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売上アップ

売上アップの重要3要素(純客数、平均顧客単価、平均購入頻度)とそれぞれの基本戦術

投稿日:

犬

売上高=客数*顧客単価では不十分だという話をだいぶ昔にしました。

これは、客数に含まれる新規とリピーターは全く別物ですし、集客する方法もコストも違うので、別々に考えたいからです。

そこで取り上げたのが、売上高=純客数平均顧客単価(売上高/客数)*平均購入頻度(客数/純客数)でしたよね。

これらの3つの要素を上げると売上アップにつながるわけです。そして、その上げるために必要な行動が、販売促進であり、できるだけコストを抑えてこれらを実現する必要があります。なぜなら、利益を獲得することが目的だからです。

平均購入頻度を上げる。

既存顧客に1回でも多く来てもらうようにすれば、この数値は上がります。

定期的に手紙を書く。SNSなどでつながり定期的に情報を発信する。メルマガで定期的に情報発信を行う。期間限定メニューを作り来店や購入の機会を作る。予約制を導入する。もしくは、決められた期間内に予約することでなんらかの特典を受けれるようにする。時限付きクーポンの配布。ポイントカードの導入などなど。

新規の顧客獲得も売上アップには非常に重要なことですが、それだけではザルのように顧客を逃してしまいます。これは、いくら商品に自信があっても、人はその商品のことだけ考えているわけではなく忘れ去ってしまうからです。

まずは、「お客さんが来たら、次にどうやって来てもらうのか?」を考えましょう。

純客数を増やす。

新規の顧客を増やします。

いくら常連だといっても飽きれば別のサービスや商品を購入したくなります。これは仕方のないことです。ですので、客数の補充はセットで考えなければなりません。

広告を出稿する。ホームページを作る。ブログで情報発信を行う。ホームページやSNSのファンやフォロワー数を広告で増やす。

成果の上がる広告作りと見込み客を効率よく集めることができる媒体に出稿。これらを見つけることが基本中の基本なのですが、最初から当たりを作ることは困難です。試行錯誤して、ブラッシュアップしていく必要性があります。

平均顧客単価を上げる。

1品多く買ってもらったり、普段よりワンランク上のものを購入してもらうための行動がこれにあたります。

関係商品を紹介する。サービスを松竹梅に分ける。(ほとんどの人は竹を選ぶ)価格を改正する。(デフレの影響で安すぎに陥っているところが多い。)関連したサービスを作る。

難しく考えがちですが、要は普段言わないことで、「こんなこともできますよ。」と一言付け加えることで、実現されます。

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この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー
サクセスパートナー代表
集客のお医者さん

「何世代も続く笑顔溢れる地域づくり」をミッションに活動。

大学卒業後は、店舗向けの販売促進ツールシステムの開発会社にて、営業及び営業代理店管理を担当。当時全く普及していなかったQRコード(2次元バーコード)を販促物に応用した。

店舗向けのキャンペーンやプロモーション企画から、ウェブを使った集客を得意とする。

本ウェブの記事が、「飲食店 売上アップ」「美容室 売上アップ」「雑貨店 売上アップ」といったYahoo!およびGoogle検索で1〜2位になったことから、店舗経営者の視聴者数が急増している。

iPhone5のレビュー記事を書いた時は、1日10万UUを記録。ソフトバンクの代理店と勘違いされる。(笑)

【主な実績】
・一回のフェイスブック広告の運用でクライアント小売店が200万円の売上があがった。
・ホームページのリニューアルで、前年の倍の売上があがった。
・パソコン初心者にフェイスブックの運用方法を助言。菓子店の受注を1.5倍にした。
・全く成果のないホームページをリニューアルし、アクセス数を改善。コンスタントに予約及びお問い合わせが入るようになる。
・通販システムの導入など
・地元の特産物である農産物を新市場に売り込み、道楽の範疇の取引価格からトップクラスに押し上げた。

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