初心者でもわかる集客の教科書配布中!入手する

セグメンテーションとは?やり方について解説

当サイトのリンクには広告が含まれていることもあります。

事業を始める時に、人や資金などの資源がかなり厳しい制限をされています。そのため、自社がシェアを拡大できる市場を選択して、資源を集中します。自社がシェアを拡大できる市場を選択するために行うのが、STP分析を行います。

この記事では、STP分析の中で最初のステップであるセグメンテーションにフォーカスして解説しています。

目次

セグメンテーションとは?

セグメンテーションとは、市場を細分化し、顧客を分類するマーケティング手法です。具体的には、顧客層を特定の基準(変数)で切り分けます。セグメンテーションだけを行うことはほとんどなく、STP分析として行うため、ターゲティング(Targeting)とポジショニング(Positioning)をセットで行います。

細分化された市場をセグメントと呼びます。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの違い

セグメンテーションは市場を細分化することで、セグメントを作り、選択肢を作ります。

ターゲティングは、そのセグメントの中から自社と相性が良く市場を拡大しやすい市場を選択します。

ポジショニングは、競合他社との差別化であり、商品やサービスの特長をずらすことで競争を回避することが目的です。

セグメンテーションのやり方とは?

セグメンテーションのやり方について解説します。わかりやすいように、店舗ビジネスであるケーキ屋を例にして解説します。

1.データを収集する。

まずは、セグメンテーションに必要な情報を収集します。セグメンテーションでは、大きく分けて4種類に分類されるデータを使います。

ジオグラフィック変数(地理的特性)

国、地域、市区町村などの地理に関連するデータ。ケーキ屋では店舗ビジネスであるため、ジオグラフィック変数を使って、どの地域に出店するかの目処をつけます。ただし、市区町村の人口で選ぶと、そこに住む人が同じ行動をとるわけではないため、データとしては、人流(人流)を参考にすることが多いです。

関連記事:人流調査とは?人流アナリティクスで正確性の高い人流データを取得する。

デモグラフィック変数(人口統計的特性)

年齢、性別、家族構成など。特定地域の中での属性を切り分けます。人流が多くても、ケーキ屋の戦略のターゲット層が合致している客層の割合が低いのであれば、別の地域で出店した方が良い可能性があります。これらのデータは、市区町村で公表されているデータから収集できる場合もあります。

関連記事:人口統計データを具体的に収集する方法とは?

サイコグラフィック変数(心理的特性)

ライフスタイル、価値観など。年代が違っていても、ライフスタイルや価値観が一致していることがあります。

例えば、子育て世代の場合は、自己投資よりも子供に対する投資を志向している場合があり、この層に高価格なケーキは売りづらいです。そのため、自己投資を重視する人の割合が高い地点を選定するなどがあり得ます。

関連記事:【心理的特性】サイコグラフィックデータを収集する方法とは?

行動変数

特定の商品を購入しているのか、どのくらいの金額を投資しているのか、特定のブランドに対する信頼性などの指標です。

購買頻度
どのくらいの頻度でケーキを購入するか。例えば、特別なイベント用に年に数回購入する顧客と、週末ごとに購入する顧客では異なるニーズがあります。

購買額(顧客単価)
一度の購入でどれだけの量を購入するか。大家族向けの大きなケーキや、一人暮らしの顧客向けの小さなケーキなど、量に応じた製品展開が可能です。

ブランドロイヤリティ
特定のブランドや味に対する忠誠心。ブランド愛好者には限定品や新商品の情報を優先的に提供することで、関係を強化できます。

関連記事:【行動的特性】ビヘイビアルデータとは?情報を分析する方法

2.市場細分化をする。

イメージとしては、ジオグラフィック変数で大きな塊になる市場を選択し、縦軸、横軸、奥行きなどで必要に応じて、でもグラフィック変数、サイコグラフィック変数、行動変数を用いてセグメンテーションを行います。店舗ビジネスでは、ジオグラフィック変数を市区町村や特定の建物の人流を指定し、通販ビジネスでは、特定の地域を指定します。

また、コンセプトが明確に決まっている場合は、変数をコンセプトに合わせます。例えば、「性別」「世帯」「特定の商品の顧客単価」などで切り分けることで、セグメントを作ることができます。

店舗の出店計画のセグメンテーションに使うデータはどのように収集するのか?

詳細な情報を獲得するのは非常に難しいです。また、データの収集方法がバラバラだと信頼性も均一ではないので、正確性の高い分析をすることができません。

そのため、基本的には、以下のように情報を収集します。

人流・デモグラフィック分析

分析ツールを使い、データ収集を行います。人流アナリティクスでは、任意のポイント(POI)を指定することができ、いつ、どのくらい、どんな人が、どこから、何丁目から来ているのかを分析することができます。出店計画の段階で、建物の候補がたっていることを前提にすると、ジオグラフィック・デモグラフィック分析をすることができます。

人流アナリティクス

人流アナリティクス

評価:

人流アナリティクスは、精度の高い人流データを取得することができます。これにより、出店計画だけではなく、広告の出稿範囲を選定することができ、店舗ビジネスを有利に運用することができます。

サイコグラフィック分析

サイコグラフィック分析では、個人やグループへのアンケートやインタビューを通じて、顧客の性格、価値観、ライフスタイルなどの内面的な傾向を探ります。このデータを分析することで、ターゲット層の心理的側面を明らかにし、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

