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WordPressでMA(マーケティング自働化)の仕組みをプラグインとステップメールで作る。

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マーケティングオートメーション(マーケティング自働化)は、オウンドメディアで成果を最大化するためには、重要な役割を持っており、導入している媒体がかなり増えました。

しかし、マーケティングオートメーションツール(以後MAツール)は、導入費用が高い上に、成果を出すためにはオウンドメディアに集客力の高さも求められます。大抵は、最低月間PVが10万を超えていることが条件であるため、ほとんどの中小サイトはこのベースに乗らないことが多いです。

こそで、マーケティングオートメーションの仕組みをWordPressのプラグインとステップメールで組み合わせて作る方法を考えました。

マーケティングオートメーションの仕組みとは?

マーケティングオートメーションでは、集客媒体に設置し、成約までの道筋を自働で案内することが機能となっております。

見込み客リストを作り込むリードジェネレーション、ステップメールでメッセージやオファーで購入意思を高めるリードナーチャリング、反応などからそれぞれの登録者をスコアリングし識別を行う工程をリードクオリフィケーションがあります。

リードジェネレーションに関する説明は、「リードジェネレーションを簡単に行うことができる仕組みとは?」でもしております。今回は、別の方法に加えて、その他の工程についても触れます。

これらの工程を全自動で行うのがMAツールの役割になります。

MAツールの良し悪しはこの仕組みの精度の高さであり、それらをデータ化し、次なるマーケティング施策に役立てることにありますが、基本的にこれが役立つのは母集団形成ができている場合です。

まだまだ、母集団形成ができていない中小企業の場合は、精度の高いMAツールを導入することが割に合わない方が多いわけですが、MA自体は必要ないわけではありません。

母集団が少なくとも、ニッチなキーワードから流入した人の方が購入意欲が高いということはよくある話で、それらを取りこぼさないこともMAが欲しい理由になります。

MAの仕組みをWordPressプラグインで構築する。

難しいのは、登録者をふるいわけるリードクオリフィケーションです。
とりあえず、リードジェネレーションとリードナーチャリングを実施できないのでは意味がありませんので、この2つの仕組みを重点的に考えます。

登録を促すポップアップを作成する。

リードジェネレーションの仕組みは、昔までは記事下にオファーを提供するリンクを設置するのが定石でしたが、今現在は、閲覧に使うデバイスをスマートフォンとパソコンの両方を使うのが一般的です。また、1つのコンテンツページの情報量が増加していることから、記事下にコンテンツを設置するだけでは不十分になりました。

そこで、マーケティングオートメーションと同じように、フッターに固定化されるポップアップの実装を行います。

上記のポップアップは、ページを開いた直後にカウント5秒で自動で開くような設定を行なっております。

ポイント

ちなみに、このポップアップの導入で、登録数は2倍に増加しています。

EXIT-intent POPUPと同時に実装すると、ちょっとうざいくらいポップアップが動作するのが欠点です。

Exit-intent Popupは効果があるのか?WordPressでの実装方法を解説

このポップアップの実装には、Convert Plusを使います。このプラグインは、有料プラグインですが、24ドルで導入可能です。正直かなり安いので、最低13,000のWordPressにインストールされています。購入は、海外サイトのEnvatoMarketから購入できます。

このプラグインは、リードジェネレーションを行うためのポップアップの実装をするプラグインです。前述のExit-intent POPUPも同様のプラグインで実装可能です。

Slide in タイプのデザインは、現在までで20種あります。SNSのシェアを求めるデザインもあります。今回は、リードの獲得を目的にしているため、シンプルなボタンのみが掲載されているものを選びます。

WordPressの外観>カスタマイズのように実際のビジュアルを確認しつつ編集が可能です。ここで、重要になってくるのは、出現のタイミングです。

Smart Launchの項目を開きます。

After few seconds

ページを開いてポップアップするまでの時間を設定します。

5秒〜10秒に設定すると良いと思います。

Load after scroll

ページをスクロールした時に、設定した割合に到達した時点でポップアップします。

25%〜50%に設定すると良いでしょう。それ以上になると、コンテンツを読み終えてしまうため、登録せずに離脱する確率を高めてしまいます。

Target Pages

ポップアップを有効にするページの種類を指定します。

上記の設定は、固定ページとファイルページでのポップアップを否認する設定です。これによって、コンテンツページのみポップアップをします。

Repeat Control

クッキーによるポップアップの出現頻度を制御します。ボタンを押したことがある人と押さなかった人に分けての設定を行います。画像の通りのスパンでは長すぎるので、通常はもっと短期間に設定します。下は1日で良いと思います。

