集客力とは?ほとんど何にもしていないのに集客できてしまう人とそうではない人の違いとは?

目次

集客力とは?

集客力とは、顧客を呼び込む力のことを指します。

集客力は、集客の施策のブラッシュアップだけで構築できるものではなく、顧客との関係性の構築、ブランディング、次の購入機会を創出する商品開発などのマーケティングを総合的に行うことで高めることができます。

集客力が高い店舗は、宣伝活動に労力をかけなくても集客ができてしまいますが、集客力が低い店舗は、宣伝活動に労力をかけないと顧客を獲得することができないことからも、最近は、企業の規模を問わず、集客力向上を課題にされています。

グロースハッカーやデータサイエンティストのような新手のマーケティング担当者がこの業務を専属で行なっているケースも増加しています。

その場、その場の集客だけではなく、時間をかけた集客力の構築施策が差を生むようになってきました。

 

マーケティングプロデューサーの小形です。

検索を見ていると、「集客」というキーワードは相変わらず相当数の検索数が見られるのですが、「集客力」と検索する人も相当数います。

そもそも、店舗で見ると、確かに集客にそこまで忙しいことをしていないのに、満席になってしまう店舗が存在することは事実です。

「あそこは、ほとんど何もしていないように見えるのに、、、なんでだろ?」という塩梅で集客力を検索する人が増加しているのではないかと思います。

その着眼点は、正解だと思います。

当然、営業活動には、運転資金が発生することから、すぐに成果が出る施策を実施する必要性はあります。

しかし、同じような活動をしていたはずの店舗やビジネスオーナーでも、6ヶ月後、1年後、3年後の環境に差が発生します。

それは、長期的視点の集客力の向上の施策を行なっているのか、そうではないのかの差になります。

集客力の差がわかりやすい例

極端な話をしてしまうと、コンビニがいい例です。

地方に出かけて、小腹が空いた時に、地元のスーパーを探すか、セブンイレブンやローソンを探すかということです。

スーパーでも美味しい弁当を売っている店舗も多いのですが、来店経験がありませんので、どのような弁当を販売しているのかが検討もつきません。

そのため、どの店舗でも同じメニューを食べることができるコンビニの方が、小腹を満たすためには手軽ですし、安心なのです。

これは、ブランド力が集客に影響しています。

 

また、成城石井とその他のスーパーの差はどこにあるでしょうか?

成城石井の商品は、他のスーパーに比べても高価なものが揃っていますが、その分他の店舗に比べると安心ができる商品です。
主に、出店は、高級住宅地や交通量の多い駅中か近隣が中心です。仮に農村地域が中心であった場合は売れません。

また、常連客からのフィードバックを商品開発に採用しており、顧客が求める商品作りや仕入れを行なっており、メインにしている客層に対する満足度の向上にも努めています。

その結果が、知名度が定着しないスーパーの業界の中で、成城石井という名前が突き抜けています。

集客力を意識した集客が必要な理由とは?

よくお問い合わせに、「集客の方法を教えて欲しいです。」と来るので、電話で話してみると、あまりにも認識が甘すぎるので絶句するパターンが多いです。

すぐに集客したい、コストをかけずに集客したいという要望がほとんどなのですが、今までブログなり、リスト取りなりやってきているのかと聞くと、「やったことがない」と答えられてしまいます。また、サービスの特徴だったり、開催するイベントの魅力がどこにあるのかと聞くと、まるで企業概要に書いてあることを棒読みします。

 

いやいや。
これじゃ、すぐに集客できるかもしれませんが、コストをかけないという選択肢は存在しませんよね。

 

まずい点は2つ。

電話している人が担当者であれば、その担当者は、自社提供のサービスや商品の魅力を理解しておらず、おそらく競合の研究もしていません。
競合がどのような施策を実施しているのか簡単に話したところ、案の定ご存知ありませんでした。

集客力の構築には、ブランディングの要素も必要になってきます。
ブランディングは、市場選びと他社には簡単に真似できない差別化。つまり、魅力を作ることにありますので、自社、競合、顧客の3点の情報は常に把握しておかないと話すらできません。

