集客は実績のある集客コンサルタントにお任せ!

集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー

 080-3148-0461

営業時間10:00~19:00 日曜日 定休 営業電話は有料です。

この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

売上アップ 美容室の集客

美容室の売上をアップされるためには?具体的な手法まとめ【2017年改訂版】

投稿日:2012年2月27日 更新日:

特にはてブお願いします。

 

美容室の経営の現場

美容室は、士業や歯科医と同じように毎年のように美容師は増加しています。また、美容師は自分の美容室を持ってなんぼの世界ですので、当然美容室の数は増加しています。

美容室が経営が厳しくなった原因として、「集客がうまくいっていない」と6割が答えていることが厚生労働省の統計で明らかになっています。

 平成26年3月末現在の美容所数は、23万4,089施設で前年度比1.3%の増加となっている。(衛生行政報告例より)

美容所概要(厚生労働省)

リクルートライフスタイルの【美容センサス2015年上期】≪美容室・理容室編≫の調査から、女性の美容室の利用率は87.1%、男性の利用率は27.1%です。これより、男性:1,690万人 女性:5,695万人が美容室の利用者と仮定されます。そこで、美容室が抱えることができる顧客数は315人になります。

もちろん、これには人口分布も競争も考慮されていませんので、参考までの数値です。

以下のグラフは、厚生労働省の美容業結果の概要より1日の平均客数を表したものです。

美容室の集客数

これによると、全体の56.6%が1時間に1人の顧客がいるかいないかの状態だとわかります。

また、美容業結果の概要【厚生労働省】には、経営上の問題に客数の減少が79.1%、競合店舗の新規出店が38.7%、客単価の減少が24.7%と答えており、集客と競争の激化による値下げ競争が激化し、結果として経営に打撃を受けているところが多いと推定されます。

1.まずは、美容室ってそもそもなんなのかを明確にしよう。

安易に値下げ競争を仕掛けてしまいがちになるのですが、安ければ満足される時代でもありません。現に値下げ競争を行ってきた美容室の閉店の方が多いように思えます。

なぜ、美容室にいくのか?

  1. 自分にあった髪型になるため。
  2. 髪に悩みを抱えており、相談できる美容師が在籍しているため。
  3. そのひと目当て(世間話をするため)

美容師に期待されることは、第一に自分にあった髪型になることです。安くて、適当でもいいなら1,000円カットにいくでしょう。それが嫌だということはそういうことです。

次に、髪は古くから悩みを抱えている人々が多いジャンルです。シャンプー、コンディショナーの種類も昔に比べると比較にならないくらい増加しましたし、くせ毛、枝毛、薄毛、フケなどで悩む人も多いです。私もその一人で、どんなシャンプーを使ってもフケが出ることが悩み担っています。

また、その人だからという理由もあるでしょう。その人と世間話をすることが目的で来店するという理由があっても不思議ではない業種です。

美容師は、言いかえれば、暮らしで最も密着した髪のコンサルタントであり、その人その人の満足のいく提案を行うことが仕事とも言えます。

2.美容室の売上を上げるためには?

売上を上げるためには、まず売上を作る要素について深く知らなければなりません。

世間一般的な売上高の数式
売上=客数×平均顧客単価

しかし、この方程式には欠陥があります。それは、客数が実際は取引回数であり、売上高の大半は常連客で作られるからです。常連客の存在を的確に認識するためには、平均来店回数を客数から分離する必要があります。

リピーターを意識した売上高の数式
売上=純客数(顧客番号で管理)×平均顧客単価×来店回数

そのため、売上高は、純客数(実際に来店した客数)と平均顧客単価と平均来店回数の掛け算になります。

  • 純客数を増やす。
  • 平均顧客単価を上げる。
  • 平均来店回数を増やす。

しかし、美容室の経営の場合、地域密着が大前提になります。近隣に職場も住まいもないのに来客すること自体はあると思いますが、極めてレアなケースだと考えます。そこで考えなければならない要素に客離れがあります。一度客離れを起こすと、戻ってくる可能性が低く、売上に大きな打撃を与えることになります。

  • 失客率を低くする。
  • 復帰率を高くする。

3.美容室で集客をするための施策とは?

