マーケティング

新規事業の立ち上げが、なぜ不況の時こそ必要になるのか?

不況になると、現状の事業の見直しや人件費が削れないので、販促費などを削りがちになります。そして、新規顧客が次第に来なくなり、既存顧客も増えずに減少する結果として、慢性的な売上減少に繋がります。

不況には、お金がなくなったわけではなく、使い所を選択されている傾向があります。顧客側のニーズが大きく変化する時期でもありますので、それに合わせた新規事業を行うことで、リスクを分散させ、売上の維持や向上に繋げることが可能になります。

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1.新規事業が必要な理由とは?

新規事業が重要である理由は以下の通りです。

1-1.不況の際のリスク分散ができる。

2020年は不況になることが想定されております。それは、2019年10月に消費増税が実施され、また、4月には同一労働同一賃金が施行されます。オリンピックはありますが、オリンピックに対する投資は2019年で完了しており、新型のコロナウィルスが拡大するという見方もあり、明るい見通しよりも悪い見通しの方が圧倒的に多いからです。

不況になると、お金の使い所の見直しが、法人、個人問わず起こり、顧客離反が発生します。この時に、事業が一つしかない場合は、純粋な顧客の減少となり、売上が下がります。また、ニーズがそもそも小さくなっている事業の場合は、いくら改善をしようと思っても、効果が小さいことがあります。

この時に、不況時の時点でニーズが高い新規事業を作ることで、既存事業の売上の減少分を補填することができます。

1-2.顧客を分散することで収入を増やすことができる。

例えば、飲食業の場合は、高級志向と格安志向、外食と中食といったニーズがあります。料理のジャンルや店内の雰囲気で女性向け、男性向けにすることでも差別化は可能です。

そのため、飲食業の運営会社は、複数の業態の飲食店を運営していることが多いです。男性向けの居酒屋をメインに運営している場合でも、高級レストラン、女性向けのカフェ、中食専門店を作るのは、顧客を分散することで、大きな顧客減少のリスクを下げることができるからです。

1-3.時代に合わせた事業体に徐々に移行することができる。

企業が延々とその事業を続けなければならないのかと言われると、そうではないことが多いです。例えば、大手小売店がクレジットカードやポイントなどの運営会社になっていることも多く、その時代で一番儲かる可能性が高い業態になっています。

この時に、ノウハウがなければ業態を変化させることができません。既存事業で積み重ねたノウハウを元に新規事業を作ったり、シナジー効果の高い新規事業を小さく始め、時勢をみて大きくしてメインの事業を付け替えます。

2.新規事業の成功確率を最大化するためのポイントとは?

新規事業であればなんでも良いわけではありません。成功確率の高い新規事業を作るためには以下のポイントを踏まえると良いとされております。

2-1.既存事業のノウハウや資源が使えるビジネスを選択する。

既存事業と関連性のない新規事業を選択することにメリットは全くないわけではありません。勢いのある業界を選択することができるからです。

ただし、事業として成功率を上げるという視点で考えると、既存ビジネスのノウハウや資源を利用できるものの方が良いとされます。なぜならば、関連性のない新規事業では全くのゼロからのスタートであり、優秀な人材を獲得することが難しい現在では突然の問題が発生した場合対処が難しいとされているからです。

最近では、この問題を解決するために会社を購入する手段が主流になっております。ですので、金で解決することができないわけではありません。

2-2.既存事業とシナジー効果のあるビジネスを選択する。

既存事業と切り離して考えがちですが、既存事業の底上げにも効果があるのであればそれに越したことはありません。シナジー効果とは、新しいことをすることで、既存のものとお互いプラスの効果がはたらくことです。

最もわかりやすい例で言えば、酒造が居酒屋を経営し、自身が作ったお酒を味ってもらえる店舗を作ることです。その居酒屋で気に入ってもらえれば、お酒の購入にも繋がりますし、知名度の向上にも繋がります。逆にそのお酒が好きな人が、その居酒屋を好んで選択するなど、相性が良い事業と言えます。

2-3.労働生産性が最大化できるビジネスを選択する。

人材を獲得することが難しく、さらには労働管理が厳しい時代でもあります。純粋に人材獲得をより有利に行うためには、給与を上げる必要があるのですが、人件費を上げるためには、相応の売上が必要です。

労働生産性は、労働の効率を高めることにより、達成することが可能です。例えば、ITを導入することで、作業時間を短縮したり、提供するサービスができるだけ短時間で単純な作業でできるものに集約します。

例えば、QBハウスのようなわかりやすい料金体制の低価格帯の美容室は、単純なカットに集中することができます。ただし、この場合は労働生産性を最大化するためには、暇な時間を最小にする必要があるため、駅前などの人通りが多い好立地でなければ成立しづらいことにも注意が必要です。

2-4.人材をできるだけ使わないビジネスを選択する。

人材獲得が難しい現在では、できるだけ人材を使う必要のない新規事業を選択することも重要なポイントになります。例えば、急な欠勤で回らなくなるような事業は、人件費率も高く、採用にコストもかけなければなりません。

最近の家族経営の店舗では、無駄に客席を広げずにカウンターのみの店舗で営業しています。これは、ホールの必要性を減らすことで最悪個人でも営業ができるためです。

2-5.勝算のある立地でのビジネスは見合った投資でスタートする。

一個人では好立地にはありつくことができませんので、距離がある立地もしくは、敷地面積の小さなテナントを利用することになります。

ただし、距離だけで見るとそこに住んでいる人と提供する商品やサービスの相性が悪い場合もあります。例えば、平均給与の少ないビジネス街では、高級志向のエステは定着しません。フランチャイズのもみほぐしのような店舗の方が客入りが良かったりします。

そこに住む人やライフスタイルの傾向をみて、勝算のあるビジネスを投入します。また、店舗ビジネスの場合は、その商圏で一番になることで多くのメリットを手に入れることができます。そのため、内装にお金をかけすぎて、初期の販促費を賄うことができないというのでは失敗の確率を高めてしまいます。どう転んでも、その商圏内では最初は知名度がないわけですから、必要と思っている以上の資金の投資が必要だと思っておいた方が良いです。

3.新規事業の立ち上げにはどのようなパターンがあるのか?

