集客の手法の選び方や使い方とは？
客数が減ったり、これから事業拡大を考えた時に、集客の必要性を実感します。
集客と検索すると、手法が無数に存在します。これらの方法を片っ端からやっていくのではなく、効率良く成長をすることが最優先事項ではありますので、何が自社にとって有用なのかをまず考えるべきです。
そこで、集客の手法の選び方や使い方について紹介をいたします。
集客の手法は、誰を集客したいのかで考える。
経営者やマーケッターの視点では、ウェブを使うのか、リアルの手法を使うのかで考えられているケースがあります。しかし、使う媒体が重要ではありません。誰を集めたいのかで結論は大きく異なってきます。
例えば、住宅街とビジネス街。政令指定都市と居住者が点在している地方都市では、ライフスタイルが大きく異なっているため、有効な集客手法が異なっていることがあります。
“何で”集客するのかは大きな問題ではありません。効率が良い集客方法であれば、手法にこだわりを持つ理由はそもそもありません。
ターゲットを定義する。
代表的な対象顧客、いわゆるターゲットを定義します。そのターゲットがどのような方法で情報を収集しているのかを特定しない限り、適切な集客の方法を選択することができません。
ターゲットの定義の方法は仮人格であるペルソナを設定するのが一般的です。難しく感じるようであれば、実際の常連顧客の中で、今後増やしたい特徴を持っている人を一人選んで定義するのが良いでしょう。
地域性を見る。
地域の人から情報を収集するのも、選定基準では重要です。例えば、業界では当たり前だと思っている広告も、顧客側の視点ではそこまで参考にされていないケースが何気に多かったりします。
飲食店では、アプリの登録人数が多いグルメサイトはビジネス街では強いですが、観光地ではSEOに強いグルメサイトの方が集客できることも多いです。これは、ビジネス街では登録件数が多いためグルメサイトを見れば行きたいお店が見つかりますが、観光地では有料化している店舗が少なく、ホームページを持っている店舗が多いです。そのため、検索の方が行きたい店舗が見つかるため起こる消費者行動になります。
また、新聞の購読率が高かったり、地域密着型のコミュニティーペーパーが強かったりします。この地域では折込チラシが有効な集客手法になります。
消費者行動から考える。
商品に注目し、購入するまでの消費者行動は、そのプロセスを促す施策が不足していれば売れないことになります。
マス広告では、IT企業のブランド広告や最寄品がとても多いです。これは、IT企業はBtoBビジネスであるため、認知度が低いことから良い人材を獲得できないため、認知度を向上させる目的で行われています。そして、最寄品は、消費者行動が非常に単純であり、認知度の貢献が大きいためです。
自社の商品やサービスの消費者行動を定義し、それぞれの段階に今現在行なっている集客手法を割り当てます。そこでの役割を満たしていない場合は、改善するか新しい集客手法を導入します。
集客手法の使い方とは
そして、自社の商品やサービスの魅力を効率良く伝えることができるのかも重要なポイントです。
そのため、どのような表現方法に強いのかも考えて、その集客手法の使い方も考えていく必要があります。
広告はキャッチがすべて。注目され、魅力的であることがわかる情報を詰め込む。
消費者行動モデルでは、ほぼ全てが注目から興味関心が共通しています。つまり、情報を積極的に見たいと思わせる要素を広告に設定し、興味をひかなければなりません。
例えば、ポスティング広告では、なんのキャンペーンなのかを視覚的に伝えなければそのままゴミ箱に捨てられてしまいます。そのため、目に見える部分で大きくキャッチフレーズを入れ込み、一番キャッチーな画像を差し込むなどの工夫が必要になります。
また、それだけでは不十分で、そのキャンペーンの内容に魅力を感じてもらう必要性があります。
SNS広告は魅力的な画像の用意数がすべて
店舗ビジネスでは、SNS広告の相性が良いです。これは、商圏設定ができることや顧客が商品や空間の情報を求めている傾向にあり、ダイレクトに画像や動画を表示することができるため、情報提供の効率が良いためです。
この場合、専門業者に専用のCMを作ってもらいがちですが、興味関心を持つのは一つの視点ではありません。
例えば、トンカツ屋では、トンカツを揚げている動画にシズル感を感じる人もいれば、お米に魅力を感じる人もいます。SNS広告の良いところは、設定すればすぐに広告を出稿することができ、予算も小予算で運用できる点です。そのため、広告は様々な視点で用意した方が良いことが多いです。
SEOやリスティング広告は特定の問題意識を抱えている人が閲覧する可能性が高い。
ウェブの集客方法で有名なSEOやリスティング広告は、キーワードを入力した人を集める集客手法です。つまり、これらの人々には明確な目的があり、それを達成するための方法を検索していることになります。
そのため、SEOやリスティング広告は、最終的な結論を導き出すように作ります。そのプロセスで自社の製品やサービスを活用した問題解決方法を紹介することで、興味付けにもなり、最終的なコンバージョン数を増やす結果につながります。
集客方法を選ぶことも、使い方を考えるのも実は結構大変
現役のプロのマーケッターである私が書いているので、簡単なように感じますが、馴染みのない人にとっては集客方法を選ぶことも使うことも難しいのが本当のところです。
営業に聞いても、自社ができる製品を販売しようとしますので、本来必要なものを紹介してくれることがありません。
そこでコンサルティングを活用するのがおすすめです。ただし、コンサルティングは月額制であることが多いですし、最低契約期間もあります。そこで、なかなか手が出せないと感じることも多いでしょう。
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中小企業デジタル化応援隊事業を使う
Webのマーケティングツール導入、ECサイトの導入などが前提になりますが、「中小企業デジタル化応援隊事業」が使えます。
これは、特定のデジタル化の目的に対して、コンサルティングにかかる時給を最大3,500円まで助成される制度です。登録しているフリーランス、個人事業主、法人の支援を受けることができます。
カチプロでも対応しておりますので、気になる方はお問い合わせください。
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最終更新日 ： 2024年3月21日