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集客

新規顧客の開拓に必要なものとは?

投稿日:

集客とは、新規顧客の開拓を行うだけではありません。しかし、ほとんどの事業主は、新規顧客の開拓が一番の問題だと定義しており、この部分で日々悩みを抱えているようです。

ヒアリングを行っていると、新規顧客の開拓に必要なものが抜けている場合が多く、その情報の収集に時間がかかってしまうことが多いです。

1.新規顧客開拓を行う前に確認すべきこととは?

1-1.商品力やサービス力は存在するのか?

新規顧客開拓を行いたいと考えた時に、対象顧客の目線で自社商品やサービスの利便性や魅力について、まず考えるべきです。買いづらい、わざわざそこから買う必要がないと判断されてしまえば売れません。

当たり前のことですが、欲しいと思ったり、利便性を感じない商品やサービスに関しては、強く勧められたところで買いません。

商品力やサービス力がなくてもやり方次第でものが売れるという考え方は、顧客ニーズを的確に捉えることができている前提のみで成り立ちます。売りづらい環境の中で、スタッフの営業成績が悪いのは、スタッフのモチベーションのせいにしてしまうようでは、働きづらい環境になってしまいます。

対象顧客は具体的にどのような問題を抱えているのか?対象顧客は何を求めており、どのようなものを好むのか?対象顧客は何を情報源にしているのか?対象顧客は、全く取引のない店舗や事業者に対して、行動をするきっかけは何か?

このあたりの情報の仮説を立てていかないと、新規顧客の開拓の施策は無駄に経費をかけてしまうことになってしまうかもしれません。

1-2.新規顧客開拓とリピーター対策の費用の差を示す1:Nの法則

最初に断った通り、新規顧客開拓だけが集客ではありません。
新規顧客開拓が必要で、リピーター対策は十分だと判断しているオーナーは多いですが、リピーターにはリピーターなりの定義があります。

例えば、1年間という期間で見た場合、

  1. 半年に1回来店している
  2. 4ヶ月に1回来店している

この2つを同じリピーターと定義している店舗があります。仮に顧客単価を5,000円とした場合、前者の場合は1万円、後者の場合は15,000円です。

もし、前者のリピーターを後者のリピーターにシフトできれば、50%の売上アップになります。

そして、このリピーター対策の費用は、新規顧客開拓に比べて安価だと言うことを忘れてはいけません。

昔は、1:4の法則と言われていましたが、現在では、1:5の法則が有力なようです。
つまり、昔は、新規顧客開拓の25%の費用でリピーター対策ができたけれど、今は、さらに下がって20%程度の費用で、リピーター対策を行うことができるよということです。

ただし、これも無料から活用できるLINE@の存在を考慮していませんので、さらに費用は小さくなります。

2.新規顧客を開拓するために必要なものとは?

新規顧客というのは、商品やサービスに魅力を感じ、購入に至った顧客のことを言います。

飲食店や雑貨店などの場合は、「なんとなく利用した」がもっとも多いですが、問題解決や要望を叶えるサービス業の場合は、「良さそうだ」と感じる理由がなければなりません。そのため、どの業種であったとしても、魅力的に感じてもらえるような情報がなければ、新規顧客の開拓は肉弾戦になってしまいがちです。

2-1.該当部署への確認(法律で規制されている業種の場合)

例えば、医療行為の広告を規制する医療法、健康食品や薬品の広告を規制する薬事法、医療行為以外の行為を規制する風営法や景表法などがあります。

この場合、本当は伝えたいけれど、広告の表現が限定的になります。
各法律の企業窓口(多くの場合は、市役所および県庁の該当部署)に広告の表現の確認を取り、露出を増やすことが基本になります。

万が一違反していれば、摘発される可能性があることを考えるとこれは必要です。

コンサルにOKされたからOKだという判断は危険です。あくまで評価するのは、該当する部署であるため、確認をとって対処することが必要になります。

2-2.市場調査

最近の起業をみて思うことがあります。
それは、対象顧客を絞りすぎて、市場をものすごく小さく設定していることです。

市場が小さければ小さいほど、1位は取りやすくなりますが、その分だけ客数が少なくなります。

そのため、顧客単価を高くしないとビジネスとして成立しなくなります。

ここで問題になってくるのは、その単価を支払う価値があると思うだけのニーズ(早急に解決したい問題や叶えたい要望)なのかと言うことです。

もし、価値がニーズを上回っていなければ、集客は成立しません。
クロージングで無理やり成約することもできますが、後々のクレームの源になる可能性が高くなります。

2-3.できるだけ早く情報を見込客に伝える手段

集客の手段が、ブログやSNSのみの場合は、かなりリスクが高いです。

ブログの場合は、検索エンジンからの流入が重要になります。
顧客獲得を行うためには、半年はみる必要がありますし、SNSもどちらかと言えば、新規顧客開拓ではなく、リピーター向けになります。

特に、時間が重要視されている現在では、
新規顧客開拓を行うためには、見込客(対象顧客)にできるだけ早く情報を伝えることが重要です。

見込客に情報を伝える手段は、見込客のライフスタイルによって異なります。
今現在のところ、アドワーズなどのPPC広告がもっとも効率が良いと言う人もいれば、
業界によっては、SNS広告、FAXDMなどのアナログの手法の方がいい場合もあります。

2-4.魅力を適切に伝える媒体

全ての集客手法は、情報を読み取った見込客数と成約率の積(掛け算)で成立します。

つまり、見込客にリーチしたとしても、成約率がゼロであれば、結果はゼロになります。

この成約率に関わってくるのが、魅力を適切に伝える媒体を持っているか、持っていないかと言うことになります。

例えば、ランディングページは、PPC広告では必要なページです。
ランディングページの役割は、取引することでどのようなメリットが発生するのかを的確に伝え、行動を促すことです。

 

 

 

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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