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集客

利潤最大化には、リピーターの存在が不可欠

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「売上アップ、集客」というキーワードを馬鹿みたいに使っていますが、「小形は何も分かっていない。最も大事なのは・・・」「利潤(利益)の最大化でしょ?そんなの分かった上でブログを書いていますよ!」と前もって主張しておきます。

いくら売上高を向上させても、そこから差し引く額だけが増え、利益が小さくなれば、元も子もありません。

それをよく(自分では)分かっているので、教科書通りの売上高の算定式は使わずに、オリジナルの方程式を使って説明をしています。

[note]売上高=純粋な顧客数×平均顧客単価×平均再来店回数

平均顧客単価=売上高÷純粋な顧客数
平均再来店回数=取引回数÷純粋な顧客数[/note]

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なんで、この式なの?

小難しいお話になってきました。もうちょっと我慢して聞いてくださいね^^
この方程式に変形する意義は、ずばり、常連作りが経営を安定させるものだからです。常連さんの集客にはほとんど販促費を使う必要がありません。つまり、利潤最大化を考えるのであれば、常連になってもらう施策が必要であり、それを客観的に売上高の1つの要素としてみる指標が、平均再来店回数だからです。従来の方程式である売上高=客数×顧客単価では、この観点が全くありません。

イマイチピンと来ないという方の為に説明させて頂きますと、純粋な顧客数を増やすのは、俗に言われる新規客集客です。満足のいく客数を集客する為には、当然販促費がかかります。それに対して、平均再来店回数を増やすのは、俗に言われる既存客集客です。既存客集客は、すでに商品/サービスを試している為、販促費はかかりますが、新規客集客に比べるとかかる費用が、断然安いのです。その為、同じ販促費をかけた時に、平均再来店回数を増やすことは、純粋な顧客数を増やすよりも、売上高は高くなることになります。

ちなみに、顧客単価を上げるとは、現実的に思えない人もいらっしゃるかもしれませんが、居酒屋で言えば、1品注文数を増やしてもらい、美容院の場合、1段階高価なパーマをあててもらえばいい話ですよね。この部分の具体的な施策は、なんと言っても社員教育でしょう。

複雑に思えますが、具体的な施策を考える時は、こっちの方が断然シンプルに考えることが出来るんですよ。

 

教科書通りにすればいいってもんじゃない。

 

世の中には、たくさんの本が存在します。難しめの専門書から簡単な商業出版本まで幅広く本を読んでいると、たくさんの知識が入ってくる一方で、具体的な使い方が分からなかったり、簡略しすぎて実際には使えないものをよく見かけます。売上高の方程式もその1つです。簡略化しすぎている為、施策が複雑になりすぎてしまい、何をやっているのか分からなくなってしまいます。

何をやれば分からなくなって、「マーケティングらめえww」と思うくらいでしたら、教科書なんて捨ててしまうべきです。sin,cos,tanを覚える為に、勉強しているわけじゃないですからねー。

 



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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