集客代行とは？集客を外注化する前の注意点とメリットとデメリット

世の中の技術が発展するに連れて、集客の方法が多様化しています。そのため、どの方法が自社にとって効果的なのかがわからず、試行錯誤した結果、コストを余分にかけてしまうことがよくあります。

ましてや、人員が足りないことや本業に集中したいと考えた時には、集客をプロに代行・外注をお願いしたいと思います。

しかしながら、集客をプロに丸投げでは、良質な顧客の獲得にはつながりません。集客は、自社のマーケティング戦略を明確にすることで、ターゲットに的確に反応する広告を作成することができます。そこで、ここでは、集客の代行を依頼する時に注意すべきことや集客を外注化するメリットとデメリットを紹介します。

集客代行とは？

集客代行とは、「広告の制作から出稿を代行すること」と「成果報酬で集客を代行すること」の2つに分けられます。

広告の制作から出稿を代行する業者は、リスティング広告代行業者・ポスティング広告代行業者・SEO代行業者などの、いわゆる広告代理店が該当します。初期費用・広告制作費・広告費がかかります。広告代理店の知見を生かして、短時間で成果を上げることができます。

それに対して、成果報酬で集客を代行する業者は、営業代理店やアフィリエイトサービスプロバイダーのような業者を指します。それぞれのネットワークを駆使して、営業マンやアフィリエイターを活用して、取扱い商品やサービスの販売機会を創出します。

集客代行の主な業務内容

マーケティング戦略立案からディレクション

特定の広告の出稿に特化せずに、クライアント企業の今後を見据えたマーケティング戦略を立案し、それを具体的な形にするためのディレション業務を行います。ディレクション業務とは、クリエイターに制作のコンセプトや広告の具体的な内容を指示する業務のことを指します。

クライアント企業の長期的な繁栄のためには、集客が戦略上で合致している必要があります。マーケティングに専業として従事していない時は、クリエイターに指示を出したり、販売促進を目的にした文章を書くことも難しいです。それらの業務を代行し、集客ができる状況を作り出します。

Web広告運用

ウェブプロモーションは、ウェブ上で告知を行うことで顧客を獲得する手法です。現代では主軸になっている手法ですが、それぞれの状況に応じた適切な対応をマスターすることが必要です。

Web広告にはさまざまなアプローチがあり、その効果を最大限に発揮させるためには、指定されたユーザーと目的をしっかりと把握する必要があります。そのために、Web広告の代表的な種類を知っておく必要があります。

リスティング広告	GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで表示される広告。ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告が変わる。
ディスプレイ広告	ニュースサイト・メディア・ブログなどのコンテンツに表示される広告で、バナー・動画・テキストタイプがある。Yahoo!広告は大手メディア、Google広告は個人で運用されているブログにも表示枠がある。
SNS広告	Instagram・Facebook・Twitter・LINEなどのSNSの広告枠に表示される広告。画像や動画を添付することができ、地域を絞り込んだ広告を出すことも可能なため、店舗でもよく使われる。
動画広告	Youtubeなどの動画サービスで、短いCMを流したり、バナーを表示させるタイプの広告。動画サービスは滞在時間が長いため、広告の効果が高いとされている。

媒体を利用するユーザー層と自社のターゲットが一致するWeb広告を選定して、必要に応じてランディングページ・動画・投稿を作成します。

SNS集客

SNSは、消費者が情報発信者として活動しており、いいねやシェア・リツイートで情報が拡散されます。その特性を活かし、自社商品やサービスの知名度の拡大や購入の動機付けを行うために活用されている傾向があります。

広告を打たなくても、自分のプロフィールを作成・運営することで、最小限の費用で効果的に顧客を獲得することができます。ただし、究極のファン層を形成するためには、必要な労力を費やし、各SNSに適合したアカウントを育成し、頻繁に最新の投稿を行う必要があります。

SNS集客では一番の問題がフォロワーの獲得です。そのため、いいねやフォローがしやすい投稿を作成し、ターゲットに向けて広告を打ったり、プレゼントキャンペーンを実施してフォロワーを獲得するのが一般的です。

