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この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

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WEB戦略

飲食店をはじめとする店舗は、売上アップの為に集客をするのをやめよう!

投稿日:2012年5月22日 更新日:

驚きのタイトル、、、と思うかもしれませんが、何のことはないです。

前回書いた「集客の重要な考え方」でも書いているのですが、安定した売上アップを実現させる為には、客数を増やすことと平均購入回数を増やすことの両方が必要であることを取り上げました。

つまり、今回お話することは、この2つのことを同時実行する為に、集客そのものの目的を変化させようということです。

具体的なお話にうつります。

集客といいますと、世間一般的にはこうです。

「売上=客数×平均顧客単価の公式に従い、売上アップを実現する為に客数を増やすこと」

勿論、そういった意味なのですが、「売上は利益を得る為に行う」ということが切り離されて考えられています。また、平均購入回数が考慮されていないことから、リピーターのことは一切考えられていません。

ここで新規集客と既存集客の違いを整理してみましょう。

新規のお客さんを一人増やすのには、コストがかかります。

それは、みなさんもそうだと思うのですが、知らない商品やサービスは購入しませんし、知っていたとしても利用したことがないという理由で足踏みをしてしまうからです。

ですので、基本的に新規のお客さんからは利益というものがほとんど出ません。

「そこをなんとか、テンションを上げて利益を出す方法がないかな〜?」

という発想は起こさないでくださいね。入ったこともないお店で会計をしたら、思ったよりも高くついたら、「このお店は高いお店」というイメージがその人にインプットされてしまいます。そう思われてしまえば、再び来店してもらえるのはいつになるでしょうか?

新規のお客さんからは利益がほとんど出ない問題を解決するのが、平均購入回数を上げる既存集客です。

購入経験が一回あるお客さんは、その商品がどういったものなのか?理解しています。その為、新規のお客さんに比べ、購入に至るまでのハードルは低いですし、かかるコストも低くなります。(1/4と言われますが、実際にはもっと差があります。)

ここで言えることは、リピートしてもらわないと売上アップはできるかもしれませんが、利益の最適化はそもそもできないということです。

ここで一つお伺いします。

「リピートしてもらうことが前提の集客方法を採用していますか?」

・・・・

集めて終わりにしてはいけない!

チラシ

売上アップの為に集客をする、、、と考えると、集めて終わりになりがちです。

しつこいようですが、集めて終わりの新規集客のみをおい続けていると売上は上がりますが、利益を得る期待はできません。

新規のお客さんを集めたら、再購入してもらえるところまでもっていかなければなりません。

そこで、集客の目的をこう定め直してみてください。

「お客さんのデータベースを作る」

この場合のデータベースとは、継続的にお客さんとコミュニケーションするのに必要な情報を整理したものです。

住所、電話番号、メールアドレス、、、、、

自店舗に必要な情報のみを集めます。

目的を売上アップからデータベースを作ることに変えることで、

・新規のお客さんから是が非とも利益を得ようとすることがなくなる。
・今まで切り離していた平均購入回数の増加の施策が埋め込まれる為、リピーターが単純に増える。

というようになり、戦略的にもスッキリします。

利益はデータベースを構築してから得ればいいんです。

データベースをどうやって構築するのか?

それは、以下のメルマガ内でお話します。

https://bit.ly/KOVqen

p.s.)

以前、飲食店の売上アップの方法に関する記事も書いています。興味のある方は、こちらもご参考にしてください。

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