リードの獲得とは？優良な見込み客を獲得する方法

ビジネスの成長を加速させる秘訣は、潜在顧客を正確に見極め、コミュニケーションができる環境にしていくことが非常に重要です。ここで、登場するのがリードという概念です。リードとは何か、なぜマーケティング活動において重要なのか、そしてどのようにリードを獲得するのか。

この記事では、リード獲得の鍵となる戦略をわかりやすく解説します。

リードとは？

リードとは、商品やサービスに関心を持ち、購入に至る可能性がある潜在的な顧客のことを指します。これらの潜在顧客は、企業やマーケターが対象とするターゲット層であり、リード獲得によりビジネスに新たな売上機会が生まれます。

リードがなぜマーケティング活動で重要なのか？

リードは、マーケティング活動の成果を測る重要な指標の１つです。リード獲得がうまくいっている場合、それは商品やサービスへの関心が高まっており、顧客が増える可能性が高いことを示しています。また、リード獲得を通じて、顧客とのコミュニケーションを図り、顧客ニーズや市場動向を把握することもできます。

あらゆるマーケティングでは、顕在的な顧客を対象にする顧客獲得には限界があります。競争が起こっているのであれば、広告枠の取り合いになり、広告費が高くなります。そのため、潜在的な顧客とコミュニケーションを行い、製品やサービスの有用性を理解してもらうことで、顧客数を伸ばすことができます。

リードを獲得する主な方法とは？

リードを獲得する方法には、主に２種類に分けられます。

• ニーズを自覚している顕在ニーズを抱えている人向け
• ニーズを自覚していない潜在ニーズを抱えている人向け

顕在ニーズを抱えている人は、自分から情報を収集する傾向にあり、展示会やキーワード検索を行います。

それに対して、潜在ニーズを抱えている人は、言われることでニーズを自覚する人です。自分から情報を収集しようとしません。

リードの獲得では、これらを分けて考える必要性があります。

1.展示会での獲得

古くから定着しているのが展示会でのリードの獲得です。例えば、東京国際展示場や幕張メッセでは、大型の展示会が定期的に開催されます。ここの来場する人は、その展示テーマに少なくとも興味がある人々で、同業他社の視察を除けば、顕在ニーズを持ったリードになります。

展示会の参加には、相応の費用が必要で、提供するコンテンツを準備する必要があります。また、ブースの設置場所によって、リードの獲得効率が異なります。

2.リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンに出稿される検索連動型広告とWebページに出稿されるコンテンツ向け広告があります。

検索連動型広告は顕在的ニーズを拾い上げるのが得意に対して、コンテンツ向け広告は潜在的ニーズを拾い上げることが得意です。

例えば、検索連動型広告を使うことで、「集客」のキーワードに「顧客がどんどん獲得できるセミナー（無料）のご招待」の広告ページを表示することができるため、リードの獲得効率が上がります。

それに対して、コンテンツ向け広告を出稿することで、「集客の悩みはあるけれど、今現在は別のことを考えていた」人にニーズを喚起することが可能です。人のWebの活用時間は、SNSを含んでコンテンツの閲覧時間が約８割ですので、より多くの対象に対して情報がリーチします。

3.SNS広告

SNS広告は、前述のコンテンツ向け広告と同様に、潜在的ニーズを掘り起こすことが得意な広告です。

主には、ターゲティングの精度が高いFacebook広告を活用することになるのですが、リードを獲得することができます。この場合、広告に表示されるキャッチの画像や動画がとても重要で、このクリエイティブ次第で、リードの獲得効率が上がります。

4.資料請求サイト

資料請求サイトは、とあるテーマで執筆されているコンテンツから自社の資料ダウンロードができるというものです。

すでに上位表示されているコンテンツへの広告出稿ですので、自社でコンテンツを作成する手間や上位表示できないなどのリスクを回避することができます。また、商圏も展示会より広くリードを獲得する見込みがあります。

例：Bizトレンド、サーチプラス、ボクシル

5.フォーム営業

ホームページのフォームに対して、あらかじめ用意したテキストを入力し、お問い合わせに紛れて営業をかける方法です。非常に効率の悪い方法ですが、小企業の場合、お問い合わせのチェックを代表が行なっている可能性もあり、送信件数を1,000単位積み上げれば、リードの獲得には繋がります。

