Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!

集客は実績のある集客コンサルタントにお任せ!

集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー

 080-3148-0461

本人直通のため、営業電話はご遠慮ください。
仕事に関するお電話はお気軽にお問い合わせください。
電話受付時間 10:00~18:00 日曜日定休

集客

【初心者向け】集客を始める時に、是非確認しておきたいこととは?

更新日:

集客力をつけるプロセスについて解説しているわけですが、契約前の初心者の方から内容が難しいとの声をいただいております。

集客力をつけるプロセスについては、基本的なPDCAサイクルを高速で回すことや、やらなければならないことを網羅的にまとめたものですので、確かに初心者向けのコンテンツではありません。

そのため、初心者が集客に着手する場合、どのようなことをすれば良いのかをこの記事でまとめたいと思います。

用語を使わずに簡単に書くことを心がけますが、仕方なく用語を使っている部分もあります。

集客とは?

まず、「集客ってなんなのか?」を定義しなければ、何をやっていけば良いのかがわからないことになります。

多くの経営者は客集めだと定義し、自分から働きかけて顧客を獲得することと定義しています。

しかし、実際は購入する主体は顧客側にあります。顧客が購入を決めるのは、その商品やそのビジネスに対してお金を支払うだけの魅力を感じているからです。

つまり、集客とは、顧客に魅力を感じてもらうための情報発信、レスポンス(反応)、クロージング(成約)までの一連の流れを指します。

また、web集客を活用するのであれば、口コミの影響力が高いことが容易に想像つきます。そのため、口コミ作成を代行する業者もいますが、その口コミが実際とかけ離れている場合も多く、悪い口コミを引き出すトリガーになって、結果的に平均点割れしてしまうことも珍しくありません。

そのため、形だけの口コミ対策を行うのではなく、口コミとは、その人の人生経験における満足度と捉え、サービスの徹底研究を行った方がいいです。

ココがポイント

ちなみに、口コミは客層との関係性が高く、アプローチの仕方を間違えると誤解を生むような口コミで埋められてしまうことに注意する必要性があります。

例えば、500円ランチ本が流行しましたが、これで店舗を回っている人はお店の評価をしたがりますが、基本的に500円の舌しか持ち合わせていません。そのため、メニューに関しては、表現力に乏しい口コミがつきやすく、この類の広告を出すと客数だけが増えるため、スタッフも疲労困憊になります。その結果、サービスにほころびが発生し、例えば、「あの店のスタッフの態度が悪い」といった類の口コミをつけてしまう結果になります。

そのため、ディナーの口コミを集めたいのであれば、ディナータイムの利用客が口コミを書くようなアプローチが必要ですし、極端なランチタイムの値下げは避けた方が誤解を生むような口コミを回避することができます。

いきなり集客の施策をやり出すのではなく、何をやるべきなのかを洗い出す。

集客と一言でいっても、目的によって実施する施策が異なってきます。

ブログを書く、SNSをやる・・・

この類の情報でインターネットはいっぱいになっていますが、もちろん、これらは手段であって目的ではありません。目的なしに手段を実施したところで、どう使えばいいのかわかりません。

まずは、自分が集客できない原因を整理することが必要になります。この時、どうしても自分のやることですので、贔屓目になりがちになります。そのため、ベテランの経営コンサルタントや集客コンサルタントに分析を依頼することが、実は手っ取り早い対策でもあります。

コンサルタントに依頼する方法としては、直接が理想であり、ミラサポなどの専門家無料派遣が妥協策として挙げられます。
(ミラサポなどの無料専門家派遣は、ユーザーのフィードバックを毎回求めるため、厳しい実態を指摘できないデメリットがあります。)

集客はゲームの育成に考えるとわかりやすくなる。

集客を紛らわしくしている理由は、目的が不明確である点にあります。

この場合は、育成ゲームの論理を使うと整理しやすくなります。

例えば、育成ゲームは、HP、MP、攻撃力、守備力、魔力、精神・・・などのステータスを上げることで、そのキャラを強くして遊びます。基本的なステータスは高めないと戦えませんし、勝つことすらできません。

ビジネスでも共通している部分があり、たとえ資本力が劣っていても社員のモチベーションの高さや企画のクオリティーなどで勝ることはよくあります。

基本的にマーケティングも何も考えずに取り組んでいるビジネスは、装備もないレベル1の状態に近いです。そこから抜け出すためには、強い装備とレベルアップを図る必要性があり、その活動の一つが集客に取り組むことになります。

(ステータスの例)

