集客は実績のある集客コンサルタントにお任せ!

集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー

 080-3148-0461

営業時間10:00~19:00 11月は不定休 営業電話は有料です。
  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

マーケティング

コストコで考える超繁盛するためのマーケティング

投稿日:2017年4月23日 更新日:

コストコ

コストコと言うと、アメリカ発の会員制倉庫型小売店の大手です。

うちの近所にもコストコがあり、月に2回くらいはいきます。

平日はそんなんでもないのですが、休日は歩くのも大変なくらい混み合っており、道路もコストコ渋滞ができるほどです。

さて、そんなコストコのマーケティングのすごいな!と思ったところを紹介します。

コストコのすごさ

コストコがすごいと思ったところは、徹底したマーケティングがなされている点です。マスメディアを定期的に活用した話題作りや店内の仕組みが徹底しています。顧客単価も高く、1回の購入が5万円を超えることも珍しくありません。

売上高は、客数、顧客単価、来店回数で決まります。これらの対策が抜け目なく行われているため、参考にできる点が多く、集客力の向上に役にたちます。

コストコの立地

コストコは、ホームページで不動産の情報を募集しています。

敷地面積 7,000坪以上
建築面積 約4,200坪
半径10km=人口50万人以上
用途地域=準工、商業、近隣商業、他
駐車場収容台数 800台以上
車のアクセスの良い物件
購入・定期借地(40年以上)・建貸

コストコ(出店計画より)

注目する点は、車のアクセスの良い物件です。当たり前ですが、コストコの商品の一個のサイズが大きいため、電車での持ち運びは不可能です。そのため、想定される顧客の車の保有数、高速道路のインターチェンジ近くの出店が多いようです。

コストコのマーケティングその1.囲い込み戦略

コストコと言えば、会員制を採用しています。

年会費3,850円のビジネスメンバー、年会費4,400円のゴールドスター会員に入会しなければなりません。

この会員制度には複数の理由があると考えられます。

有料会員制による囲い込み

有料会員制をとることで、顧客にはその支払った分だけお得に買い物をしたいという願望が生まれます。そもそも、有料会員制自体が日本では馴染みがないのですが、徹底したメディアでの話題作り、口コミの管理がその抵抗を下げていると考えられます。

有料会員制による利益の獲得

コストコの2016年の売上総利益率は13.34%(直近12ヶ月データより)イオンは財務諸表から27.19%で大きな差があることがわかります。

当然、イオンの場合は小売以外のビジネスも行っていることから同じ尺度で考えるのは不自然ですが、広い売り場を持っている店舗として比較すると、かなり利益率が低いことがわかります。

ちなみに、北関東および南東北でスーパーを展開しているヨークベニマルの場合、売上総利益率は23.47%です。

このため、経営を安定化させるための柱として、利益の確保のために有料会員制を導入していることになります。

会員制による経営の効率化

レジでカードの提示が必須になります。会員情報および購入履歴が社内にストックされることから、正確な客層、商圏、購買傾向をみることができます。

これにより、無駄のない仕入れを行うことができる他、来店状況を把握するRFM分析をすることができます。(コストコは、別に会員別のマーケティングは行っていない模様ですが。)

コストコのマーケティングその2.集客

コストコの集客は効率化されており、コストパフォーマンスの良い集客方法を選択していると言えます。

フードコートによる来店動機作り

フードコートのメニューは充実しているとは、お世辞にも言えないのですが、持ち帰りメニューも含めるとファミリーで食事をするには十分な数です。

クォーターパウンドホットドッグは、おかわり自由なドリンク付きで180円。ケチャップ、マスタード、オニオンなどの調味料は自分の好きな分だけ使うことができるため、老若男女に人気に人気です。

買い物をして手っ取り早く食事をしたいと思った時に、コストコの名前が出て来やすく、来店動機作りに貢献していると考えられます。

家族ものの買い物に特化している。

コストコは、卸売業者の一面もありますので、ビジネスマン向けの商品(特に福利厚生関連の商品)も豊富なのですが、ファミリー層に特化している印象があります。

コストコの商品は豊富だろうと思われがちですが、該当記述を見つけることができなかったので、非常に申し訳ないのですが、インターネット上の情報を参考にすると約4,000点と、他の大手小売店に比べると実は少ないらしいです。おそらくこれもPOSデータから仕入れの効率化を推し進めた形だと思われます。

結果的に、商品一つ一つの印象を強めることやその商品を売るための広告費を多くかけることができることから、商品が売れるまでの期間が競合他社よりも圧倒的に短くすることに成功していると言われています。

