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起業

今すぐコンサルタントで起業(開業)し、仕事を獲得する方法とは?

2019年7月27日

コンサルタント

いわゆる相談業に該当するコンサルタントになりたいという人は増えています。

私が大学を卒業し、新卒の頃には人気のコンサルタント業でしたが、その後激務ということもあり人気がなくなりました。

それが、大きな初期投資などのリスクを負う必要がない、最悪全部外注でまかなってしまえば人を雇わなくても仕事を回すことができることもあり、独立するのであれば人気の職業になっています。

ただし、コンサルタントとは、クライアントの問題解決を着実に実行できるアイデアやプランの立案、PDCAサイクルによる最適化をパワフルに支援できる能力がなければなりません。

儲かる可能性があるからだとか、経験が必要ないなどのうたい文句にのっかった自称コンサルタントも増加していることは否定することができません。

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胡散臭いコンサルタントが増加した理由

コンサルタントで起業(開業)をするためには?

個人事業主としてコンサルタント起業するのは非常に簡単です。名刺やブログを用意して、今日からコンサルタントであることを名乗れば良いだけです。

コンサルタントという職業は資格は必要ありません。独占業務を業務内容にするためには、国家試験を受ける必要性がありますが、それ以外の業務には資格を必須としておりません。

また、個人事業主として青色申告するためには税務署に事業所登録が必要になります。

コンサルタント起業(開業)で重要なこととは?

コンサルタントとして重要なこととは?

コンサルタント起業をする上で重要なことは2つあります。非常に当たり前のことですが、仕事ができること(最適化業務ができること)そして、仕事の依頼がもらえることです。

残念なことに、年商を増やすことばかりが注目されがちですが、コンサルタントの仕事はクライアントが保有していないノウハウやアイデアを供給して、問題解決ができることにあります。当然ながら、特定の専門分野を持たない人にはできませんし、経験がない人にできるものでもありません。(そりゃそうですよね、ノウハウがないわけですから。)

コンサルタントになってからも取得しなければならないスキルは山ほど存在しますので、日々自学する能力がなければコンサルタントとしての競争力を発揮することができません。

また、ビジネスで開業するわけですから、コンサルタントとして案件を獲得できる能力も必要になります。

士業でコンサルタント起業をする場合

行政書士や税理士がコンサルタントでも開業したいこともあると思いますが、シナジー効果のないジャンルでコンサルタントをしても労働生産性の悪化に繋がってしまいます。

そのため、できる限り、それぞれの得意分野であり、独占業務も差し込めるようにする必要があります。

よく、フロント商品として、それぞれの士業の独占業務、バックエンド商品にコンサルタント業務と言われておりますが、フロント商品の案件獲得が難しい現状では、コンサルタント業務に士業の独占業務を包括した方が自然です。

副業でコンサルタント起業をする場合

副業でコンサルタント起業する場合は、所属している企業との契約を確認しなければなりません。

最近は、副業を認める流れになっておりますが、それでも認めているのはほんの一部の企業のみです。

小形

株式会社リクルートキャリアの調査によると28.8%のみが推進および容認派。社会的な流れであることと企業としての立場は全く別の話です。

https://www.recruitcareer.co.jp/news/20181012_03.pdf

特にコンサルタントとは、ノウハウを供給するビジネスです。所属している会社によっては、自分自身が競合になってしまい、秘密保持に違反する可能性があります。重大な背任行為になってしまいますので、解雇されるリスクもあります。

また、吉本興業の闇営業が話題になっておりますが、クライアントが反社会的勢力なのかを判定する方法は難しいです。同様に知らずに反社会的勢力と知らず知らずに関係を持ってしまい、本業に影響を与えてしまう危険性もあります。

コンサルタントで営業する際の重要なこと、マーケティングは何を重要視するのか?

コンサルタントして必要なこととは?

対象顧客は十分な客数がいるところを狙う。

市場は競争回避のためにニッチ市場を狙った方が良いとされておりますが、基本的にニッチな市場ほど狙ったマーケティングを実施することが難しいとされております。

よくこの言葉をコンサルタント塾などで習い、本業もやめてしまった状態で、一生懸命この客層に届く言葉を考えてブログを書いているのに、集客が全くできないことに悩んで相談される方に遭遇します。

結論からいうと、その方が思っている対象市場はほぼ存在しないと思いました。ペルソナも論理的に考えても存在しない人格を設定しています。

集客=実際の市場規模×メッセージの到達率×反応率です。つまり、実際の市場規模が小さいとそれだけ集客の対象が減ってしまうので、難易度を下げるための絞り込みが逆効果になってしまうことを意味します。

高い単価でビジネスができること

よく、「この単価で購入してもらえないんじゃないか・・」と口にするコンサルタントがいますが、その単価で購入できない市場を相手にしていることが問題です。また、その単価で購入してもらえないサービスであることは品質にも問題がある可能性があります。

高い単価で勝負できない市場を選択するということは、その分客数を増やさなければなりません。

つまり、高い単価で戦える市場選びが重要なわけです。よく、コンサルタントがコンサルタントのコンサルティングをしたがりますが、これは店舗のように高い固定費を捻出する必要がないビジネスだからです。

高い品質でサービスを売るということは、その人の過去の経験にも影響されます。これが専門性を持つということに繋がります。

使える販促費を確認する。

コンサルタントは固定費率が他の業種よりも低いため、使える販促費も高くなります。そのため、よくブログやSNSで集客をしようとする人がいますが、自分で直接顧客を獲得するのであれば、CPA(顧客獲得単価)を指標にして広告をかけるのが正解になります。

