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集客

無料集客で新規顧客を集めることができるのか?

更新日:

サクセスパートナーの小形です。

無料でも使える集客ツールが増加したことで、"今の時代は無料でも集客ができると思っている人"も増加しています。

これは結論から言いますと、正しいのは10%ぐらいです。この集客の定義が、もし新規顧客獲得であれば、正しさは1%ぐらいです。

無料でなんとか集客しようと思って頑張るのであれば、お金を使った方が良い結果になることの方が圧倒的に多いです。

無料集客で新規顧客を集めることができないのはなぜか?

例えば、ツイッターなどのSNSを使って新規の顧客開拓に成功した人もいると思います。
しかし、新規顧客開拓で掲げる目標値に対して獲得した人数で考えると絶望的に少ないケースの方が多いのが実態です。

毎月のように新規顧客を獲得する施策としては、なんといえばいいのかパワーが足りません。
全く接点のない人からすれば、SNSで見かけた知らないお店や人と接点を持ってみることはハードルが高いと感じられることが多いです。
そして、何よりSNSの場合は、見込み客に対するリーチが圧倒的に足りないケースが多いです。

無料でも新規顧客を開拓できる方法は、
グーグル対策や毎月のように出稿していて固定費に含んでいるポータルサイトやホームページの改善くらいだと考えた方がいいと思います。

もちろん、SNSの活用は、集客に効果がないとは言っていません。リピーター対策には非常に効果があり、同伴や紹介による新規顧客獲得はできると思います。ただし、あくまでリピーター対策の副産物として考えられるため、ここに全てをかけるのは間違いと判断されます。

無料でも行える集客の対策は、見込み客に対するリーチの獲得が不十分になってしまう可能性が高く、新規開拓の施策として考えるものではありません。

そのため、十分にリーチの獲得が見込める手段を新規顧客開拓の施策に割り当てます。

お金がないから無料集客にしか依存できない人はどうすれば良いのか?

例えば、起業直後なのに、無料集客しか行なっていないという方も多く、この場合は、広告ページを自作していただき、少額投資をすることを助言しています。

ブログ集客の場合は、効果がでるまで半年はみる必要があります。そして、集客が成功するのかもわからないリスクがあります。

この間に、顧客が獲得できないリスクの方が、お金を使うリスクよりも圧倒的に高いため、ブログ集客を行いたいのであれば、広告を併用するのが定石になります。

新規顧客開拓で必要な有料集客の考え方

有料集客を行う上で、考えなければならないことを取り上げます。

1.ターゲティング(誰を集めるのか?)

対象にする顧客は誰なのかをまず定義しましょう。効果的にリーチする方法を考えた場合、対象にする顧客のライフスタイルや趣向を考える必要性があるからです。

対象にした顧客が、見もしない媒体に広告を出しても意味がありません。

部数がわからない地域密着型のコミュニティーペーパー

商圏に対して、発行される箇所が広すぎる全国向けの広告

これらにお金を使うことが、効果薄である可能性が高いことはターゲティングの視点を持つことでよくわかります。

2.最初から多額の投資はしない。

効果がわからないものに対しては、多額の投資を最初から行うことは冒険になります。そのため、多額の投資を避けます。

ただし、アドワーズなどのリスティング広告の場合、品質スコア(過去のクリック率や広告自体の関連性からみるスコア)を高めないと、入札価格が高くなってしまいます。
そのため、少額投資の場合、品質スコアが低いので、顧客獲得単価でみると間違った結論になってしまいます。

この段階では、問い合わせや申し込みの発生数で見ましょう。

3.成果がでるものには集中的に投資する。

成果がでた広告に対しては、予算を集中的に投資します。(投資額を増やします。)

投資額を増加させることで、一人当たりの顧客獲得単価も下がりますので、利益が出やすい状態を作り上げることが期待できます。

ここで、費用対効果を顧客獲得単価で見ます。

4.入札価格が上がっても対応できる分の予算は用意しておく。

リスティング広告に限ったことではないのですが、シーズンで入札価格が高騰する時期が広告には存在します。

例えば、スマホ向けのリスティング広告の場合、3〜4位以内に入らなければ、上部に広告が表示されません。

この時に、入札価格が高いからと言って、広告が入稿できなければ、新規顧客の獲得ができません。

リピーター対策も同時に行えていれば問題は小さくてすみますが、それができていない場合は、キャッシュフローに問題を抱えてしまうことになります。新規顧客が獲得できていない間も、固定費がかかるからです。

そのため、この自体に対応できる分の予算をあらかじめ考えておく必要性があります。

5.リピーター対策は同時に実行する。

新規顧客を優先して、リピーター対策は後からと言う考えは完全に間違っています。

何も対策せずに戻した新規顧客には、なんのアプローチもできません。そのため、一回目の集客と同じくらいのお得感を示さない限り、2回目の集客をしなくなります。

そのため、新規顧客を行う準備段階で、リピーター対策を考えておきます。

今現在のリピーター対策は、それこそ無料集客できる場合がほとんどですので、ツールをたくみに使います。

まとめ

無料集客はできなくはありませんが、求める客数を獲得できるようになるためには、時間がとにかく必要になります。

お金をかけないことにこだわるよりは、時間がかかっている間に消費する固定費や生活費のことを考えて、広告に投資するべきでしょう。

ただし、この場合の広告と言うのは、あくまでリーチ・情報を拡散させるためのものであり、制作ではありません。

制作に多額なコストをかけてしまい、リーチや情報拡散にコストがかけれなくなったと言う話は珍しい話ではありません。

これをやってしまえば、本末転倒です。
間違っても制作費が高いサービスを申し込むのはやめましょう。

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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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