とりあえず、コストコに行けば、生活に必要なものは揃うという印象を最低限の力で獲得していることになります。

チラシなどの販売促進は電子化されている。

現在コストコは、メールマガジンで会員に向けたセールの情報発信を行なっています。これは、HTMLメールを使い、チラシのような形をしたメールを採用しています。

メールマガジンは、準備期間を必要とせず、配信にかかる期間もチラシなどのオフライン広告に比べて圧倒的に短いのが特徴です。また、配送コストも非常に安いため、販売促進費用を抑えて集客を行なっていることがここでわかります。

コストコのマーケティングその3.顧客単価

コストコ自体が、卸売でもあり、小売でもある性格上、商品のまとめ買いやサイズが大きい商品の販売を行なっています。

一個の単価が大きい。

コストコはまとめ買いや大きいサイズのものを販売しています。そのため、1個の単価が普通に1,000円以上します。通常のショッピングの気になって購入すると、数万円になってしまうのはこのせいです。

お買い得なものとそうでないものが混在している。

コストコは、どの商品もお買い得だと言われ、はじめて行った時の印象は、「ちゃんと計算してそのことを言っているのか?」だったことを覚えています。

もちろん、安い商品もあります。フードコードのホットドックやファミリータイプの寿司、ピザはその辺の回転寿司で食べるよりもかなり食事代を節約できます。日用雑貨も特に消耗品は、他店で購入するよりも圧倒的に安いと思います。

しかし、よく計算すると、そうでもない商品も紛れており、それをまとめ買いしてしまうわけです。

週末の買い物客を見ると、割高な商品も大量に購入しているファミリーも多いです。

これは、マクドナルドの100円バーガーやコーヒーを主に宣伝していた頃の印象と似ています。マクドナルドはお手軽に食事ができる、どの商品も安いという印象がありましたが、実際食事をして見ると他のメニューを頼みますので、結局は定食屋よりも高いということがあります。

コストコのマーケティングの真似をしたいところ

コストコは、非常に合理的なマーケティングで商売をしていることがわかるかと思います。

コストコの場合、不動産以外は、コンパクトに行い、大きく売り上げる経営スタイルと言えます。

会員制の導入

完全会員制や有料会員制にしてしまうと、知名度の低い店舗は逆にハードルを高めてしまいます。

そのため、会員カードの発行を導入することで対応し、この会員に登録した人のみのクーポン券、サービス券、限定メニューの紹介などで区別化します。

これらに登録した人々の情報を元に仕入れを最適化したり、商品の品揃えを見直すことができますし、来店頻度別のランクわけによるアプローチを仕掛けることもできます。

看板商品(フロント商品)の作成

いわゆるお目当商品や来店のハードルを下げるようなお手軽商品を用意します。

例えば、「あそこのおはぎは手作り感が味わえて、大きいし、いつもあるんだよ。」といった話題を耳にしたことはありませんか?主婦の店さいちの秋保のおはぎは、非常に有名で、この店舗はスーパーであるにも関わらず、食べログに掲載されている面白いお店でもあります。テレビでも紹介され、この観光客も訪れる店舗になっており、いかに看板商品が重要であるのかがわかる事例でもあります。

ネットの販売促進方法の積極的活用

コストコのビジネスモデルの場合、売上総利益率が低いため、健全な経営を行うためには、業務の効率化及び販売促進費用の節約が重要になります。

そのため、リードタイムの長い紙の広告よりもリードタイムの短く費用も安いインターネットの広告方法を重視しています。

SNSの導入もいいですが、ターゲットを既存顧客に絞ったメールマガジン及びLINE@の導入は売上アップに大きな影響を及ぼします。平均来店回数が年に4回ならば、5回になった時点で、来店回数が25%の増加になります。結果年商も25%上がることになります。

《動画セミナー》検索エンジンから見込み度の高い顧客を集めよう。

《動画セミナー》検索エンジンから見込み度の高い顧客を集めよう。

登録するとコンテンツマーケティング(様々なツールを使った情報発信で集客をする方法)のセミナー動画を無料で獲得することができます。

これによって、アメブロ的な記事の書き方をすると、新規が集まらない原因がわかります。

 

《1日5分の作業で売上アップ》

1日5分の作業で売上アップのエッセンスがわかる!ワークシート付き。

景気のせいにする、売上が上がらない体質から脱却しよう。

 

《忙しい飲食店経営者のための売上改善》

競争が激しい飲食店が生き残るための今風の情報拡散術

サービス紹介

技ありのプラン

集客コンサルティング

徐々に変えたい人におすすめ。「情報」に着目し、情報発信だけではなく、情報の伝達方法まで戦略的に取り組むコンサルティングを行います。50分5,000円~のお試しプランあり。

ホームページ制作最強のプラン

ホームページ制作

月1件のみのホームページ制作。コンテンツマーケティングやスマホ対応は当たり前。独自の魅力を伝える戦略的なマーケティングを仕掛けたい方専用のプランになります。料金は280,000円〜

-マーケティング

Copyright© 集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー , 2017 All Rights Reserved.