そして、集客にこの段階でトライしていないという点です。ブログなり、リスト取りなりやっているのかと聞いた理由は明確で、この2つは集客を実施する上では、まず最初に名前として挙がって来る項目ですし、実施すること自体難しいものではありません。どこが悪いのかを指摘するのがコンサルの仕事なんですが、やりもしないものに改善を求めることはできません。

 

すぐに集客できて、コストをかけないということを集客の施策を実施しているにも関わらずできない場合もあります。

これは集客=短期的に新規顧客を獲得する施策と捉えており、長期的視点、つまり集客力を高める施策が脳内からフェードアウトしているため、1人からの購入回数を稼ぐことができていないことがもっとも大きく、次に大きい理由としては、販促費が圧倒的に足りないことが挙げられます。

販促費に関しては、1回の購入ベースではなく、LTVによる算出をおすすめしています。理由については、「マーケティングの基礎とは?小規模事業主でも実践できるマーケティング戦略」のLTVの項目で紹介していますが、結論を言ってしまえば、使える販促費に数倍の差がでるからです。

さらに、LTVを意識することで、購入頻度アップにも効果が得られますので、1人から得られる利益額も増加します。そして、口コミ量も上がりますので、結果的に新規顧客の獲得コストも下がります。

集客力の構築は、求める結果をもたらしてくれるものであるのに対して、小企業ほどその視点が欠落しています。

 

集客力を向上させるためには?

施策の部分に関しては、「集客力向上に効果がある方法とは?集客力アップのためのプロセスと方法」でも解説しています。

集客力とは、施策のみで成立するものではありません。

  • 顧客との関係性
  • ブランド力
  • 集客の仕組み

顧客との関係性

アフィリエイトやコインランドリーなどの自動販売機商売は別として、基本的にビジネスは人との繋がりで成り立ちます。

そのため、顧客との関係性が高いのと希薄なのとでは、選ばれる理由に天と地の差を作ってしまいがちです。

例えば、住宅街に立地している居酒屋の場合。ほとんどがカウンターで、座敷席が少ししかない店舗でも長く経営が続いており、潰れない店舗もあります。

正直、そういったお店の出す料理は、並程度のものが多いのですが、店主が部活を主催していて、顧客とサッカーや釣りに出かけていたりします。

関係性が高いため、常連が入り浸ることで、売上を作っているパターンです。

 

また、最近は顧客管理ツールの販売会社であるイメージも強くなってきた陣屋ですが、顧客のデータを効率的に管理することで、スタッフがどこにいても、デバイスから顧客情報を引き出す仕組みを作っています。

そのため、顧客一人一人に対応したサービスを提供できるようになります。満足度も上がりますし、労働生産性も高くなります。背反すると言われていた両者を獲得することができるようになったわけです。

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ブランド力

集客力を意識する上では、ブランディングもセットに考えなければなりません。

ブランディングとは、同じ条件で商品を販売した時に、選ばれる決定要素を構築するものです。
結果的に最終的な判断は、誰が作ったのかで決定するからです。

例えば、安全性のVolvo、一流品のルイヴィトンなどがブランド力としてイメージがつきやすいものだと思います。

ブランド力とは、言い換えてみれば、「〇〇の分野だったら、あそこが一番だよね。」と顧客側に言わせることであり、最終指標は、ブランド想起のテストで、自分が経営しているビジネスの屋号名が出たら勝ちなんです。

ブランド想起テストとは?

