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集客における「足し算」と「かけ算」。何でかけ算が大事なのか?

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コンサルをしていると、使う公式はかけ算だらけで、「かけ算の関係のことをやることが大事。」と話しています。

大きなもので言えば、集客数=アクセス数×成約率、売上高=客数×平均顧客単価×平均購入回数。
細かなもので言えば、ケースバイケースで生まれますので、無数に存在します。

ここでかけ算的に考えることの重要性についてお話したいと思います。

なんで、足し算ではないのか?

四則の中で、かけ算とよく引き合いに出されるのが足し算。
「足し算的な考え方はダメなのか?」

足し算的な思考

足し算的な思考は、1つのカテゴリーの中を考えるものです。例えば、売上高=客数×平均顧客単価×平均購入回数で言えば、平均購入単価の中身を決めるのが、足し算的な思考です。

足し算的な思考の特徴としましては、1つのカテゴリーの数値を向上させる為に並列的に施策を実行します。

客数の場合

ウェブ経由
スマホ経由
ポスティング経由
テレビCM経由
客数のみを向上させる施策。
※最近はクロスメディアで仕掛けるのが一般的なので、こういった区分で考えませんが。

平均顧客単価の場合

A商品とB商品購入時、関連したC商品の購入をすすめる。
過去の購入履歴からマッチした商品をメルマガですすめる。

平均購入回数を上げる

DMを出す
メルマガを出す。
PPC広告を出す。(リマーケティング機能を使う。)

リスクを分散させる、ロスを少なくする為には必要な考え方です。
ただし、足し算的な思考に支配されると、1つの指標しか見られなくなり、売上を倍加させるチャンスを逃しかねなくなります。

実際にあった発言に「うちは新規のお客さんしか集まらないが、もっと新規のお客さんが集まればいいと思っている。だから、リピーターを考えるのはその後ですね。」というものがあります。これの発言は、客数しか見ておらず、大局を見ていない証拠ですね。

かけ算的な思考

足し算的な思考に対して、かけ算的な思考は1つの目的の達成経路を考えます。売上アップを目指しているのならば、客数×平均顧客単価×平均購入回数で考え、最適な配分で数値の向上を目指します。

並列的な足し算的な思考に対して、かけ算的な思考は直列的に施策を行います。

例えば・・・・

ランディングページを使ってものを売りたい時に、アクセス数×成約数で考えます。ですが、この考え方ですと、1回しかアクセスしない人まで相手にすることになりますので、あんまり効率的ではありません。そこで、複数回見てもらえるように、無料特典を配布し、メルマガに登録してもらうやり方があります。こうすることで、アクセス数×成約数×再アクセス回数になり、チャンスが増えます。

乾電池が並列でつなぐよりも直列でつないだ方が電球が明るくともるように、かけ算的に考えた方が、得られる結果が大きくなります。

このかけ算的な思考にはルールがあり、

・現行事業に関連性があること。
・現行施策に関連性があること。
・時系列がはっきりしていること。
・ゼロにしないこと。(直列の関係の施策は全部に力を入れること。) 

でなければなりません。「今やっていることと全く違う何かをパッと思いついてやる。」というのは、かけ算的な思考ではないということです。

どっちも大事だけれど、大きな結果を生む為には、ベースはかけ算でなければならない。

上述している通り、カテゴリーの数値を向上させるのは足し算的な思考です。実行部隊である社員にとっては大事です。

ですが、基本は、結果重視で施策をやっているわけですから、結果が大きくなるかけ算的な思考で物事を考えなければならないということになります。

みなさんは、かけ算的に物事を考えていますか?

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この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー
サクセスパートナー代表
集客のお医者さん

「何世代も続く笑顔溢れる地域づくり」をミッションに活動。

大学卒業後は、店舗向けの販売促進ツールシステムの開発会社にて、営業及び営業代理店管理を担当。当時全く普及していなかったQRコード(2次元バーコード)を販促物に応用した。

店舗向けのキャンペーンやプロモーション企画から、ウェブを使った集客を得意とする。

本ウェブの記事が、「飲食店 売上アップ」「美容室 売上アップ」「雑貨店 売上アップ」といったYahoo!およびGoogle検索で1〜2位になったことから、店舗経営者の視聴者数が急増している。

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・通販システムの導入など
・地元の特産物である農産物を新市場に売り込み、道楽の範疇の取引価格からトップクラスに押し上げた。

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