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効果的な集客の方法とは?

投稿日:2016年8月23日 更新日:

集客は、すべての事業で必要です。

従来は、地場の事業者通しが義理や人情で仕事のやり取りを行っていましたが、インターネットで情報のやり取りが簡単に行えるようになり、経営手法も欧米化するに当たって、より条件のあった事業者を探し、選定するようになりました。

当期純利益に影響を与えるもの

美容室の集客を簡単にする方法まとめ【2016年度版】にて解説していますが、1時間に1人の顧客を集客できていないかもしれない美容室が56.6%存在します。また、利益の動向では、6割の美容室が客数の減少を利益の減少の原因と答えています。

効果的に集客するための情報をまとめます。

効果的な集客の基礎となるものとは?

効果的な集客を考えるためには、まず基礎となる考え方が重要になります。手法ばかり学んでも、抱えている問題を解決する施策でなければ意味がないからです。

商圏内のライバルの調査を常に行う。

顧客が店や業者を選択する際の評価は、絶対評価ではなく相対評価です。

「A社よりもB社の方がふさわしい。

B社よりもC社の方が今回の問題解決に実績豊富だ。

今回はC社にしよう。」

効果的な集客を行う際は、可能な範囲で競合の調査を行います。選ばれない理由を知ることができず、集客の施策を行ったとしても効果が薄いことになるからです。

全く同じ商品やサービスを提供する競合が複数存在していることが分かったら、その競合とは違う強みがあることを大きく示すか、ターゲットを絞り込む、もしくは一番であることを証明することになります。

この際に、手元に情報がないとその証明を行うことができません。日頃、情報の収集を行うことは、集客力の差をうむことになります。

PDCAサイクルを短時間でまわす。

PDCAサイクルとは、施策を成功させるためにブラッシュアップする工程を示したものです。計画、実行、評価、改善の4段階の作業を行い、ブラッシュアップしていきます。

集客がうまくいっていない企業は、PDCAサイクルを意識していません。俗に言われる計画倒れややりっぱなしは、計画から実行を行っていないことと実行から評価と改善を行っていないことから生じます。

PDCAサイクルを高速で回すことで、集客の施策の悪い点を改善し、求める効果を作ることが基本です。

消費者行動モデルに準拠するマーケティング施策を作る。

消費者行動モデルとは、消費者がその商品の認知から購買以降の行動を体系化したものです。

このモデルを知ることで、集客の戦略を具体化することができます。また、集客に至っていない理由の簡単な分析にも利用できます。

基本的なAIDMAやインターネット時代に対応した AISASが有名ですが、検索の機会がだんだん減少し、SNSからの情報を頼りにするDECAXなど、消費者のライフスタイルが変化するにつれ、消費者行動モデルも増加します。

関連記事:「ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

施策は最後までやり切る。

リスティング広告の費用対効果が悪くなっています。

オウンドメディアを着手する企業が増加している背景には、インターネット広告での競争の激化による費用対効果の悪化が関係しています。

それだけ、インターネットを活用して顧客を獲得したいと思っている企業は本気なのです。

少なくとも、今の集客は見込み客の獲得が一つの指標になっています。これは、メルマガの登録、無料オファー、SNSの企業ページへの登録、クーポンの取得が当てはまります。

中途半端な投資や、やろうと思ったことを先延ばししていては、見込み客は興味すら起こしません。後手に回る分だけ不利になるでしょう。

施策は集客に成果を生みやすいものから優先する。

モチベーションを保つためには、早急な集客への実感が必要です。集客できたのが半年後、さらに1年後になってしまうとやる気を失ってしまいます。

施策は、現在の経営資産(特に顧客リスト)から判断して、一番効果的なものから実施するのが定石になります。

集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策

1つの集客の施策に依存しない。

1つの集客方法に依存しないのがいいでしょう。

これは、時代の変化や環境の変化でうまくいっていたものがうまくいかなくなる可能性があるからです。

常連客と自社の関係で考えると非常にわかりやすいのですが、キーパーソンと呼ばれるくらい売上に貢献していた常連客が離れてしまうと経営の危機を迎えます。

ミクシィは、昔流行していましたが、もう見なくなった人がほとんどでしょう。また、携帯メルマガの配信ルールも厳しくなっており、LINEの台頭で携帯メールを閲覧しなくなった人もいるのではないでしょうか?

