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商売繁盛の基本!消費者行動モデルをビジネスモデルに活かす方法

投稿日:2012年3月28日 更新日:

前に、消費者行動モデルの記事を書いたのですが、「だからなんなの?」「何に役立つの?」と思った方もいらっしゃるかもですね。

勿論、役立ちますよ。マーケティング系の本に必ずAIDMAは出てくるくらいですので、それだけ重要な考え方の一つなんですよね。

売上は消費者の行動の成果物であることから、円滑に売上を上げる為には、消費者の行動にそって、買わない理由を減らすことがコンサルティングの基本です。

AIDMAの場合

AIDMAをモデルにした場合、買わない理由は以下の通りです。

買わない最も大きな理由は、その商品を知らないからです。知らないものは買えませんので、そういった意味では買えない理由ですね。

また、各段階に至る理由の裏返しが離脱する(買わない理由になります。)

記憶の前に、矢印がないのはこの間に検討するだけの十分な時間があることが前提だからです。できることならば、検討せずに即買いしてもらえるような状況にしておいた方が懸命ですよね。

そして、施策とは、この買わない理由をそぎおとしていくことです。具体的には以下の通りです。

ナンバーを振っているのは、検討する順番です。

なぜ、逆になっているかと言えば、広告を出しまくっても買わなければ、広告費が無駄になるからです。

広告を出せば、反応がとれる状態を作ることが大事なんです。

1.買いやすくする。

想像してみてください。もし、入ったお店にレジがなかったり、店員がいなかったりしたらどうしますか?

まず、始めるのは、レジをどこにおくのか?の検討です。

私がコンサルを始める際も、この辺を最初にしっかり決めます。

2.欲しいと思ってもらう。

いわゆる動機づけです。動機がないと行動がなかなかとれないのが人間です。

例えば、購買特典(いま買えば、これもサービスしますよ!)、時間的制約(いま買わないと値上げするかもしれません。)、個数制約(限定100台)などがこれに当たります。

勿論、その商品に力がある場合は、わざわざ小手先の手法をとらなくてもOKなわけです。(代替できない、そこからしか買えない、そこ以外の情報は信用できないなど。)

3.興味を持ってもらう。

自分が設定した対象のお客さんに興味を持ってもらわなければ、アクセスを集めても仕方ありません。

お店で例えるならば、お店の雰囲気や店内のPOPがこれに当たります。

・お店の門構え=キーワード・タイトル
・店内の雰囲気=デザイン(特に購読意欲をかき立てるヘッダー)
・店内のPOP=説明書き、コピーライティング

STEPメールと書きましたが、これは、正直「2.欲しいと思ってもらう」と迷いました。

ですが、STEPメールの実際のところ、「欲求をかき立てる」 というよりは、「深く知ってもらう」方が重要だったりしますので、こちらに入れました。

4.知ってもらう。

上述の通り、存在しているものを知らないものは購入することはできません。

知ってもらう為に、さまざまな手段を講じます。

SEO対策やadwordsなどのPPC広告の運用がこれにあたります。

次に進まない→進まない理由を消す。

今回は、AIDMAを例にしましたが、状況に応じてモデルを使い分けます。

もしかしたら、今回の説明は、インターネットの施策を用いましたので、AISCEASが適切だったかもしれません。

そして、次に進める為の行動を施策として行い、それでうまくいっていないようでしたら、施策に穴があるか、うまく作用していないということになります。

ここでのポイントは、「もうこれ、マーケティングのモデルじゃん!え!消費者行動モデルが骨格じゃん!」ということ。

何度も書きますが、売上は消費者の行動の成果物です。消費者に行動してもらった結果、購入という行動が生まれます。消費者行動モデルは、その消費者行動のテンプレートみたいなものなんですよね。

どうです?消費者行動モデルって、重要ですよね!
それでは、また。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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