集客は実績のある集客コンサルタントにお任せ!

集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー

 080-3148-0461

本人直通のため、営業電話はご遠慮ください。
仕事に関するお電話はお気軽にお問い合わせください。
電話受付時間 10:00~18:00 日曜日定休

マーケティングチャネルとは

マーケティングチャネルとは以下の2つを意味します。

  1. 生産者から消費者に商品が流通する経路のこと。通常は、生産者、市場、卸売業者、小売業者を経由して消費者に商品が届けられます。マーケティングチャネル戦略は、流通経路を最適化し、通常の商品よりも品質の良いものを仕入れたり、販売することを目的に考えられます。
  2. 販売する手段のこと。

農産物で考える従来型のマーケティングチャネル

野菜などの食品の場合、生産者から農協が集約し、農協が市場へ、市場が卸売業者に販売し、卸売業者が顧客である小売業者に販売し、売り場を通して販売されます。販売力の高い小売業者の場合は、生産者と契約し、直接仕入れを行うことがあります。

メリット

生産者にとって大きな負担になりうるのは流通コストです。農協の存在は、一括して商品を取りまとめを行ってくれる点になり、流通コストを下げることができます。

小売業者にとっても、中間に業者を介していることで商品の必要点数を集めることができるメリットがあります。

デメリット

生産者にとってのデメリットは、価格の決定権が購入者側にあり、市場もまとまった個数を購入してくれるいわゆるお得意先の卸売業者や小売業者の意向に従わざるえないところがあります。

実際、商品の価格は、需要と供給に左右される部分があり、特段何もなければ、生産量が多い時期は安値に、生産量が少ない時は高値になっても仕方がないところがあります。

購入者側のデメリットは、中間業者が多いため、人の意向により良い商品を優先的に販売できないことがあります。また、中間業者が多いことから鮮度が下がり、販売できる期間が短くなってしまうのもデメリットです。

マーケティングチャネルを短くすることのメリット

従来型のチャネルでは、品質が良い商品をできるだけ新鮮な状態で仕入れることが難しいです。そこで、コーヒーなどの場合では、組合を作り、生産国に出向き、直接仕入れを実施する流れが進んでいます。

品質の良いコーヒー豆を直接仕入れることができるようになったことで、コーヒー通の消費者に喜ばれるコーヒー豆を提供できるようになりました。

マーケティングチャネルを短くすることのデメリット

小売業者にとっての問題は、販売数です。小ロットをまとめることで安定していた仕入れを直接消費者から仕入れることによって、その保証を中間業者ではなく生産者に求める必要性があります。これは逆の場合も存在し、販売力がない小売業者は生産者に対して販売数を保証しなければなりません。

また、システム化して成立していたマーケティングチャネルに比べると、流通に関わる費用が高くなることが多くのもデメリットです。

マーケティングチャネル(販売チャネル)のポイント

販売チャネルで気をつけなければならないのは、一つに依存しないことです。

例えば、特定の代理店の販売力が強く、売上の大半をその代理店に依存していた場合、突然の報酬アップのお願いや競合への切り替えを宣告されてしまった場合反論できなくなります。

これは、大手小売店に依存する卸売業者にありがちで、プライベートブランド(PB商品)にスイッチされたことが原因で倒産する卸売業者も少なくありません。

そのため、マーケティングチャネルの設計では、複数の販売チャネルに売上を分散することで、相手に発言力を持たせずに、万が一1つのチャネルがダメになったとしても、損害を小さくすることが秘訣になります。

関連記事

シングルチャネル、マルチチャネル、クロスチャネル、オムニチャネルの違いとは?

オムニチャネルとは?オムニチャネル化することで得られる4つのメリット

戦略と戦術の違いとは?

投稿日:

Copyright© 集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー , 2019 All Rights Reserved.