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送料無料が明暗の分かれ目!?送料無料の作り方

投稿日:2012年8月31日 更新日:

商品を購入しようと思い、ショップカートの「カートに入れる」ボタンを押したのはいいものの商品を結局買わないということがあります。これを総合してかご落ちと呼びます。海外サイトのMiloによりますと、かご落ちは67%の確率で起こっているというから驚きです。

かご落ちした人のうち、55%の人が送料が高すぎて購入するのをやめたとのこと。逆に 通販に求めていることとして、73%が送料無料であること、60%が配達日時を選べること、56%が支払い方法が豊富であることを選択しています。

「海外では、そうなんだろう。」と切り離して考えるかもしれませんが、それはとんでもない!日本の場合も一緒です。楽天市場の検索ランキングを見ると、送料無料というキーワードが最も調べられているのです。

楽天

ちなみに、2位のクロックスというのは、サンダルのようなものでわたしも近所に買い物に行くときは履いているものです。

送料無料が通販で成功する為には重要であることは間違いないことはお分かり頂いたと思うのですが、送料無料にすることは至難の業です。実際に新規で各社に相談してみると、その難しさが身にしみて分かるはずです。

送料は年々上がっており、2018年には、大手3社が揃って値上げです。(ヤマト運輸は先行している。)

これも、通販が主流になり、商品を届けるドライバーが不足していることで、1人のドライバーの仕事が過剰になり、離職に繋がっているという背景を考えると致し方ないと考えます。では、送料無料をどのように考えればいいのでしょうか?

「送料無料」にする理由とは?

送料無料になんでするのかを理解しないといけません。

以下の2つがそれに当てはまります。

1.顧客が買いやすくするため。

上述している通り、送料無料条件が検索されているということは、送料無料であることを求めている人々が多いということです。

つまり、顧客が買いやすい環境を作り上げるためには、送料無料の条件を設定することが必要だということになります。

2.顧客単価を理想形にして、求める売上を作るため。

そして、送料無料条件は、もう一つ大きな役割があります。

送料無料を求めているということは、購入した商品があと少しで送料無料になれば、追加して商品を購入する可能性が高いことを意味しています。

送料無料条件に定めた金額に合わせた購入が多いということは、この送料無料条件に理想とする顧客単価を設定することで、売上が上がりやすい通信販売を行うことができることを意味します。

 

送料無料条件はどのように設定する。

基本的な考え方としては、送料無料に設定した金額で利益を獲得できなければ意味がありません。そこで以下のように設定します。

送料無料条件=理想の顧客単価 × (1+クレジットカード決済手数料率/100) + 最も多いと想定される購入地域への送料

とりあえず、上記の計算式を使い、最も顧客が多い地域への配送が多い場合の、理想の顧客単価だった時の手数料を含んだ送料無料条件を計算します。クレジットカード決済手数料率が登場しているのは、最も多く利用される決済方法だからです。

これにより、計算された数値から近い数値で最もキリの良い数値に送料無料条件を設定します。

理想の顧客単価

1回の注文が安すぎると、配送に手間がかかります。逆に商品に対して高すぎる数値に設定しても現実味がありません。

そのため、商品のラインナップを工夫し、1商品の単価をあげるようにします。具体的には、数量によってお得になるセット販売や大中小の量によって価格が変わる仕組みを導入します。ギフトパックを作るのも手です。(参考:顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

これにより、商品の単価自体を理想の顧客単価の近くまで高め、あとちょっとの形にしておくことが下準備になります。

クレジットカード決済手数料率

契約しているクレジットカード決済代行会社を参考にしてください。ものによっては、決済ごとに固定の金額が別途存在する場合があります。(例:決済手数料=3.6%+40円)この金額は、端数になる可能性が高いので、通常無視してもそこまで大きな問題にはなりません。

 

配送会社と契約する。

最近は、どの企業も人手不足のため、送料が高くなっている傾向にあります。

そのため、送料が安くなるということはまず考えられないのですが、契約した方が1回の送料がやはり安価になるため、そして、決済方法の中でも代金引換が未だに人気であるため、大手3社の配送業者のどれかと契約をします。

 

送料をわかりやすくする。

地域ごとの送料を都道府県ごとに設定すると、購入前の計算が煩雑になり、小口の顧客が購入をためらう可能性があります。

そのため、送料はできるだけわかりやすく、都道府県ごとではなく、地域ごとに設定しておくことが良いでしょう。

北海道
東北
関東
北陸
中部
近畿
中国
四国
九州

 

 

 

マーケティングする。

販売数量が増えることは、ある程度信用を高めることになりますので、売る努力を行うことです。

例えば、Amazonに同じ商品が並んでいる場合、同じような魅せ方をしたらおそらく送料無料のAmazonから商品を購入します。付加価値をつけて少しでも高値で販売数量を伸ばす努力することも必要です。

他にもありますが、ブログのようなオープンな環境で書けることではありませんので、ここまでにしておきます。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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