オウンドメディア・SEO集客

SEOとは、検索エンジン最適化の略で、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで希望のキーワードで上位表示を行い露出することで、見込み客を集客するための方法です。以前は、被リンクを集めることで上位表示を実現することを指していましたが、検索意図にマッチした内容のページを作り込むことで、１ページ１キーワードを原則として上位表示させる対策を指します。

オウンドメディアとは、SEOで検索エンジンからの見込客を商品やサービスを説明するWebサイトやECサイトのページに送客することを目的に作成される企業版のブログのことです。検索したユーザーの意図に沿った記事コンテンツが作成されます。

商品やサービスの必要性を喚起させる内容に構成します。例えば、効率の良いダイエットを実現するためには、自社で開発しているサプリメントや器具を使うと良いという記事が上位表示されていれば、その商品が売れる機会が増えます。

ポスティング広告

店舗やイベントの集客では、直接チラシを投函するポスティングが効果的です。ポスティング広告では、主にチラシの作成からターゲティングを行い、ポスティングの手配までの手配が行われます。

営業代行

営業会社には、担当者へのルートが既に確立しており、新商品やサービスの情報が求められているケースがあります。この時に、クライアント企業の問題解決にマッチングした商材を探し、導入を助言し、クロージング（成約）のきっかけまで作ってくれます。クロージングまでしてもらえるケースもありますが、商品やサービスの知識が不足していることがほとんどですので、ほとんどの場合は、取次です。そのため、クロージング専門のスタッフを自社で用意する必要があります。

集客代行の料金体系とは？

単発制

基本的に短期で終わる案件は、月額での見積もりを行いません。例えば、Webサイトやチラシなどの販促物の制作は、単発で見積もり、前金と後金の支払いで設定するのが一般的です。長期で実施しなければならない案件では月額固定制が採用されることが一般的です。案件が間延びしてしまうと、モチベーションが下がるため、無駄にパフォーマンスを下げてしまう危険性があります。

月額固定制

月額固定制とは、料金が変動しないコスト体系です。料金が一定であるため、予算の把握がしやすいメリットがあります。事前に作業量が決まっているため、余分なコストがほぼかかりません。安定したサービスを求める企業には、このような月額料金プランが適しています。ただし、予定していた以外の業務に対応しなければならないこともあり、その時は、別途料金がかかります。

成果報酬制

成果報酬とは、制作費用などの固定費のほかに、成果に応じたインセンティブの支払いがされる仕組みです。制作したゲームがバカ売れした時には、制作スタッフに成果報酬が支払われることもあります。やる気を持ってもらうことでさらなる成果につなげてほしい時に導入します。

完全成果報酬制

完全成果報酬とは、全てのコストを受注者側が負担します。経費を負担しても、それ以上の報酬が得られる見込みが高い時に導入される制度で、1件あたりの報酬は、数万円〜数百万円のものもあります。例えば、転職エージェントでは、転職者の年収の30〜35%が成果報酬として設定されています。完全成果報酬は、保険のような継続的にインセンティブが発生するものや顧客単価が高額の商品でのみ成立します。

完全成果報酬は、クライアント企業と集客代行業者の信頼関係が重要です。例えば、クライアント企業の都合で、成果が発生していても過小に評価したり、支払いが遅れるようでは、集客代行業者のリスクになります。そのため、クライアント企業の信頼性の高さが求められます。

集客代行を依頼するメリットとは

集客代行を依頼することで自社ではノウハウがないため、試用することができなかった広告を専門業者の水準で実行することができることです。また、集客代行を活用することで、自社の人材を本業に集中させることができます。

最近は、転職もしやすくなっていることで、優秀な人材を維持することも難しくなっています。そのため、自社内で重要な顧客獲得の施策を完結してしまうと、重要な従業員が退職してしまった時に大きな痛手になりがちです。

