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新規顧客を獲得する。

マーケティングプロデューサーの小形です。

小形
新規顧客が足りない。と悩んでいる場合はこの記事を見よう!の総集編です。

新規顧客を獲得したいと思った時に、やっておきたいことってあります。

集客のことを真剣に考えた時に、以下のポイントで考えてみましょう。

1.コンセプトを設定する

コンセプトというのは、そのお店のあり方のようなものです。

コンセプトとキャッチフレーズの違いは、経営に一貫性を持たせているものか、単なる合言葉なのかどうかという点です。

コンセプトがなければ、方向性が定まらず、他とのあり方の差が明確になりづらくなりますので、顧客からすると、ここじゃなくてもいいよね!という判断にしてしまいがちになります。

コンセプトに関しては、「集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック」で紹介しています。

 

2.ターゲティングとは?

ミーティングになると、年齢層の話になります。売れている店舗などをみてみると、主の年齢層は確かにありますが、年齢に関係せず幅広い層に人気があります。

そもそも、ターゲティングは年齢では区切ることはできません。例えば、ライフスタイルが多岐化している現在では、40代男性でも独身の人もいれば、子供が3人いる人もいます。そうなってくると、何を大事にしていて、お金をどこに使うのかも変わってきます。

そのため、年齢層ではなく、ターゲティングはライフスタイルや趣味趣向(脳内)で考える必要があります。

ここで使えるターゲティングの技法は、仮人格を設定するペルソナ法です。

 

3.新規が先か、既存が先か?

新規顧客を集客しなければいけないことには代わりがないのですが、実はなんの対策もしていなければ、状態としては、目の荒いざるに顧客を流しているのと変わりがありません。

新規顧客が2回目の利用をするのは、実は5割以下であり、3回目の利用をするのは、2割以下とされています。

つまり、この離脱の割合がこのままであれば、常連客と呼ばれるリピーターが溜まっていくまでの時間がかかってしまいます。そのため、新規顧客獲得に必要以上にエネルギーを注がなくてはなりません。

リピーター獲得に関するお話は、「集客の対策は新規が先か?既存が先か?」で記しています。

要約すると、2回目の再来店の対策が全くできていなければ、新規顧客の獲得に大金をかけていても、利益を得ることができないということです。

 

4.顧客が体験を情報化することができるのか?

口コミとは、その顧客が体験したことをうまく情報化し、記憶に定着したことを他者に伝えることです。

この過程で重要なのは、

⒈体験を情報化することができる。
⒉記憶に定着している。

ということで、これが強ければ強いほど再来店に繋がるでしょうし、他者にも伝えるか、同伴して連れて行きたくなります。もちろん、中にはお気に入りのお店としてひた隠しにする人もいます。

体験をより良いものとして情報化させるためには、事前の期待値を超えることが重要です。また、記憶に定着化させるためには、思わぬ出来事や非日常的な体験を行うことにあります。

また、飲食店で期待値を超える方法のヒントは、以下の本に書いてあります。

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5.ポスティング広告を行う

なんだかんだ言って、ポスティング広告は地域密着型ビジネスの基本になります。

観光客を狙いたいと思っている店舗なども少なくありませんが、その人の来店は多くても2〜3回です。売上を安定させたいと思うのであれば、集客すべきなのは商圏内の人で、コンセプトも商圏にマッチしたものを選択しなければなりません。

ポスティング広告は、内容と配布方法に工夫をすると、地域の人々に接近するための戦法になります。

ポスティング広告については、「ポスティングで効果が出ない!?ポスティングで集客するためのコツとは?」に記しています。

 

6.ブログ集客を行う。

ブログ集客の役割は、新規顧客の獲得と固定客の再来店の誘発です。

固定客の再来店作りには、SEOなど気にする必要は全くありませんが、新規顧客の獲得には、キーワードによる見込み客の獲得が必要になります。

店舗ならば、地名および近隣の情報を巧みに使い、来店動機を作る方法を使います。通販やサービス業の場合は、見込み客のペルソナの思考からキーワードを拾い上げ、それらのキーワードで上位表示を狙います。

このことに関しては、「WordPressの運用にSEOツールは必要なのか?どうか?」で記しています。

 

7.ポータルサイトの活用

ポータルサイトは、業種によっては、影響力が非常に強く、手っ取り早く集客するためには、登録することで新規顧客を集めることができます。ですが、これには注意も必要で、ポータルサイトの場合、順位は検索エンジンと違ってお金を多く支払った順になります。

一般的で平均的な金額のみ支払っていると、都市部では基本的に、3ページ目以降に表示されるケースが多いです。これはつまり、顧客側からみれば、選択肢として、30番手以降ということになります。

基本的にポータルサイトの集客は何もする必要がないため、楽である反面、まとまった予算がない企業ほど効果が上がらず、客数も伸びません。そして、この楽さになれてしまっているため、ブログ集客でのSEO、ソーシャルメディア集客、リピーター対策などのセルフ集客にねを上げやすいのが難点です。

また、ポータルサイトを取り巻く環境では、Googleの影響力が増している関係から、検索エンジン経由の送客数が減少しています。そのため、アプリ経由の集客に力を入れている傾向があります。

関連した記事として、「美容室がホットペッパービューティー以外の方法でネットから集客するためには?」「ポータルサイトのみの集客が非効率化しているのはなぜか?」で説明していますので、興味のある方はこちらを参考にしてください。

 

8.PPC広告について

PPC広告とは、クリック型の広告のことで、現在のインターネットの広告の主流の広告です。

Google広告、Yahoo!プロモーション広告、FACEBOOK広告、Twitter広告など、媒体によって広告の出稿の形式が異なり、用途も異なります。

ブログ集客やSNS集客は、積立式の集客方法であるため、成果が出るまでとても時間がかかります。

その関係で、手っ取り早く成果を出す方法として、強いポータルサイトのない業界では特に、PPC広告を使うということが王道の集客方法となっています。

ただし、PPC広告は全体的に、顧客獲得単価が高騰しており、予算勝負になっている傾向があります。予算は、当然顧客単価の高い方が多く支払えるため有利になります。

そこで、注目されていることが、LTVです。LTVとは、簡単にいってしまえば、1人の契約から得られる価値の累計のことを指し、この金額が高ければ高いほど広告の予算を増やすことができます。

LTVを高めるためには、顧客単価を上げること、平均購入回数を増やすことの2つが重要になります。そのため、通信販売の場合は、強制的に、購入回数を複数回にしてしまう定期購入を行うことが主流の集客戦略になっています。

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