飲食店の売上を伸ばす方法とは?

飲食店の売上やコストに関しては、適切な数値があります。これは、利益を出すための経営をするためにあります。ここでは、売上やコストに関する考え方を紹介し、売上アップや利益アップにつながる対策について紹介していきます。

目次

飲食店の目標売上を決める基準とは?必要な売上を算定する方法

飲食店で目標売上を決める方法としては、坪売上で決める方法と家賃で決める方法があります。

坪売上で決める方法は、面積の狭い飲食店で目標を決める時に用いられます。1坪あたりの月売上の目標は、一般的に15万円程度が望ましいです。これ以上であれば、収益性が高い店舗とされており、繁盛店では、坪売上は20万円を超えています。これに対して、家賃で決める方法とは、理想の費用配分で月売上を決定する方法です。家賃の10倍以上の月売上があれば良いという計算方法です。

例えば、家賃が200万円であれば、月売上は、2,000万円以上が目標売上の目安になります。そのため、目標の日売上は80万円です。仮に客単価が5,000円であれば、160人の計算です。

飲食店の売上を上げるためには?

飲食店の売上は、客数、客単価、再来店率(顧客定着率)で構成されています。ただし、これらの要素で考えると複雑化してしまうため、客数と年間LTVで考えます。年間LTVとは、1年間の顧客1人あたりの期間売上です。年間LTVは、1回あたりの客単価を上げる、もしくは来店頻度を高くすることで大きくすることができます。

基本的な飲食店の売上の計算式とは?

飲食店の売上高は、基本的に以下の計算式で算出されます。

売上高=客数×平均顧客単価

客数と平均顧客単価の掛け算で算出されます。ただし、この時の客数は、設定された期間、つまり多くの場合は、1ヶ月で何人の人が利用したのかを表しており、リピーターは何度もカウントされていることには注意が必要です。

この計算式では、売上アップは客数を増やすか、顧客単価を上げるのかであることがわかります。

ただし、売上高は、客数および客単価のどちらかが下がっても、それを大きく上回る増加がどちらかに見られれば伸びることになります。
例えば、10%の値下げで客数が33%以上増えれば、売上高は20%伸びます。いわゆる値下げが該当しますが、常に実施していると効果が落ちますので、注意が必要です。

リピート率を重視した視点を取り入れた売上の計算式とは?

売上高=客数×平均顧客単価×再来店頻度

リピーターの存在が特に重要であることは、「飲食店の集客方法とは?客数・売上を増やす効果的な集客戦略」でも解説しています。

  • リピーターの集客コストは、新規顧客の集客コストの20%以下
  • 2割の上位顧客の売上は、全体の8割

ここでは、客数を増やす、客単価を上げる他に再来店頻度を上げることが売上アップに繋がります。

この計算式上では、客数を増やすことは、新規顧客を獲得すること、再来店頻度を上げることは、リピーター対策に明確に分かれます。新規顧客に再来店をしてもらえる仕組みにすることで、売上を大きく伸ばすことができます。

年間という期間で売上を考えるメリットは大きい。

ランチの外食であれば、週に何度も通うことはありえますが、ディナーでは1ヶ月に2回以上同じ店舗に通うこと自体が稀です。そのため、特にディナーを中心にした飲食店では、マーケティングは年間で考えます。

  • 新規客数を増やす。
  • 顧客リスト化を行い、年間LTVを大きくする。

この2つの構成で、売上のアップを目標にします。

立地や商圏は売上に与える影響が大きい。

立地や商圏が飲食店の売上に与える影響はとても大きいです。属性の違いにより、繁忙する曜日も異なりますし、顧客単価にも影響するからです。

例えば、銀座のようなビジネス街と歓楽街を兼ね備えているような立地では、会合や同僚同士の飲み会が多いため、平日に混み合います。また、日本の中枢である丸の内も近いため、顧客単価も高いです。それに対して、格安スーパーが繁盛しているような住宅街では、休日や週末が混み合い、平日は閑散としています。また、平均世帯収入も小さいため、顧客単価も低くなります。

立地の属性に合わせて、飲食店のビジネスモデルを選択します。席数の多い居酒屋をやるのであれば、ビジネス街です。住宅街であれば、客席はカウンターでデリバリーができる業態を選択します。

飲食店を経営すると儲かるのか?

飲食店を経営することで得られる収入は、営業利益にあります。ブランドや仕入れの面でメリットの大きい上場企業で8%、ほとんどの飲食店では5%であるケースが多いとされていますが、これははっきり言って店舗によって異なります。

ボロボロのお店ほど潰れづらいということです。これは、月商の目安となる家賃が自分で保有している物件であり、修繕費もかからないために損益分岐点が下がり、営業利益率も高くなります。また、人件費もシフトに家族を活用すれば削減することができます。カウンターの1人で運用できる店舗が流行っているのは、人件費25%〜30%を削減できるからであり、これを加味すると、儲けは月売上の30%〜35%まで跳ね上がるからです。

仮に、営業利益率が5%、月商が1,000万円の店舗だとすると、儲けは月々50万円になります。ただし、この月商は首都圏の好立地の居酒屋のものです。月商200万円〜300万円であれば、儲けは10万円〜15万円です。つまり、人を雇っていては飲食業ではそこまで利益が出ません。そのため、自分で店舗を運営していることが 一般的で、時間のない人のサイドビジネスには飲食業は向きません。

ただし、これらは諸経費が想定していた範囲内となればであり、コンサルタント料、初期投資費、販売促進費、修繕費などがかさばることで、取り分はさらに小さくなります。

飲食店ではどの業態が儲かるのか?

外食では、昼食と夕食どちらに力を入れるのかで戦略が異なります。

昼食は、需要が大きいですが、顧客単価は低いことが特徴です。そのため、回転が良いことや再来店頻度を高めることが重要です。それに比べると、夕食では、顧客単価が高く、酒類が出ますので利益も出ます。そのため、基本的に家賃の高い立地では、夜の営業に力を入れます。しかし、コロナ禍では、蔓延防止の影響があり、席数の多い店舗では赤字になりやすいです。

リモートワークの影響で、都市部の家族世帯が主の住宅街では、デリバリーの売上が期待できます。市場を分析し、ランチ、ディナー、デリバリーのどれに力を入れるべきか、適切な単価の設定で勝負できる商圏の選択も飲食店では必要になります。

飲食店の中でどの業態が儲かるのかを判断する上で、市場規模を知ることがとても重要です。上記はホットペッパーグルメ総研の外食市場調査(2021 年 10 月度)が首都圏、関西圏、東海圏の3圏域の外食市場規模を調査したものです。

緊急事態宣言中をみると、酒を伴う業態の市場規模が小さく、和食料理店(回転寿司は除く)、焼き肉・ステーキ店、ファミリーレストランが下がってはいるものの市場規模では上位になっています。それに対して、緊急事態宣言解除後である2021年10月では、和食料理店、焼き肉、居酒屋が市場規模としては上位になりました。

ただし、和食料理店では料理人の雇用が必要になり、焼き肉やステーキハウスは肉の仕入れ次第であるため、難易度が高い業態です。そのため、儲けを考えた時は、居酒屋に人気が集中しがちになります。

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