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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

ブランディング

なぜ、佃製作所の製品を購入したいと思うのか?シンボリックストーリーで強いビジネスモデルにする。

投稿日:

自然と口コミがつかないのは何故なのか?の理由は非常に明快です。
それは顧客が別に口コミで広めたくないと考えているからです。

本当の意味で、人の口から人へ伝わる口コミに関しては、食べログなど書き込むタイプの口コミと違って、頼んで増えるものではありません。

何故、人はそのビジネスの話を人に話したくなるのか?それは、その企業に思わず人に言いたくなるような伝説があるからです。

口コミ集客を成功させるための方法とは?

伝説の有無が集客力のコアになる。

例えば、今現在は、YouTubeなど、個人の情報発信が武器になる時代です。

とあるゲーム配信者は、ハマったソーシャルゲームにとにかくお金をかけていた。
それこそ、周囲が引いてしまうような金額を一日で課金をしていた。「バカか!」という書き込みが多く見られる中、毎日のように課金をしていた。

そして、課金をとにかくするゲーマーは、ガチャを引きたいだけだとされていて、弱いというのが常識でした。そのゲーム配信者は、ゲームのプレイ時間もすごかった。その配信者は、お金をかけるし、ゲームも強い配信者として認知されるようになり、ゲームのトップランカーをなぎ倒し、世界レベルになっていた。

この結果、新しいゲームがリリースされた時には、そのゲーム配信者に人が集まるし、その配信内で何かがわかれば、すぐに記事になり、Yahoo!ニュースにもなった。

個人の情報発信力は、企業のPR力に換算される時代になり、有料チャンネル化されています。昔なら、そんなことでお金になるはずもないと判断されていたことも商売になっています。

少し前であれば、Youtuberが芸能人のような扱いをされ、事務所に所属して企業案件の広告動画を作ることも想像つかなかったでしょうし、ゲームをやっていることがサボりではなく、仕事としても成立しています。

そのため、一見馬鹿げた行動でも、その人のアイデンティティと一致していれば、学校や職場の話題になり、その人の知名度を上げ、その人の広告としての価値を高める結果になります。

これは企業でも一緒です。

タイタニックの沈没の際に、ルイヴィトンのスーツケースの中身は濡れなかったとされています。それどころか、中に水が入らない設計のスーツケースであったため、海水に浮いたそうです。その結果、ルイヴィトンのスーツケースは、何人の人の命も救ったそうです。

また、架空の存在になってしまいますが、ドラマ「下町ロケット」の佃製作所のバルブは、ドラマの視聴者から見れば、この上ない品質であることを疑わないはずです。それは、職人が毎日のように開発作業に精を出し、襲いかかる逆境にも負けずに開発したストーリーを知っており、最終的にロケットの打ち上げを成功させる佃プライドをしっかり認識しているからです。

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伝説はビジネスモデルのエンジンである。

伝説のないビジネスモデルは、巧みであっても模倣されてしまいます。例えば、いきなりステーキのステーキを切り分けて販売するスタイルは、特許申請を行なっていましたが、第三者による異議申し立て申請が認められて、打ち消されてしまいました。その後、同じビジネスモデルのやっぱりあさくまがオープンするなど、ビジネスモデルを模倣することは簡単です。

独自路線をはしるビジネスモデルだったとしても、それが儲かると分かれば模倣までが簡単です。そのため、食べ放題スタイルのイタリアンが儲かると分かった直後には、アクセスの良いバイパスの沿線には、大手飲食店ブランドのイタリアンが乱立するような事態を引き起こすことになります。

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物語戦略によると、ビジネスモデルを構成する戦略的要素は以下の3つになります。

ココがポイント

顧客価値

競争優位性の持続

儲けの仕組み

物語がこれらの戦略を補完し、同質化しづらい、強力なビジネスモデルにしていきます。

例えば、下町ロケットの佃製作所の場合は、帝国重工のロケットに精密なバルブの部品を提供したことで、ロケット品質と呼ばれるシンボリックストーリーが完成しました。このロケット品質が、後の心臓人工弁の開発のストーリーに繋がります。ロケット品質が、精度の高い製品を開発できるという競争優位性を際立たせる結果になったわけです。

伝説は伝わらなければ伝説にならない。

シンボリックストーリーの注意したい点は、戦略に合致するものであることと人に話したくなるということです。

もしも、下町ロケットの佃製作所の話が、”帝国重工と契約した。”とだけ伝わってしまえば、それは伝説ではないですし、人にも話したくはなりません。単なる自慢話になります。

そして、もう一つは、そのシンボリックストーリーは、人に教えないと伝わらないということです。この多くは、メディアで目にして広まるケースが多いです。方法としては、プレスリリースやパブリシティーを使ったアプローチが必要になるでしょう。

プレスリリースとパブリシティーは、どちらもメディアに働きかける方法。プレスリリースは、自動で情報を各ウェブメディアに配信する仕組みであり、パブリシティーは、テレビや新聞に取り上げられるように働きかける方法です。

まとめ

今の時代は、簡単にビジネスモデルも真似されてしまう時代です。

しかし、そんな中でもあのブランドの商品が良いと思ってしまうのは、それぞれに信頼できる理由があるわけで、それぞれに物語や逸話でインプットされていることが多いです。

ストーリー作りを意識することは、多くのファンを作り、集客力のベースになるものです。スポーツチームに人がのめり込むのは、その人のストーリーを知っているからだと思えば納得です。

企業が自身のシンボリックストーリーを伝えるのは、他社にはコピーできない独自のビジネスモデルを構築することにつながります。

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