サイトで集客する方法とは？代表的な6つの方法と改善法
サイトを制作したものの集客に効果がないという話はよく耳にすることです。
実はこれは当たり前のことで、Webサイトは公開しただけでは、チラシを置いただけと同じ効果しかありません。そのため、何もしなければ見込み客から閲覧されることがないため集客にならないのです。
サイトで集客するためには、見込客に積極的に閲覧してもらえるようにしなければなりません。そして、サイトの役割である見込客を新規顧客にする役割を満たすように制作しないとなりません。この記事では、Webサイトを使った集客の基本について紹介したいと思います。
Webサイトの集客における役割
Webマーケティングのツールは、Webサイトのみではなくなりました。例えば、Twitter、InstagramなどのSNS、Youtubeなどの動画投稿サイト、食べログやホットペッパーなどの予約サイト、そしてGoogleビジネスプロフィールです。この他にもアメブロやnoteなどの無料ブログサービスもあります。
たくさんの使えるツールがあるため、Webサイトは必要ないと思われがちです。確かに、検索した時に、Webサイトが最初に表示される機会はかなり減りました。しかし、実際の行動を考えてみると、最終的にWebサイトを検索し、情報を閲覧するなどの行動を行なっています。この時に購買行動を決める魅力があるとわかると成約に結び付きます。
つまり、Webサイトの役割は、魅力的な情報を訪問者に伝えることで、お問い合わせ、決済、登録型の資料のダウンロードなどの特定の行動を促すことにあります。
Webサイトの集客を増やす仕組みとは？
Webサイトで集客を増やす仕組みは、まず見込み客をWebサイトに集客します。Webサイトに掲載している魅力的な情報で購買意欲を生み出し、特定の行動をするように見込み客に促します。
この流れを作ることができないWebサイトは、集客の役割を果たすことができません。
1.Webサイトに見込み客を集客する。
Webサイト経由の集客を増やすためには、Webサイトに見込み客を集客しなければなりません。
Webサイトに見込み客を集める方法は大きく分けると3種類に分かれます。
| 検索型の集客 | リスティング広告・SEO | 見込み客が検索した結果に広告が表示される。顧客化の見込みが大きい。 |
| 興味関心連動型の集客 | ディスプレイ広告・SNS広告 | 過去の閲覧履歴を参照し、興味関心をベースにして広告が表示される。 |
| その他の集客方法 | アフィリエイト広告 | アフィリエイターが記事を書き、設定された成果に対して報酬を支払う。 |
上記の3種類以外にも、SNSや無料ブログを活用する方法がありますが、構築に時間がかかることやそのまま直接購入動機を付与することもできますので、そもそもWebサイトに誘導しなければならないわけではありません。
かかる時間を考えれば、広告を活用するのが良いでしょう。
2.Webサイトから目的の反応を促す方法とは？
Webサイトで魅力的な情報を受け取り、購買意欲が掻き立てられた顧客に特定の行動を引き起こすためには、適切な箇所に行動を促すアクションボタンを用意し、決済までをスムーズに終了させることが必要です。
ただし、BtoBの商材では個人の意思では簡単に意思決定を行えません。検討者と決済者が異なることが多く、意思決定が複雑だからです。そのため、Web接客ツールなどを活用して最初のハードルは小さな質問から拾い、フィールドセールスの営業活動で利用価値を認識してもらい成約するようなプロセスを踏む必要性があります。
また、Webサイトでの集客ではよく出てくる用語も紹介します。
CTA
Call to Actionの略語で、行動を促すセクションを意味します。興味を持っても、一体何をすれば良いのか分からなければ、その場で購入意欲がなくなるか、競合製品やサービスに顧客を奪われる可能性があります。
CTAは、よく目立つように配色やJavascriptを工夫します。リンクのボタンの文言を少し変更するだけでも反応率が変わります。特に、飲食店や美容室などの店舗ビジネスでは、野外でお店を検索することが多いため、スマホを念頭にしたCTAを用意します。例えば、スクロールしても固定で追従するフッターメニューが該当します。
マーケティングオートメーションツール
BtoBビジネスでは即決済に及ぶことがありません。また、興味関心度の低い問合せをおっても非効率であるため、問合せを増やし、その上で厳選していく対策が効果的です。
そこで登場するのが、マーケティングオートメーションツール（MAツール）です。MAツールを活用することで、問合せやホワイトペーパーと呼ばれる資料をダウンロードした人の過去からのWebサイトの閲覧履歴をおうことができるようになります。また、メールのやりとりの開封時刻やタイミングも知ることができ、スコアリングを行うことで購入意欲の度合いを分けることができるようになります。
EC
EC（イーコマース）とは、電子商取引のことで、インターネット上で決済までが完了する仕組みを指します。
