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この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

集客

集客が失敗してしまう原因とその対処方法

投稿日:2017年3月3日 更新日:

特にはてブお願いします。

集客が失敗してしまうのには原因がある。

集客にお金をせっかくかけたのに、思ったような結果にならないことがあります。これには当然原因があります。

集客できる客数=情報のリーチ(到達)数×広告の精度(見込み客/全リーチ数)×反響率

で一般的に表すことができます。反響率とは、問い合わせ、資料請求、そして購入に至った人の割合をさします。

つまり、集客に失敗する原因は、大きく分けると以下の3つに分けることができます。

集客の施策が失敗する原因

  1. 情報が到達していない。
  2. 広告の精度が低い。
  3. 購入に至るのになんらかの障壁がある。もしくはクリエイティブに問題がある。

では、どの部分を改善すれば、集客を成功に導くことができるのかをみていきましょう。

なお、ここでは、情報を発信し、顧客を集める集客の施策であることを前提で取り上げます。集客全体のお話を知りたい方は、こちらをご覧ください。
集客を成功させるためには?これだけは知っておきたい知識と48の集客施策

情報が到達していない。→知らないので、集客に至らない。

情報が届いていなければ、その情報に反応することはできません。そのため、集客には至ることがありません。そのため、以下のことを改善する必要があります。

広告の配信部数に問題がある。

広告自体に問題があることがあります。広告出稿の相談で多いのが、「なんとなく良さそうなんだけれど、どうなんだろ?」と聞かれることです。そして、以下のようなことを答えます。

コミュニティーペーパーの場合は、配信部数をチェックしましょう。クーポン誌の場合は、デザインの奇抜さよりも何箇所に配布場所が設置されており、関連したウェブサイトのページビュー数を確認するべきです。また、ポスティング広告などは、1,000通に1件の反響が普通です。そのため、欲しい客数分×1,000件の配布をしない限り、その客数以上の集客は見込めません。

対処方法:

その分野に詳しい専門家もしくは広告代理店を活用する。
配信部数を聞く。もしくは、そのタイプの広告を出稿した場合、ウェブ版にはどの程度のアクセス数が集まるのか?を聞く。満足いかない数値ならば、断る。
チラシなどの場合は、配布部数が少なすぎる場合がある。その場合は、配布部数を増やす。

閲覧されていない可能性がある。

手元にその広告が届いているけれども、肝心の出稿した広告が閲覧されていない場合もあります。

対処方法:

コミュニティーペーパーの場合は、広告の箇所が目にとまらないため、反響が非常に小さいということは普通です。そのため、折り込みチラシのプランに変更するなど、目立つ広告タイプに変更することが改善策になります。

また、ポスティング広告などは、見られずに捨てられることが普通です。そのため、同じ箇所に3週間おきに1回ずつチラシを撒かないと判断ができません。

フェイスブック広告などのインターネット広告を活用する場合、1日で広告の予算を使うなどせずに、1週間くらいに分割して活用した方が良いです。

広告の精度が低い。→見込み客にリーチがしていない。

広告を見せる相手は誰でもいいわけではありません。購入する見込みがない顧客まで対象にしてしまった場合、集客が思ったよりできずに、費用対効果を悪化させてしまうことになります。

広告自体の質に問題がある。

懸賞サイトなどの場合、この場合の対象は、懸賞を応募する側です。これらの人は、自分では買いたくないけれど、当たればラッキーだと思っている人々で、その商品をそこで知ったからと言って購入することはありません。

また、私は、個人事業主のリストを持っており、そこに広告を打つことができるという営業を最近受けました。一見良さそうに思えるかもしれませんが、個人事業主と一言で言っても、業種や起業背景が違います。もし、そのほとんどがお小遣い稼ぎのための副業で個人事業を行っているのであれば、完全に使い物になりません。

対処方法:

事例を聞く。(どんな企業がその広告で具体的にどんな成果を上げることができたのか?それはいつのことなのか?)

広告の出稿方法に問題がある。

インターネット広告の場合、細かく対象を指定できるようになっています。地域、性別、年齢層、興味関心のほかに、顧客リストからそれらの人々に類似した人を対象にする方法、一度ホームページやブログをみている人を対象にする方法や同業他社のホームページやブログをみている人を対象にする方法などがあります。

広告の出稿方法を間違えると、見込み客に的確に情報が届かないために成果が得られないということがあります。

対処方法:

その広告に詳しい専門家に依頼する。

クリエイティブに問題がある。→情報が伝わりきれない。

広告の内容がその人にとって魅力的な内容でなければ反響はしません。

なお、他社との違いである強みを明確にするには、コンセプトの構築から始まります。以下の記事を参考にしてください。
集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

強みが明確でない。

広告をみたときに、普段使っている商品や利用しているサービスとの差を探します。明確な差がなければ、価格や料金でしか判定することができないため、集客につながりづらい結果になります。

第三者の評価がない。

興味のある広告をみたときに、その商品やサービスの品質の確証をどこかで求めます。その場合、第三者の評価を掲載します。例えば、受賞歴、お客様の声、著名な人の推薦などが当てはまります。

顔が見えない。

顔が見えない相手から商品やサービスを購入するのは気が引けてしまうことがあります。消費者は、どんな人がその商品/サービスに関わっているのかを知りたいと思っているはずです。化粧品会社の通販のチラシを考えるとわかりやすいのですが、開発責任者の声などを掲載していることがあります。それは、こういうことです。

購入に至るのになんらかの障壁がある。→タイミングが合わない。

購入したいと感じてはいるけれども、タイミングや予算の問題に直面することもあります。例えば、車を購入したばかりなのに、すぐに乗り換えたいと思う人はいません。お金がないのに高級品を購入はできません。

タイミングが合わない問題を解決する。

期間限定の特価セールやクーポンを発行する。
期間限定の特価セールを開催します。タイミングを自分のものにすることで決断を早めることができます。

数回のアプローチを行う。
年に何回ものアプローチを行えば、何度かはタイミングが合うことになります。予算の問題もこれで解決できる場合があります。年間計画でキャンペーンを何度か計画し、その時期に合わせて広告を出稿しましょう。しかし、大手や世間一般の店舗がキャンペーンを仕掛ける時期と被せると、キャンペーンの意味合いが薄くなる可能性もあります。そのため、時期を前倒しし、プレキャンペーンを仕掛けるのも手です。

予算の問題を解決する。

分割払いを導入する。
一度の振込は難しいけれども、複数回にすれば支払えるという場合があります。分割払いを導入することで、支払いのハードルを下げることができます。

集客の指標

顧客獲得コスト

顧客獲得コスト=この施策にかかった費用/集客人数

この数値が、一人から得られる利益よりも大きいと赤字になります。そのため、この金額内で得られる施策を行います。

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これによって、アメブロ的な記事の書き方をすると、新規が集まらない原因がわかります。

 

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