美容室は地域密着型のビジネスです。そのため、小売業のように通販で商圏を広げれば良いというわけではなく、顧客の取り合いになりがちです。そこで重要になるのは、平均来店数を増加させることで固定客化することを優先に行い、新規顧客を収集することが重要になります。

なお、中小企業の集客手法は以下にまとめています。

3-1.再来店対策

美容室の場合、一度気に入れば引越しなどをしない限りお店を変えることは、まずありません。ただし、ちょっとした出来事で客離れを起こすこともあり、そうなった場合は自発的に元の店に戻ることはなかなかありません。

ポイントカード 必須

ポイントカードは古い集客ツールですが、今でも王道の集客ツールです。ポイント化することで、無駄な値下げによる集客を行う必要性を減らす上に、固定客ほど得をするマーケティングの仕組み作りを行うことができます。

また、3回来店の法則を考慮し、ポイントカードも3種類(ビギナー、レギュラー、プレミア)程度用意し、既存来店回数で分けることも仕組みとしては重要になります。

LINE@ オススメ度★★★★★★★★★★

LINEはSNSとは違い、ワンツーワンの連絡に特化したアプリです。

よく聞かれることなのですが、フェイスブックとLINE@とでは利用用途が異なります。フェイスブックは口コミを拡散するために活用するものですが、LINE@はお客様と直接連絡を取り合うために活用するものです。そのため、性質的にメールマガジンよりのもので、LINE@を活用していれば、メールマガジンは必要ありません。もちろん、逆の場合も存在します。

■LINE@とメルマガどっちがいいの?

最大の違いは、顧客との連絡手段であるメールアドレスが手元に残っているのか、そうでないのかだと思います。基本的に、顧客のカルテを作っている美容室ならば、メールアドレスも収集している場合が多いため、開封率の高いLINE@の活用で良いと思われます。

■LINE@は有料版にすべき?

最低でも週に1回はメッセージ配信を行いたいです。無料版の1ヶ月に1000通なので、1週間の上限は250通となります。つまり、お友達リスト250人を超えるまでは無料でまかなえることになります。基本的に有料版を大前提とします。月々5,000円の出費は、十分にまかなえると考えます。

ニュースレター オススメ度★★★★★★★★★

上述の通り、美容師は似合った髪型にすることが求められますが、薄毛や肌荒れなどの悩みに答えることができるもっともみじかな相談役です。

これらの情報を既存客に月1回シェアすることで、「そろそろいかなくては!」という思い出しを誘発し、再来店周期をある程度コントロールすることができます。

ニュースレターがなぜいいのか?

セールスレターは、売り込みのチラシとしか成立しませんが、ニュースレターは読み物として成立するからです。この差は、興味を持って読まれることにあり、伝えたい情報をより的確に伝えることが期待されます。

3-2.離客した顧客に戻ってきてもらう対策は行っているのか?

美容室の商圏は決まっているため、客離れが多いことは大きな経営の危機を引き起こします。

そのため、客離れを起こさないための対策を行う必要性があります。

引っ越し以外の理由の技術面でも満足度が低いことや接客面での問題などネガティブな理由が引き金になります。そのため、技術面、接客面の社員教育を行うことが重要になります。口コミサイトを見てもわかるとおり、スタッフの感じの悪さが店舗のイメージになることも多く、こうなってしまえば、顧客を引き戻すことが非常に難しくなります。

顧客を呼び戻す対策

6ヶ月来店がない顧客を確認します。これは、POSレジで管理していればすぐにわかるはずです。

スマホのゲームアプリでもよく行われていることですが、特定のログインがない場合、ある一定の特典をつけることがあります。限定クーポンを印字したハガキに、その人に向けたメッセージを書き込み、郵送しましょう。

3-3.発信する内容を見直す。

美容室に顧客が求めるものとはなんでしょうか?それらを再確認し、情報を発信することが集客の施策の反響率を向上させることになります。

発信すべき情報をブラッシュアップする。

よくポスティングされる広告をみるのですが、そのほとんどがどこかの写真素材にメニューやクーポンを貼り付けているものです。これらを見るたびに、「この美容室の競合はきっとQBハウスなんだろうな。」と感じてしまいます。これらのチラシからは、安さや手軽さでしか判断がつけられないからです。

そもそも、美容室を本気で探している人はどんな人でしょうか?

