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集客の基本。これだけは必ず押さえておきたい5つのポイント

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マーケティングプロデューサーの小形です。規模に関わらず、集客の支援を行なっているのですが、必ずみなさんに押さえてほしいポイントがあります。

特に新規顧客の開拓には、以下のことに注意してください。

集客の基本その1.見込み客を必ず意識する。

鏡

見込み客とは、その商品を購入する可能性の高い人や法人のことを指します。潜在的にその商品やサービスに必要性を感じている人も含みます。

集客は、この見込み客に絞り込むことで成功率を上げます。

そのため、見込み客が不明確である状態の場合、広告手段を絞り込むことができず、広告の投資対効果(ROI)を下げる結果になってしまいます。

特に最近のインターネットの場合は、広告の精度が向上しているため、具体的な性別、年齢、地域のみならず、家族構成、趣味、興味、世帯収入と具体的な一人を考えてターゲティングをすることが多くなっています。これをペルソナと言います。

集客の基本その2.手法に振り回されない。

先生業の人ほどやりがちなのですが、最新のアメリカ式のマーケティングの導入やSNSをやりたいと思ってしまいがちです。

集客は相手あってのものだねです。

形ばかり気にしてしまい、見込客の存在を忘れてしまってはいませんか?いつの間にか手段と目的が逆になってしまっていては、集客の施策としては大失敗です。

集客の基本その3.施策には必ず目的をつける。そして指標で管理する。

表

「情報発信がうまくいっていない。」という相談を受けることがありますが、その施策がなぜうまくいっていないのかをジャッジするのは目的と指標でしか判断できません。

例えば、ブログ集客がうまく行かないのはなぜか?

・そもそもブログ集客は、なんのために行なっていた?着地点は?(電話・資料請求など)
・どれくらいの結果が得られればよかったのか?(月20件)
・その結果に至るまでにどのステップを踏めばよかったのか?(訪問者数、該当ページへの移動率)

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集客の基本その4.見込客が求めるものとあなたの価値は一致しているのか?

女性

商品やサービスを購入するのは、思わず買ってしまうか必要性を感じて購入するかの2つしかありません。ただし、最寄り品はのぞきます。

差別化は後者の購入のため、競合との比較を助ける役目を持ったものです。

ただし、差別化は、見込客に求められていないものを設定してしまう企業が多いため、ほとんど意味をなさない結果になっています。

差別化が出来ていない例: 安くあげたい見込客に対して、自社の魅力はなんなのかと車屋さんに聞いた時に、塗装技術をあげたということがありました。見込客のニーズはそこであるとは考えづらいため、差別化出来ていないと考えることが妥当です。

集客を行うのであれば、見込客を絞り込んだわけですから、見込客が求めていることとあなたが提供できる価値を一致させなければなりません。

集客の基本その5.責任は代表が持つ。

インターネットがわからないからといって、パソコンができるだけの人に全ての権限を投げる人がいます。それに加えて、システム業者に言われるがままよくわからないホームページを年間契約する場合もあります。

これって、すごく無責任なことです。広告は、自分の会社を紹介するものです。紙の媒体よりも今現在は、インターネットの方をチェックされるくらいですので、適当に作ったり、適当に運用したりしているウェブサイトやSNSが仇になる場合があります。

「若い人がやってるから知らない。」ではなく、広告は代表が責任を持ち、把握することをしないと、担当者も動きづらいですし、精神的に疲れてしまいます。

集客力を発揮する企業は、責任を持って旗振りを行う代表者、施策の舵をとる担当者、羅針盤(戦略)から方向性を示す集客コンサルタント、高い専門技術で施策を実行する業者の関係性が非常に重要です。

 

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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