上手に集客をするための客層の絞り方

客層を絞り込むメリットは、特定の心理を持つ客層に集中することで反応率を高める点にあります。ビジネスの場合は、コンセプトを定義することで客層を絞り込むことができ、広告では発信する内容と広告の配信先で客層を絞り込みます。

ただし、客層の絞り込み方を間違えると、いつまで経っても集客ができないことになります。

今回は客層の絞り込み方について取り上げます。

客層の絞り込みを行う理由は？

客層を選ばない選択もできますが、もちろん客層を絞り込むのはメリットが大きいから実施します。

ただし、この客層の絞り込みについて、多くの経営者は時代に取り残された考え方を持っています。それは、年齢や性別で客層を絞り込むということです。これらの考え方は、年代によって教育やライフスタイルが異なることが前提でしたが、情報収集方法がスマホなどのインターネットに限定され、エイジレスな生き方が当たり前の現代では、一番重要な尺度は心理になります。

理想の顧客を選択できる。

客層を選ぶということは、相手にしない客層を選ぶことになります。これによって、満足度を高めるサービスに集約できるため、クレームの発生率を下げたり、スタッフの無駄を減らすことにより、職場としての環境を良質なものにします。

広告の反応率を高めることができる。

特に中小企業で重要なのは、反応率の高い広告を作ることです。

最近は、テレビCMでブランドイメージや認知度を高める目的だけの広告も多いですが、これは顧客を取る目的というよりは、良質な人材獲得を目的に作成されている傾向が強いです。

反応率の高い広告は、一部の人に刺さることが重要視され、そのために客層の絞り込みが存在します。情報を選択し、その客層にメッセージが届く配信方法を選択します。

客層の絞り込みがビジネスを失敗させる場合がある。

客層の絞り込みは、市場が十分に存在することが前提になります。例えば、飲食業は厳しいと言われていますが、市場規模自体は大きく、国内では25兆円以上です。つまり、掛け方の間違いのない広告さえ出していれば顧客が全く来ないということはありません。

それに対して、ボディーケア・リフレクソロジーなどの市場は、1096億円ほどであり、飲食業と比較すると市場規模自体がかなり小さいことがわかります。これに、地域密着であり、無資格者のサービス提供であり他との差別化が難しく、さらに客層を絞り込むとなると、対象になる顧客は少ないことになります。

客層として存在しない顧客を相手にしたビジネスは成立しません。
例えば、自分がこの悩みを抱えていたからと言って、特定の業種に絞り込んだ相談業を始めたとしても、福利厚生に組み込まれていたり、保険による診療が一般的な現代では、顧客化することが非常に難しいことになります。そして、客数も小さいことからビジネスとして継続性を持たない可能性が非常に大きいことになります。

地方や郊外店の場合の顧客の絞り込みには注意が必要

顧客の絞り込みは、集客を有利にするために行うのであって、集客を困難にするために行うものではありません。商圏に対象とする顧客が存在しなければ、集客が非常に難しいことになります。

よくありがちなのは、一般的な住宅街の中に、コース料理を提供する店舗を開業したのは良いものの休日でも顧客が入らないことです。これは、休日にコース料理を楽しむという住人が少数派であることで起こる現象で、この場合は、商圏を広くとって集客を積極的にかけるか対象顧客が多い名物を作ります。

見込み客が少ない地域で勝負する場合は、客層の絞り込みを緩め、多くの客層に対応できるようにすることで、対象顧客を増やすのが定石になります。

集客をする前に、ビジネスと成立をしているのか検証しよう。

ビジネスモデルの相談も受けることが多いのですが、市場感が掴めておらず、超ニッチ向けのビジネスで気づかずに勝負をかけようとする人も多いです。

この場合、「なぜ集客ができないのか？」という回答は「対象に考えている顧客は、そのサービスや商品をそもそも必要としていない」ことや「対象に想定される顧客がそもそもその商圏内にどれだけいるのかわからない」からです。この場合、対象顧客を掘り起こすのに、膨大な広告費がかかってしまい、顧客単価もそれ以外を対象にしたビジネスよりもかなり高く設定しなければ成立しません。

ビジネスは運も関わってくるギャンブルの要素もあります。顧客の絞り込みは、その商圏をある程度調査し、十分な顧客獲得ができる見込み程度に抑えましょう。