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集客

集客で是非優先的に着手したい集客方法ランキング

集客は事業にとって中核的な施策になります。なぜならば、顧客が存在しなければ、事業は成立しないからです。

集客と検索すると、様々な集客方法が紹介されていますが、実際どれが効果的なのかまで説明されていることがありません。そこで、数ある集客方法の中で、実際に利用頻度の高く、集客に不可欠な集客方法を絞り込んで紹介します。

集客の基本的な考え方

集客の対象を決める。

集客は、客集めと定義されがちですが、そもそも魅力のないものは眼中に入りません。集客とは、顧客を魅了することであり、ここで重要になるポイントは、「誰にとって」魅力的なものなのかという点です。そのため、具体的な対象顧客を設定することで、その人にとっての魅力を鮮明にします。

"顕在ニーズを持つ人"と"潜在ニーズを持つ人"へのアプローチが違う。

集客方法はユーザーが持っているニーズによって2つに分類することができます。

1つは、すでになんらかの問題や必要性に直面しており、購入の必要性を自覚している場合です。この時に行うことは積極的な情報収集であり、検索や専門の情報誌やサイトを閲覧します。

そして、もう1つは、潜在的なニーズはあるけれど、言われるまで自覚がない場合です。この時には、情報の収集を積極的に行うことはありませんので、情報を強制的に見てもらえるような対策が必要になります。代表的な集客方法としては、ポスティング広告、Twitter広告、Facebook広告があります。そして、魅力的な情報を見てもらい、ニーズを掘り起こす形で集客します。

ウェブとリアルの集客の違いとは?

リアルの集客方法は、配布されたものに対して、実際どの程度見られて最終的な集客につながったのかがわかりません。看板が通行人に対してどのくらい見られているのか、ポスティングが破棄されずどの程度手に取られたのかを計測することが出来ません。

それに対して、ウェブでは、様々な指標を計測するアナリティクスを用いて計測することができます。

そのため、集客の改善は、リアルよりもウェブの方がしやすいです。

集客方法を選択する時は、目的ごとに効果のある方法を選択します。それは顧客化したい対象に情報がリーチするのかで判断し、定義した魅力を伝えることで反応を取ることが基本です。

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店舗ビジネスの新規集客に効果のある方法ベスト3

飲食店の集客

店舗ビジネスで新規顧客の集客が目的である場合は、相手は自店舗のことを知らない可能性が高いことが想定されます。つまり、検索にぶら下がるような集客方法よりもこちらから積極的に情報を伝える集客方法が優先されます。

1.ポスティング広告

ポスティング広告は、商圏に対してチラシを投函します。相手側に条件を求めず情報を届けることができますので、認知度の向上、注目のきっかけ作りには最も効果があります。配布するチラシは一瞬で視覚的に情報が入り込むことが重要で、フレーズとキャッチ画像は大きめに掲載しましょう。

2.SNS(広告運用含む)

SNSは、インターネットの中で最も滞在時間が長い媒体です。つまり、ここに広告を出したり、投稿することで、見てもらえる可能性が高いということです。フォロワーの獲得が長くかかると集客に失敗します。そのため、Instagramにも広告を出すことができて、商圏を半径で設定できるFacebook広告を効果的に活用すると、集客をしつつ、フォロワーの獲得期間を短縮化することができます。

3.各種専門サイト・媒体

「自分にあった美容室を選択したい」「宴会で十分な席数を持つ居酒屋を選択したい」などのニーズがあり店舗を検索する時に、各種専門サイトを活用します。例えば、美容室ではホットペッパービューティー、居酒屋ではホットペッパーグルメやぐるなび、レストランであれば、食べログや一休レストランが該当します。

媒体を選択する時は、その媒体に有料登録している競合で判断します。安居酒屋ばかりであれば、顧客単価が低めの客層が反応すると推定できます。

4.番外編:ノンペイドパブリシティー

ノンペイドパブリシティーとは、地域の新聞やテレビ局に広報をすることで取材してもらい、話題を作ることで集客につなげる手法です。季節の風物詩になったり、地域に貢献するような行い、地元の企業と連携し新しく開発した商品は、情報番組のコンテンツになりやすく、取材の成功率を向上させます。

