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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

マーケティング

一般店舗がネットショップを開設するメリットと注意点とは?

更新日:

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マーケティングプロデューサーの小形です。

地方の過疎化が進み、働き方改革が訴えられる割には、都市圏のサラリーマンの忙しさは緩和されません。

そのため、店舗の場合、客足が遠のいていることに結びつくわけです。

そんな時に、ネットショップを検討する店主が増加しています。

ネットショップを導入することで大きなメリットもありますが、想定しているよりも簡単ではありませんので、投資をする場合は、考えてから行動することをおすすめします。

 

ネットショップ開設のメリット

私のクライアントのサント薬局さんは、古くからネットショップを導入しています。

黒酢などの健康食品を販売していることもあり、商圏も一般の薬局より圧倒的に広く、何度も足を運べるわけでもないお客様がいるからです。つまり、宅配のための窓口にするために、ネットショップを導入しています。

一般店舗がネットショップを開設することで、忙しいことが理由の離客を防ぐことができます。顧客リストをたくさん保有している一般店舗の場合は、この恩恵を受けることができます。

 

ネットショップ開設のデメリット

手間がかかります。小さく始めた一般店舗のネットショップの配送は全部自分で行わなければなりません。

また、手数料や配送経費も馬鹿になりません。配送用の梱包費用、支払い手数料(クレジットカード、代引手数料)、送料、人件費などなど。

似たような商品があれば、価格比較のリスクにさらされるのもまた事実です。

ネットショップ開設をすすめることができる業者とすすめられない業者

ネットショップ開設にはお金がかかります。開設を無料で行うことができるBASEもありますが、掲載できる情報に制限があるために、本当にリピーター用の購入サイトといった感じになります。

そのため、なんらかの集客が必要になるのですが、グルメサイトや予約サイトに慣れきっている店舗の場合、自分で集客する習慣が全くありませんので、困難に感じてしまうようです。

グルメサイト、予約サイトで失敗するのはどのようなお店なのか?

通販に適している条件には複数ありますが、ざっくり切り分けると以下の3つに集約します。

オウンドメディアによる集客が可能。

広告費を支払っても十分利益が出る。

定期購入がしやすい商品。消耗品であるほど良い。

ネットショップで売上を上げるためには、集客がしやすいものでなければ、費用と売上が合わないということがありえます。SEOでも、広告運用でも、集客が可能な商品でなければ、苦戦は必至です。

また、競合が存在する場合は、広告費用の入札価格合戦になります。集客が命のネット通販の場合は、広告費で相手を競り負かすのも戦略のうちです。そのため、広告費を捻出しても利益が上がる体質にすることが必要になってきます。それが定期購入です。

例えば、5,000円の商品で販売費に使える予算は、10%とします。

1回販売の場合は、500円しか広告費を使えませんが、これが平均5回購入の定期販売であれば、広告費は、2500円まで使うことができます。

よって、通販に向いている商品は、集客がしやすく、定期購入がしやすい消耗品ということになります。

ネットショップ開設をお勧めできる業者

  1. マニアックな商品を取り扱っている。顧客もマニア。
  2. 顧客数がそもそも多い。経営的に余裕がある。
  3. リピーターが商品特性上多い。定期購入サービスを作りやすい。

ネットショップ開設をお勧めできない業者

  1. 商品がどこかで見たことがある。OEM商品を主に扱っている。
  2. ネットショップ開設が最後の切り札だと思っている。
  3. リピーター作りが困難である。1回購入で終了してしまう。

店舗がネットショップを導入する場合の注意点

私がコンサルする中で、以下のことが考慮されずに、通販をしたいと漠然と相談される方が多発しています。

まず、以下のことを考慮しないと、通販は難しいです。

1.手数料の算出

通販で一番のネックになるのが、自分の利益にならない手数料です。

例えば、クレジットカードの利用手数料、配送料がそれに該当します。配送料の一部は、こちら側で負担をしないと、一般的に店舗程度の配送料の割引は雀の涙程度ですので、高額になってしまい、配送料が高いから買わないという選択になってしまいます。

最初にこの部分を確認します。

決済手数料:約4%〜6%が相場

2.顧客単価が一律になるように商品を調整

たまに、単価が数百円の商品をとにかく並べたがる人もいますが、これをやると、必ず平均顧客単価が下がります。顧客単価が下がれば、それに対する広告費も下がりますので、通販では利益が出ません。

そのため、顧客単価が、5,000円以上になるように商品全体を調整します。

なぜならば、手数料の段階で、200円〜300円かかり、送料の一部負担金を500円とすると、この時点で、700円~800円の手数料がかかります。つまり、仮に5,000円の売上であれば、4,200円〜4,300円の売上になります。

これに対して、広告費が仮に10%としますと、500円になりますので、実質は、3,700円〜3,800円の売上に等しいわけです。

これに対して、原価はいくらというお話です。パッケージ代も含んで、35%としますと、1,750円ですので、利益は2,000円弱という計算になります。

もちろん、これは、そうなればいいねという金額であり、広告費が10%で収まるケースはまず見られません。広告費が3割であれば、利益は1,000円弱です。

もし、顧客単価が5,000円以下であれば、得られる利益は雀の涙程度になり、薄利多売を行わなければなりません。

気をつけて!通信販売を小さなお店が導入する際には価格決めに注意が必要。

3.ウェブ構築費用と必須機能の実装

当然ウェブサイトも必要になります。この費用が高くつけば、リスクも高まります。

また、開設すればなんでも良いというわけではなく、リピーター対策のため、メルマガが必要ですし、スマホ対応は絶対に必要です。

今現在は、IT導入補助金で、最大50%(上限合計50万円)まで補助金が出ますが、これも一定の条件を満たさなければいくら審査がゆるいからと言っても通りません。

そのため、最初はリスクが低く、必要な機能も満たしているBASEで作成することをおすすめしています。

BASEとStores.jpで出店リスクを下げてネットショップを開設しよう。

4.オペレーションについて

誰がメールを受け取り、誰が集客するのか?

そのあたりを不明確にすると、お問い合わせを放置するといったことが平気で起こります。

最低限、通販をするのであれば、常にメールチェックはできないと困りますし、集客をセルフでやるのか、外注でやるのかでも、販売費の構造が変わってきますので、非常に重要なポイントになります。

まとめ

いかがでしたか?簡単にお客様がいないから通販にして商圏を拡大しようというのは安易な考え方です。それは、どの店舗でもそうですので、商品力がなければ、どのフィールドでもお客様は来ません。

商品力をごまかす戦略は、ネットでは通用しないため、ネットで勝負をかけたいのであれば、商品力の見直しを併せて行いましょう。

「通販が売れるようだったら、商品開発します。」は、順序が完全に逆ですし、通販は、売れるじゃなくて、売るものです。このスタンスであれば、通販はやめておいた方がいいでしょう。

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