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集客が必要なのか?移転が必要なのか?を考える時のポイント

「周りに人がいないけれど、近隣の都市部からお客様が来ます!ひっきりなしに来ます!」

こういった店舗が存在するのは事実としてあるのですが、だからと言って自分たちもそうなれるとは、当然のごとく限りません。

だいぶ昔に、コンサルのコンサルを依頼されて断ったクライアント企業の店舗が、最近になって閉店をしたのですが、やっぱり立地と出店条件の壁は超えれなかった印象が残りました。

最初に断っておきますが、集客は万能な魔法ではありません。

実物をより良く魅せることができるのは最初だけですし、徐々に実態が口コミでばれ始めますので、魔法のようなインチキは効かなくなります。そのため、駄目なものは駄目です。

なので、集客で不用意に不利にならないようにエリアマーケティングの調査は、出店前に必ず実施しておかないといけません。

集客と移転を天秤にかけるポイントとは?

実は、最近お問い合わせがありました。最初は集客の相談としてグルメサイトなどの話題だったのですが、徐々に地域への不満に発展。周辺の店舗の話題になり、そして、お店のお客様のお話にもなりました。

ヒアリングしているうちに、本当の問題は、ご自身が本当に相手にしたい顧客とマッチングしていないことにあると思いました。

Web集客系のメディアを見ていると、魔法のように集客できるような気がしてきますし、大手の媒体は、みんな根拠のないやる気に満ち溢れています。

それを信じて、立地なんて関係ない、集客を頑張れば繁盛店にだってできるはずだ!と思うのは大変危険です。大抵、立地に関係なしに繁盛店になった店舗は、他にはないもので話題になったか、出店前にマーケティングを綿密に考えているパターンがほとんどだからです。

集客が可能か、どうか?

集客で最も多いのは、なんとなくの来店ですので、立地とその商圏の顧客の特性は、業績に大きな影響を与えます。

日常的に利用する飲食店は、30分以内の立地の店舗を選び、次に10分以内の店舗が選ばれています。また、魅力的な飲食店の情報を取得した場合、どの程度の距離ならば来店するかを調査した結果、30分以内が最も多く、1時間以内が次に多いです。

(引用:日本政策金融公庫

つまり、それを超える辺鄙な立地を選択する人はかなりの少数派ということになります。

このことは、情報発信を特に実施していなければ、片道30分の地域が商圏になり、情報発信を積極的に実施していれば、片道1時間以内の地域が商圏になります。

どんなにWeb集客を使おうと、商圏はこの範囲内であり、地元客を相手にすることになります。

その商圏内のライフスタイルをチェックし、それに準じた内容を提供しなければなりません。

あまりにも、単価が安い、例えば、ランチはカップラーメンか家で食べる文化の立地で単価1,000円以上のランチが単純に考えて流行るか?などで考えていきます。

ライフスタイルから逸脱したジャンルで勝負するのは、当たるか外れるかのギャンブルになるということになります。

売上高家賃比率が10%以下になっているのか?

飲食店の場合は、よく言われているのが、家賃が想定の10%以下に収まっているのかということです。

これは、利益を得られる飲食店にするために割り出されたもので、これ以上になっていると、毎月の支払いがきつくなっていきます。

毎月10%を超えていれば、売上高が足りないということです。ここで集客が必要になってくるわけですが、稀に客数に問題がなくても、この問題をクリアできていない場合もあります。

例えば、ランチ激戦区の場合、いたるところで500円ランチを実施していたとします。本来ならば、自分のお店ではそのような商品を提供する予定がなかったのに、どうもそちらに客が流れているということを数字で突きつけられます。また、ディナーでも、優待特典の競争になり、結果として、想定していた価格で販売できなかったということはよくあるお話です。

そもそも、このような状況の場合は、コンセプトや周囲の店舗の客層と分けた棲み分けを考えるのですが、価格で勝負するお店になってしまえば、顧客からすれば、安売りしてくれるお店の中の1店舗にすぎなくなります。

こうなると、継続は難しく、リニューアルして全く新しい店舗でやり直すか、移転を選択肢にいれます。

参考記事飲食店の販促費はどの程度捻出すればいいのか?

客層がどうも危うい。

これは、店舗側の運用次第で十分に起こることなのですが、顧客の言うことをなんでも聞くと損することになります。

例えば、「〇〇人の予約をとるから、今回はおまけしてよー。」と言う言葉が該当します。将来の約束を盾におまけを要望する人は、9割クレーマーに化ける可能性を持った人達です。

実際、これらのお願いを聞いたことがある人ならばわかると思いますが、将来の約束が実施されたことはありませんし、もしくはさらなるおまけを要望してくる場合があります。

見渡す限り、実は、そのようなお客様に囲まれていると気がついてしまう方もいらっしゃいます。それで利益額が出ればいいのですが、それが出ていないとなると、現在のお客様と付き合う意味がありません。

まとめ

集客でなんとかなる場合と移転した方が良い場合、どっちもあります。

「不動産屋からおすすめされた物件が格安だった。」

これって、実は冷静に考えると恐ろしいことです。格安であると言うことは、その価格でなければ、テナントに入らない物件だと言うことです。

その周辺の物件も安ければ、そのテナントに入らない理由は明確で、商売をする上では、その地の現在の客層が良いものではないからだと考えられるわけです。

もし、出店を考えていたり、出店を勧められた場合、冷静になってその周辺の客層調査を実施することをおすすめします。

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