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集客代行を依頼するメリットとデメリットとは?集客を成功させるための依頼のポイントなど

顧客がある程度獲得できると、集客にかける時間をできるだけ少なくして、日常の業務に集中したいと考えるようになります。

そこで、集客代行を依頼したいと考えるわけです。

しかし、集客代行にはさまざまなタイプがありますし、料金もピンキリです。そのため、自分の事業であればどこに外注すれば良いのかわからず、躊躇ってしまいがちになります。実際、数十万円の投資を行ったけれど一件の顧客を獲得できなかったという相談者もいます。

そこで、集客を外注するメリットとデメリット、そして集客代行業者を選定する上で重要なポイントを紹介したいと思います。

集客代行とはどのようなサービスなのか?

集客代行とは、集客に関する業務を専門業者が代行するサービスです。集客代行を分類すると以下の4つに分けられます。

  1. リスティング広告やポスティング広告を代行する事業者
  2. WEBサイトの改善、オウンドメディアの運用、SNSの運用を代行する事業者
  3. 広告媒体やシステムなどを成果報酬で取り扱う営業代行業
  4. ホームページなど媒体の作成を行う代わり、そこからの問い合わせ・資料請求には手数料、広告収入は全額もらうモデルの事業者

集客代行を活用する用途は、自分たちではできない施策を代行してもらい、集客の施策を前に進めるためのものです。また、3~4のように営業を代行するものもあります。いわゆる成果報酬のサービスは、このサービスに該当します。売れる見込みのある商品を扱うことでインセンティブをもらった方が得られる報酬が多くなり、モチベーションが高くなることが特徴の一つです。

成果報酬と完全成果報酬の違いとは?

よく言われる成果報酬は、出した成果に応じて支払われる報酬のことです。制作したゲームがバカ売れした時には、制作スタッフに成果報酬が支払われることもあることから、やる気を持ってもらうことでさらなる成果につなげてほしい時に導入します。

また、成果報酬と完全成果報酬の違いは、そこにかかる経費を発注者が持つのを成果報酬、受注者が持つのを完全成果報酬です。完全成果報酬の方が、歩合の割合が大きいです。詳細は後述しますが、完全成果報酬は、セールスをかけている顧客群のニーズに対応する商品であれば成立します。新規に顧客開拓を実施する必要性がある場合、受注者は経費の出費を余儀なくされ、得られる利益が相当少なくなることから通常は成立しません。

集客代行を依頼するメリットとは

集客代行を依頼することで自社ではノウハウがないため、試用することができなかった広告を専門業者の水準で実行することができることです。また、集客代行を活用することで、自社の人材を本業に集中させることができます。

最近は、転職もしやすくなっていることで、優秀な人材を維持することも難しくなっています。そのため、自社内で重要な顧客獲得の施策を完結してしまうと、重要な従業員が退職してしまった時に大きな痛手になりがちです。

リスクを回避するための手段として集客代行を活用します。

集客代行を依頼するデメリットとは

集客代行を依頼するデメリットは、依頼する側がマーケティングに関する知識がないと成果を出すことが難しいことがあります。

例えば、広告代理店は広告を出すことには知識はありますが、事業に関しては理解がないことが多いです。そのため、競争力に問題がある事業の広告をかけることはできます。

集客相談などで多い相談では、カウンセリングやコーチングのリスティング広告を30万円〜50万円でかけたけれども、顧客獲得ができなかったというものもあります。この場合、ただ広告を出すのでは不十分で、転職や家庭問題などの増加傾向にある悩みに特化したサービスにしなければ利用用途がわかりづらいという理由で顧客獲得ができません。

特定の手法に専門であることが多く、それ以外についてはわからない企業も多いです。

集客代行業者を選定するには?

集客代行業者を選定する時は、押さえておきたいポイントを紹介します。

また、集客の施策が全く知識がないと代行業者の言い分を鵜呑みにするしかありません。基本的な知識は、集客とは?集客の悩みを原理原則を理解して解決する。をチェックしましょう。

経営者目線で提案をしてくれるのか?