小形
もちろん、ブログでも集客はできますが、問題は顧客獲得までにかかる時間です。

コンサルタントに相談して広告を作成する。

経験上、集客ができないことで悩みを抱えるコンサルタントは、広告のクリエイティブに問題があります。また、ブログも見ていると、特有の自分の考えを伝えたい気持ちが溢れています。

とあるコンサルタントに相談を受けた時に、力を入れているというホームページを閲覧したのですが、サービスを受ける側のメリットや問題解決の実現性を全く感じさせないコンテンツばかりでした。

そこで、誰が対象で、サービスを受けることでどのような問題が解決できるのかを見直した結果、集客に直結するキーワードで3位以内を獲得し、成約数もかなり増加しています。

PPC広告用のランディングページにおいても、自分が思っていることと対象顧客が思っていることとでは差があることが一般的です。第三者に相談することはおすすめします。

コンサルタントの仕事獲得のチャネルは、できるだけ多く分散する。

一つの集客方法がうまく行くとその方法のみに頼ってしまいがちですが、ずっとその方法でうまく集客ができるとは限りません。

また、例えば代理店制度を実施すると、仕事をどんどん獲得してくる代理店の発言権が強くなり、最終的に言いなりになってしまう可能性があります。

そのため、仕事獲得のチャネルはできるだけ多く分散させるのが定石です。

コンサルタントの集客でのキーワードとは?

コンサルタントの集客方法には様々なフレームワークが存在しますので、それぞれの説明は他の記事で説明することとして、今回はキーワードを紹介したいと思います。

(プロダクト)ローンチ

特定の問題に関心の強い見込み客を無料プログラムに集客し、心理学をベースにした情報をメッセージとして配信することで、最後にお知らせする商品への購入意欲を爆発的に上げるマーケティングのフレームワークです。自動化が可能であるため、設定してしまえば自動で顧客獲得に繋がります。

ステップメール

ステップメールとは、フォームに登録した時点から予め設定したメールを設定したタイミングで自動配信する仕組みを指します。ステップメール選びで重要なことは到達率ですが、到達率の高いメールシステムはどれも高額である点が難点です。

ステップメールに関連する記事

PASONAの法則

人材会社のパソナとは一切関係なく、特にサービス業において広告の成約率を高めるための内容の型のようなものです。特にランディングページの構成の際は、PASONAの法則を意識して構築することが多いです。

この法則は、問題提起→煽り立て→解決策の提示→絞り込み→行動を要素として持っている広告は思わず商品を購入してしまうというものですが、問題点をとにかく煽り立てることが蔓延してしまっています。これは、消費者に不信感が生まれる誤った型であることから、問題提起→親近感(同じ痛みをストーリーで共有)→解決策→提案→絞り込み→行動としている新PASONAの法則が一般的です。

セールスレター(ランディングページ)

ランディングページとは、正しくは、とあるWebサイトで一番最初に開いたページのことを指します。つまり、ユーザーごとに検索したキーワードや検索経由、SNS経由と流入経路が異なっているので、ランディングページは複数存在することになります。

広告を出稿している場合、ランディングページは広告をかけているページしか存在しません。そのため、広告の施策の場合、ランディングページとは、縦長の1ページものの広告ページのことを指します。

ものを販売するというよりは、行動を促す目的で利用します。例えば、特定の無料プログラムに登録させる、特定の有料プログラムを販売するなどの目的ごとに1~複数枚用意しておきます。

Google広告

Google広告(旧Googleアドワーズ)は、基本的なWeb広告です。

Google広告には、検索画面に広告を表示するリスティング広告、アドセンスを導入している提携サイトに広告を表示するディスプレイ広告、そしてYoutubeに広告を表示する広告があります。

特にリスティング広告は、顕在的ニーズを持った今すぐ客を対象にする代表的な広告であるため、サービスのお問い合わせやお申し込みの獲得を目的にした場合は、基本的にこの広告を中心にします。

Facebook広告

Facebook広告は、独自のAIにより過去のデータを利用して結果に改善が加えられる広告です。そのため、長期間利用すればするほど結果がよくなります。

特に、無料プログラムへの登録を促す利用方法に利用されております。

自社媒体(オウンドメディア・ブログ)

よくブログ集客の添削を頼まれるのですが、案件を獲得することを目的にしているコンサルタントのブログは特に思い込みの激しい記事を書いていることが多いです。残念ながら、そんな記事は何万文字書いていようが読まれることはありません。

コンサルタントの場合、自社媒体に求められる役割は、潜在的、顕在的問わずニーズを持っている見込み客を惹きつけることです。そのためには、適切なキーワードで上位表示できること、そしてコンテンツも適正なものを選択して掲載しなければなりません。

上述していますが、ブログ集客に力を入れていたコンサルタントに改めて掲載するコンテンツと目標にするキーワードの洗い直しを促した結果、顕在的ニーズを持った見込み客を集めることができるキーワードでウェブサイトが上位表示し、自力で案件を獲得できるようになるまでに至りました。ちなみに、同時に単価アップにも成功しております。

まとめ

コンサルタントとして開業するのは簡単です。名刺に名前を差し込み、税務署に登録すればそこからコンサルタントとしての活動は実施可能です。

未経験でもコンサルタントにはなることができますが、仕事の依頼が来るかは別問題です。また、仕事が取れても単価が低ければ件数を稼がなければならず、結果食えないことになります。

ビジネスとしてのコンサルタント起業は、高い単価で勝負ができること、顧客が十分な市場で戦えることが重要です。この選択を間違えると、苦戦するのは当然だと思われます。

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