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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

集客

お金をかけずに集客するためには?

投稿日:2017年6月1日 更新日:

販売促進費には予算の制約があり、身の丈にあっていない高額なデザイン費用がかかるホームページやチラシを使っていると、自由にできる予算がなくなるため、身動きができなくなることはよくある話です。

そこで、お金をかけずに集客を行うための工夫を導入したいところです。

最初に断っておくべきこと

お金をかけない集客や無料集客という言葉には、実は嘘がかなり含まれています。

例えば、お金をかけない集客方法の代表格がブログ集客だと思いますが、ブログ集客は記事を追加し、ブラッシュアップすることに時間がかかります。もちろん、文章を書くトレーニングも行う必要性があります。

知っての通り、時間は時給に換算することができ、投資対効果を計算するときには、費やした時間分の時間給をコストとして計算します。

つまり、ブログ集客は、厳密にいえば、有料集客に分類されます。もし、これを無料集客の方に分類するのであれば、担当者は、タダ働きができる人間でなければなりません。ただし、実際問題、小規模ビジネスの場合は、担当者=経営者になることが多いですので、無料集客に分類することが多いという話です。

また、お金をかけなくても集客はできている店舗やコンサルはたくさんいますが、それらのビジネス運営者とみなさんのスタートラインは一緒だと限りません。

例えば、観光地として成立した店舗は、旅行代理店が勝手に来店をプランに組み込みますが、開業したばかりの個人店舗は知名度が全くありませんので、それ以前の問題です。

無策な販促費の削減や販促費をゼロにしようという考えは危険です。インターネットが主な集客源なのに、SEO対策費を削減して倒産してしまったビジネスもあります。先細りを招くだけです。

参考:「アーウィン女性探偵社」経営会社が破産 SEO対策費の削減が裏目に(ITmedia)

お金をかけずに集客する考え方

お金をかけずに集客する基本的な考え方として、現在消費している販売促進費で、より大きな成果が上がるように施策を構築し直すことが基本的な考え方になります。(投資対効果の改善)

  1. 投資を維持したまま効果を上げる。
  2. 効果を維持したまま投資を下げる。そして、別の施策に投資する。

この2つが基本になります。

また、現在は、無料で活用できる媒体、システムが多数存在します。それらを活用することで、見込み客や顧客に接触するのにかかるコストを削減することが望めます。

具体的な方法

計画段階で専門家の意見を導入する。

集客の計画は、年間計画で作成しているところが多いと思いますが、目的の実現が不可能な計画になっている場合があります。例えば、活用しようと思っている広告では、その計画を実行することが不可能であったり、広告の用途がそれとはズレていることがあります。

計画の段階で、机上の空論になることを避けるために、専門家に相談するべきです。

ここでコストがかかったとしても、集客は投資対効果です。実は、一番怖いのは実現不可能であることを計画立ててしまうことです。実現可能な計画を持っていることが結果的にコスト安になる場合もあります。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントの良い選び方とは?

現在の施策の投資対効果を計測する。

どの施策が上手くいって、どの施策がダメだったのかがわからなければ、改善の余地はありません。

施策をジャッジする場合、2つの評価方法があります。

  1. ROI(利益ベースでの投資対効果の指標)
  2. ROAS(売上ベースでの投資対効果の指標)

例えば、売上が100万円 利益額が60万円 コストが40万円とします。

ROI=(60万円-40万円)/40万円×100=50% (1円の投資に対して、0.5円の利益を獲得)

ROAS=100万円/40万円×100=250% (投資額の2.5倍の売上)

これは、ROIが100%を切っていることから、施策として失敗を意味します。

効果を計測するために、チラシを持参することやアンケートを必ず答えてもらえるような仕組みを作ります。

上手くいっていない施策をこの時点で、改善、削減、排除の中から意思決定を行います。逆にうまくいっている施策には、投資額を増加させます。

投資額を減らす。

投資額が無駄にかかっている場合を多く見かけます。

例えば、チラシを地元の印刷会社にデータ作成から印刷まで丸投げしたとします。(丸投げの時点で危ういですが、その話は置いておて)インターネットを検索すれば、印刷費用が安い業者はたくさんあります。業者を見直すことで、投資額を抑えることができます。

また、ちょっとしたことを知らせる目的であれば、わざわざデザイナーを頼む必要もありません。自作のチラシで十分です。

また、ホームページも初期費用をかけないタイプのホームページは、契約最低年数がある場合がほとんどです。見合う集客ができていればいいのですが、集客できていない場合は、毎月一定額の販売促進費を消費することになります。

一月に使える販売促進費を考えて、身の丈にあった作成を考えるべきで、できる限りは月額制ではなく、買い切りの制作方法を選ぶことをオススメします。(予算がなくても補助金がでる場合があります。それを活用しましょう。)

効率の良い集客方法を中心にする。

広告中心の集客方法は、広告をやめてしまうと途端に集客できなくなってしまうため、依存し続けなければなりません。

ここで重要になってくるのが、リードや顧客のリストを活用した迅速なコミュニケーション手段の構築です。

具体的に言えば、メルマガやLINE@などのプッシュ型の媒体の活用です。

これらは、利用料金が安いことに加えて、集客の難易度も高くありません。これは、全く興味のない顧客を集めるわけではないからです。

結果的に、1人を集客するコストも新規顧客を集客する時よりも10%以下と格段に安くなります。(紙の媒体の場合は、20%〜25%)

来店回数を高める戦略をとる。

特に、高額商品が売れないのは、ここ数年に始まったことではありません。

どうしても、来店=商品を購入してもらおうと思ってしまいがちですが、距離感が元々遠い人間を信用することはできず、逆に寄り付かなくなる原因を作ってしまいます。「あそこに行くとしつこくセールスされるぞ」みたいに。

まずは、信頼関係を作ることが優先で、店舗に寄り付く存在になってもらわなければなりません。

そのため、地元奉仕の企画や全くセールスと関係のない企画を行い、来店してもらうことが重要になります。例えば、音楽演奏会を開催したり、外部のワークショップを行ったり、会場を貸し出すなどのアイデアがあります。

来店回数が高まれば、パーソナルな関係性を構築できるようになり、次の購入時期に、買い替えの選択肢の一つになりうるでしょう。

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