各ステータスに理想の目標を書き込み、それを10ポイントとします。10ポイントに対して、現在はどの程度なのかを評価します。

評価が低ければ、それを理想に近づけるための工夫を単純に実行すれば集客がしやすい体質に変換することが望めます。

認知度・・・製品やサービスが売れない最も大きな要因です。この認知度は広告をやたら打つことで上がるとは限りません。最終的に、商圏内のほとんどの人が、「激辛ラーメンといったら〇〇屋」のような名物に関連するキーワードで名前が出てくるようにすることを目的にします。(ブランド想起)

知り合いしか来ない・・・0ポイント
周囲に激辛ラーメン屋として認知されている。集客も困っていない。・・・8ポイント

チャネル・・・製品やサービスは知っていても購入できない、もしくは購入方法がわからない、購入しづらいなどの理由で購入できないことがあります。通販の仕組みを採用したり、キャッシュレス決済の仕組みを導入すること、例えば、他の店舗に製品を置いてもらうなど、購入しやすい環境を作ります。

自店舗の現金払いのみ・・・1ポイント
近隣のデパートでも扱われていて、Amazonにも出品している・・・7ポイント

コミュニケーション・・・多くの場合、コミュニケーションをする手段がないため、積極的なプロモーションを実施する場合は、多額の広告費も合わせて必要になります。そのため、頑張る必要があるのが、顧客リストの収集、そしてそれを積極的にコミュニケーションに使うことです。コミュニケーションの手段を持っているビジネスとそうではないビジネスの場合、売上や利益率が倍くらいの差が出ていても驚くことではありません。

コミュニケーションをこちらからとる手段はほぼない。・・・0ポイント
LINE@のリストが2000件を超えている。・・・8ポイント

口コミ・・・知らないお店や製品を探している時に、第三者の情報がなければ購入そのものをためらいます。そのため、多くの人がみるサイトなどで口コミの量と質が伴っていなければ、購入が伸びないことはしばしば発生します。

口コミがついていない。・・・0ポイント
知人のみの口コミが数件ついている。点数が高い。・・・3ポイント
口コミがついており、悪い口コミも良い口コミも両方ついている。・・・8ポイント

成約率・・・購入にいたるのは、知っているからだけではなく、その商品に対して、必要性を強く感じた時です。また、Web集客を積極的に使っていく場合は、メールアドレスをストックするような発想も必要になります。そのため、購入に誘導する力のあるランディングページやメールアドレスの登録に至るような無料オファーは資産になります。

アクセス数が多いけれど、成約に至るページまでの誘導ができていない。・・・0ポイント
成約に至るページがない。・・・0ポイント
毎日のようにメールアドレスの登録があり、コンスタントにお問い合わせがある。・・・8ポイント

ポイント

店舗であれば、現状把握に口コミサイトも役に立ちます。特に、役立つのは3の評価をしている人たちです。

例えば、星の数がもっとも3が多ければ、他者評価では、そのお店はいたって普通の印象と評価されていることになり、特色を持たせる改善が必要と判断できます。

また、コメントにポジティブな意見とネガティブな意見を混在して書かれている場合があります。それは、実際に起こっていて、本当に嫌悪感を感じているから書かれたものであるため、改善の対象になりえます。

口コミとは、顧客の体験談であり、その結果は一種のフィードバックとして認識するべきです。

集客の手法には大きく分けると2種類あることを理解する。

客集めの認識が強いことから、広告をかけて、いくつの反響があったのかで判定しがちですが、今現在の集客はそこまで単純ではありません。

集客の手法には大きく分けると2種類あり、両方を計画的に実施する必要があります。

ポイント

短期的な集客で集めた顧客は、長期的な集客に登録してもらう流れを意識します。

めんどくさがって長期的な視点の集客をやらないことが多いのですが、インフルエンサーのフォロワーやチャンネル登録者数は長期的な視点の集客を実施してストックされたものです。そのため、富の源泉になっているのは、長期的な視点の集客です。

短期的な視点の集客

いわゆる広告です。

広告は、見込み客にリーチするものにお金をかけることで、比較的短期に結果を出すことができる方法です。

ブログやSNSが集客に重要と言われていますが、これらは長期的な視点の集客に該当するため、明日の集客を作ることができません。そのため、コンスタントな集客には、広告の運用が必要になります。

広告の選定は、見込み客へのリーチやその仕組みを理解してから選定します。

この時、業界で利用者数が多いから優れているというわけではないことに注意が必要です。広告を利用しているため、その分を広告主も負担していることになるため、メリットを受ける広告主とそうではない広告主に分かれるからです。

基本的にはじめての利用を促すものであり、認知度を高めるための対策になります。

長期的な視点の集客

集客力を作るのは、長期的な視点の集客です。

例えば、メールマガジンでリストがたまれば、純粋に購入見込みの高い顧客に情報を届けることができます。この意義は、通常営業の中の小さな企画を告知できることにあり、購入の機会を量産できることにあります。店舗であれば、年間3回の来店を年間4回にしただけで大きく売上が伸びることになるからです。