結局、集客代行をお願いする目的はやってもらうことではありません。自社の成長でその施策が必要だと思っているからです。

実際、リスティング広告では今すぐ客の獲得は見込めますが、飲食業では無策では顧客獲得単価が高額になりがちです。

自社のサービスを契約して欲しいからではなく、企業の目線で何が適しているのかを言及できる事業者はかなり貴重です。

営業との相性

いくら実績が豊富な集客代行業者であっても、施策の調整役でもある営業担当者とコミュニケーションが噛み合わなければ効果を得ることが難しくなります。

営業と会話をしてみて、伝えたいことが的確に伝わっているのか、また相性の良さまで確認しましょう。「自信があります」「絶対成功します」と口にする大手の営業には注意が必要です。中身を開けてみると、全く成果を出すことができていないケースが多いです。

依頼は企業にしますが、集客代行の業務に当たるのは、営業やコンサルタントです。そのため、今後長期に渡って担当する担当者のチェックは依頼前に行っておくべきことです。

競合他社の支援実績

これに関しては、どっちとも言いづらい基準になります。

例えば、特定の業種に特化しており、その業種に知見の深い集客代行業者に依頼すれば、成果を出せるのかと言われるとそうとは限りません。同じエリアの競合他社を企業内で支援している可能性もあるからです。

業種に知見があることで、的確な提案をしてもらえる可能性は高まります。

完全成果報酬の成立条件とは?

完全成果報酬制が成立する条件は以下の5つがポイントだと思います。

  1. 報酬の支払いを確実に行えるのか?(資金・会社規模が信頼するに値するのか?)
  2. 顧客満足度が高いサービスを行なっているのか?(口コミサイトに星1がたくさん付いているような状況ではないのか?)
  3. 報酬が時間と費用をかける分に見合うのか?手間のかからない手法で売ることができるか?
  4. 成果発生のタイミングは、お互いが確認できるものなのか?
  5. 自社の経営資源と相性が良い。

当たり前ですが、互いに事業として行うものです。完全成果報酬は、その方が集客を代行する方も儲かるから成立します。

いきなり「完全成果報酬にしてほしい」と言われ、理由を聞くと、「今現在は資金がないから。」そして、「お金は絶対支払う、他のコンサルも呼んで比較している。」「アメリカではこれが普通だ」などの発言をする方もいます。この場合、報酬が支払われないと考えるのがサービス業の一般常識です。コンサルタントの前払いや着手金制度が多いのは、騙し取ることを目的にしている訳ではなく、支払いが延滞する、もしくは支払わない依頼者が相当数存在するからです。

アフィリエイターであれば、成果が発生しているにも関わらず、未確定のまま撤退する広告主が該当します。

ちなみに、完全成果報酬制を謳っている企業の取引企業を見ると、やはり信頼性が高い企業であることが前提です。クライアントの資金がないから完全成果報酬制にしているわけではなく、売れるだけのブランドが最初から備わっている商品を取り扱うのが完全成果報酬制である認識で間違いないかと思います。

完全成果報酬の集客代行が難しい最大の理由

完全成果報酬の報酬額の設定が非常に難しいことにあります。単体の商品を完全成果報酬で取り扱うためには、請ける側が期待できる利益が大きくならなければなりません。

簡単な計算計算を行います。2万円の商品を100名に売れました。この時、成果報酬が20%だった場合・・・

2万円*100名*20%=40万円

この報酬が売上です。ここからが問題で、顧客獲得単価(CPA)が5,000円だった場合・・・

5,000円*100名=50万円

これが経費になります。この段階でお分かりの通り、顧客単価が2万円であっても、成果報酬の割合が低ければ請ける側には儲けがありません。上記の計算では、リスティング広告では十分ありうる顧客獲得単価であり、10万円の赤字になる計算になります。この赤字は客数を増やせば増やすほど大きくなります。

この場合、完全成果報酬を成立させるためには、2万円の商品をサブスクリプションなどの方法で、1人あたりの年間売上高(LTV)を大きくします。その上で、1人あたりの売上を上げ、例えば10万円になれば、報酬は200万円になります。経費は変わらないため、利益は、150万円になります。