1つの集客の施策に頼りきっていると、これらの変化に対応できなくなり、情報伝達がうまくいかなくなった結果、集客数が落ちたことはよくあるお話です。リスクを分散するために、たとえうまくいっていても複数の集客の手段を持っている必要性があります。

体験価値を伝える情報を収集する。

検索すれば、ライバル関係にある商品が無数にヒットすることがあります。

中には、自社の商品の性能を大きく超える商品もあるでしょう。

無数のモノの中から一つを選択することは、どんどん難しくなっています。そのため、比較の一つの材料になるのが、他人の経験です。

個人メディアであるSNSで常時情報発信をすることができるようになりました。人気の商品やサービスならば、これらの情報を取得することが容易であるため、その情報を信用する可能性が高いです。

また、商品の性能のみを紹介するページから得られる情報よりも顧客インタビューなどで実際の使用感を伝えたページの方が得ることが多いです。

これらのユーザーが経験した情報や疑似体験できるコンテンツを収集し、マーケティングに利用することで、成約率が高まります。結果、効果的な集客に結びつきます。

効果的な集客の方法は?

集客の方法は、時代とともに変化してきました。紙の媒体が主流の時代、マスメディアが主流の時代、インターネットが主流の時代、そして今のスマートフォンが普及し、どこでもインターネットが使えるモバイルが主流の時代。ここでは現在も効果的な集客の方法を取り上げます。

インターネットとアナログ(紙)の最大の違い

ポスティングなどの投函数は、閲覧数と等しくはなりません。興味がないため、そのまま捨てられる可能性の方が高いからです。なので、紙の媒体の場合は、到達率を考慮する必要性があります。

それに対して、インターネットの場合は、クリックすることはなんらかの興味があるからであるがため、閲覧が前提になります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは自社サイトのことで、専門的な情報を提供することでブランディングや顧客獲得に貢献する集客手法です。インターネット広告のリマーケティング(リターゲティング)で見込み客をランディングページに誘導することが主流になっていることもあり、有料の広告手法とも相性が非常に良い集客手法です。

オウンドメディアの多くは、プロのライターに記事の作成を依頼しており、現在の検索の上位表示にも関係している可能性が高い文字数も1,600文字以上を指定しているところが多いようです。これは現在の情報であり、今後文字数もインフレすると考えられますので、体制が整っていなければ太刀打ちできない恐れがあります。

オウンドメディアの集客の核は、検索です。さまざまなキーワードで上位を専門性の高いオウンドメディアが独占しており、一般的なブログのライティングでは勝負にならなくなってきています。

記事数を増やすことに注力していますが、情報を深くすることを行っているところが少ないです。これが大手オウンドメディアの弱点とも言えるでしょう。アクセス解析やサーチコンソールのデータを元に現在の流入が見られるキーワードを確認し、情報を深くすると良いでしょう。

ランディングページ(商品ページ)

ランディングページとは、最初に表示したページのことで、サイドバーがない縦長のセールスページを必ずしもさすわけではありません。ただし、ごちゃごちゃになりますので、ここでは縦長のページであることを前提にします。

インターネット上での集客は、最も簡単な計算式では、訪問者数×成約率で表現します。成約率は、求めている商品であることを理解できれば高まるものです。仮に1%の成約率を2%にすることができたならば集客数は2倍になります。それだけ成約率の改善は重要なものなのです。

1ページで商品を購入するに至る情報をわかりやすくまとめたものがランディングページになります。一般的に高価な商品ほど購入の意思決定に時間がかかりますので、豊富な情報が必要になります。

ランディングページは、オウンドメディアのコンテンツの一部として差し込むことができます。オウンドメディアで収集した訪問者をランディングページに送ることで集客につながります。

無料オファー

「来店先着50名様にプレゼント」などの来店することで獲得できるものをオファーといいます。

基本的に、商品の購入や来店にはハードルがあり、背中を押すものがなければ動かない人がいます。これらの人の背中を押すのがオファーの役割です。

お問い合わせや見込み客リストの獲得を目的に、PDFや動画をプレゼントするのもオファーの一種です。

コンテンツSEO

オウンドメディアは、認知されることを目的にしています。ウェブサイトの流入は、SNSが全盛期と言われていても、長期的な集客にはSEOが効果的です。

リンク重視からコンテンツ重視にシフトしており、良質なコンテンツの提供がSEOになります。

主にこの品質を決めるのが、専門性、的確性、コンテンツ量などがあります。また、対策を万全に行ったとしても、実は検索順位の決定はわかっていないブラックボックスの部分が多いため、一喜一憂するだけ無駄になります。ある程度対策してダメなら割り切る気持ちも重要です。

バズコンテンツ

SNSでシェアされることで一定期間内に集中してアクセス数を集めることを目的に編集するコンテンツで、社会性が高いコンテンツほどバズになりやすい傾向にあります。ソーシャルメディアからのシグナルを獲得することで、オウンドメディアの信頼性を高めます。(その後のコンテンツSEOに影響します。)

ニュース性、興味を煽るタイトル、著者の信頼性とはてなブックマーク内の地位などの条件が揃うと発生しやすいです。

SNS(ソーシャルメディア)

