マーケティングプロデューサーの小形です。
飲食店の集客は、売上高に対して、３％〜５％が適正と言われています。
しかし、現実はこのようにはうまくいかず、この枠には収まっていないことが現実です。
当然と言えば当然で、飲食店の店舗数が多すぎなんですよね。
みんな競合しているため、広告費の掛け合いの競争になってしまい、実質費用対効果が良いとされているのは、広告費を月に数十万円かけることができる店舗のみです。
もし、飲食店を経営していて、月にかけることができる販促費に制限がある人は、この記事を読んでいただければと思います。
なお、本記事で使われているデータは、Retty 株式会社 様からご提供されているものを活用し、小形が独自の視点での判断をコメントしているものになっております。
このページからお問い合わせしていただいたお客様には、通常5,000円の初期導入費用が、無料になります。Rettyは、都内、神奈川、大阪、福岡、沖縄に強い媒体です。
目次
1.飲食店の集客の最大の問題点
飲食店の集客のお問い合わせでもっとも多いのは、新規顧客数が足りないということです。そして、リピーターは多いと言います。
蓋をあけてみると、実は、リピーターが多いというのが錯覚で、新規顧客の獲得を狙った広告が既存顧客向けにしかなっていないことになっていることが多いです。
1-1.費用を平均値でしかかけていない。
例えば、大手媒体を実施していることが普通です。
集客ができていない経営者のお話を伺うと、「あーやっぱりか！」と思います。
広告費用を平均値でしかかけていないパターンが多いのです。
うちは常連が多いよ！と錯覚してしまいます。
1-2.店名で検索されても意味がないことに気がついていない。
次に挙げられる問題点として、基本的に媒体で作成したWebページは、店名でしか閲覧されないということです。
店名で検索する人はその店名を知っている人だけであり、結局はまたリピーターです。
広告費を平均値でかけていると、その媒体の検索機能から集客がほとんど見込まれませんので、格安ホームページ制作の方がマシだと判断することになります。
1-3.競争相手が多いと広告費もインフレする。
人って結局ブランドを意識しちゃうんですよね！
なので、「有名媒体に広告を出すことが正義だと思っているのではないか？」と思われる節があります。
有名媒体であることは、登録店舗数が多いということです。登録店舗数が多いということは、広告をかけている媒体が多いということです。
有名媒体は、広告費をかけている順に並んでおり、一番良い場所に表示させるためには、競合が多い激戦区では、結果的に月数十万円の費用がかかってしまう場合があります。
1-4.ホームページを作ってもすぐには集客ができない。
広告媒体で集客ができないから、ホームページを作ります。
ホームページは作成しただけでは意味がありません。サクセスパートナーでは、項目を当てはめるだけの格安ホームページ制作などはおすすめしていません。
なぜならば、店舗名以外から集客の導線を貼ることが来店型のホームページには必要で、自由にコンテンツを追加することができないホームページは、結局集客ができなかった平均値でしか広告を出稿しなかった広告媒体と一緒だからです。
また、この導線の対策は、主にSEO対策で実施しますが、時間がとにかくかかります。
今日、明日の売上が命の飲食店では、このSEO対策を平衡して実施したとしても、手間のかからない、できれば今日〜明日に集客ができてしまうような媒体を導入する必要性があります。
2.予算に制限のある飲食店におすすめの集客とは？
飲食店のWeb対策でおすすめなのは、広告媒体、Webサイトでの情報発信、LINE@などのリピーターツールの三刀流です。
では、予算に制限のある飲食店は、集客にどの媒体を選択すれば良いのでしょうか？
2-1.媒体はできる限り、有料会員が少なく、SEO対策と会員数が多い媒体がいい。
私が集客というキーワードを狙ったのは、競争相手が弱小であるにも関わらずパーフォマンスが高かったからです。
これを広告媒体に当てはめると、有料会員が少ない方がいいに決まってます。
みんなで渡れば怖くない根性で有料会員店舗数を気にする店舗もいますが、渡ったみんなが競争相手であることを忘れてはいけません。
ただし、PV数が少ないようでは意味がありません。
