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売上アップに効果的!是非把握したい1人あたりの年売上(年間LTV)とは?

売上を上げていくためには、新規顧客の集客を増やすことが重要です。しかし、新規顧客は、既存顧客の5倍以上の集客にコストがかかります。また、全体の売上の8割は、上位2割の上位顧客が作っている傾向があり、逆説的に、新規顧客を含む8割の顧客は、全体の売上の2割程度しか貢献しないことを意味します。

つまり、重要なのは、上位顧客に該当する顧客を増加させることです。ここで注目したいのは、LTV(Life Time Value)なわけですが、継続期間が固定でないと非常にわかりづらい指標です。そこで、1人あたりの年売上(年間LTV)を参考にします。

ポイント

年間LTVの対策は、売上アップの対策として必須です。年間LTVが高いと、1人あたりの年間売上高が高いことを意味しますので、集客すればするほど儲かるビジネスになります。

年間LTVは通販やサービス業問わず、全てのビジネスで把握しておいた方が良い収益性の指標です。

1人あたりの年売上(年間LTV)とは?

1年と決まった期間の中での1人あたりの売上です。顧客単価×取引回数で算出されます。
この指標に客数をかけることで年商になります。つまり、年間LTVが高いほど、集客すればするほど売上の上げ幅が大きいことを意味します。

通常のビジネスでは、1回あたりの顧客単価で見がちですが、上述の通り、新規顧客の獲得にかかる広告費は高くかかってしまうため、何度も購入してもらえるリピーターの関係になれば、1人あたりのかけた広告費に対して、売上が上がっていきます。この購入頻度が高くなればなるほど利幅も大きくなります。

例えば、隔週通うラーメン屋さんと3ヶ月に1回食事するレストランがあります。この時の平均顧客単価を1,000円、4,000円とすると・・・

  • ラーメン屋のLTV=1000*2*12=24,000円
  • レストランのLTV=4000*12/3=16,000円

となり、ラーメン屋の方が集客すればするほど売上を上げることができることがわかります。そのため、必ずしも単価が安いから儲からないわけではありません。

年間LTVはどのように把握すれば良いのか?

1人1人の購入履歴が残るようにしなければならないので、通常は会員制を導入します。ネット通販では、面倒な顧客情報の入力を省略するためにアカウントを登録しますが、これで会員制が導入できています。また、実店舗でもコストコが会員制であることが知れ渡っていますし、アプリやポイントカードを導入している店舗は準会員制を導入しています。

実店舗ではPOSレジが必要になります。ただし、通販などの複数の販売チャネルを保有している場合は、連携がなければ購入履歴を正しく読み取ることができません。解決策の例として、スマレジとshopifyでは、アプリを通した連携が可能です。

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年間LTVを把握するメリットとは?

売上アップの効果的な手段が思いつく。

一番大きなメリットとしては、客数、1回あたりの平均顧客単価、利用頻度の3つの指標を把握することができます。実際に何が問題であるのかを客観的に把握することができます。特に平均顧客単価×利用頻度が年間LTVでもありますので、売上アップを効果的に実行したい時は、このどちらかを効率的に上げる施策に注目して実施します。

広告費を上げることができる。

年間LTVを高めることができれば、利幅が大きくなりますので、その分を再度広告費に投資し、新規顧客の集客アップに回すことができます。これによって、雪だるま式に売上と集客の両方をアップすることができます。

ビジネスを売りやすくなる。

年間LTVが高いビジネスは、集客に力を入れることで売上の上げ幅が大きいため、いわゆるバイアウトする時のために指標化しておいた方が、買主にその企業価値を伝えることができます。

具体的に年間LTVを上げる方法とは?

1回の顧客単価を上げること利用頻度を上げることで実現できます。いわゆる単価アップとリピーター対策が年間LTVの向上に役立ちます。

1.サブスクを導入する。

サブスクとは、定期定額制のことで、ほとんどの場合では月額制を意味します。月額にすることで基本的には利用停止期間がなければ、年間で12回の利用頻度を確保することができます。

自動車のカーリースが実質サブスクの感覚で支払いをするもので、1回の支払いで購入できない場合、分割すると手が届くなどの心理効果が発揮されます。

サブスクはPayPalの定期決済を活用すれば簡単に導入できます。

2.メルマガ、LINE公式アカウント、SNSなどに登録してもらう。

何か企画を実施し、利用頻度を上げたいと思っても、肝心の相手に伝わらないのでは企画の意味がありません。そのため、既存顧客には必ず何らかの方法で連絡が取れるようにしておかなければなりません。

情報発信力=媒体A×媒体Aの活用度+媒体B×媒体Bの活用度+媒体C×媒体Cの活用度・・・

重複登録や表示アルゴリズムの関係もありますので、必ずしも上記のようになるかと言われると微妙ですが、イメージとしてはこのようになります。

また、媒体の中には、プッシュとプルがあり、情報の受け手側、つまり顧客側でよく見るものにメッセージ配信できるものをプッシュ、ログインや検索が必要なものをプルと分類します。プッシュの方が情報の伝達性が高いため、メールやLINEでやりとりができるようにすることがベストです。

メッセージの配信頻度も媒体によって分けて考える必要性があります。例えば、LINEであれば週に1回、メルマガであれば隔週で1回、SNSであれば、週に3回など決めておくと良いでしょう。

3.松竹梅・特上の価格設定を行う。

単価を上げるための工夫の一つです。この価格設定を実施すると、中位モデルを選択する人が増加し、結果的に顧客単価を上げることができるという心理学に基づいた対策です。また、特上モデルを用意することで、さらに顧客単価を上げることができます。

居酒屋の宴会コースは3段階での料金設定を行われています。ここに、最上位の接待を目的にした特上を用意すると、平均顧客単価を最大化することができます。

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まとめ

年間LTVが異なれば、同じ集客でも売上に対する影響が異なります。

年間LTV低 → 売上アップの幅小
年間LTV高 → 売上アップの幅大

広告を出して客数を増やすことも重要ですが、年間LTVを把握し高める対策を併用しないと月商はどんどん上がりません。

  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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