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集客で選ばれる理由作りを行う方法

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スマホを見ると、とんでもなく情報が出てくる時代です。

どの業界にもポータルサイトや専門のホームページ制作業者が存在しますので、当たり前のように広告を出しています。

その中で選ばれなければ意味がないわけですが、残念ながら「ここが違う!」と思えるほど差別化できているところまで至っていないケースが多いようです。

ここでは、選ばれる独自な存在になるためのヒントが伝われば幸いです。

1.対象顧客は?

誰を対象にしているのか明確にするべきです。

「よくうちは誰でもOKだよ。」と答える経営者が多いのですが、対象顧客が定かでなければ、顧客はよその人に紹介ができませんし、お店作りやサービス作りなど競争力をつけるための施策を計画すること自体ができません。

どういった年齢層の、どんな人々なのか?BtoCならば世帯収入や家族構成まで明確にして、対象顧客像を作り出したいところです。

2.何を与えるのか?

明確にした対象顧客に何を与えたいのか?を具体化しましょう。

これは、例えば飲食店で言うのであれば、美味しい料理では不十分です。美味しい料理の提供は飲食店ならば当然のことだからです。その料理や店内のサービスを通してどうなるのか?ということです。

例:

疲れたサラリーマンがここに来れば元気になる。(疲れたサラリーマンに元気を提供する。)
地元の人が食べたいのに作れない懐かしい味を提供して、幸福な気持ちになってもらいたい。

3.なぜ、開業するのか?

なぜ、対象顧客に与えたいと思ったきっかけがあるはずです。このきっかけが、企業の活動理由を裏付け、共感を生む材料になります。

4.どうやれば実現できるのか?

これらの想い(コンセプト)が具体的にどのような行動(施策)をすれば実現できるのかを考えます。

例:

疲れたサラリーマンがここに来れば元気になる。(疲れたサラリーマンに元気を提供する。)

明るい挨拶。(いらっしゃいではなく、おかえりなさい、いってらっしゃいにするなど。)
硬い椅子は疲れるので、柔らかめの椅子にし、ゆったりできるようにする。
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5.フレームをシフトさせて考える。

うちは料理を出しているのだから、飲食店だ!という固定観念は、集客にはマイナスになります。結局は、よその飲食店と同じ枠の中で戦っていることになるからです。

以下の例は、飲食店のことを考えて図にしました。4-2にもつながることですが、飲食店という存在に価値を追加することで、料理の提供にとどまらない存在に高まることができます。これが口コミにもつながります。

例:

地元の人が食べたいのに作れない懐かしい味を提供して、幸福な気持ちになってもらいたい。

この場合、食べたいのに食べれないことに悩みを抱えている対象顧客を相手にしている。そのため、懐かしの味を知るオーナーが定期的に味を伝えたり、知らなかったことを教えたりするワークショップを開催することで、対象顧客の問題解決につなげることができ、コネクションが強固なものになる。話題になる可能性も高く、地元紙、ケーブルテレビや地方放送局へのノンペイドパブリシティーが成功しやすくなる。

6.経営革新

経営革新とは、自分の事業を見直し、競争力の強い事業にすることです。各自治体、商工会および商工会議所が力を入れている項目ですが、軽視されがちです。しかし、古い事業ほど時代のニーズに対応しきれていないケースが多く、小手先の集客施策を行っても大きな成果があげられないケースが多いのです。つまり、お手上げ状態です。独自ブランドの構築には必要な施策と言えると思います。

使える制度

以下の制度は、無料で専門家を派遣してもらえる制度です。ただし、目的の専門家に依頼できる制度ではないため、人で選びたい人は有料になります。

ミラサポ(無料専門家派遣)
エキスパートバンク
保証協会専門家派遣制度

経営革新に関連した補助金

小規模事業者持続化補助金(窓口:商工会及び商工会議所)
IT導入補助金(窓口:一般社団法人サービスデザイン推進協議会

7.明確にしておきたい項目

コンセプトを決める。(誰にどんなことを与えたいのか?)
なぜそう思ったのか?
対象商圏の見直し(マーケットの調査)
集客/販売プランの立案
3年後、5年後の目標の設定

8.ブランドを認識されやすくする。

例えば、漬物一つとったとします。「キュウリの漬け物」という商品の名前では、他のメーカーも同じ名前にしている場合が多いわけでです。そのため、ブランドを認識されることがなく、どのメーカーのキュウリの漬物でも同じだろうと判断するのが消費者です。

キュウリのキューちゃんのようにユニークなネーミングを行うことで、ブランドの識別が行えるようになり、結果として選ばれる確率を向上させることになります。

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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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