キーワードで露出していることやアプリでの集客を頑張っているところでなければ、集客は安定しません。
2-2.広告費用で競争させる媒体ではない方が良い。
上位に表示するために、店舗同士のふところの競争になってしまうようでは元も子もありません。
予算だけが順位を決定する要因になってしまえば、予算を準備できない店舗は集客が見込めないことになります。
2-3.費用が低予算で試せる方が良い。
例えば、「これだけ集客したいです。」と営業に言って、その要望にお答えするには、月々10万円~のプランになりますと言われることは、あり得るお話です。
前述の通り、出稿している店舗の多い媒体では、予算に妥協をすることが命取りにつながります。
だからと言って、月商300万円の売上を上げるため単体15万円のプランを年間契約で結ぶと180万円の販促費が確定してしまいます。
当然それ以外の集客にお金が使えなくなりますので、店舗の命運をその媒体に委ねることになります。
ちなみに、広告媒体は、だいたいのところは、半年、年間契約になります。
目標の売上高は単純計算で家賃の10倍以上ですので、年間の販促費の目安は１ヶ月の家賃の６倍程度になります。（本来の３％計算では、家賃の3.6倍ですが、競争が激しい今現在では、この枠組みに抑えることは難しいです。）
もし、広告代理店から良さそうなお話をされても、この目安となる金額いっぱいいっぱいを使ってしまうのであれば、リピーター対策にお金を使うことができなくなりますので、かけすぎという判断になってしまいます。
3.この条件を満たす集客媒体とは？
上記の３つの条件を満たしている集客媒体の一つに実名でしか口コミを記入できないRettyがあります。
なお、Retty株式会社 様からご提供のデータを元に、サクセスパートナー小形が評価をしています。
3-1.売上に対する投資比率は、平均で10％。うまくいっているところは２％
３〜５％を目処にすると良いとお話をしていますが、実際店舗経営者の方で媒体を使ったことがある方ならばお分かりだと思いますが、媒体でこの枠に収めることは難しいです。
これは、媒体を活用する競争相手が増えていることもありますし、飲食店を探す手段が多様化していることもあります。昔は、大手３媒体のどれかを見て飲食店を探していた人も、Instagramで友人が訪れた飲食店を選ぶこともありますし、Googleの口コミをみて評価する場合もあります。
Rettyの場合は、平均で10％とのこと。
現在活用している広告媒体との比較
これと比較するための計算式は、月の予約数に平均組数と平均顧客単価をかけて、１ヶ月のその媒体から得られた売上高を算出してください。その売上高で出稿費用を割って、100を掛けます。また、この出稿費用には、成果報酬分の広告費も含めてください。
（この数値は、新規客も既存客も含めた数値で算出してください。この数値の前提は、この媒体をやめた場合、既存客の大半もやめてしまうことが前提になります。）
実際計算してみるとわかるのですが、10％よりも高くなっている場合が多いんですよね。最近、出稿することが増えているリスティング広告の場合は、15％〜20％になっていることが多いです。
他の集客方法、例えば、LINE@、Googleマイビジネスの活用、Webサイトによる積極的な導線づくりやセルフのポスティングを実施することで、売上高販促費率を目標の数値に下げていきます。
このあたりの詳しいデータは、提供していただいた事例を参考にしてください。
3-2.実名口コミですので、悪い口コミがつけられる危険性が低い。
飲食店の経営者とお話すると、口コミのお話をするとこんな言葉が高い確率で飛び出します。
口コミに関して言わせていただくと、人気店であっても、星１がつく時があります。
問題は、その悪い口コミが悪目立ちするくらい、口コミがつかないことにあります。
Rettyに関して言えば、実名制をとっているため、他の媒体の口コミ枠よりも悪い口コミが書きづらい環境にあるのは良いと思います。
3-3.情報充実度による検索アルゴリズムを採用
大手媒体の場合は、膨大な訪問者数を確保することができるメリットがありますが、予算をかける以外の上位に露出する方法はありません。
Rettyの集客の仕組みは、検索エンジンで上位表示されているretty.meのコンテンツに広告を出稿することができます。ベーシック１年プランの場合は、この広告をキーワード選択式で７箇所、スタンダード半年プランでは、９箇所に広告を出稿できます。