  • 引っ越しをしており、新しい美容室を探している。
  • 現在の美容室に不満がある。

このどちらかになると思います。基本的に美容室もしくは理容室で髪を切ったことがない人はいません。そして、髪を切らずに10年も伸ばす人なんて、ほとんどいません。そのため、美容室を変更する理由は限られることになります。

ここで、主に狙うべき対象は、「現在の美容室に不満がある」人々になります。何故ならば、引っ越しの顧客はみんな狙うからです。競争が非常に激しい、、それならば、満足のいくサービスで、他所の美容室に不満を感じている顧客の受け皿になった方が安定した経営になりやすいのです。

技術を謳う。(徹底した社員教育、スタッフの受賞歴、カットモデルの写真)
人を謳う。(スタッフ紹介)
設備を謳う。(綺麗な店内、ここでしか使えない最新設備など)
お試しクーポン(一度来店してみませんか?◯日までにご来店いただくともれなく◯◯しています。など)

これらの情報を発信します。なぜか、全国クラスのコンクールで受賞しているのに情報が隠れているケースもあり、不思議な気持ちになります。

3-4.純客数を増やす。

何度も書きますが、美容室の商圏はある程度決まってます。この商圏内に重点的にアプローチを行うことが大前提になります。

インターネットの場合、ホットペッパービューティーの力が強く、手っ取り早い成果を考えるのであれば、活用するのもありです。

チラシ オススメ度★★★★★

高齢者層を狙う場合、インターネットの手法よりもチラシを活用することが望ましいです。特に近隣の場合は、直接手渡しができるため、挨拶回りといった名目でチラシを配りをすることができます。世間話などを行いながら配ることで印象がよくなります。

また、チラシは1回の配布では反響が0.1%程度です。1回の配布では印象も残りません。チラシの配布は最低3回行ってから判断しましょう。これは、FAXDMなど他のマーケティング手法にも同じことが言えます。

WordPress オススメ度★★★★★

ブログやホームページを構築することができるCMSです。世界で最も大きなシェアを持ちます。フリーのテンプレートでも画像をメインにしたカタログのようなウェブサイトを構築することができるため、制作費を抑えた自社のウェブサイトを構築することができます。

サービスメニューを紹介するホームページとブログを一体化して使います。

ブログについて何を書くのか迷うところだと思います。基本的にウェブを使うのはわからないことや悩みを解決するために検索しているものです。そのため、問答集を意識するとブログ記事は非常に書きやすくなります。(美容室のブログネタってどんなのがいい?集客につながるヒント

WordPressの習得サービスもやっています。

■王道のキーワードで勝負することは難しい?

美容業界も飲食業界同様に激戦業界のために、口コミサイトとポータルサイトが乱立しています。

そのため、「地域名+美容室」などのキーワードで都心部や激戦区では、個人店が上位表示することは非常に難しいです。そのため、特定の分野に絞ってアピールするなどの工夫が効果的になります。

■日記ブログは書いた方が良い?

日記ブログはマーケティングの視点でみると、大した役割が期待できないものです。

どこに旅行に行ったり、どんな趣味なのかはほとんどサービスには関係ないからです。

ただし、美容師は、一般の顧客を対象にした技術職です。感じの良さ、雰囲気も当然選ぶポイントの一つになります。

この場合は、ツイッターもしくはLINEブログで対応するのがオススメです。

■素人には作成させない。

ホームページを持っていると答えたクライアントの中には、無料のホームページサービスに会社概要を掲載しただけのものも多いです。これは、他所の美容室との違いを明確にし、魅力を伝えるという本来のホームページの役割を果たしていないことがほとんどです。

■システム業者にも作成させない。

システム業者はシステムのプロであり、ホームページ集客のプロではありません。顧客管理システムの導入のついでにホームページのオプションを契約した事業所もあります。これは、固定のフレームワークと30MBが限度のシステムであることがほとんどで、柔軟な情報発信が重要になっている近年では完全に時代遅れです。