例えば、一般消費者向けの商品を決済する時に、ECサイトを用意します。この時に、購入までの道のりが長かったり、処理に時間がかかるなどが原因でカゴ落ちと呼ばれる決済中の失注もあります。そのため、可能な限り直感的に購入ができるCMSを選択した方が良いとされています。Shopifyが人気の理由の一つです。
Webサイトへの代表的な集客方法
では、Webサイトへの集客方法について代表的なものを紹介していきます。どの方法を使っても同じ成果になるということはなく、それぞれの仕組みによって集まった訪問者の顧客になる見込み具合が変わってきます。
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に掲載する広告の総称のことです。Googleに出稿する場合はGoogle広告、Yahoo!に出稿する場合は、Yahoo!広告を活用します。
検索という行動は、自分からその情報を求めているので、例えば、腰痛に効くサプリなどの購入意欲の高いキーワードに広告を出稿すれば、新規の集客が多く望めます。そのため、いますぐサイト集客をしたい時は、検討順位が高い広告です。
少ない金額からでも運用が可能で、キーワードに競合が発生した場合は、よくクリックされているクリック単価の最大入札価格が高い方が上位に表示されます。
出稿する検索エンジンは、基本的にGoogleが優先で続いてYahoo!となります。この理由は、現在はスマホで検索するユーザーが多数派を占めているため、検索エンジンのシェアは、75％以上がGoogle、20％程度がYahoo!となっているからです。純粋にGoogleの方がたくさんの人の検索結果に表示されるため優先します。
SNS広告
SNS広告は、最近では当たり前のように活用されている集客法です。Twitter、Facebook、Instagram、LINEなどがそれぞれで広告を用意しています。広告もテキストではなく、一般のユーザーの投稿と同化できる広告を出すことができるため、飲食店が人気メニューを出した時に活用する集客法としては手軽です。
集客の効果としては、チラシに近いです。自分からは検索していないけれど、画像、動画、テキストなどが表示されます。特に反応率を高めるには画像の使い方が重要です。
| Twitter広告 | 最寄品の知名度拡大などではよく活用されている。 あまりBtoBの商材で使われているところは見たことがない。 |
| Facebook広告 | Facebookだけではなく、Instagramにも出稿が可能。 顧客リストのメールアドレスリストを活用すれば、類似した見込み客向けに広告を出稿することができる。 BtoB、BtoC問わずよく活用されている。 |
| Instagram広告 | Instagramのみ広告を出稿することが可能。 若い女性向けの商材との相性がよく、ランチが主軸のレストランでは反応率も高い。 |
| LINE広告 | 国内MAU8300万を超えているLINEに広告を出稿することが可能。 |
なお、SNS広告はSNSアカウントにフォロワーを獲得することにも効果的です。次のページも参考にしてください。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、提携しているWebメディアにバナーなどの広告を表示することができる広告のことです。
Google広告では、アドセンスと提携しているブログなどのWebメディアが対象になっており、母数が200万媒体と非常に多く世界の90％の人にリーチさせることができます。対するYahoo!広告では、膨大なPV数を誇る有名Webメディアが対象になっております。つまり、GoogleとYahoo!では、出稿される広告先が大きく異なるため、違う客層にリーチすることになります。
また、それぞれにリマーケティング ・リターゲティングという仕組みがあります。これは過去に自社のオウンドメディアに訪問した経験のある人に広告を表示しやすくなる仕組みで、例えば、商品・サービスに関する口コミ、活用事例、競合製品との違いなどを検索している購入意欲がある程度固まっている人向けに広告を表示することができます。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、ASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）を仲介して、アフィリエイターと呼ばれるWEBサイト運営者に成果報酬の広告を設置してもらう広告です。特定の条件を満たすことで、広告費の支払いが発生します。
アフィリエイト広告で成功するためには、LTVが大きいこと、WEBサイトの成約率が高いことが条件です。アフィリエイト広告は、アフィリエイターに興味を持ってもらわなければ広告を設置してもらえません。そのため、高い報酬とWEBサイトに送客すれば成果に繋がりやすいことが必要となります。
SEO
SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの自然流入対策です。特定のキーワードで検索順位を上げることだけではなく、客数を増やすことができる検索キーワードを選び、オウンドメディアと呼ばれるWEBメディアを使ってコンテンツを供給し、WEBサイトへの集客数を増やします。