ステップメールを設定する。

次にステップメールを設定します。ステップメールとは、フォームに情報を入力したタイミングからステップが開始し、あらかじめ設定したメールが決められたタイミングでメールを自動配信する仕組みです。

主に、成約率の向上を目的に利用されます。

時系列としては、ポップアップを設定する以前に、すでにステップメールの設定は終わっており、リードナーチャリング用のシナリオができていなければなりません。

今回は、アスメルを活用します。アスメルは、配信数無制限、シナリオ無制限のステップメールです。

登録者の興味をより惹きつけ、成果数を上げることができるシナリオを作り上げるためには、シナリオをたくさん作ってABテストで絞り込む必要があります。

それを考えた時に、配信制限があるステップメールはありがたい存在ではありません。問題点としては、IPアドレスが独自のものではないため、到達率に問題があります。予算に都合がつくのであれば、月額8,888円の上位版を選択すると良いでしょう。

使いたい放題、無制限のステップメール「アスメル」  

ポイント

リードジェネレーションとリードナーチャリングの成功の鍵は、提供するオファーにあります。いかに興味をそそるオファーを準備できた上で、そこから製品に興味を持たせるようなフォローアップをしていくことが重要です。

また、オファーは何でも良いわけではなく、商品の購入を促せるものでなければ意味がありません。

例えば、集客代行サービスや広告作成サービスを売りたいのに、オファーが「無料で集客できる15つの方法」では、事業者を集めることができますが、お金を使いたくない事業者を集めることになり、ニーズがアンマッチしていることになります。この場合は、「実証済み!成約率を4倍にした10種の改善」などのオファーの方が良いでしょう。

シナリオの一例を紹介します。

実際に動かしているシナリオですが、このシナリオは、短期で集客力をつけるための重点項目を説明しているものです。登録から2日と短期に設定しているのは、よくありがちなメールセミナーでは1日1通チェックするといった配信者が思ったような行動を購読者は行いません。情報を早く欲しいと思っており、そして、早くまとまった情報を見たいと思っているはずです。

あんまりもったいぶると最後のステップメールまでの開封率が下がりますので、短期の設定で試験しているわけです。

ステップメールにして複数回に分けることで、メールの発見が促されるため、チェックされない確率を下げることも期待できます。

登録フォームはできる限り入力項目を減らしています。これは勿論目的によって入力項目が変わります。本来は、BtoBですので、入力項目を増やした方がいいです。ですが、個人経営なども対象にしているため、BtoCに近いフォームを作成しています。

リードクオリフィケーションはどうするか?

この仕組みでは、登録者を評価することができません。

リードジェネレーションで獲得した母集団からさらに絞り込むためには以下の方法があります。

ポイント

1.登録者限定のオファーの付与。その時に、別シナリオを登録することを義務付ける。(2段目のステップメールを用意する。)

2.安価なフロント商品を販売する。購入者に再びナーチャリングを行い、アップセルにて目的商品の販売を行う。

つまり、明確に行動をした人を評価するということです。ただし、アプローチが悪かったことや登録者側の事情によって行動が引き起こせなかった場合の評価をすることができない欠点があります。このため、複数回のスクリーニングをかける必要性があります。

まとめ

MAは、集客力のあるオウンドメディアもしくは広告ありきのものです。コンテンツの追加や品質の向上による流入の増加は避けれるわけではありません。

この仕組みを作ることによって、成約までのルートを純粋に増やすことができるのは、Webマーケティングでは大きな利があります。最近は、情報発信の目的もマーケティングだけと限らず、採用活動にも用いられるようになったことから成約率向上の仕組み化の活用のシーンは増加しております。把握しているとしてないとの差があまりにも大きくなりやすいポイントですので、この手の対策に関しては前向きになることがおすすめです。

これに合わせて、顧客管理を主軸にするCRMとの組み合わせは、特に人材不足による営業力が不足している企業ほど目を向けるべきことでもあります。

CRMとは一体なに?顧客関係管理で、労働生産性と売上の最大化

 



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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