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この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

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売上アップ

売上アップの重要3要素(純客数、平均顧客単価、平均購入頻度)とそれぞれの基本戦術

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犬

売上高=客数*顧客単価では不十分だという話をだいぶ昔にしました。

これは、客数に含まれる新規とリピーターは全く別物ですし、集客する方法もコストも違うので、別々に考えたいからです。

そこで取り上げたのが、売上高=純客数平均顧客単価(売上高/客数)*平均購入頻度(客数/純客数)でしたよね。

これらの3つの要素を上げると売上アップにつながるわけです。そして、その上げるために必要な行動が、販売促進であり、できるだけコストを抑えてこれらを実現する必要があります。なぜなら、利益を獲得することが目的だからです。

平均購入頻度を上げる。

既存顧客に1回でも多く来てもらうようにすれば、この数値は上がります。

定期的に手紙を書く。SNSなどでつながり定期的に情報を発信する。メルマガで定期的に情報発信を行う。期間限定メニューを作り来店や購入の機会を作る。予約制を導入する。もしくは、決められた期間内に予約することでなんらかの特典を受けれるようにする。時限付きクーポンの配布。ポイントカードの導入などなど。

新規の顧客獲得も売上アップには非常に重要なことですが、それだけではザルのように顧客を逃してしまいます。これは、いくら商品に自信があっても、人はその商品のことだけ考えているわけではなく忘れ去ってしまうからです。

まずは、「お客さんが来たら、次にどうやって来てもらうのか?」を考えましょう。

純客数を増やす。

新規の顧客を増やします。

いくら常連だといっても飽きれば別のサービスや商品を購入したくなります。これは仕方のないことです。ですので、客数の補充はセットで考えなければなりません。

広告を出稿する。ホームページを作る。ブログで情報発信を行う。ホームページやSNSのファンやフォロワー数を広告で増やす。

成果の上がる広告作りと見込み客を効率よく集めることができる媒体に出稿。これらを見つけることが基本中の基本なのですが、最初から当たりを作ることは困難です。試行錯誤して、ブラッシュアップしていく必要性があります。

平均顧客単価を上げる。

1品多く買ってもらったり、普段よりワンランク上のものを購入してもらうための行動がこれにあたります。

関係商品を紹介する。サービスを松竹梅に分ける。(ほとんどの人は竹を選ぶ)価格を改正する。(デフレの影響で安すぎに陥っているところが多い。)関連したサービスを作る。

難しく考えがちですが、要は普段言わないことで、「こんなこともできますよ。」と一言付け加えることで、実現されます。

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