ただし、販売している商材次第では、矛盾を感じる営業方法ですし、クレームの発生もあり得ます。

リードの獲得に活用する媒体の注意点

特にWebでリードを獲得する場合は、集客に活用する媒体のクリエイティブにも工夫をする必要があります。ここではクリエイティブを制作する時の注意点について紹介します。

1.オウンドメディア

オウンドメディアで注意すべき点は3点あります。

離脱箇所を最小限にする。
CTAの箇所を工夫する。
コンテンツは、問題解決型を選択し、その製品やサービスの必要性を認識してもらう。

離脱箇所を最小限にする。

オウンドメディアはコンテンツを回遊させることで、SEOなどにも効果がありますが、見込み客にとって必要な情報が分散しすぎると、コンバージョンしづらくなる欠点があります。そのため、コンテンツに関しては、内部リンクなどは必要なものに限定し、できるだけそのページだけで完結するように心がけます。

CTAの箇所を工夫する。

CTAとは、特定の行動を引き起こすためのバナーやボタンを指します。例えば、スマホの場合、フッターに固定するお問い合わせページやパソコンでスクロールするサイドバーのフォームなどがこれに該当します。

BtoC商品の場合は、衝動買いが成立するため、スマホとパソコンどちらも通販ページでも良いですが、BtoB商品の場合は、比較検討が必要になります。そのため、スマホはメールマガジンへの登録、パソコンはホワイトペーパーのダウンロードなど用途を分けることが地味に効果的です。

コンテンツは、問題解決型を選択し、その製品やサービスの必要性を認識してもらう。

オウンドメディアのコンテンツは役立つものを書くことが一般的でしたが、リードの獲得につながらないことが問題視されています。それもそのはずで、その製品やサービスに興味付けにつながるようなコンテンツでなければ集客につながるわけがありません。

現在は、営業資料を分解し、オウンドメディアにその要素を含ませることで、コンテンツをある種の営業資料化し、問い合わせに結びつける方法が主流になりつつあります。

2.ランディングページ

ランディングページは、消費者行動を促すものでなければなりません。BtoCでランディングページを使うことは珍しく、ほとんどの場合は、BtoB商品でランディングページを活用することになります。

魅力を明確にする。

興味・関心を持ってもらうことには必要です。価格を訴求するランディングページも多いですが、そもそもどのような製品で、どのような魅力があるのかわからないものにはお金は払えません。

「何のための製品であり、何が対象顧客にとって役立ち魅力的なのか？」を洗い出し、コピー化します。コピーライティングのクリエイティブ次第で反応率も変化します。

疑似体験を提供する。

製品を購入する場合、目的の達成をしたいと考えるのは当然です。その目的の達成ができる可能性を匂わせるクライアントの成功事例の紹介は、決済者向けのキラーコンテンツになります。

比較対象する。

他の製品との近いを明確にしなければ、価格で比較されてしまいがちです。そのため、他者製品との違いやサービスの違いを明確にし、他者でありがちな事例を紹介することで、コンバージョンを上げることが可能です。

CTAは見やすく、そして簡単にコンバージョンできるようにする。

オウンドメディアと同様に、CTAが目立たない場合、コンバージョンに至ることはありません。そのため、固定フッターやスクロール追従型のCTAを活用することで、リード化しやすくします。この時、何のボタンなのかわからなければコンバージョンしないため、ボタンとセットで何のアクションボタンなのか説明するマイクロコピーを用意します。

リードの獲得ができなければ、マーケティングは成立しない。

リードの獲得がマーケティングのスタートになります。リードの獲得ができなければ、マーケティングオートメーションツールを導入しても機能しません。つまり、ナーチャリングもすることができません。

リードの獲得には、今回紹介したマーケティングの施策を実施することも重要ですが、そもそも商品価値がリードにとってなければクロージングからの長期間の関係性構築には結びつきません。そのため、ペルソナ設定による明確な対象を作り、そこに特化した製品開発が基盤になることは忘れてはいけません。