集客代行とは?依頼するメリットとデメリットとは?

人員が足りないことや本業に集中したい時に、集客をプロに代行したいと思います。そんな時に集客代行を検討します。

しかし、集客代行にはさまざまなタイプがありますし、料金もピンキリです。そのため、自分の事業であればどこに外注すれば良いのかわからず、躊躇ってしまいがちになります。実際、30万円の投資を行ったけれども、1件の顧客も獲得ができなかったという相談者もいます。

そこで、集客を外注するメリットとデメリット、そして集客代行業者を選定する上で重要なポイントを紹介したいと思います。

集客代行を使った方が良いのか

集客は、時間の問題でもあります。顧客獲得まで人手不足が原因で手が回らなければ、次第に尻すぼみになっていきます。

自分でできる集客方法には、ノウハウがなければ限界があります。特に、技術が必要なインターネット広告では、専門家に依頼した方が、結果が改善されるため、最善の形で広告を活用できることになります。

自分で出稿できるからといって、やってみるとわかるのですが、中身を一つ一つ理解するのには、それなりの実務経験が必要になります。

目次

集客代行とはどのようなサービスなのか?

集客代行とは、集客に関する業務を専門業者が代行するサービスです。集客代行を分類すると以下の4つに分けられます。

  1. リスティング広告やポスティング広告を代行する事業者
  2. WEBサイトの改善、オウンドメディアの運用、SNSの運用を代行する事業者
  3. 広告媒体やシステムなどを成果報酬で取り扱う営業代行業
  4. ホームページなど媒体の作成を行う代わり、そこからの問い合わせ・資料請求には手数料、広告収入は全額もらうモデルの事業者

主な集客代行の用途は、自分たちではできない施策を代行してもらい、集客の施策を前に進めるためのものです。また、3~4のように営業を代行するものもあります。いわゆる成果報酬のサービスは、このサービスに該当します。売れる見込みのある商品を扱うことでインセンティブをもらった方が得られる報酬が多くなり、モチベーションが高くなることが特徴の一つです。

成果報酬と完全成果報酬の集客代行の違いとは?

よく言われる成果報酬は、成果に応じて、インセンティブの支払いがされる仕組みです。制作したゲームがバカ売れした時には、制作スタッフに成果報酬が支払われることもあります。やる気を持ってもらうことでさらなる成果につなげてほしい時に導入します。

また、完全成果報酬とは、全ての経費を受注者側が負担します。経費を負担しても、それ以上の報酬が得られる見込みが高い時に導入される制度で、1件あたりの報酬は、数万円〜数百万円のものもあります。例えば、転職エージェントでは、転職者の年収の30〜35%が成果報酬として設定されています。完全成果報酬は、保険のような継続的にインセンティブが発生するものや顧客単価が高額の商品でのみ成立します。

集客代行を依頼するメリットとは

集客代行を依頼することで自社ではノウハウがないため、試用することができなかった広告を専門業者の水準で実行することができることです。また、集客代行を活用することで、自社の人材を本業に集中させることができます。

最近は、転職もしやすくなっていることで、優秀な人材を維持することも難しくなっています。そのため、自社内で重要な顧客獲得の施策を完結してしまうと、重要な従業員が退職してしまった時に大きな痛手になりがちです。

リスクを回避するための手段として集客代行を活用します。

集客代行を依頼するデメリットとは

集客代行を依頼するデメリットは、依頼する側がマーケティングに関する知識がないと成果を出すことが難しいことがあります。

例えば、広告代理店は広告を出すことには知識はありますが、事業に関しては理解がないことが多いです。そのため、競争力に問題がある事業の広告をかけることはできます。

集客相談などで多い相談では、カウンセリングやコーチングのリスティング広告を30万円〜50万円でかけたけれども、顧客獲得ができなかったというものもあります。この場合、ただ広告を出すのでは不十分で、転職や家庭問題などの増加傾向にある悩みに特化したサービスにしなければ利用用途がわかりづらいという理由で顧客獲得ができません。

特定の手法に専門であることが多く、それ以外についてはわからない企業も多いです。

集客代行業者を選定するには?

集客代行業者を選定する時は、押さえておきたいポイントを紹介します。

また、集客の施策が全く知識がないと代行業者の言い分を鵜呑みにするしかありません。基本的な知識は、集客とは?集客の悩みを原理原則を理解して解決する。をチェックしましょう。

経営者目線で提案をしてくれるのか?

結局、集客代行をお願いする目的はやってもらうことではありません。自社の成長でその施策が必要だと思っているからです。

実際、リスティング広告では今すぐ客の獲得は見込めますが、飲食業では無策では顧客獲得単価が高額になりがちです。

自社のサービスを契約して欲しいからではなく、企業の目線で何が適しているのかを言及できる事業者はかなり貴重です。

営業との相性

いくら実績が豊富な集客代行業者であっても、施策の調整役でもある営業担当者とコミュニケーションが噛み合わなければ効果を得ることが難しくなります。

営業と会話をしてみて、伝えたいことが的確に伝わっているのか、また相性の良さまで確認しましょう。「自信があります」「絶対成功します」と口にする大手の営業には注意が必要です。中身を開けてみると、全く成果を出すことができていないケースが多いです。

依頼は企業にしますが、集客代行の業務に当たるのは、営業やコンサルタントです。そのため、今後長期に渡って担当する担当者のチェックは依頼前に行っておくべきことです。

競合他社の支援実績

これに関しては、どっちとも言いづらい基準になります。

例えば、特定の業種に特化しており、その業種に知見の深い集客代行業者に依頼すれば、成果を出せるのかと言われるとそうとは限りません。同じエリアの競合他社を企業内で支援している可能性もあるからです。

業種に知見があることで、的確な提案をしてもらえる可能性は高まります。

完全成果報酬の成立条件とは?