このコンテンツ内での順位は、情報の充実度で決定しています。
- 予約が現在とれて、コースが豊富な飲食店
- 予約が現在とれて、コースの記載がない飲食店
- 予約が現在とれない、コースが豊富な飲食店
- 予約が現在とれない、コースの記載がない飲食店
この順位に並びます。ここで注目したいのは、順位決定のアルゴリズムにプランの差が関係しないことです。つまり、有料プランをお申し込みしていれば、活用方法次第では、コストに関係なくても上位表示を行うことができます。
3-4.観光客に強い。
実名制のレビューメディアである特性上、担当者の方がおっしゃっていたのですが、比較的グルメな客層を獲得できるとのこと。
そのため、例えば旅行や出張の際に美味しいものを食べたいと思った人が、Rettyを参考にするということが多いそうです。
4.Rettyを契約する前に確認すること、考えること
4-1.狙ったキーワードでのretty.meの順位と訪問者数の事前確認
もちろん、万能な広告媒体だと言っているわけではありません。やはり、大手媒体の方がブランドがある分、同様のコンテンツを作成した場合、上位に表示されているケースがどうしても多くなります。
キーワードによっては、順位が低いため、エリアに制限がある広告媒体ではあるなと思いました。
該当ページの訪問者数の確認はOKらしいので、契約前にデータを見せてもらって判断するのがいいと思います。
4-2.媒体としての効果をみるのに、オプションも検討する。
検索順位にプランの格差がないということで、ベーシック年間契約がもっとも割安です。
年間192,000円（税別）の費用になります。（※）
上位に表示できる広告枠もRettyにもあります。
エリア広告が８万円、サブエリア広告が４万円で出稿可能です。（いずれも、１ヶ月の料金。最低契約は１ヶ月。）
この広告も正直安い方です。
各ページの訪問者数を営業からヒアリングした後、良さそうであればオプションの試用を実施することもありでしょう。
※単価の安いラーメン、そば、うどんの専門店の場合は、格安のプランが存在します。また、一部地域東京５区、大阪２区では、ベーシックプランの契約ができません。
4-3.客層の違いを理解した上での導入が必要。
大手媒体の場合は、どうしてもサービス合戦になってしまいがちですが、Rettyの客層は、比較的グルメな層であるため、素材にこだわりのある店舗、ビジュアルに力を入れている飲食店との相性は優れていると思います。
客層理解をした上で、コースの設定を実施したいところです。
4-4.Retty単体では集客は不十分
Rettyの利用料金は他の媒体よりも安く、費用対効果はある程度見込めます。裏返せば、爆発的な集客に繋がるわけではないということです。送りバントが得意なイメージです。
例えば、同様の費用対効果の高い集客媒体との併用や自社集客に力を入れるなどは考えていく必要性がありますね。
5.各ジャンル、キーワードのRettyの飲食店集客事例
以下は、Retty株式会社様からご提供していただいた実施事例になります。事例を見る限りは、レストランなどよりは居酒屋と相性が良さそうですね。
ちなみに、Web上では、様々な媒体の費用対効果についての情報が掲載されていますが、単位がそれぞれ違っていますので、注意して見る必要があります。
ここでの販促％は、分母は、Rettyで獲得できた予約数とコースの金額から算出されているデータを用いた想定の売上になります。そのため、販促％は、獲得できると想定される売上に対しての販促費率になります。
わざわざこうしている理由は、飲食店の集客では、成果報酬型のグルメサイトも存在するからです。そこの成果報酬額と純粋に比較できる数値にしておかないと比較ができませんよね。
ただし、これを言ってしまうと長くなってしまうのですが、実績値を参考にしていることから、成果報酬型の媒体では、「８％で集客できるかも？」というものではなく、「８％くらいの支払いで過去の人は集客できたよ！」というニュアンスのものになりますので、微妙に意味合いも異なっていることに注意が必要です。
全体の売上を分母にしているわけではありません。いや、全体の売上を分母にしちゃったら、集客指標ではなく、全体の売上でこれだけ販促費として支払っていますよー。と言っている指標になっちゃいますので、各媒体の集客力を比較できるものではなくなります。