ブログ集客の場合であっても、ただ単純に書いただけでは意味がなく、キーワードで集客をするという視点を取り入れるだけで、予約サイトなどをしのぐ集客力のあるサイトになります。

これらは短期的に実現できるものではなく、3ヶ月〜半年の施策として見る必要性があります。これは、時間や労力をどれだけかけたかで成果が出る時期が変わります。人によっては2年でしょうし、良い集客コンサルタントに恵まれて投資を実施すれば、これらよりも短いタイミングで成果が発生します。

ステータスでは、コミュニケーション、認知度を上げるのに効果的です。

初心者はどの集客方法から実施すればいいのか?

集客の方法は、どの方法が初心者向けなのかなどのルールはありません。

世の中で言われているブログやSNSを使った集客は基本的に誰でも着手はできます。
使い熟すには、アイデアや知識が必要です。そのため、難易度が高いことが言及されていません。

基本的には、何を実施すべきかは、それぞれのビジネスが置かれている状況によります。

目的があって、それを実現するのがあくまで方法だからです。

認知度を高める。

このステータスは、広告の出稿で上がるものですが、成果に繋がらないことがしばしばあります。

それには、広告のクリエイティブの問題もありますが、サービスの品質や工夫が足りていないことも影響することがあります。例えば、口コミサイトで多くの人が星3で評価している場合や広告を定期的に出しているにも関わらず口コミが少ない時は要注意です。

普通の評価であれば、他でも良いという判断に至ってしまいますので、その部分の問題をクリアすることを優先します。

店舗であれば、セルフポスティングもしくは挨拶巡りがもっとも手軽でお金をかけずに高い成果を上げることができます。ぜひ、やってみてほしいところです。

チャネルを増やす。

集客に至る場合でも、一つの集客方法に頼らないことがリスク回避につながります。

店舗であれば、周辺のお友達の店舗にビラを置いてもらったり、相互に集客ができるような形にします。

また、インターネットで商品を購入することができるようにすることは、店舗にとってもプラスに働くことが多いです。引っ越しや仕事場が変わることで、来店ができなくなるような顧客と関係性を継続することができるからです。

決済の仕組みは、手数料がかかるなど難色を示す人もいますが、その顧客を手放して、新たな顧客を獲得するために必要なコストと、どちらが高いのかを比較する必要性があるでしょう。

サービスを提供する企業であれば、相互のサービスを販売するなどの手段があります。

コミュニケーションの方法を確立する。

コミュニケーション方法の設計が新規顧客の獲得のしやすさや再購入の回数を増加させることに繋がります。

例えば、新規顧客を獲得するために、広告やSEOを実施する目的でブログを運用します。そのままクロージングをしようとしても相手側から見ればなかなかハードルが高いということがあります。ダイエット目的のサプリメントで検索してヒットしたからと言ってすぐに購入に至らないことがわかりやすい例とも言えます。

そのため、「ダイエット成功体験記」などの情報冊子を用意して、資料請求をしてもらうことで、メールアドレスを取得する方法があります。これをリードジェネレーションと呼び、マーケティングの自動化には必須な施策です。

また、顧客リストを獲得しているにも関わらず、コミュニケーションを実施していない企業も多いです。この際、メールアドレス向けにメール配信を実施する場合は、特定電子メール法に基づき、メールアドレスに対してメールマガジンを送信する旨に同意をもらう必要性があります。

ちなみに、webを活用した方がメリットは大きいですが、リアルの手法も効果的であることは間違いありません。手書きのハガキは目につきますし、好意的な相手からもらって嫌な気持ちはしません。ハガキをベースに集客をしている高級家具屋さんもあります。

口コミ対策を実施する。

口コミは点数だという人もいますが、実際はそんなことはありません。他者に伝えたいメッセージであり、感想であり、マーキングであり、お店に対する意見である場合もあります。まず、点数をつけられているわけではなく、フィードバックをされていると認識し、掲示板のような感覚で考えるのが、現状では最もベターな認識です。

そのため、「変な口コミをつけられたらどうしよう・・・」と思うのではなく、口コミをつけられることは、マーケティングができている証拠になるという認識で、むしろ歓迎するべきでしょう。

このあたりのお話は、「グーグルマイビジネスの口コミを劇的に増やす方法とは?」で解説をしていますので、是非ご一読ください。

 

 

 

 

 

 



コンサルティングのお申込み・お問い合わせについて

ご予算に応じたコンサルティングや施策の実施が可能です。ご不明な点も含めて、是非お問い合わせください。

詳しくはコチラ

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

-集客

Copyright© 集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー , 2019 All Rights Reserved.