■表示速度も重要

SEOが重要であることを本で紹介している業者も多いですが、上位表示したところで表示速度が5秒もかかっていれば無意味で終わります。現在では、スマートフォンで検索されるケースの方が多く、グーグルもホームページを作成する際は、携帯電話の電波で表示してみることを推奨しています。

■おしゃれで売っているホームページ制作会社は外れが多い。

美容室のホームページなので、デザイン性を重視することが必要だろうと思っている人も多いでしょう。では、何故、化粧品の通信販売サイトはダサいのでしょうか?あれで、売れるから、あーいったデザインになっているのです。

女性をメインターゲットにしたとしても、販促物の一番には、残念ながらデザインは来ません。顧客は、比較検討のためにホームページを閲覧しているのであり、顧客目線にたった内容を構成する方がとても重要なのです。

ちなみに、当社にもおしゃれで売っている美容室専門のホームページ制作会社のアライアンス(協業)依頼がたくさん来ます。その度に、コンテンツ制作に対する同じ質問を返します。返信が来るのは、ほんの一握りだけ。つまり、何にも考えてない制作会社もいるということです。

ホットペッパービューティー 戦略次第でオススメ度★★★★★

競合がひしめく地域では、ホームページを上位表示させようとしても非常に難しいです。それは、ホットペッパービューティーや楽天ビューティーなどのポータルサイトやSEO対策をとった強い競合が先に存在しているからです。

この場合、SEO対策に労力をかけることよりもホットペッパービューティーに広告を出稿してしまった方が手っ取り早いこともあります。特に、開店したあとの3ヶ月間は、知名度が全くない状態と言っても良いでしょう。ブログで集客を行うためには、かなりの時間を要しますし、短期でブログ集客に成功した方は、1ヶ月に200記事ペースで記事の作成を行なっていたようです。真似できればいいかもしれませんが、おそらくは無理でしょう。

しかし、注意も必要で、ホットペッパービューティーなどのユーザーには、クーポンを目的にしているユーザーも多数含まれています。メインの集客源にしてしまうと、値引き額の多いサービスにしか反応しないなどがざらになります。そのため、戦略として安さ・手軽さを重視している場合は、集客に時間をかける人件費をロスと考えるため、集中して予算を投下する判断をする場合があります。高級感で勝負したいのであれば、いずれは、自社サイト運用に力を入れていくべきでしょう。

グーグルマイビジネス 必須

現在では、6割以上のインターネットの接続でスマートフォンを利用があります。そのため、グーグル検索をした際の画面の表示のチェックも必要になります。「美容室+地域名」で上部に地図の情報が表示されていることがわかります。

ここに表示される情報は、グーグルマイビジネスで登録することができます。自動で登録されている場合もチェックが必要です。店舗の写真も他の店舗が登録されている場合もありますし、営業時間も間違っていることがあるからです。

登録は100%行ってください。

インスタグラム 必須

画像や動画でコミュニケーションを行うSNS。若年者層に情報がリーチしやすく、カットの仕上がりが価値のひとつとも言える美容師との相性は良いものです。インスタグラムは地域検索ができるため、検索エンジンとしても使われます。フェイスブックで広告の出稿も可能です。

また、予約機能の追加も発表されました。2017年4月段階では、どのような予約機能が設置されるのかがわかりませんが、インスタグラム広告(フェイスブック広告機能内)との合わせ技による新規顧客の獲得も十分に期待できます。

フェイスブックページ オススメ度★★★★-

拡散力が強く地域密着型のコミュニケーションが取りやすいSNS。若年者層はインスタやツイッターを利用しますが、ある一定のステータスや年齢層の人々はフェイスブックの方を好んで利用する傾向にあるようです。地域を狙いうちした広告の出稿も可能であるため、活用の幅が広いのでおすすめします。

顧客インタビュー  オススメ度★★★★★

マーケティングの自分発信の情報に抵抗感を抱く見込み客は少なくありません。「本当かよ?」と疑念を感じてみられます。

美容室のように違いがわかりづらいサービス業の場合、第三者発信の情報が信用される傾向にあります。口コミサイトを信用するというのは、こういった顧客心理で起こるものです。

