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店舗集客の成功のコツ!合理的に繁盛店を作り出す視点

店舗の特徴には地域性が存在します。つまり、近隣の商業施設や商圏内で行動する人の世帯収入、風習に強く集客が影響されます。店舗集客を成功させるためのコツは、顧客側の視点を追求することにあります。ここでは、店舗集客を成功させるためのコツについて合理的な視点で紹介します。

店舗ビジネスの特徴とは?

店舗ビジネスで集客を考えるときには、その特徴を把握しておく必要性があります。

地域性があるビジネスである。

地域性とは、その地域の特徴に売上が影響されやすいということです。

店舗では、そこに来店した顧客からの売上が基礎的な売上になります。そのため、生活や仕事の拠点が近いほど集客が簡単で、遠い人ほど集客の難易度が上がります。

また、その地域の属性にもよります。例えば、給与水準が低い住宅街では、こだわりの店は流行りません。エブリデーロープライスの激安スーパーなどが主流になります。そして、住宅街であれば、スナックや席数の少ない家族感のある居酒屋などでなければ、平日の集客の難易度は高くなります。

遠方からの集客には動機付けが必要である。

店舗の中には、遠方からはるばる来客する店舗もあります。これは、WEB集客を頑張ったからではなく、その顧客にとって行きたい動機があった店舗だったからです。

  • 飲食店では、絶景の中コーヒーを楽しむことができる山の中の珈琲店や独特なこだわりを持って作り上げたうどん屋さんなどが人気になり、遠方客を惹きつけることがあります。
  • 美容室では、特定の悩みに対して具体的な解決策を近隣では見つけることができなかった人が、口コミサイトやSNSを参考にして訪れることがあります。
  • クリニックでは、腰痛、肩こり、睡眠障害などの緩和など耐えることができない痛みに特化していると遠方からの患者が足を運びます。

店舗集客の事前準備とは?

店舗に集客するにあたって、重要なのは顧客を最大化できる仕組みを作ることです。関連した調査結果などを参考にし、顧客の視点や心理がどのように動いているのかを想定し、対策を実施していきます。

QRコード決済、電子決済、クレジット決済の導入

今現在で非常に重要なことは、決済方法はたくさんの人が活用しているものを導入するということです。

経産省

引用先:経産省

日本のキャッシュレスの割合は急激に伸びており、2014年では16.8%だったものが26.8%までに割合を伸ばしています。交通系電子マネーのPASMOやSuica、QRコード決済のPayPayはユーザー数も多く、利用用途も明確であるため、積極的にチャージされています。

決済手数料などの問題で導入に足踏みしている店舗も多いでしょうが、支払いができない人は顧客になり得ません。そのため、好きな決済方法を選べる環境にしておくことが集客効果の最大化に効果があります。

さまざまな企業が出している調査結果を参考にする。

店舗集客では広告を活用することになるのですが、費用対効果を最大化するためには、顧客の目線で何を使って店舗を探しているのかを知ることが近道です。

また、飲食店を選ぶ基準や美容室を選ぶ基準などの調査も、回答数が多いものは無視できません。例えば、サロンで空間や雰囲気を重視しているという回答が多いのに、店内やスタッフの雰囲気がわかる画像や情報がどうやっても検索できなければ、集客につながることはないからです。

最低限の検索対策は必須

特に地方のサロンでは、情報が少ないためか検索しても行きたい店舗が見つからないことがあります。サロンでは、一度気に入ると引っ越しなどの理由がない限り、顧客離反を起こしません。また、歯科医院などでは、治療が始まるとよほどのことがない限りは、治療が終了するまで転院することがありません。

検索は、顧客にとっての行きたいタイミングで店舗を発見するための一般的な手段ですので、地域の人が多く活用している専門サイトの検索やGoogleマップ検索の対策は実施しておかないと、ほかに顧客を奪われる結果となります。

天候不良の日の対策も実施する。

天候不良の日は、日本では、1年の30%程度とされています。もし、雨の日が売上の減少につながる業種であれば、当然対策が必要になります。

店舗集客でおすすめの広告とは?

次に店舗ビジネスにおすすめの広告を紹介します。店舗集客での広告は、目的にしている属性の人に的確に情報を伝えることを目的にしています。

ポスティング広告

役割

地域の人のダイレクトに情報を伝える。客数を獲得する。

ポスティング広告は、設定した範囲の住所のポストに対してチラシを直接投函する広告です。WEB集客ではWEBを活用していることを前提にしますが、ポスティング広告の条件は、そこに住んでいる、そこで仕事をしていることなので、ほぼ無条件で情報がリーチします。その代わり、属性による絞り込みができないため、顧客1人あたりの費用対効果は低くなりがちです。

客数を決められた期間に増やすためには、たくさんの人に情報がリーチすることの優先順位が高いため、ポスティング広告を選択する機会が増加します。

各種予約サイト・専門サイト

役割

各種予約サイトのユーザーを集客する。WEB上の情報量を増やす。

グルメサイトの情報を7割の人が参考にし、約4割の人が美容室を選択する際にホットペッパービューティーの情報を参考にします。また、WEB予約では次回の利用にクーポンとして活用することができるため、特定の媒体を好んで活用する人も多いです。

これらのサイトは特に都市部の普段使いの店舗を検索するときに活用される傾向があります。

また、これらのWEBサイトへの出稿は、WEB上での情報量を増やし、豊富にする効果があります。そこから各種レビュアーのメディアに転載されることで、結果的に検索対策にプラスになることも多いです。

Google検索・Googleマップ検索(SEOおよびMEO)

役割

スマホの店舗検索の対策を実施する。

広告ではありませんが、店舗集客では、顧客のタイミングで店舗を発見してもらえる状況を作り上げることが重要であると説明しました。スマホでもっとも簡単に検索できるのは、Google検索・Googleマップ検索です。