新規事業を立ち上げる際は、ゼロから構築すること以外にも他社の資源を活用する方法もあります。例えば、ブランドやノウハウを借りることができるフランチャイズや事業買収(M&A)があります。

3-1.フランチャイズ

コンビニが非常に分かりやすいのですが、本部による経営ノウハウの提供やコンビニのブランド、仕入れを活用することができる権利を加盟することで購入するものです。

例えば、小売店を独自で立ち上げても、広告予算がなければ認知されないため、なかなか安定して顧客を獲得することができません。地方ほどこの傾向は強く出ます。大手ブランドとフランチャイズ契約を締結することで、認知度の他に人気商品を取り扱えるメリットがあります。

デメリットとしては、ルールで決められていることも多いので、自由に決定できる部分は非常に少ない点があります。また、食中毒などが他店で発生した場合は、自店舗でもその影響を受けることになります。フランチャイズによっては、ドミナント戦略(局所戦略)をとる場合もありますので、売上が好調だったにも関わらず、別のフランチャイジーの出店によって売上が半減することもあり得ます。

フランチャイズを選択する場合は、ロイヤリティーなどでも見てしまいがちですが、どの程度の広告費を使っているか、似た市場・商圏ではどのようなことになっているのかを調査して加盟しましょう。結局、経営ノウハウを供給してもらえたとしても、商品力が乏しいフランチャイズは後発に負けてしまいます。

3-2.事業買収

例えば、味噌ラーメンのお店をはじめようと思った時に、独自のこだわりのあるものではなく、既存の店舗に名店がすでに存在していたとします。その店舗の運営する権利を購入するのが事業買収です。

メリットは、ブランド力と顧客を最初から持っている点です。デメリットとしては、良くも悪くも全てを引き継ぐ点です。勢いがなくなっているブランドの場合は、そこから再生させることからスタートすることになります。もちろん、商品力があって勢いがあってなんて事業を譲り受けること自体が難しいことだと思いますので、事業買収を新規事業に当てる場合は、事業再生をすることが前提になります。再生し勢いをつけることで、フランチャイズ展開するなどの伸び代がある選択肢でもあります。

3-3.ゼロからの立ち上げ

新しいプロダクトや海外の文化を日本に広めることで新規事業にしたいと考えた場合は、ノウハウもブランディングもゼロからです。海外のブランドの日本法人の運営権の獲得という方法もなくはないのですが、これには人脈が必要になりますし、手土産には任せることで旨味があることを相手側に示さなければなりません。

ゼロからの立ち上げのメリットは、マーケティングを意識してブランドを構築することができますので、勢いのある事業構築が可能です。デメリットとしては、ノウハウがないのと仕入先などを自分で開拓する必要性があります。また、認知度がないため、販促にも力を入れなければなりません。

4.新規事業が思いつかない場合は、どのようにすれば良いのか?

新規事業の必要性はわかっているけれども、新規事業のアイデアがないということはよくあることです。この場合のアイデアの捻出方法は次の通りになります。

4-1.勢いのあるビジネスを調査する。

新規事業を成功させるためには、成長期に差し掛かっているビジネスを選択するのが、上りのエスカレーターに乗っているようで楽に拡大することができます。

基本的にメディアで取り上げられるようになったビジネスは、成長後期に差し掛かっている可能性があるのですが、お住まいの地域によっては店舗拡大にラグがあります。例えば、買取が基本のリユース系のビジネスでは、関東などでは店舗をよく見かけますが、地方では店舗数がまだまだ少ないです。また、単身高齢者が増えている地方では、安く買取ができる機会を作ることが楽なので、拡大できる余地はあります。

4-2.競合が明らかに弱い業界でトップに立つ。

レジャーがわかりやすいのですが、例えば、温泉施設の場合は、実は東京の方が地方よりも最新設備の温泉が揃っていたりします。地方は昔ながらの内湯と外湯、サウナは少人数のドライサウナのみしかない地域もあります。いわゆるスーパー銭湯があったとしても、設備が古く、投資を行っていないため、炭酸泉もないところがあります。

仮に、昔ながらの温泉施設しかない地域に競合がひしめき合う地域の最新の施設と同じ水準のものを作ることができれば、トップに立つことができます。

 

4.新規事業を始める際に着手しておきたい集客方法とは?

新規事業を開始する時に、認知度を高めない限りは、顧客の獲得ができません。そのため、積極的に販売促進活動を行い、顧客の獲得を優先します。

4-1.ホームページを作成する。

店舗ビジネスの場合は、食べログなどの予約サイトを主力で活用することがあります。

現在は、スマホで情報を収集することが普通になりました。そのため、Web上に情報が掲載されていないことは存在しないのと一緒になります。

実際に都心部の店舗では、全く情報発信を行っていなかったことが原因で、店舗の存在を好立地にも関わらず知られていない状況でした。そこで、各種グルメサイトへの広告の出稿、ホームページなどを実施したところ、売上が急上昇しました。存在を知られていないことはもちろん、その店舗の特徴、雰囲気、提供している料理までが不透明であったため、選択肢として存在しなかったのが最大の原因でした。



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