WordPressで作成したページに、カット写真やインタビューを掲載することで、客観的に見ることができます。

参考書としては、顧客インタビューで有名なカスタマワイズの「見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法」を参考にすると良いでしょう。

コンテンツ表示型の広告 オススメ度★★★★★★

よくこのタイプの広告は、無駄にクリックされることを恐れている人がいます。クリック課金であることから閲覧が前提です。そのため、配信に課金される折込チラシやポスティング広告よりもコストパフォーマンスが高いとされます。

また、ほとんどの時間をページやSNSの閲覧に使われることがわかっています。

Yahoo!ニュースなど人気のあるコンテンツに表示するYDN広告、フェイスブックやインスタグラムに広告を表示するフェイスブック広告、ツイッターに広告を表示するツイッター広告は、地域を限定することができるため、試しに行ってみるのも良いでしょう。

地域を限定したフェイスブック広告は、競合が少ないのに、割と見られています。

これ以外の集客手法は、美容室の集客を簡単にする方法まとめ【2016年度版】を参考にしてください。

Twitterは使い方に注意が必要

美容師がTwitterを使ってお客様とつながることは珍しくないのですが、人によっては経営の話やSNSの話が目立ちます。お客様側の気持ちになってこれらのTweetを見直してみてください。「それ、本当にお客様のためのTweetですか?」

コンサルタントの真似をしているのでしょうが、それは、コンサルタントは経営やSNSの話を求められているからであって、美容師の人にはそれは求められていません。苦労話やこうした方が良いと語りたいのはわかりますが、美容室に来るお客様がそれを見ることを考慮した方がいいです。ツイッターは結構見られています。

日常生活で思ったこと、美味しかったお店の紹介の方がまだ親近感が湧く分だけマシであり、たまに専門的なお話をしても良いかもしれませんね。

アライアンス(業務提携)で客数を増やす。 オススメ度★★★★-

山形県鶴岡市の理容室は、レディースデーを設けているそうです。その際に、男性の来客を全般的に断り、他業種に店のスペースを貸し出しているそうです。これは、自分のお店の顧客リストに加えて、貸し出したアライアンス先も告知するため、女性客の獲得に成功したそうです。

例えば、ネイルサロン、ヒーリング、占いなどの相性の良い業者と提携することで、新規の顧客の獲得に繋がりますし、美容室単体では難しかった来店動機を作ることができます。

顧客単価

美容室に求められるものは何なのかを突き詰めれば、顧客単価の向上も望めます。

当然、自分に似合うお洒落な髪型にしてくれることが挙げられるのですが、それだけではありませんよね。

薄毛や髪質の悩み、頭皮の悩み、肌の悩みといったことに手軽に相談に乗れるのが美容室の強みでもあります。

AMTULモデルによる顧客単価の底上げ

消費者心理モデルの中で、顧客が固定化する行動として、AMTULがあります。

例えば、ヘッドスパなどは口コミで良いものだと知っていても、実際どれだけリフレッシュできるのかがわからず、ためらってしまいます。そのため、利用しやすいTrial(試用)プランを作ることで、良さを体験することができるため、次の本格利用を検討することができます。

新しい技術や機具を導入した場合、トライアルプランで体験してもらい、良ければ本格利用を行います。これによって、顧客単価が上がり、売上アップにつながります。

シャンプーを選定してあげる

よくある悩み別に問題解決に特化しているシャンプーを用意し、販売するのも良いでしょう。利益は大したことにならない、面倒だと思っていても、シャンプーは消費するものなので、補充の時期に来店に結びつけることができます。交換時期に業者を呼ぶしかないコピー機と同じ原理です。

■価格を下げて、回転率を向上させる戦略は良いのか?

