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集客

税理士の集客とは?新規の顧問契約を獲得するためのWeb営業術

多くの会計事務所や税理士事務所では新規顧客の獲得に頭を悩ませているのではないでしょうか?古くから存在する会計事務所や税理士事務所の場合、その分だけお付き合いのあるクライアントも多いので、「自分が営業しているうちは大丈夫」と思っていることも多いでしょう。

しかし、2020年以降の日本の場合は、消費増税の他に、オリンピックの投資後に来る反動不況、新型コロナショックなどが同時に来ているため、日本全体の新陳代謝が活発に行われることは間違いありません。2019年末の段階ですら、飲食業と美容業の倒産件数は過去最大でした。

これから、「新規顧客を獲得していきたい!」と思った時に、インターネットで情報を検索してみたら、無数の情報が出てきてしまい、何が正しいのかわからないという税理士の先生のために、重視すべき集客のポイントをまとめました

税理士が集客をする上で前提として考えなければならないのは?

税理士だけの士業に限ったことではないのですが、この仕事だけで食べていくためには、それ相応のクライアントを獲得する必要があります。毎月の顧問料の他に、スポット対応を別途課金するビジネスモデルになります。

生命線としては、顧問契約をできるだけたくさん獲得することなのですが、士業の独占業務は、国家試験の性でもある毎年税理士が増加する、そして定年が存在しないことから独占業務の優位性が現在ではほとんどありません。

そのため、ネットで検索すると、格安の顧問料を謳った税理士事務所や会計事務所が多数存在し、料金面での競争が過激であることが大前提としてあります。そして、不正にまで手を貸してしまう・・・なんていうこともあるようです。

ビジネスの大原則としては、客単価が過剰に安くなると、サービスの質が低下します。そして、無理難題を突きつけてくるクライアントでなければ獲得ができないようになり、忙しいだけで利益が上がらない経営体質になってしまいます。

そのため、価格競争だけではないクライアント側にとって付き合うことがメリットのある税理士であることが重要になります。

ポイント

税理士の集客に関する記事で、税理士だけでは食えないというのは元も子もない気がしますが、顧客獲得が可能なビジネスを増やすことは、コンサル型のビジネスの集客の基本中の基本です。独占業務にこだわらず、経営者としての視点でこの記事を参考にしてください。

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税理士が集客するための下準備

もし、皆さんが税理士で、新規顧客の獲得を目指し、営業を強化しなければならないと考えているのであれば、ここで取り上げる質問を自分に投げかけてみましょう。

集客とは「顧客を魅了すること」です。やることが一緒であれば、「30代だから話がわかる」「とにかく頑張る」とか主観でどうとでも取れるわけのわからないことを魅力に設定してしまいがちです。これから顧客にしたい人は誰で、その人に取っての魅力が何か、そしてそれを提供する方法を具体化します。

誰を顧客化していきたいのか?

"顧客を増やす"という言葉には、当然これからクライアントになる相手(見込客)が存在します。経営者であれば誰でも良いと考えていると、どこに強みをおけば良いかわからないため、見込客を具体化しておくことがとても重要です。

ここでのターゲティングとは、当然獲得することで大きな利益になる可能性が高い相手であり、会社を継続することに重きを置いている経営者ではなく、積極的にビジネスを拡大したいと思っている経営者です。新規顧客になるということは、見込客が従来の契約がある税理士ではない選択肢を選ぶということですので、積極的にビジネスを拡大したいと考えている経営者が税理士を変えようと思う要因を自分の中で具体化してみるのが良いでしょう。

マーケティングのコンサルティングを受けていると、ここで登場するのはペルソナですが、実在しない顧客像を作ってしまいがちです。それでは、虚像を相手にしたビジネスを作り込むことになりますので、対象は十分に似通った考え(年齢ではない)の人が存在するほど広く取っておくのが良いでしょう。

どうすれば「自分と契約することが魅力的」と感じるのか?

次にどうなれば、自分と契約することが魅力的と感じるのかを考えます。例えば、ざっと考えると以下の3つは、成長意欲の高い経営者であれば誰しもが該当すると考えられます。

魅力的に感じる例

  1. 法令を遵守した節税対策をコンサルティングしてくれる。
  2. 資金調達に詳しく、資金調達のコンサルティングをしてくれる。
  3. マーケティングに詳しく、M&Aをした企業を黒字化するコンサルティングをしてくれる。

魅力に該当するリソースをどのような方法で供給するのか?

元々できるのであれば、それをやれば良いだけの話ですが、リソースがなければサービスの提供は不可です。

例えば、他社とのアライアンスを組む方法もありますが、できる人間を採用し、新規事業として所内に立ち上げる方法もあります。

当然後者の方がコントロールが効きやすいのですが、優秀な人材を採用するのにはコストがかかるため、前者を前提にして考えるのが良いでしょう。

税理士業務を主にして売るのか?それとも付加価値として売るのか?