現在は検索だけを参考にせずに、SNSの情報を参考にして購買を行う人が増加しています。ただし、だからと言って何でも良いからSNSを利用すれば良いというわけではありません。購買に結びつく情報をシェアすることが重要です。

フェイスブックページ

facebook

いいね!に拡散性があるため、拡散力の高いSNSです。店舗の集客では高い効果を示します。

フェイスブックは、写真や動画などのビジュアルで情報が伝わるコンテンツがいいね!を集めやすいため、ビジュアルで価値が伝わる飲食店や小売店の集客に効果的です。

統計では20代のユーザーが多いのですが、実名が基本であるためにフェイスブックページの登録まで至っていないのではないかと思われます。年齢層の高めの地域のネットワーク形成には向いているSNSです。

参考「総務省|平成27年度 SNSの利用率」「飲食店が行いたいフェイスブック集客を成功させるための8つのコツ

インスタグラム

インスタグラム

フェイスブック社が運営しているもう一つの巨大SNS。芸能人が多数利用している関係上、フェイスブックよりも若い年齢層のアクティブユーザーが多く、お店の口コミ調査などにも利用されます。

こちらも画像や動画などのビジュアルを利用したコミュニケーションが基本になります。フェイスブックと同様に飲食店や小売店の既存客の囲い込みおよび口コミの拡散が期待されます。

近年、広告面での強化が行われているため、新たな広告媒体としても注目されています。

参考「雑貨屋の売上アップ方法

はてなブックマーク

はてなブックマーク

はてなブックマーク自体には集客の効果はほとんどないのですが、オウンドメディアのバズコンテンツが拡散するにあたって、最も貢献するSNSではあります。はてなブックマークを多数獲得すると、ホッテントリと呼ばれる訪問者の多いページにページが掲載され、そこから多くの訪問者が流入することが仕組みになります。

また、はてなブックマークで生成されるページは唯一nofollowが設置されておらず、被リンクの効果があります。オウンドメディアで新しいコンテンツを作成したあとには、必ず1回自演をすると良いでしょう。(はてなブックマークは1回まで自分でブックマークすることを認めています。それ以上目に余る回数を複数のアカウントで自演すると、そのサイトがペナルティーを受けます。その後、はてなブックマークを利用することが難しくなります。)

ツイッター

140文字の短文でコミュニケーションを行うSNSです。ビジュアルの投稿とテキストの投稿が平等に扱われているため、コンサルタントやブロガーに愛用されています。

ツイッターは拡散性の高いSNSではありますが、それは社会的に問題がある事案および風刺に限られたことであり、一般的な活用では、拡散性のないいいね(旧お気に入り)を獲得することがやっとです。

また、インプレッション数(表示数)がそれほどでもないため、優先度としては低いでしょう。

YouTube

youtube

動画を題材にコミュニケーションを行うSNSです。動画は音声やビジュアルで提供できる情報量が多いため、今後主流になると言われているジャンルです。

YouTubeの場合、動画単品のクオリティーよりもチャンネルとしての有用性やチャンネル登録者数が重要です。ここで、集客を行いたい場合は、以下を参考にしてください。

参考「Youtubeのビジネス活用をうまく行うためのヒント集

メールマガジン

メールアドレスのリストにメールで情報発信を行うことで、高い反応率が望めます。メールアドレスのリストは、ブログやインターネット広告から収集する見込み客のリストと顧客リストを活用します。

到達率、開封率の問題が指摘されますが、コンサルタント業のメインの集客ツールです。

オウンドメディアとの相性もよく、オウンドメディアのコンテンツからオファーのダウンロードを促すことで見込み客リストを構築し、メールマガジンでクロージングを図るのは一種の伝統的な集客の手法になります。

LINE@

LINE@は、お友達登録したユーザーに情報を提供したり、企業ページを編集することでLINEのアプリ内の検索でヒットさせることができます。

メールマガジンと同様に、既存客を対象にしたコミュニケーションを行うことで、再来店回数を増加させることに特化しています。

LINE@とメールマガジンの選択は?

