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マーケティング

店舗集客にサブスク(月額制)を導入するPASEE

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安定した売上を出すためには、新規顧客の集客だけではなく、客離れを防ぎ、できる限り購入頻度を高める必要性があります。

LINE公式アカウントやスマホアプリなどの情報発信力の強化と定期的なメニューの更新を併せたマーケティング手法が王道なわけですが、簡単にサブスクを導入することができるアプリが出るそうなので紹介します。

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そもそもサブスクとは?

サブスクとは、サブスクリプションの略であり、定期課金制のことを指します。決まった期間内にサービスを受ける際に課金するスタイルで、ほとんどの場合は解約しない限り継続的に課金されます。日本の場合は、ほとんどが月額課金制です。

紛らわしいところですが、本体代を分割料金も含まれた携帯料金や制作費を分割したローンなどは、サブスクではありません。

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サブスクを導入するメリットとは?

サブスクを基本とするビジネスが流行する理由は、ライフタイムバリュー(LTV)を管理しやすいからです。効率良く顧客を集客し、利益を最大化するためには、ライフタイムバリューの最大化が必要です。

簡単にライフタイムバリューを最大化するためには、顧客単価、購入頻度、継続期間の3つの要素を最大化する必要性があります。

そのため、最初の購入段階である程度の継続が見込めるサブスクを基本にすることが、LTV経営を行う上では非常にシンプルになります。

ただし、店舗の場合は、フルにサブスクを導入することが難しいですので、メリットとしては以下が期待できます。

来店頻度の向上

サブスクで定期的に課金がなされるわけですので、そのサービスを消化するための来店が期待できます。

コストコがサブスクではありませんが、有料会員制を導入しています。コストコの場合、単価はそこまで安くはなく、購入の単位数も大きいため決して割安になっているとは言えないのですが、有料会員になっていることで、支払っている会費以上のお得感を得るために、定期的に利用するようになります。

安定した収益の確保

詳しくは後述しますが、あまりこれには期待しない方が良いのではないかと思っていますが、定期的な課金による収益を獲得できるようになります。

店舗集客にサブスクを簡単に導入できるPASEE

サービスのリリースが10月、アプリ版は年末までにリリースされるようなのですが、店舗でも簡単にサブスクを導入できるアプリPASEE(パシー)がリリースされるようです。一瞬、Patheeの派生のサービスなのかと思いましたが、どうやら全く関係がないようです。

このサービスを活用すると、月額制のサービスを簡単に販売することができます。既存のWebサイトやアプリにも組み込みが可能なようなので、SEOをしているWebサイトがあるのであれば、新規顧客の集客にも使えそうではあります。

サブスクをどのように導入すれば良いのか?

店舗集客においてのサブスクの活用に関しては慎重にならなければなりません。

例えば、特定のメニューを毎日無料とすれば、毎日のように来店するかと言われると難しいと思います。ラーメンの定期券が話題になりましたが、ラーメンは様々なお店で楽しむことができることが魅力であり、毎日のように同じラーメンを食べていたら当然飽きてしまいます。当然継続期間も短くなり、サブスクがLTVの悪化に繋がる可能性があります。

安易に、携帯電話会社のように、「月々のお支払いで〇〇し放題」を意識し、サブスク自体で収益を上げようとすると、顧客に理解を得られない可能性もあります。

そのため、サブスクを来店頻度を高めるきっかけとしての活用をおすすめします。

その月に使える1,000円分のチケットを500円で販売

商品券の役割になりますが、例えば、お会計でディナー限定の1,000円分のチケットを設定します。その月に利用できるものとし、会費を500円に設定します。

一見単なる散財のように見えますが、新規顧客の集客コストが500円以上かかる地域の居酒屋であれば、実質の経費削減になります。

500円でプレミア会員資格を販売

動画系サイトでよくある有料会員制度を応用します。動画サイトの場合は、広告が非表示になったり、特定の動画の優先的な視聴ができるのですが、これを自社サービスに置き換えます。

例えば、有料会員でしか注文できないメニュー表を作ります。会員しか味わうことのできない裏メニューを提供します。また、宴会で来店した場合、特定のメニューがサービスとしてつくのもありです。

まとめ

店舗がサブスクを導入するのは、否定的な意見も多いですが、そもそも平均来店頻度も人気店であったとしても実はそこまで高くないことがあります。

月額制サービスで商売をするというよりは、その月に来店をする口実を作るためのプレミアムなサービスを販売することで来店頻度を年間12回以上目指そうというものです。

もし、来店頻度が改善されれば、大きな売上アップも期待できます。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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