SEOでは、好きなキーワードを選べば良いわけではなく、自社サービスと関連性の高いキーワードを選択します。E-A-Tと呼ばれる専門性、権威性、信頼性が高いWEBサイトのコンテンツが上位に表示されるからです。また、オウンドメディアの育成で次第に平均の表示順位が上がってきます。そのため、長い目でみることや高い編集能力が求められます。
MEO
MEOとは、Googleマップ検索で順位を改善する対策のことです。MEOは、検索キーワードと関連する距離が近く人気のGoogleマイビジネスが表示されます。
対策としては、主に飲食店、美容室、サロン、クリニックなどの店舗ビジネスでは非常に効果的です。
Googleマイビジネスではクチコミや営業に関する情報を伝えることができますが、興味を持った人はその詳細をWEBサイトに求めます。この時に興味をそそる情報が掲載されていれば、予約や来店につながります。
MEOの方法については以下の記事で紹介しています。
WEBサイト集客の改善のポイントとは？
WEBサイト集客では、PDCAサイクルを回し、最適な結果にすることを目指します。それぞれの問題点の発見方法や改善の方法は以下の通りになります。
WEBサイトへの集客がうまくいっていない。
訪問者数がとても少ない時は、広告の運用がうまく行っていないことになります。訪問者数は、各種広告の管理画面でも確認できますし、Googleアナリティクスなどのアクセス解析でも確認できます。
その広告方法が仕組みとして適切であったのかを見直し、広告のテキスト、画像、動画の品質が果たして興味を惹くものだったのかを検証します。これは、複数の広告を同じ広告に出稿するA/Bテストでも検証ができます。
Webサイトの成約率が低い。
成約率が異常に低いのであれば、Webサイトに問題があります。Googleアナリティクスで成約率は設定していれば確認できます。
ヒートマップを使うと、どの箇所がよく見られているのかがわかります。最後まで読まれていなかったり、CTAの付近が読まれていなければ、検討せずにWEBサイトを離れていることになります。
また、単純にCTAに気がつかなかったりしているだけの可能性もありますので、配色の変更、大きくするなどの工夫を行います。
もちろん、商品やサービス自体が顧客が求めていることが前提です。広告先とミスマッチになっていないかなどの検証も必要です。
Webサイト集客のはじめ方
Webサイトの制作からマーケティングを始めるのは基本的に順番が逆です。Webサイトで購買活動を促進しますので、マーケティングプランを立案してからWebサイトを制作し始めないと、求める機能が備わっているWebサイトが完成しません。
マーケティングプランの立案
最終的な数値目標を掲げます。それを実現する方法として、どのような状態を作ればその目標が達成できるのかを具体的に立案していきます。
例えば、売上を2倍にする計画であれば、客数もしくは年間LTV（顧客単価と購入頻度をかけた儲けの指標）を向上させる必要性があります。集客も広告戦略だけでなく、実際の購入の行動を引き起こす商品力の改善やきっかけの付与などがあります。
やらなければならない条件を洗い出していきます。そこで、Webサイトに組み込むべき情報を定義していきます。
Webマーケティングプランの立案
Webマーケティング全般をプランニングしていきます。この時、消費者行動から逆算していきます。
- 成約とは？（契約、決済、電話注文、予約）
- 成約を促す、購入意欲を高める方法とは？（LINE公式アカウント、マーケティングオートメーション、CRM）
- 成約させるための土台とは？（Webサイト、ランディングページ）
- いますぐ客の獲得方法は？（リスティング広告、アフィリエイト広告、SEOなど）
- 商品・サービスを知らない人への認知度拡大の方法とは？（SNS、ディスプレイ広告など）
- 屋号を検索された時の対策は？（Googleマイビジネス）
この時のプランニング次第で、Webサイトに組み込むべきシステムや何でコンバージョンなのかも明確になります。Webサイトを先行して制作すると、成約のポイントがめちゃくちゃになり、結果としてマーケティングがうまくいきません。
Webサイトを作成する
この時注意したいのは、表示速度の対策です。ローディング時間がやけに長いホームページはデザイナーからするとこだわりがありますが、マーケッターからすると不要なこだわりなので最悪です。
表示速度は、サーバーの選択と画像の取り扱いでほぼ決定します。そのため、SSDに対応しており、最先端の表示速度対策ができているサーバーが望ましいです。とりあえず、エックスサーバーを選んでおけば問題はないです。
画像は、必ず軽量化してからアップしましょう。
運用開始
広告の運用やSEOを開始します。この時、指標管理をしつつ、改善を繰り返していきます。最終的なゴールとしては、客数の獲得も挙げられますが、目標CPA（顧客獲得単価）以内に押さえることです。特にリスティング広告は、時期やキーワードの競合で広告費が上振れしますので、注意が必要です。