最近では、Googleマイビジネスに口コミが書き込まれるようになった影響で、わざわざ口コミサイトを見に行かず、Google検索を実行する人が増加傾向にあります。(参考:テーブルチェック調査:グルメサイトの口コミ6割の人が信用しない

店舗ビジネスである場合、Google検索の結果にもGoogleマイビジネスの情報が反映されるようになっていますので、公式サイトだけではなく、Googleマイビジネスの適切な設定が必要です。

Google広告

役割

Google検索・Googleマップ検索の対策ができるまでの流入を増やす。

Google広告では、Google検索やGoogleマップ検索に広告を出稿することができます。特に独立したての開業医の場合は、顧客ニーズが明確であるためGoogle広告の効果が高くなります。

Google広告の表示箇所は多岐にわたりますが、検索結果の上部に表示される検索ネットワークの他にもローカルパックの中にGoogleマイビジネスを表示させる広告もあります。

Facebook広告(Instagram広告)

役割

SNSユーザーに画像を通して来店動機を付与する。商圏内のフォロワーを獲得する。

Facebook広告は、Facebook社が運営する媒体に広告を出稿できるサービスです。精度が高く、細かなエリアを指定するジオターゲティングが可能な媒体としても知られています。

Facebook広告では、特に飲食店やサロンなどの店舗で効果的です。理由としては、空間が選定理由となるため、サロンであってもスタッフの雰囲気を伝える写真、店内の清潔さを示す画像を選定し、広告することで効果を発揮します。

そして、Facebook広告にはもう一つ大きな役割があります。商圏内のユーザーからエンゲージを獲得しますので、来店見込みのあるフォロワーを獲得することが可能です。必ず、いいねを追加した人には、フォローのリクエストをしましょう。

店舗集客に役立つSNSの活用方法

新規顧客の集客だけでは、繁盛店にはなりません。顧客を定着化させ、固定客を増やすことで大幅の売上アップになります。方法としては、次回の来店動機を作るコミュニケーションを実施することにあります。主流としてSNSを活用します。

LINE公式アカウント

役割

来店動機を付与する。

LINE公式アカウントは、LINEの企業用アカウントです。無料からでも活用できますが、メッセージの配信数制限がありますので、15,000通まで月々に配信できるライトプラン(月額固定費5,000円)を選択します。

LINEは月々のアクティブユーザーが8,800万人存在しており、携帯メールの代替のような存在になっています。メールと違い、アプリ内のメッセージのやり取りなので、登録さえしてもらえればメッセージは到達します。

飲食店では日替わりのランチメニューや限定メニュー・イベントのお知らせのタイミングでメッセージを配信します。美容室では、月々限定のお得キャンペーンのお知らせやヘアケアに役立つブログ記事を紹介するなどの用途に活用します。1:1メッセージで顧客とのやり取りを実施することもできるため、予約を取り付けることも可能です。そして、期間限定のクーポンも配信することもできますので、戦略の幅を広げることができます。

なお、独自の店舗アプリを活用することで、LINE公式アカウントではできない機能を実装することができますが、スマホにダウンロードしてもらわなければなりません。これは、スマホの操作をスタッフが熟知していないとスムーズにはいかないため、あまりスタッフ数の少ない小規模な店舗には向いていません。

Twitter

役割

最新情報を知ってもらう。使い方次第では、新規顧客の獲得に繋がる。

Twitterの良いところは、ニュースやトレンドを配信している影響で、情報収集に活用している人が多いことです。これは、マイボイスコムが2020年12月に実施した10131件のインターネット調査で、49.3%が最新の情報をリアルタイムで収集する目的で活用していると答えていることからもわかります。

つまり、興味のある情報であれば、最新の情報提供先としてチェックしてもらえる可能性があります。

実際、Twitterでは、非公開アカウント以外の全てのツイートは検索の対象になります。そのため、ツイートをキーワード検索することもできます。近隣の話題を取り上げている人は比較的簡単に見つかります。店名でフォローを行なっていけば、友好的な既存顧客であればフォローバックが望めます。

Instagram

役割

最新情報を知ってもらう。使い方次第では、新規顧客の獲得に繋がる。

活用目的としては、Twitterと同様です。ただし、ユーザー層が若干女性の方が多いことから男性向けの商品を主軸に扱う店舗では活用の意味があまりないかもしれません。

Instagramは複数枚投稿が可能です。そのため、複数枚の画像を用いて、1回の投稿でキャンペーンの詳細を伝えることが可能です。ただし、複数枚の画像を同時に閲覧できるわけではなく、1枚ずつです。そのため、一番最初に表示される画像に文字入れを実施し、表紙にします。

また、画像を中心にしているInstagramは、カタログと同じ使い方ができます。Instagram広告は、Facebook広告と同様に特定のエリアを指定することができますので、広告でフォロワーを獲得し、通常の投稿でカタログのような写真の使い方をした投稿を実施するのもありです。

店舗の集客にあれば便利なのは通販サイト

新型コロナのようなある種のパンデミックになると、人流に影響する自粛が頻繁に発生します。ご存知の通り、こうなってくると月商が半減では済まない事態になり得ます。特に小売業では、定期的に購入しているものがあり、リモートなどで行く用事がなくなった時には、通販サイトを用意しておくとロスを最小限にすることができます。

通販サイトは、BASEを活用することで簡単に作成することができますが、決済手数料が高いことから、Shopifyで作成するのがおすすめです。

これは雨の日の対策にもなります。飲食店であれば、デリバリーアプリを活用します。ただし、雨の日では、配達員を確保することが難しくなります。

  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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