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この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

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マーケティング

気をつけて!通信販売を小さなお店が導入する際には価格決めに注意が必要。

投稿日:2016年6月9日 更新日:

通販

オムニチャネル化が今年のテーマの一つでもあります。ですが、話題になっているからと言って、これにのっかってしまうと痛い目にあうかもしれません。

オムニチャネルとは?

オムニチャネルとは、実店舗やオンラインストアをはじめとするあらゆる販売チャネルや流通チャネルを統合すること、および、そうした統合販売チャネルの構築によってどのような販売チャネルからも同じように商品を購入できる環境を実現することである。(オムニチャネルとは?weblio辞書)

「今話題のオムニチャネルだから、うちも導入しよう。」と思った人は要注意です。

注目するべきなのは、実店舗でもオンラインストアでも同じように商品を購入することができる環境づくりということにあります。

実店舗商品と通販の商品とでは価格の構成が違います。

実店舗と通販の価格は一緒でいいのか?

結論から言うと、利益率が低い店頭価格を通販の価格にそのまま反映させると破綻します。

実店舗と通販では致命的に違う部分があります。

それは配送しなければならないことですよね。また、通販の場合、目的によって価格も変えなければなりません。

店舗に来店できない人に通信販売を行っている

価格=実店舗での価格+包装代+配送にかかる人件費+配送料

手数料はそんなに気にしている人が少ないため、価格に別途徴収で何の問題もありません。

自店舗に来店できなくなった理由の人に届けるためには、このような価格設計にしないとうまくいかないケースが多いです。

というのも、通販の相談を受けた場合、ざっと計算して価格を提出していただくのですが、包装代を計算に入れてないことが多いんですよね。

小さなお店は利益率を抑えていることが多く、通販の方が手間がかかるのに儲からない事態になっています。

(もし、自分のお店の通販がおかしいと感じている方がいらっしゃれば、再計算してみてください。)

通販を使って新規顧客を獲得したいと思っている

価格=実店舗での価格+包装代+配送にかかる人件費+配送料+広告宣伝費

通販では、広告を使って顧客を獲得するのが一般的です。SEOだけでは顧客の獲得に限界があります。

この広告費はどこから捻出するのかといえば、当然利益になります。

そのため、通販は、実店舗で設定している商品の利益率よりも高くしなければなりません。

通販はリピート率が高い商品でなければ向かない。

当たり前ですが、上記の単純な足し算を行えば、価格はべらぼうに高くなり、競争力を発揮しません。

そのため、LTV(生涯顧客価値)という考え方が出てきます。これは、1人の顧客が生涯の買い物で得られる価値のことを意味します。

1回のみの購入では利益額は大したことになりませんが、リピーター向けの集客手法は新規向けの集客手法に比べ、コストが非常に安くなります。そのため、購入回数が増えれば増えるほど、獲得できる利益額は大きくなります。

広告宣伝費の捻出は、1回の購入ではなく、数回の購入ありきで行うことが理想です。

これによって、通販にはリピート率が低い商品はあまり向きません。

オムニチャネル化は受け皿がしっかりしている店舗のもの。小規模店舗は、顧客の獲得を重視すること

オムニチャネルを掲げる店舗と小さな店舗とは、体制や保有している顧客リスト量に差があります。

コンビニなどは、通販商品の受け渡しなど通常の店舗配送と一緒にできますし、包装は大量発注により、かなりコストを抑えることができます。

もっとも、オムニチャネルを導入するには、販売システムを抜本的に見直す必要があり、それに関わる固定費もかなりの金額を捻出しなければなりません。

小規模店舗の場合は、こう言ったお話以前に、通販用に商品を準備し、顧客リスト量を増やすことが重要ですよね。

 

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