最近に始まったことではありませんが、独占業務以外にその資格を生かしたコンサルティング業務で、仕事を獲得する先生も多数存在します。

ターゲティングを実施した際に、その対象顧客をどのような切り口のビジネスの方が顧客化できる可能性が高いのかを考えます。これは、税理士業務を主とし、コンサルティング業務を付加価値とするのか、それともコンサルティング業務の付加価値として税理士業務をつけるのかの違いです。

顧客化するプロセスも当然違います。税理士の報酬には相場がありますので、税理士の業務を主にして売り込むと、単価を上げることができないデメリットがあります。ただし、税理士を主にした売り込みのページがないと税理士を探している見込み客のアンテナには引っかかることがありません。

どちらの方が反応が良いのかわからないことも多いので、サービスを紹介したランディングページを2つのパターンで作成し、テストするのもありと言えばありです。ただし、この時に、違う認識の顧客を相手にすることになりますので、営業資料などもどちらのパターンを作成しておく必要があります。

ランディングページは外注するのもありですし、ペライチなどで作成するのもありでしょう。

消費者行動にあったマーケティングを仕掛ける。

集客方法の名称だけ覚えて、その方法に着手しても大きな成果を得ることはできません。消費は行動によって起こるものであり、施策はその行動が起こりやすくするようにプロセスごとに仕掛け、最終的な成果を大きくすることがマーケティングです。

例えば、今回の場合は、顧問契約を行うクライアントの獲得ですので、最終的な目的は信頼関係の構築ができている固定客の量産です。つまり、この場合の消費者行動は、AMTUL(アムツール)になります。

AMTULとは

認知(気づく)→記憶に定着させる→試用する。→本契約を行う。→信頼関係を構築する(愛用する。)

この流れを作り、それぞれのアクションが起こりやすくなるような施策を実施します。

税理士が認知度を高める方法とは?

今の時代は、スマホによる情報収集がメインです。様々な方法が言われていますが、効率的に見込み客を獲得するためには、SNSの運用では難しく、各種広告を運用する必要があります。

また、SEOによる認知度の拡大も可能ですが、今現在は、素人が書いた中途半端な記事では上位表示すらできず、目的を達成することができません。そのため、情報発信を行うことで実施されるコンテンツマーケティングでは、話すことが得意であればYoutube、書くことが得意であれば、オウンドメディアに注力するのが良いでしょう。

記憶に定着させるためには?

次に覚えてもらうことがとても重要です。考えてみれば当然のことで、検討した時に、名前も覚えていない人が候補として挙がるわけがないからです。

記憶に定着化するのには、継続的に情報を受信してもらう工夫と覚えやすくする対策が必要です。例えば、私は、"小形"なわけですが、誤読される可能性が非常に高いため、"小形(おがた)”もしくは、ブランドを思い起こすキーワードと合わせて"集客コンサルの小形(おがた)"と表記します。

また、継続的に情報を受信してもらう工夫として、いわゆるホワイトペーパーのダウンロードを促して、ステップメールを受信してもらう方法があります。本契約までを自動化するMAツールを導入するのも良いですが、利用料金も結構しますので、その部分は予算との相談になります。

当然、ホワイトペーパーと言うとPDF資料を想定しがちですが、興味を惹きつけ、教育できた方が良いですので、セミナー動画でも構いません。

試用を促す。

くどいようですが、税理士の新規顧客を獲得するということは、従来契約していた税理士から切り替えるなんらかの理由があるからです。

仮に人から紹介された経緯があったとしても、現在掲げている目的を達成できる可能性がある人を選びたいと思うはずです。慎重な選択をしようと思った時は、試用を考えます。税理士の場合の試用は、例えば相談であったり、比較的短期で終わる融資の書類作成などのスポット契約が該当します。

コンサルタントもそうなのですが、最初から顧問契約でなければ案件をできないというと、相手は契約を渋りますので、お試しに該当するプランも用意しておいた方がとりこぼしを最小限にすることができます。もちろん、試用ではやっつけ仕事をするのではなく、見えてきたことに対して、積極的に助言することで本契約後のメリットを感じてもらえることが可能です。

本契約を実施する。

試用が終わった後に、本契約を実施します。基本的に前向きな助言ができているのであれば、積極性のある経営者はクライアントになってくれるでしょう。その際に仮に断られたとしても、あまり気にしないことです。

信頼関係を構築する。

継続して契約してもらうためには、クライアントの期待に応えることが一番です。過剰な付加価値をつけようとすると、顧客数が増加した時に、サービスの提供に無理が発生してしまうために、クライアントごとに顧客管理を行い、ニーズに対応したサービスの提案を行っていき、適性な報酬を得るようにします。

税理士におすすめの集客ツールとは?

集客ツールに関しては、地域性や対象にしているクライアントの特性を考えて選択するべきです。例えば、東京や大阪のWeb関連の企業を専門に相手にするのであればウェブは有効ですが、小規模で現場に出ることが基本な飲食業の場合は、ウェブを確認する暇がなく、昔ながらのコミュニケーション手段の方が有効であることが多いです。

ペライチ(ランディングページ)

ランディングページとは、主に広告を出稿する際に活用するサービスを紹介したり、見込み客にホワイトペーパーを配布して、住所、電話番号、メールアドレスを収集する目的に使います。SNSなどを一生懸命活用したところで、具体的なサービスの内容が理解できるページがなければ仕事には繋がりません。

ランディングページの作成は外注で作成が可能ですが、ペライチなどのツールでも自作が可能です。

詳しくはコチラ

ホームページ・オウンドメディア(WordPress)

ランディングページをGoogle広告などに出稿することが税理士のWeb集客では基本ですが、目的で検索を実施し、情報を発信している税理士を探している経営者も当然存在します。この層には、ホームページが有効なのですが、積極的な情報発信は、自分で情報の追加ができる土台がなければなりません。そこで、登場するのがWordPressのようなCMSです。

見栄えの良いWebサイトを作成しようと思った場合は迷わず外注をおすすめしますが、TCDなどを活用することである程度の見栄えの良いデザインのWebサイトは自作が可能です。例えば、LAWは、弁護士事務所のデザイン例ですが、税理士事務所や会計事務所のWebサイトのデザインとしても十分に機能します。

詳しくはコチラ



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