テレビに紹介されたから良いわけでもなく、また使われ方はコントロールすることができません。あくまで当たればラッキー程度の集客施策だと思うことが良いでしょう。

Webサービス・コンサルティング企業の新規集客に効果のある方法ベスト3

Webサービスやコンサルティングのような無形財では、特定の顕在化した問題に対して、解決策を提案することが最短コースです。また、マーケティングオートメーション、メール配信システム、顧客管理などのカテゴリーで検索されることで、すでに予算がついている商談の選択肢の一つに入ることができます。

1.リスティング広告

リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンのキーワードに連動した広告の通称のことです。表示箇所は、検索結果よりも上部であり、入札価格と広告の品質スコアで順位が決定されます。お金さえ出せば任意の広告ページを表示することができるため、顧客獲得までの期間を短縮化できます。ただし、混み合っていて、入札価格が高騰することで、集客の効率性は悪化します。

2.Facebook広告

フェイスブック広告は、フェイスブック社が運営する、Facebook、メッセンジャー、Instagramに広告を出稿することができます。緻密な商圏設定や興味関心設定ができ、保有しているメールアドレスをはじめとしたリストを活用することで精度を上げることが可能です。

潜在的なニーズを喚起し、見込み客を収集するのが目的です。
そのため、ウェビナーや動画プログラムを予め用意し、Facebook広告で誘導し、ナーチャリング(需要の顕在化を目的とした教育)をする仕組みを一般的には構築します。

3.SEO

SEOは、Googleなどの検索エンジンから顕在化したニーズを持っている見込み客をWebサイトに誘導し、コンバージョン数を増やすことを目的にしています。

現在のSEOの手法は、コンテンツ主軸であり、Webサイトの専門性、権威性、信頼性とコンテンツ自体がGoogleが分析した最もニーズの高い内容に一致しているかでランキングが決まります。そのため、1つのキーワードに対して、基本的に1つのWebページを追加して運用します。WordPressなどのCMSを組み込んだオウンドメディアを構築し、ライター、編集者、マーケッターが運用します。

リスティング広告に比べると、成果が出るまで遅く、確定的ではなく、表示させるWebページを選ぶことができない弱点があります。そのため、通常はマーケティングチームが編成できる企業でなければ着手自体が難しい施策でもあります。

【集客はゴールではない】利益を出すための関係性の構築

事業は、継続的に儲け続けることが重要で、そうでなければ存続させる意味がありません。そのためには、できるだけ多くの利益額を獲得することを考えなければなりません。

集客の観点で利益を最大化するためには、固定客の人数を増やすことを目標にします。固定客は、新規顧客に比べると、集客に必要とする販売促進費用が20%以下に抑えられること、5%の顧客離反を防ぐことができると25%の利益額は維持できるなどの法則から固定客の人数を増やすことで、営業利益率を高い水準で維持できるからです。

そのため、新規顧客を獲得したら、その顧客が次の利用をするような対策は必要です。ただし、これは、LINE公式アカウントやメールマガジンに登録してもらうようなコミュニケーションの対策ではなく、「次も利用したい」と思うような初回の体験が最も重要です。そのため、初回の体験価値の改善が、リピーター作りの施策では優先される項目となります。

手法としては以下の方法が該当します。

1.カスタマーサクセス

顧客の購入理由は、特定の目的があり、それが達成されることです。従来のシステム販売では、契約したシステムの活用は全て顧客に委ねられていました。その結果、活用ができずに、月額費用が発生し、顧客離反や悪い噂の拡散につながるケースが増えました。カスタマーサクセスでは、顧客の導入・活用をサービスを提供する側がサポートし、一緒に行うことで成功体験を作り、顧客離反率を下げることに効果があります。

2.サブスクリプション

サブスクリプションとは定期定額制であり、契約期間が長いほど利益が最大化される仕組みでもあります。サブスクの基本は、依存度が高いもの、有用性が極めて高いもので、長期的に契約できなければ、儲かりません。

集客に活用するためには、毎日のように消費するものやできるだけ小さな支払いで優遇してもらえるような仕組みを作ります。コストコでは年会費を支払わないとそもそも入店できない仕組みを構築しています。

3.3回来店の法則

3回来店の法則とは、3回来店すると、こちらから働きかけなくても、自然に自分から利用し出すという法則です。これは、来店回数と離反者数のグラフから言えるもので、何もやらないと3回目までの来店で約8割が離反していることから言えるものです。

自然に集客される顧客が増えだすと、毎月の月商のノルマを達成しやすくなります。もし、延々とリピーターの人数が増えていないのであれば、3回目までの来店を誘導するような仕組みを構築し、実行するしかありません。

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