なお、顧客単価は、3,800円~4,500円が多いようです。
5-1.地域ごとの費用対効果
Rettyは検索エンジンを活用する集客方法を使っていることからどうしても地域によっての費用対効果が異なっています。
| エリア | 有料会員プラン | 実績値から算出した販促% |
| 神奈川県 | 16,000円 | 約8.5%（ただし、観光地は4%） |
| 大阪府 | 16,000円 | 約8.06% |
| 東京都 | 16,000円~25,000円 | 約9.39% |
| 福岡県 | 16,000円 | 約7.76% |
表は、お願いしたデータを公開用に編集したものです。
実際のデータでは、各エリアの獲得件数や平均顧客単価より売上高を想定し、そこから各エリアの売上高販促費率を算出しています。
客単価に関しては、飲み放題で3,000円を切るようなものではなく、平均して約4,000円程度です。観光地、高級飲屋街に関しては、6,000円を超えているイメージですね。
前述の通り、この数値に関しては、もっと下げれるなら下げたいと思われる数値ではありますが、最近勢いのある成果報酬制の媒体であっても８％程度の手数料がかかります。それを考えるとトントンの成果を出していることになります。
5-2.居酒屋
| エリア | 有料会員プラン | 実績値から算出した販促% |
| 神奈川県 | 16,000円 | 8.41% |
| 大阪府 | 16,000〜25, |
8.96% |
| 東京都 | 16,000円~25,000円 | 10.25% |
| 福岡県 | 16,000円 | 8.59% |
居酒屋で見ると、だいたい８％〜10％の枠になります。ただし、一部では、全然集客ができていない地域もあって、そこはもう数値が大きすぎるので省きました。気になった方は、お問い合わせください。現行のデータでよければ教えますし、Rettyの本部の方にもメールは転送しますので、最新のデータを教えてくれるかもしれません。
5-3.個室
| エリア | 有料会員プラン | 実績値から算出した販促% |
| 神奈川県 | 16,000円 | 7.34% |
| 大阪府 | 16,000〜25, |
8.19% |
| 東京都 | 16,000円~25,000円 | 8.88% |
| 福岡県 | 16,000円 | 7.37% |
年々需要が高まっているのが、個室居酒屋や個室のレストランです。
デート需要は間違いなくこのキーワードに集約するため、うまくやれればリピーターの獲得に繋がりやすいキーワードではあります。
7.3%~9%の枠組みに設定されており、集客を実施することができます。
6.まとめ
集客媒体を活用する場合は、以下のどちらかになります。
- 「大手集客媒体にコストをかけて、各検索で上位に表示させる（費用によって表示順位が確定してしまうため）」
- 「リスクの少ない集客媒体を複数契約して、店名以外のキーワードで露出をする」
この記事を読むと、２番が正解だろうと思われがちですが、これも場合によります。大手集客媒体で、どんどん集客している飲食店もあります。媒体によっては、得意なジャンルが異なっております。
一番やっちゃいけないのは、みんなと同じでいいや・・・、というような中途半端な投資です。
露出が取れない上に、指名検索でしか露出しなくなりますので、結果的に、新規顧客を獲得するつもりで出した広告が、なんの意味もないということになってしまいます。
(加盟店の店名でリスティング広告を出稿したりする媒体もありますが、無料でできるMEO対策がしっかりできている場合は、自然流入の集客を媒体の成果にしているだけですので、意味があんまりありません。)
それをやってしまうのであれば、見込み客への露出の可能性が高い媒体を複数社ピックアップして出稿するのがいいでしょう。
7.お問い合わせ・契約前のヒアリングはこちらから
今回のRettyのデータをみて、とりあえず話を聞きたいと思う飲食店の店長及び経営者の方が多いと思います。
以下のフォームからのお問い合わせしていただき、お申し込みしていただいた店舗様には以下の特典があります。
通常5,000円の初期設定費用代行のサービスが無料
ただし、都合上、Retty株式会社と情報を共有させていただきますので、ご了承ください。