コツは、ファッションに関連する具体的な質問を用いることです。例えば、「どのような場面でどのような服を選びますか?」や「新しいトレンドをどのように取り入れますか?」といった質問が有効です。また、顧客のファッション選択に影響を与える要因を視覚的に分析します。

行動分析

顧客の購買履歴、ウェブサイト上の行動、製品使用パターンなどを重視します。これらのデータは、顧客の実際の行動や嗜好を反映しており、セグメント分析に不可欠です。

収集のコツは、関連性の高い行動データを選定し、それらを綿密に追跡することです。例えば、特定の製品への反応、購入頻度、ウェブサイトの訪問ページや滞在時間など、顧客の具体的な行動を詳細に記録します。また、これらのデータを組み合わせて分析することで、より精密な顧客セグメントを作成できます。データの視覚化やパターン分析を通じて、顧客の行動傾向を明確に把握することが重要です。

具体的な方法

  • ウェブサイトや通販サイトにマーケティングオートメーションツールを導入する。
  • 通販サイトと実店舗の在庫・売上を共有できるようにPOSシステムで連携する。
  • POSシステムで、実販売に関するデータを分析する。

セグメンテーションを行う具体的なメリットとは?

セグメンテーションで市場を切り分けることで、具体的にセグメントを標的に選ぶターゲティングと、立ち位置を選択するポジショニングを行えるようにします。以下は、セグメンテーションを含めたSTP分析を行うメリットです。

顧客ニーズの正確な把握

顧客を細分化することで、それぞれのニーズや嗜好を詳細に理解できます。セグメンテーションもとより、STP分析を行うことで、特定の市場に合致した商品やサービスの開発、値付け、流通方法やプロモーション方法の選択ができます。

効率的な資源配分

全ての顧客に対して均一な戦略を取るより、特定のセグメントに焦点を当てることで、資源を集中させることができます。

セグメンテーションができていなければ、購入見込みのないセグメントも同等に資源をかけることになります。例えば、女性用の下着の販売なのに、男性も購入するかもしれないから、女性が多い広告媒体に集中しないことで、広告のROI(投資対効果)を悪化させることになります。

競合との差別化

セグメントに応じた独自の戦略を展開することで、競合との差別化が可能となり、市場での優位性を確保できます。例えば、競合他社がリーズナブルな金額で品質をそこそこのサービスを供給しているのであれば、高い顧客ニーズにこたえるサービスを供給します。

過度な細分化の回避

市場を極端に細分化すると、ターゲットが小さすぎて経済的に実行可能でなくなる場合があります。また、過度な細分化はマーケティングリソースの分散につながり、効率的な運用が難しくなります。

解決策

実行可能な市場サイズとリソースのバランスを考慮し、市場を合理的に分割することが重要です。また、セグメントごとの収益性と潜在的な成長可能性を評価することで、無駄な労力を避けます。

データの古さの回避

セグメンテーションはデータに大きく依存しています。古い、または不正確なデータを基にセグメンテーションを行うと、マーケティング戦略が誤った方向に進む可能性があります。

解決策

常に最新の市場データを収集し、分析することが不可欠です。市場調査、顧客データベースの更新、社会的・経済的トレンドの監視を定期的に行い、データの正確性を保ちます。データのアップデートは難しいため、AIを使った調査用のSaaSの導入や調査会社に定期的に委託して情報を収集します。

柔軟な対応

市場は常に変化しています。一度設定したセグメンテーションが、時間の経過と共に古くなる可能性があります。例えば、10年経過すれば、ライフスタイルやトレンドは明らかに別のものになっていることや競合他社の参入などが想定されるため、当時は自社に有利なセグメントでも、現在は競争が激しいセグメントになっていることもあり得ます。

解決策

市場の変化を定期的に監視し、セグメンテーション戦略を柔軟に調整することが重要です。顧客のニーズや嗜好の変化、新しい技術の出現、競合の動向などを常に考慮し、適宜戦略を見直します。

まとめ

セグメンテーションは、いわゆる標的市場を特定するターゲティングの前段階に必要な市場を細分化することです。細分化には、地理的、人口統計的、心理的、行動の4種類に分類されるデータを必要に応じて使用します。そのため、これらの正確なデータをいかに供給するかが成功の鍵になります。

セグメンテーションに関連した記事の紹介

STP分析

STP分析は、市場を効果的に理解し、製品やサービスを最適な顧客に届けるための戦略的プロセスです。市場を細分化し、ターゲットを特定し、製品の独自の位置づけを明確にします。

関連記事:STP分析とは?マーケティング戦略の立案に必要な外部要因の分析方法

ターゲティング

ターゲティングは、マーケティング活動を最も効果的に受け入れる可能性のある特定の顧客グループを選定することを目的とします。

関連記事:ターゲティングとは?市場選定の方法と6Rフレームワーク

流し読みできるメルマガを定期的に配信

集客・マーケティングに役立つわかりやすいPDFを定期的にメールで配信
無料で購読できて、読むだけで集客ができるようになります!

集客のお悩み無料でお伺いいたします!

  • 集客で何をしたら良いのかわからない。
  • 現在行っている施策がイマイチうまくいっていない。
  • もっと良質な顧客層(顧客単価が高い従来狙っていた客層)を集客したい。

もし、これらのお悩みに1つでも該当したら、今すぐ相談して具体的な方針を立ててみませんか?予算を特にかけなくても集客する方法はあります。今なら30分無料でご相談できます。

よかったらシェアしてね!
目次