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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

マーケティング

リードジェネレーションを簡単に行うことができる仕組みとは?

投稿日:

マーケティングプロデューサーの小形です。

Webを利用しているビジネスであれば、見込み客と繋がりを作り、機会を作り出すことの重要性は変わりません。

Webサイトの領域では、2018年8月上旬にあったYMYLに伴うGoogleのコアアップデートによって、専門性が疑わしいWebサイトのSEOが悪化しました。

これによって、業績が悪化した医院や健康領域で報酬を得ていたアフィリエイターは頭を悩ませる結果になりました。

このような自体に備えて、リードをあらかじめ獲得する仕組みの重要性が取り上げられることになるわけです。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、メールアドレスやSNSのアカウントを通して、見込み客と迅速にコミュニケーションができる連絡手段を構築することです。いわゆる、リスト取りのことを指します。

リードジェネレーションを実施する目的は、当然業績を伸ばすことにあります。そのため、リードジェネレーションで集める見込み客は、誰でも良いわけではなく、自社商品やサービスに興味を持っている人でなければなりません。そのため、リードジェネレーションを実施するための集客方法は、見込み客の属性を決定できるリスティング広告やSEO対策になり、オウンドメディアの運用が重要になってきます。

リードジェネレーションで重要な要素とは?

リードジェネレーションを成功させるためには、以下の要素が必要です。

特定の分野で強い媒体(オウンドメディア)

リードジェネレーションまでの道筋が単純であること

見込み客側が思わず登録したいと思うオファーを用意すること

特定の分野で強い媒体(オウンドメディア)

リードジェネレーションの成功は、最終的な業績の向上によって証明されるものになります。そのためには、獲得するリードは、誰でも良いわけではなく、自社製品を購入する可能性の高い人に限られます。

そのため、特定の分野で集客ができることが、リードジェネレーションの実施の最低限必要な条件になります。

方法としては、リスティング広告やSNS広告の出稿、そしてSEOが挙げられます。

どの方法を使って集客するかは、なんの分野でリードを獲得するかによります。最近ではオウンドメディアが一般化しており、様々な企業が運用するオウンドメディアをよく見るようになったと思います。

ここで、SEOができないようでは、リードを集めることができません。

リードジェネレーションまでの道筋が単純であること

次に重要なことは、登録することを促す仕組みがあることです。こちらから登録箇所を探さなければわからないようなところに設置していては、登録率は悪いですし、そもそもな話、自分から登録箇所を探す人はよほどの物好きしかいないことになります。

そのため、こちらから積極的に登録を促す仕組みをオウンドメディア内に導入する必要があるのですが、ここにも注意をしておきたいことがあります。

例えば、コンテンツを読んでいる最中にポップアップが自動で表示される仕組みにしていたとします。ページ全体の30%、50%、70%読んだ時点で、ポップアップが表示される仕組みにしていたら、そのポップアップはコンテンツを読んでいる見込み客にとって、邪魔でしかありません。

また、コンテンツの50%を読んだ時点で、ページ全体の100%がチャット画面になり、自動フォローを始めたら、見込み客は驚いてブラウザを閉じてしまう結果になるでしょう。

リードジェネレーションを行う際は、見込み客がオウンドメディアを訪問している訳を理解し、その目的を邪魔しないタイミングで登録を促す仕組みが理想的です。

少し昔までは、記事の下にCTA(コールトゥーアクション)を設置することがノウハウとして成立していましたが、今は、コンテンツ自体が長文化しているため、興味のあるコンテンツはブックマークして分割して読む習慣が一般化しています。そのため、ポップアップのタイミングを調整し、表示する仕組みが主流になっています。

見込み客側が思わず登録したいと思うオファーを用意すること

メールアドレスを登録してくださいとだけ伝えて、登録する人も数は少ないと思います。メールアドレスを登録することで、明らかに自分にメリットがあることを伝える必要性があります。

例えば、人気の魚屋である角上は、特売や入荷情報をメールで受け取れる仕組みを構築しています。角上のヘビーユーザーにとって、今日行けばなんの魚が買えるのかを事前に知れることは最大の価値でありオファーとして成立します。

