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元ドクターシーラボの代表取締役の池本さんのオーディオブックを聞いていて、思わず納得した文言があったので、コメントします。

ちなみにそのオーディオブックは、通販の教科書です。

「最も大切なものはデータベース

本当にその通りだと思います。これはネット通販に限ったことではありません。リアル店舗でもそうです。

集客と耳にすると「まだ見ぬお客さんを集める」ことに目をやりがちです。私が新人のペーペー営業マンだった頃、開店数年の飲食店のエリアマネージャーが「うちに足りないのは顧客数です!」と結構恥ずかしめことを言っていたことを覚えています。これについてみなさんはどう思います?

勿論、まだ見ぬお客さんを集めることはすごく大事です。ですが、みなさんも体験していますよね?「知らない会社のサービスを受ける」「入ったことのないお店に入る」といった行動はすごく勇気がいります。その勇気を後押しする為に、結構大きめの投資を行っているわけなんです。

それに対し、一度購入した経験のある人はどうでしょうか?勇気なんていらないわけです。ですので、コストはかかりません。

現に、人気のあるお店は、顧客数がそんなに多くなくても営業を回していくことができます。これは、度々紹介している売上高=純粋な客数×顧客単価×再購入回数の公式の再購入回数が多いためであり、顧客獲得コスト(CPO)もほとんどかからないため高利益営業を実現しているからなんです。戦術として、既存客へのフォローはものすごく重要だと言っているようなものです。

当然のお話ですが、既存客へのフォローを入れるには、既存客とコミュニケーションをとる方法を確保しなければなりません。また、ネットの場合は連絡先に加えて、過去の購入履歴、購入金額も調べておく必要があります。(これは、購入金額が小さい人よりも高い人にフォローをした方が単価の高い商品が売れる可能性が高い為です。)

その集合体がデータベースというものです。ネット通販会社の中には、このデータベースを作るため、一見さん用の商品を原価で販売しているところも多々あります。「いまなら、3パック1,000円。ただし、ご購入経験がない方限定!」というのがまさしくそれです。この部分ではほとんど利益が出ていません。赤字のところもあるでしょう。データベースがそれだけ重要だということなんですよね。

みなさんのお店では、データベースを作っていますか?そして活用していますか?

 

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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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