1,000円カットが成立するのは、好立地および高い回転が重要です。周囲の店舗が安価なカットサービスを行っているからといって、同じようにサービスの料金を値下げすると、失敗する可能性の方が大きいです。早くカットすることが必要になるためサービスを劣化させなくてはならないからです。

強みを自分から手放すことにつながり、安価な美容室と並んだ存在になってしまうため、固定客も手放す結果になるでしょう。結果、売上を下げてしまうことにも繋がりかねません。

カラーなどのキャンペーンを行う。

全サービス30%オフなどキャンペーンでやってしまいがちですが、これも顧客から見れば安易な値下げであり、反応した新規客は、おそらく次は来ません。

そのため、最も売り出したいプランを限定価格/期間で提供します。これらをポスティングすることで、既存顧客でそのプランを使っていない人がそのプランを体験することになります。気に入ったら、そのプランを使うようになり、顧客単価が結果として上がることになります。

ここまでは売りのお話。本体の整備もお忘れなく

美容師に求められることは、カットのテクニックや親しみやすさだと感じます。どちらも基盤にあってこそ、人気美容室が成立するのは誰も疑わないところです。

カットの技術を向上させる訓練やお客様と話ができる情報収集は日頃から行うべきでしょう。

人材確保が価値にもつながる美容室の経営

美容室の場合、売上を追えば、人材の確保が必要になります。

ただし、美容師の雇用はハードルが高く、一般的な求人サイトでの採用も難しくなっているそうです。成功報酬型のサイトや求人検索エンジンを用いるのが良いそうです。(「美容師や理容師の採用におススメしたい3つの募集方法」より)

やれないものは最初から切り捨てた方が良い。

美容師の方が、ブログの運用について悩んでいるようです。

まず断っておきますが、ブログは毎日更新しなくてもいいです。ブログは必要な情報を掲載するもので、日常を伝えたいのであれば、ツイッターで十分です。

無理にしようと思って、モチベーションが低下。マーケティング活動をやめてしまうのはよく目にするお話です。やれないものは、やらなくても良いものから切り捨てて、やれるものに集中することも手であることを覚えておきましょう。

積極的に制度を利用する。

販売促進にはどうしてもお金がかかります。そのため、諦めてしまう傾向にあるのですが、小規模事業者持続化補助金の対象内であるものも多いです。この補助金は、全体の2/3(上限50万円)ですので、メインバンクおよび所属の商工会議所に相談してみましょう。(時期や条件があります。)

また、IT導入することで生産性を向上させるための補助金のIT導入補助金があります。これは次の募集があるか不明ですが、2月末までの募集になります。顧客管理やホームページ制作も対象内ですが、支援企業の詳細がイマイチ知らされていない部分もあり、専門家への相談が必須です。IT導入補助金

これ以外にもお住まいの市町村によっては、商工業者を支援する助成を出している場合があります。これに関しては、役所が冊子を用意している場合もありますので、一度聞いてみると良いでしょう。

無料専門家派遣制度もありますが、この利用に関しては悩ましいです。理由としては、訪問回数に制限があること、戦略のコンサルティングは行うが、ブランド構築に長けているわけではない人も多いことが挙げられます。やりたいことが明確であれば、その分野に特化した集客コンサルに依頼するべきでしょう。

《動画セミナー》検索エンジンから見込み度の高い顧客を集めよう。

《動画セミナー》検索エンジンから見込み度の高い顧客を集めよう。

登録するとコンテンツマーケティング(様々なツールを使った情報発信で集客をする方法)のセミナー動画を無料で獲得することができます。

これによって、アメブロ的な記事の書き方をすると、新規が集まらない原因がわかります。

 

《1日5分の作業で売上アップ》

1日5分の作業で売上アップのエッセンスがわかる!ワークシート付き。

景気のせいにする、売上が上がらない体質から脱却しよう。

 

《忙しい飲食店経営者のための売上改善》

競争が激しい飲食店が生き残るための今風の情報拡散術

こちらの記事もどうぞ

お店 1

飲食店の売上を改善するための方法。売上アップには、集客、顧客単価、再来店回数をコントロールすることが重要であり、それらをコントロールする簡単な方法を紹介します。

2

「あがりをできるだけとるために、販促費を抑えたい。」と思っている店舗経営者は多いと思います。今の時代は、無料で集客に活用できるツールも多く存在しており、使えるものを使わないのはもったいなく感じられます ...

-売上アップ, 美容室の集客
-

【~8/17 期間限定】訪問数倍増、売上アップを果たしたブログ集客術サービスを確認する
+ +

Copyright© 集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー , 2017 AllRights Reserved.