ココがポイント

オファーの条件としては以下のどれかを満たすと良い。

  1. もっと知りたい欲求を掻き立てるもの
  2. ここでしか手に入らないプレミアム感があるもの
  3. 利便性が明らかに向上することを理解できるもの

リードジェネレーションで終わりではない。リードナーチャリングも重要

当然、リードジェネレーションは、見込み客との連絡の手段を構築する方法でしかありません。

重要なのは、ここからです。配信するメッセージ次第で、効果が天と地の差になって表れます。

成約に至るまでのコミュニケーションのプロセスを構築することをリードナーチャリングと言います。

リードナーチャリングを完全自動化する仕組みがステップメールになるのですが、タイミングやメールの文面次第で、成約率の上げ幅が決まってしまいますので、パターンを用意して成約率をテストして、成功法則を見つける必要性があります。

リードジェネレーションをWordPressで実施するためには?

リードジェネレーションをWordPressで行う仕組み作りは至ってシンプルです。

この仕組みを作れば、オウンドメディアのコンテンツを増やし、訪問者を増やす作業を実施するだけで、自然とリードの獲得に繋がります。

step
1
ステップメールをあらかじめ用意する。

リードジェネレーションを行うためのステップメールをあらかじめ作成しておきます。リードジェネレーションは、オファーによって登録者の属性が変わるため、できるだけたくさんのシナリオが用意できるステップメール配信システムがおすすめになります。その点、最もコストパフォーマンスが優れているのは、アスメルです。

ここでのステップメールで重要なのは、最終的に売りたいものが、生活を有意義にしてくれることを伝えること、買わない理由をある程度潰すような内容で構成をすることです。

ステップメールのメール配信数は、多すぎるのは、途中が読まれない結果になってしまう可能性がありますので、問題ですし、少なすぎるのも問題です。

通常の検討する期間を考えれば、7日〜10日の間に意思決定ができるようなステップメールのシナリオを用意しておきたいところです。

メール配信システムに関しては、「プロが教えるメール配信システムの選び方」で解説しています。

step
2
WordPressを用意する。

次にリードジェネレーションを行うWordPressを用意します。

後述するConvartPlusは、表示速度に影響があるため、本体のWordPressはできるだけ軽くした方が良いです。

プラグインは最低限のセキュリティー系プラグイン、SEO系プラグイン、管理系プラグインに絞り込み、テーマも軽量なものを利用しましょう。

賢威は、現在最新版の8のダウンロードが可能で、テーマはいたってシンプルなコードの記述で構成されています。

SEO分野で有名なウェブライダーが作成したデザインテーマであり、信頼性が非常に高いものになります。

オウンドメディアを運用しやすいシンプルなデザインテーマ「賢威の詳細はこちら

なお、WordPressのメリットとデメリットは、「WordPress(ワードプレス)でサイトを開発するメリットとデメリットとは?」で解説をしています。

step
3
ConvertPlusを導入する。

少々癖があり、使い勝手が悪い有料プラグインですが、今のところこれに変わるプラグインが見当たりませんので紹介します。

ConvertPlusは、envatomarketで購入することができます。購入方法は、Paypalを推奨します。

ポップアップの他に様々な形のリードジェネレーション用のアプローチを可能にするプラグインです。

よくも悪くも、このプラグインがあれば、考えられるパターンのアプローチはほとんどできます。

ただし、エックスサーバーとの相性が悪いのか詳しくはわかりませんが、作成したCTAが正常通り保存されない現象がしばしば起こります。この場合、根気よく作り直しが必要になります。

リードジェネレーションの設計はオウンドメディア運営では最重要の事項の一つ

オウンドメディア運営ばかりが注目されていますが、媒体運営から業績の安定した向上を図るためには、リスク分散が必要です。

リードジェネレーションを実施することで、オウンドメディア以外にも、メール配信の情報発信手段を構築できることになります。

リードジェネレーションは、オウンドメディアの運用に注力するだけで、自然と実施できる自動化の設定をしておくのがいいです。

かといって、MAツールは非常に高価であるために、最初から導入することがなかなかできません。

今回紹介した方法は、非常に低コストな仕組みであるため、リードジェネレーションの初心者の方にはおすすめな仕組みです。

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