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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

集客

集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

投稿日:

集客コンサルのブランドが確立していると、「集客代行を依頼したい。」という要望が増加します。

当社のパートナー企業では、リスティング広告などの代理店もいるのですが、基本的に集客代行を依頼する場合は、そのメリットとデメリットを知った上で扱うべきです。

集客代行を扱う前に知っておいて欲しいこと

こういったお話になると、「そんな条件で受ける代理店なんてあるんかいな・・」と思うお話も多いです。そこで、あらかじめ集客代行を依頼する際の事前知識を記しておきます。

1.ほとんどは広告の運用によるもの

集客代行で、「できる限りお金をかけずに、新規顧客を」と言う方がいらっしゃいます。

結論から言いますと、集客はトライアンドエラーの繰り返しです。最初から失敗なしに集客をうまくいかせることができればラッキーで、データも何も蓄積されていない初期の段階では、仮説による集客の施策を行うしかありません。また、お金をかけない集客手法は、基本的にコンテンツの積み重ねによるウェブサイトの流入を最適化させるものなどで、基本的に時間がかかります。そのため、集客代行を行う場合は、広告の出稿が大前提になります。

広告を出さずに、お金をかけずに集客するのは、初動で顧客が動きません。

2.1回の販売額から広告費を計算すると集客できない。

他のコンサルもブログに書いていましたが、「いかに広告費を捻出できるのかが、ネット集客で成功と失敗を分けることだ」ということがあります。まさしく、その通りだと思います。

よく、広告費を計算する時に、1人を1回集客した場合の利益額から算出する人がいます。もちろん、リピートが難しいジャンルもありますので、その場合はこの計算でも良いのですが、基本的には、利益は再来店や再購入から発生するものと考えます。

例えば、生涯顧客価値(LTV)という概念があります。これは、1人の顧客が一生で自社に貢献する利益額のことを意味します。このLTVから広告費を算出すると、広告をかけても利益額が出せる金額が見えてきます。

(当たり前ですが、LTVを大きくするためには、リピート回数を増やしたり、アップセルを行なったりしなければならず、これも同時並行して考えます。)

3.完全成果報酬は、クライアント側が決めるものではなく業者が決めるもの

集客代行をサービスの柱に掲げていた時に、月に2〜3回ほどは、「完全成果報酬制でお願いしたい。」というお問い合わせが来ていました。

大体にして、次のようなことが特徴でした。

  1. 成約を成果報酬の発生のタイミングにしてほしい。
  2. うちの商品は売れる自信がある。の一点張り

一時期、完全成果報酬制の集客代行業者がたくさんあったのが、こう言ったお問い合わせを作っているんだなと思いました。

完全成果報酬制が成立する条件は以下の4つがポイントだと思います。

  1. 報酬の支払いを確実に行えるのか?(資金・会社規模が信頼するに値するのか?)
  2. 顧客満足度が高いサービスを行なっているのか?(口コミサイトに星1がたくさん付いているような状況ではないのか?)
  3. 報酬が時間とコストをかける分に見合うのか?
  4. 成果発生のタイミングは、お互いが確認できるものなのか?(ちょろまかし防止のため)

当たり前ですが、ビジネスですので、これら4つは必須な条件です。

いきなり「完全成果報酬にしてほしい」と言われ、理由を聞くと、「今現在は資金がないから。」そして、「お金は絶対支払う、他のコンサルも呼んで比較している。」「アメリカではこれが普通だ」とか、もう訳がわかりません。

この場合、報酬が支払われないと考えるのがサービス業の一般常識です。コンサルタントの前払いや着手金制度が多いのは、騙し取ることを目的にしている訳ではなく、支払いが延滞する、もしくは支払われないと考えるのが普通だからです。

