RFM分析とは？わかりやすく意味を解説、目的、具体的な分析方法
顧客管理を効果的に行い、効率的なマーケティング戦略を立案するためには、顧客データの分析が不可欠です。そこで活躍するのが、顧客の購買行動を分析し、重要な顧客を見つけ出し、最適なプロモーション戦略を構築するための手法「RFM分析」です。
この記事では、RFM分析の意味や目的、具体的な分析方法についてわかりやすく解説します。
RFM分析とは？デシル分析との違い
RFM分析は、顧客の購買行動を「Recency（最近の購入日）」「Frequency（来店頻度）」「Monetary（購入総額）」の3つの要素に分けて評価し、顧客をセグメント化する手法です。これにより、顧客の優先順位を明確にし、最適なアプローチを行うことができます。RFM分析を実施することで、リピーターや高額購入者などの重要な顧客を特定し、顧客生涯価値（LTV）の最大化を目的に行います。
同様の分析方法には、デシル分析があります。デシル分析は、顧客分析手法の一つで、購買金額などを基準に顧客を上位から10等分に分類します。それにより、各ランクの購入比率や売上構成比を計算し、フォーカスすべき顧客グループを特定する分析方法です。
RFM分析を行う目的とは？
RFM分析の目的は、顧客生涯価値（LTV）の最大化を目的に行います。そのためには、顧客データをもとに、顧客の価値や潜在的ニーズを把握し、最適なマーケティング戦略を立案します。
| 顧客セグメント化 | 顧客の購買行動を分析し、異なるセグメントに分けることで、各セグメントに対する最適なアプローチが可能になります。 |
| 優先度の明確化 | 顧客の購買行動を評価し、リピーターや高額購入者などの重要な顧客を特定できるため、マーケティングリソースを効果的に投入します。 |
| マーケティング戦略の最適化 | 顧客セグメントに応じた最適なマーケティング戦略を立案します。セグメントを分けたキャンペーンなどを行います。 |
RFM分析は、ABC分析とも連携して活用されることが多いです。ABC分析は、顧客や商品を売上や利益に応じてA（最も重要）、B（次に重要）、C（最も重要でない）の3つのグループに分類する手法で、両者を組み合わせることで、より緻密な顧客管理が可能となります。
RFM分析の具体的なやり方とは
RFM分析を実施する際の手順を解説します。RFM分析を使うときは、POSレジを使い、データを収集する必要があります。
顧客の購買データを収集します。最近の購入日、来店頻度、購買金額などの情報が必要です。これは、POSレジでデータを出力します。タブレットレジに関しては、以下のコンテンツで選定のポイントを紹介しています。
| 最近の購入日 | 来店頻度 | 購入総額 | |
|---|---|---|---|
| 3 | 30日以内 | 5回以上 | 5万円〜 |
| 2 | 60日以内 | 3回以上 | 3万円〜 |
| 1 | 60日~ | 1回 | ~1万円 |
直近の期間で、顧客ID、取引日、取引金額のデータを出力します。期間では、いわゆる失客期間を目安にします。たとえば、美容室は３ヶ月なので、それ以上で設定します。
顧客データは、ピポットテーブルを活用します。エクセルでは、挿入タブから選択します。それに対して、スプレットシートは、データから選択します。
集計の方法は、顧客IDを個数、取引日を最大値、取引金額を合計を指定します。集計日から取引日を計算すると、経過日数を計算します。
クロス分析とは、2つの要素を合わせることで、その属性を設定することができます。
| 来店頻度 | ||||
| 最終取引日 | 1 | 2 | 3 | |
| 3 | 新規顧客 | リピーター | 固定客 | |
| 2 | 離反予備軍 | 離反可能性が高い | ||
| 1 | 離反客 | 離反優良顧客 |
| 新規顧客 | ・来店頻度を上げる施策を実施 ・LINE公式アカウントや次回来店時特典の実施 |
| リピーター | ・固定客化をするための施策を実施 ・段階的会員制を実施 |
| 離反予備軍 | ・解約防止策を実施 ・解約時の割引もしくは代替策の提案 |
まとめ
RFM分析は、顧客の購買行動をRecency（最近の購入日）、Frequency（来店頻度）、Monetary（購入総額）の3つの要素に分けて評価し、顧客をセグメント化する手法です。これにより、企業は顧客の優先順位を明確にし、最適なアプローチを行うことができます。
RFM分析を活用することで、より効果的なマーケティング戦略を立案し、企業の収益向上につなげることが可能となります。具体的な分析方法は、データ収集、RFMスコアの算出、顧客セグメント化、マーケティング戦略の立案の4つのステップからなります。また、ABC分析と連携して活用することで、より緻密な顧客管理が実現できます。このようにして、RFM分析は企業にとって強力なマーケティングツールとなり、顧客満足度の向上やリピート購入の促進、新規顧客獲得など、さまざまな目的に役立てることができます。
RFM分析を実施することで、より効果的なコミュニケーション戦略を構築し、企業の成長に寄与することが期待できます。顧客データを適切に分析し、最適なマーケティング戦略を立案することが重要です。これを実現するために、RFM分析を活用して、企業のマーケティング活動をさらに強化していきましょう。