リスクを回避するための手段として集客代行を活用します。

集客代行を依頼するデメリットとは

集客代行を依頼するデメリットは、依頼する側がマーケティングに関する知識がないと成果を出すことが難しいことがあります。

例えば、広告代理店は広告を出すことには知識はありますが、事業に関しては理解がないことが多いです。そのため、競争力に問題がある事業の広告をかけることはできます。

集客相談などで多い相談では、カウンセリングやコーチングのリスティング広告を30万円〜50万円でかけたけれども、顧客獲得ができなかったというものもあります。この場合、ただ広告を出すのでは不十分で、転職や家庭問題などの増加傾向にある悩みに特化したサービスにしなければ利用用途がわかりづらいという理由で顧客獲得ができません。

特定の手法に専門であることが多く、それ以外についてはわからない企業も多いです。

集客代行業者を選定するには？

経営者目線で提案をしてくれるのか？

集客代行をお願いする目的はやってもらうことではありません。自社の成長でその施策が必要だと思っているからです。実際、リスティング広告では今すぐ客の獲得は見込めますが、飲食業では無策では顧客獲得単価が高額になりがちです。

自社のサービスを契約して欲しいからではなく、企業の目線で何が適しているのかを言及できる事業者はかなり貴重です。

営業との相性

いくら実績が豊富な集客代行業者であっても、施策の調整役でもある営業担当者とコミュニケーションが噛み合わなければ効果を得ることが難しくなります。

営業と会話をしてみて、伝えたいことが的確に伝わっているのか、また相性の良さまで確認しましょう。「自信があります」「絶対成功します」と口にする大手の営業には注意が必要です。中身を開けてみると、全く成果を出すことができていないケースが多いです。

依頼は企業にしますが、集客代行の業務に当たるのは、営業やコンサルタントです。そのため、今後長期に渡って担当する担当者のチェックは依頼前に行っておくべきことです。

競合他社の支援実績

これに関しては、どっちとも言いづらい基準になります。

例えば、特定の業種に特化しており、その業種に知見の深い集客代行業者に依頼すれば、成果を出せるのかと言われるとそうとは限りません。同じエリアの競合他社を企業内で支援している可能性もあるからです。

業種に知見があることで、的確な提案をしてもらえる可能性は高まります。

集客代行の費用・相場

集客代行を依頼するにあたっての相場を紹介します。

リスティング広告代行

リスティング広告出稿にかかる費用は、広告費とランディングページ制作費です。そのため、リスティング広告代行を依頼すると、ランディングページ制作費の他に、広告手数料がかかるのが一般的です。

ランディングページの制作費は、企業によって10万円〜60万円とピンキリです。広告手数料は、広告費の20％が一般的です。広告費が大きくなければ手数料が減りますので、基本的には、30万円、50万円、それ以上が提案されるケースが多いように思えます。

SNS運用代行

SNSを活用としたキャンペーン企画、運用代行が主になります。

費用構造として、担当者が継続して時間を割く必要があるため、月額10万円〜30万円くらいに料金を設定している企業が多いはずです。

オウンドメディア運用代行・SEO

オウンドメディアをまるまる外注すると、ライター、編集者、ディレクターが必要になります。そのため、費用は高くかかり中小企業向けでも真剣に上位表示を狙うのであれば、月額30万円＋記事外注費がかかります。記事外注費は、社員で持ち回りで行うのであれば節約が可能です。

集客代行を依頼する場合の順序

集客代行を依頼しても必ず以下のことは自社でやる

業者への外注だけではなく、以下を合わせて実施すると、安定して集客が増え、業績が上がります。

まとめ

集客代行業者は、スピードが重要な現在では、ぜひ活用を検討したいところです。

また、ノウハウがない企業が、ノウハウを持った人を雇用してノウハウを手にするには、高額な年俸が必要です。これに比べれば、集客代行業者のフィーは微々たるものの場合が多いです。

集客のサクセスパートナーの集客代行

集客のサクセスパートナーでは、コンサルティングから行い、適切な集客方法を選択し、実行のサポートを行っています。対象になる企業は、人材不足が原因でマーケティングまで着手できない中小企業です。

集客数を伸ばしたい方はお問い合わせください。