完全成果報酬制が成立する条件は以下の5つがポイントだと思います。

  1. 報酬の支払いを確実に行えるのか?(資金・会社規模が信頼するに値するのか?)
  2. 顧客満足度が高いサービスを行なっているのか?(口コミサイトに星1がたくさん付いているような状況ではないのか?)
  3. 報酬が時間と費用をかける分に見合うのか?手間のかからない手法で売ることができるか?
  4. 成果発生のタイミングは、お互いが確認できるものなのか?
  5. 自社の経営資源と相性が良い。

当たり前ですが、互いに事業として行うものです。完全成果報酬は、業務受託側に強いメリットがなければなりません。

いきなり「完全成果報酬にしてほしい」と言われ、理由を聞くと、「今現在は資金がないから。」そして、「お金は絶対支払う、他のコンサルも呼んで比較している。」「アメリカではこれが普通だ」などの発言をする方もいます。この場合、報酬が支払われないと考えるのがサービス業の一般常識です。コンサルタントの前払いや着手金制度が多いのは、騙し取ることを目的にしている訳ではなく、支払いが延滞する、もしくは支払わない依頼者が相当数存在するからです。

アフィリエイターであれば、成果が発生しているにも関わらず、未確定のまま撤退する広告主が該当します。

完全成果報酬制を謳っている企業の取引企業を見ると、やはり信頼性が高い企業であることが前提です。クライアントの資金がないから完全成果報酬制にしているわけではなく、売れるだけのブランドが最初から備わっている商品を取り扱うのが完全成果報酬制である認識で間違いないかと思います。

集客代行の費用・相場

集客代行を依頼するにあたっての相場を紹介します。

リスティング広告代行

リスティング広告出稿にかかる費用は、広告費とランディングページ制作費です。そのため、リスティング広告代行を依頼すると、ランディングページ制作費の他に、広告手数料がかかるのが一般的です。

ランディングページの制作費は、企業によって10万円〜60万円とピンキリです。広告手数料は、広告費の20%が一般的です。広告費が大きくなければ手数料が減りますので、基本的には、30万円、50万円、それ以上が提案されるケースが多いように思えます。

SNS運用代行

SNSを活用としたキャンペーン企画、運用代行が主になります。

費用構造として、担当者が継続して時間を割く必要があるため、月額10万円〜30万円くらいに料金を設定している企業が多いはずです。

オウンドメディア運用代行・SEO

オウンドメディアをまるまる外注すると、ライター、編集者、ディレクターが必要になります。そのため、費用は高くかかり中小企業向けでも真剣に上位表示を狙うのであれば、月額30万円+記事外注費がかかります。

記事外注費は、社員で持ち回りで行うのであれば節約が可能です。

集客代行を依頼する場合の順序

1.コンサルタントなどに相談する。

成功している経営者仲間からの紹介でも良いですが、コンサルタントに相談すると、実績のある業者を紹介してくれるケースもあります。

2.比較する。

みなさんは、見極めるノウハウを持っているわけではないので、そもそも比較することは、難しいのですが、相性、運用方針、実績で比較するのが良いでしょう。(特に、相性は重要です。評判が良い集客代行業者でも、相性が悪ければ、うまく広告が出稿できない場合もあります。誰が運用するのかも把握しておきましょう。)

また、レポートの有無を確認しましょう。 費用で比較するのは、二の次です。適切に運用できるということが、まず重要だからです。

集客代行業者を使っていても以下のことはやる。

事例を収集する。

集客代行とは、そのサービスや商品の良さを伝えるからこそ、成果が発生するものです。そのため、情報はたくさんあるに越したことはありません。

特に、第三者の評価は、魅力を伝える上では必要なものです。

リピーター対策を行う。

迅速なコミュニケーション手段の構築は、その後の来店や購入を作る上では必要なものですが、一生懸命に対策をしている企業はほんの一握りの印象です。

また、ビジネスモデルをリピートありきのものにしてしまうなど対策もありますが、これは商品やサービス力があってこそのもので、なんでも強制的にシステマチックにすれば良いという訳ではありません。

これらは、集客代行業者はできない分野です。

まとめ

集客代行業者は、スピードが重要な現在では、ぜひ活用を検討したいところです。

また、ノウハウがない企業が、ノウハウを持った人を雇用してノウハウを手にするには、高額な年俸が必要です。これに比べれば、集客代行業者のフィーは微々たるものの場合が多いです。

集客のサクセスパートナーの集客代行

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