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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどでコミュニケーションをとることを基本としているいわゆる内勤営業のことです。

直接会うことでミーティングを繰り返すフィールドセールスに比べると顔が見えない分だけ信頼性が低いとされましたが、高性能なWeb会議ツールが普及しはじめたことから営業の労働生産性の改善の視点から注目されています。

フィールドセールスは精度の高い情報共有や信頼性の構築が可能な反面、生産性がない移動に費用と時間を消耗してしまうデメリットがありました。

音声の精度が高く、対面形式でデータのやりとりをしつつミーティングが可能になったWeb会議ツールを活用することで、営業マンの負担を減らしつつ、1日に可能なミーティングの件数を増やすことができます。生産性の向上が期待できます。

近年の営業スタイル

事前に購入意欲がある状態になっていれば、営業の成功率が飛躍的に高まります。また、サブスクリプション型のシステム販売営業が一般化しており、潜在的ニーズの掘り起こしから欲求を作ることが重要視されるようになりました。

当然ですが、無形財であるサービスは、認知されていないことが前提です。そのため、問題解決を促すホワイトペーパーを用意し、ニーズが充足できる方法を提案します。その解決策として、取り扱いのある商品であることを認知してもらいます。これをリードジェネレーション、ナーチャリングと呼び、インサイドセールスで実施します。

参考:ニーズとウォンツの違いとは?

購買意欲を持った見込み客をフィールドセールスで有用性を再確認することで、成約率が格段に向上する他、断られることが当然であったテレアポなどのアウトバウンドに比べると人員を必要としません。

2019年8月27日

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