ちなみに、完全成果報酬制を謳っている企業の取引企業を見ると、やはりどこも世界展開をしている大企業である場合が多いです。

4.月100人というようなノルマは、厳しく設定できない。

集客とは、1人の獲得単価(CPO)と人数の掛け算で広告費が決定します。

この獲得単価が曲者で、月によって平均クリック単価(CPC)は異なりますので、当然獲得単価も変動します。

広告費が固定である場合が多いですので、この獲得単価が上昇した場合、獲得できる人数は減ります。

また、広告の出稿を行なったデータで今後の広告の出稿方法を改善しますので、ノルマを設定されても、データが手元にないものはお約束できないのが一般的です。

たまに、「そりゃ無理だろう、、」と思って聞いているお話の中で、「大手G社の営業はできるって言ってたよ!」という話の流れになる時があります。

「できます。」「頑張ります。」を実際は担当しない営業が言ってしまうのはいかがなものかと思いますが、やはりいかがなものかな感じになることが多いようです。

集客代行を依頼するメリット

集客代行を依頼することで以下のメリットが得られます。

1.最初からその道のプロに依頼できる。

まず、一番大きなポイントはこの点です。基本的に素人が広告の運用をすると、良い結果にならず、データを取らない場合が多いので、集客に失敗してしまうケースが多いです。

最初からプロの指導を受けて、広告を作成し、運用することで、社内だけでは達成できなかった目標を達成することができます。

2.結果的に安くおさまる。

集客専門のスタッフを採用するとなると、ノウハウを最初から習得している人を採用する必要があります。

当然、そんな人は通常の年俸で雇えるはずがありません。他社もほしいと思っている訳ですから。

結果的に、集客代行業者に月々の報酬を支払った方が安く済みます。

集客代行を依頼するデメリット

当然、集客代行にはデメリットもあります。

1.依存型になりやすい。

「その広告はうまくいっていない。けれども、集客はある程度ある。獲得単価がクッソ高いけれど。」という人もいます。

こうなってしまうと、この広告をやめたいと考えているけれども、それをやめてしまった場合、集客がゼロになるリスクを含んでいることになります。

不安に襲われ、延々とそのうまくいっていない広告にお金を支払い続けることになります。

対策

依存型を避けるために、集客の手段は複数にばらけさせる。

予算の上限を決めてしまい、短期に集中投資する。購入した顧客にフォローアップによる集客を行い、再来店対策と口コミ対策を行う。

2.当たり外れも存在する。

当社に相談してくる人は、広告の出稿を他社で行なっており、そこでの結果に満足していない人もいらっしゃいます。

この場合は、専門の企業を紹介するのですが、広告出稿のレポートが提供されていないというケースがあり、この場合、引き続き結果をよくするための対策を打つことができません。

考えてみれば、いろんな業者がいる世界です。うちにも営業電話が大量にかかってきてました。
情報収集にもなるので、受けていたわけですが、よくよく考えてみれば、本当にいい企業って、こんなえげつないほどしつこい営業電話をしてきません。

そのため、営業電話は有料にしました。そしたら、一軒も営業電話がかかってこなくなりました。

対策

情報をたくさん持っているコンサルタントを利用する。

成功している人から紹介してもらう。

集客代行を使った方が良いのか?

集客は、獲得単価の問題でもありますが、時間の問題でもあります。

自分でできる集客方法には、ノウハウがなければ限界があります。特に、技術が必要なインターネット広告では、専門家に依頼した方が、結果が改善されるため、最善の形で広告を活用できることになります。

自分で出稿できるからといって、やってみるとわかるのですが、中身を一つ一つ理解するのには、それなりの実務経験が必要になります。

集客代行を依頼する場合の順序

1.コンサルタントなどに相談する。

成功している経営者仲間からの紹介でも良いですが、コンサルタントに相談すると、実績のある業者を紹介してくれるケースもあります。 営業力の強いところは、マンパワーには優れていますが、コンサルタントが不足している場合もあり、あんまりあてにはならないと思います。

2.比較する。

ノウハウを持っているわけではないので、比較の物差しを持つことは、難しいのですが、相性、運用方針、実績で比較するのが良いでしょう。(特に、相性は重要です。評判が良い集客代行業者でも、相性が悪ければ、うまく広告が出稿できない場合もあります。誰が運用するのかも把握しておきましょう。)また、レポートの有無とサンプルも見せてもらいましょう。 費用で比較するのは、上記比較の二の次です。適切に運用できるということが、まず重要だからです。

集客代行業者を使っていても以下のことはやる。

事例を収集する。

集客代行とは、そのサービスや商品の良さを伝えるからこそ、成果が発生するものです。そのため、情報はたくさんあるに越したことはありません。

特に、第三者の評価は、魅力を伝える上では必要なものです。

リピーター対策を行う。

迅速なコミュニケーション手段の構築は、その後の来店や購入を作る上では必要なものですが、一生懸命に対策をしている企業はほんの一握りの印象です。

また、ビジネスモデルをリピートありきのものにしてしまうなど対策もありますが、これは商品やサービス力があってこそのもので、なんでも強制的にシステマチックにすれば良いという訳ではありません。

これらは、集客代行業者はできない分野です。

まとめ

集客代行業者は、スピードが重要な現在では、ぜひ活用を検討したいところです。

また、ノウハウがない企業が、ノウハウを持った人を雇用してノウハウを手にするには、高額な年俸が必要です。これに比べれば、集客代行業者のフィーは微々たるものの場合が多いです。

集客代行に関するご相談がある方は、スポットコンサルをご検討ください。当社が行う場合は、事前審査があります。

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