LINE@を選択するメリットは、アプリ内での情報発信ですので、送信したメッセージは必ず到達する点にあります。メールは100%到達するわけではありません。その点が強みになります。

LINE@を選択することの問題点は、LINEをやっていないユーザーは登録することができず、登録したお友達のメールアドレスのリストを取得できるわけではない点です。フェイスブック広告を活用する場合、メールアドレスのリストがあった方が有利になるカスタムオーディエンスの類似という機能があります。これを活用することができません。

ECサイト(通販サイト)

ECサイトは、通販だけではなく、来店できない忙しいビジネスマンをターゲットにしている店舗の販売を補助する役割をもっています。

従来は構築にかなりのコストを必要としていたため、手が届かない事業者さんが多かったのですが、BASEやWelcart(WordPressプラグイン)を活用することで無料で構築することが可能になりました。

大手媒体

大手広告媒体は、最初からSEOに優位性があり、膨大な訪問者数を抱えているため、手っ取り早く露出することができます。ただし、広告媒体内の検索などでは広告費を豊富にかけたところが上位に表示されるような仕組みがあるため、中途半端な投資では激戦区の場合太刀打ちできないことが多いです。

ニュースレター

ニュースレターとチラシの違いは、暮らしに役立つ情報を提供することで、見込み客を教育する点です。売り込まれているというよりも興味のある分野の情報を学ぶ感覚なので、チラシに比べて捨てられる可能性が低いです。

現在の情報提供は、「ブログで良い」と思われがちですが、見込み客がインターネットで情報を収集する習慣を持っているとは限りません。まだまだガラケーを利用しているユーザーも多いですし、スマホを持っていても使いこなしているとも限らないからです。

テーマごとに1つの用紙に情報をまとめましょう。この際、ニュースレターを読む人の年齢を熟慮し、ありがちな読みづらいサイズの情報提供を避けましょう。

体験会の開催

LUSHの工場見学は、商品を作ったり、素材を知ることを通して、エンドユーザーに安心安全を伝える目的があります。誰でも情報を発信することができるようになったことで、体験談をシェアされ、そこから購買に結びつくことが増加した背景から、この手段が有効になったのです。

ポイントとしては、以下の2つが取り上げられます。

  • Experience(体験)をさせること
  • 情報拡散力のあるファン(インフルエンサー)の招待

肯定的な情報の拡散を起こすことで、検索ではなくSNSの情報を参考にして購入を行う人の購入意欲を掻き立て、集客を行う手法と言えます。

逆にいらない集客方法

日記ブログ

俗に言われる社長ブログと呼ばれるものです。書くことがないため、日記を書くことが多いのですが、これは集客に効果はありません。訪問客の品質が良くないためです。

一般的にこのような方法でアクセス数を集めることができて、収益があがるのはその道の著名人、テレビによく出ている芸能人レベルの人々です。

オウンドメディア内に書く内容がないため、日記ブログを差し込んでいる方もいらっしゃいます。これは品質を低下させる材料の一つです。突然訪問者数の低下が見られた場合、これらの日記記事を削除することでアクセス数が回復することがありますので、もしやってしまっている方は、削除をおすすめいたします。

集客とは部活。明確な目標をもって管理しよう

サークルと部活の決定的違いはなんでしょうか?

サークルはやったこと自体に意味がありますが、部活は結果に意味がある点です。県大会優勝、全国大会優勝などを目標にトレーニングを行います。よく言われるSNSを楽しもうという行為は、サークルに該当し、大した集客に影響を与えることにはなりません。

マーケティングを楽しむことを全否定はしませんが、結果を出すために効果のある施策を行うべきです。意味のない行動ならば、かえってしない方と思うんですよね。これは施策の修正を指摘した際に、今までの行動にがっかりし、モチベーションを著しく低下させるからです。

小さな結果にこだわって、着実に改善を行うことが集客数改善の近道です。

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飲食店の経営者向け動画セミナー

何も考えず、ホームページやフェイスブックを導入しても大きな成果は得られません。ここでは、5つの要点を押さえることで、強い飲食店の体質作りについてよく分かるコンテンツを提供しています。

この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー
サクセスパートナー代表
集客のお医者さん

「何世代も続く笑顔溢れる地域づくり」をミッションに活動。

大学卒業後は、店舗向けの販売促進ツールシステムの開発会社にて、営業及び営業代理店管理を担当。当時全く普及していなかったQRコード(2次元バーコード)を販促物に応用した。

店舗向けのキャンペーンやプロモーション企画から、ウェブを使った集客を得意とする。

本ウェブの記事が、「飲食店 売上アップ」「美容室 売上アップ」「雑貨店 売上アップ」といったYahoo!およびGoogle検索で1〜2位になったことから、店舗経営者の視聴者数が急増している。

【主な実績】
・一回のフェイスブック広告の運用でクライアント小売店が200万円の売上があがった。
・ホームページのリニューアルで、前年の倍の売上があがった。
・パソコン初心者にフェイスブックの運用方法を助言。菓子店の受注を1.5倍にした。
・全く成果のないホームページをリニューアルし、アクセス数を改善。コンスタントに予約及びお問い合わせが入るようになる。
・通販システムの導入など
・地元の特産物である農産物を新市場に売り込み、道楽の範疇の取引価格からトップクラスに押し上げた。

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