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美容室の店販で売上を伸ばす方法

美容室では、店販が顧客単価を上げるための重要な対策となります。店販とは店内販売の略です。

2021年上期には、過去1年間で、女性では14.6%、男性では17.6%が店販を利用しています。この数値は、小さいように思えますが、10人中2人に満たない割合で店販を利用していることになるため、積極的に実施する価値はあります。

店販での購入経験の有無

美容センサス|2021年上期によると、過去1年以内に店販で購入した経験がある人は、女性平均14.6%、男性平均17.4%です。過去に購入した経験がある人は、女性では35.4%、男性では34.3%となり、3人に1人は、美容室で店内販売を利用したことがあることを意味しています。

店販の利用金額

過去1年の平均を比較すると、女性が10,958円となり、男性は8,471円です。つまり、女性では店販を全く実施していなかった場合よりも平均顧客単価が約1600円、男性では、約1474円の年間の一人あたりの売上が上がることになります。

店販で1年以内に購入した商品とは

店販で1年以内に購入した商品(女性)

1年以内に購入されている商品は、シャンプー、コンディショナー、トリートメントやスタイリング剤が該当します。年齢が高くなるにつれ、白髪染めを自宅ケアで実施する顧客が増加するため、ヘアカラーの購入率が高くなっている模様です。

店販を積極化させることで考えられるデメリットとは?

例えば、店販の成績にノルマを設定したとします。美容室の顧客の約44%は店販に興味がありません。カットを目的にきただけの顧客にセールスを行ったらどうなるでしょうか?その人にとっては、特に興味を持っていない可能性が非常に高く、顧客離反を起こす可能性があります。

店販で売上を伸ばすためには

店販で売上を伸ばすためには、商品の良さを理解してもらい、興味のある人を区別することがとても重要です。

コンセプトを明確にする。

これは、美容室のポジションを明確にし、新規顧客を集客する上でも重要です。

コンセプトの例としては以下のようなものがあります。

  • 自然にこだわる。
  • 薄毛の人に配慮した美容室。
  • その人その人に最適な提案を行う。

このコンセプトに共感し、店舗を選択した顧客は、店舗で使っている商品に興味を持っている可能性が高くなります。

自宅ケアの悩みをアンケートしておく

新規来店時の待ち時間にクリニックの問診票のようなものを用意しておき、自宅ケアについての悩みを調査しておくと良いでしょう。

「好きな匂い」「自宅ケアで悩んでいること」「どのようになりたいか」等、選択式で回答をしやすいようにしておくと、カットの方向性に加えて、興味のありそうなシャンプー、コンディショナー、トリートメントを選択することができます。

それらの良さを紹介し、興味を持った時に商品の詳細を伝えるようにしましょう。

客層にあわせて仕入れを行う

年齢層によって、よく店販で購入する商品の内容が異なってきます。年齢層が高くなるほど、白髪染めなどの利用頻度が高くなっています。

物販の基本ではありますが、売れる可能性があるものの在庫を増やし、売れるかわからないものは最小限の在庫に止めておきましょう。

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  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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