広告を活用しない場合でも、方法は新規メディアを開設したSEOが考えられますが、広告に比べると成果が確定しづらく100名を集めるのには、1人で実施しても、時給計算で結局50万円以上の経費がかかります。そのため、完全成果報酬制の集客代行は、単体の商品では現実的ではありません。

完全成果報酬が成立するのは、ついでの販売が可能である時です。広告媒体の営業代理店は、複数の広告媒体と契約しています。そのため、クライアントの顧客ニーズに対応できる商材を選ぶことができ、1件の販売にかかるコストを最小化することができます。

集客代行の費用・相場

集客代行を依頼するにあたっての相場を紹介します。

リスティング広告代行

リスティング広告出稿にかかる費用は、広告費とランディングページ制作費です。そのため、リスティング広告代行を依頼すると、ランディングページ制作費の他に、広告手数料がかかるのが一般的です。

ランディングページの制作費は、企業によって10万円〜60万円とピンキリです。広告手数料は、広告費の20%が一般的です。広告費が大きくなければ手数料が減りますので、基本的には、30万円、50万円、それ以上が提案されるケースが多いように思えます。

SNS運用代行

SNSを活用としたキャンペーン企画、運用代行が主になります。

費用構造として、担当者が継続して時間を割く必要があるため、月額10万円〜30万円くらいに料金を設定している企業が多いはずです。

オウンドメディア運用代行・SEO

オウンドメディアをまるまる外注すると、ライター、編集者、ディレクターが必要になります。そのため、費用は高くかかり中小企業向けでも真剣に上位表示を狙うのであれば、月額30万円+記事外注費がかかります。

記事外注費は、社員で持ち回りで行うのであれば節約が可能です。

集客代行を使った方が良いのか?

集客は、時間の問題でもあります。顧客獲得まで人手不足が原因で手が回らなければ、次第に尻すぼみになっていきます。

自分でできる集客方法には、ノウハウがなければ限界があります。特に、技術が必要なインターネット広告では、専門家に依頼した方が、結果が改善されるため、最善の形で広告を活用できることになります。

自分で出稿できるからといって、やってみるとわかるのですが、中身を一つ一つ理解するのには、それなりの実務経験が必要になります。

集客代行を依頼する場合の順序

1.コンサルタントなどに相談する。

成功している経営者仲間からの紹介でも良いですが、コンサルタントに相談すると、実績のある業者を紹介してくれるケースもあります。

2.比較する。

みなさんは、見極めるノウハウを持っているわけではないので、そもそも比較することは、難しいのですが、相性、運用方針、実績で比較するのが良いでしょう。(特に、相性は重要です。評判が良い集客代行業者でも、相性が悪ければ、うまく広告が出稿できない場合もあります。誰が運用するのかも把握しておきましょう。)

また、レポートの有無を確認しましょう。 費用で比較するのは、二の次です。適切に運用できるということが、まず重要だからです。

集客代行業者を使っていても以下のことはやる。

事例を収集する。

集客代行とは、そのサービスや商品の良さを伝えるからこそ、成果が発生するものです。そのため、情報はたくさんあるに越したことはありません。

特に、第三者の評価は、魅力を伝える上では必要なものです。

リピーター対策を行う。

迅速なコミュニケーション手段の構築は、その後の来店や購入を作る上では必要なものですが、一生懸命に対策をしている企業はほんの一握りの印象です。

また、ビジネスモデルをリピートありきのものにしてしまうなど対策もありますが、これは商品やサービス力があってこそのもので、なんでも強制的にシステマチックにすれば良いという訳ではありません。

これらは、集客代行業者はできない分野です。

まとめ

集客代行業者は、スピードが重要な現在では、ぜひ活用を検討したいところです。

また、ノウハウがない企業が、ノウハウを持った人を雇用してノウハウを手にするには、高額な年俸が必要です。これに比べれば、集客代行業者のフィーは微々たるものの場合が多いです。

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  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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