「〇〇と言ったら?」と商圏内の人に無作為で質問し、自分の屋号がどの程度出現するのかをみるテストのこと。低すぎれば、認知がされていない、サービスの品質が低いなどが原因です。ここで高い結果が出れば、高い知名度と集客力を獲得できていることになります。

参考ブランディングとは?集客や営業力をブーストする強いブランドの作り方【2018年最新版】

ブランド力を構築してしまえば、店舗の場合は、ドミナント出店(高密度出店)を行うなどしてさらに盤石な体制を作っていきます。

集客の仕組み

当然、魅力的な商品やサービスを作っても、誰にも知られていないのでは全く意味がありません。

集客の仕組みというと、よくわかりませんが、簡単に言ってしまうと、新規顧客獲得から顧客との関係性を構築し、購入頻度をあげることで、売上を作る仕組みのことを指します。

 

新規顧客獲得

一度も利用したことのない人を購入に導くための施策を実施することになります。

一般的には、特定の顧客のニーズに絞り込んで、欲しいと思わせるメッセージを投げかけます。

ウェブの場合は、ランディングページが普及していますが、構成は、PASONAの法則が基本になります。

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また、新規顧客獲得には、どうしてもお金がかかります。理想では、販促費は、全体の10%という人もいますが、実際はそこまで下げることが難しい場合が多いです。そのため、前述のようにLTVを意識した販促費を算出し、広告費を余分にかけることで広告費を下げることを実施します。

ホームページ

現在、IT導入補助金などでホームページを半額で作成できるキャンペーンを行なっているところが目立ちますが、ホームページは、今の時代作成するだけでしたら全く意味がありません。

ホームページをコストをかけて作ったけれども、全然売上に繋がらないということはざらです。

これは当たり前のことで、みられないと購入も起こらないからです。特に認知度を高めることに目的を合わせた場合は、SEOができなければなりません。

そして今の時代のSEOは簡単になりましたが、難しくもなっています。

昔はリンクを当てていれば、悪い言い方ですが、あほみたいに上位表示はできました。被リンクにかけるお金さえあればよかったわけですね。

ですが、今は、コンテンツの品質を求められます。良質なコンテンツを作れれば、特にお金も必要がありませんし、上位表示も情報発信力の強い媒体を数本持っていれば、かなり簡単に行うことができます。ただし、これはできればのお話で、今現在のコンテンツに求められる品質は、昔に比べるとインフレしており、素人の文章構成力では、まず勝ち目がありません。

基礎的な方法論を学び、着実にコンテンツによるホームページの強化ができる体制作りができるかで勝負が決まります。
わかっていても、記事の構築がいつまで経ってもできないというのは問題外です。

SEOに定評のある人々でも結果を出すには、半年間走り続ける必要性があり、そこからようやくホームページ集客がスタートと言っても過言ではないくらい、スタートラインを間違えている企業が多いです。

記事の書き方とSEOツールについて> WordPressの運用にSEOツールは必要なのか?どうか?

ブログ集客=SEOと言い切ってしまえる理由はなぜか?> なぜ、ブログ集客とSEOはセットなのか?

オムニチャネル

店舗に何度も足を運んでくれるお客様はありがたいのですが、なんらかの理由で来店できなくなったり、単純にめんどくさくなって別の店舗に変えてしまうということはしばしばあることです。

それを解消するためには、どのような環境でも購入を可能にすることです。

Amazonには、ダッシュボタンという商品があります。

スマホやパソコンから購入ができれば私たちの場合は十分だと思ってしまいますが、ダッシュボタンを使うと、ボタンを押したそのタイミングで商品の発注がかかります。

つまり、手元にデバイスがなくても、洗剤や飲料水がなくなったタイミングで誰でも購入できる方法で商品を購入できるようにすることで、離脱される危険性を防いでいます。

一般店舗であれば、通販サイトを用意し、配送できる体制は構築するべきです。ただし、これを実施できるものにも、自社開発(非OEM)商品や消耗品であることなど条件もあります。この条件を満たさなければ、通販はやればやるほど運送会社と決済代行業者にしか旨味がないので、やらない方が良いという結論に至りがちです。

O2O

店舗の場合、オンラインから実店舗に誘導するための施策を行う必要性があります。

この典型的な手段として、各種ポータルサイトを利用することになるのですが、ポータルサイトから集客をしたければ、検索上位に手が出せるようにしなければ意味がありません。よくポータルサイトで集客ができないことを嘆いている人を見かけますが、検索で3ページ目などで表示されていては当然の結果です。

店舗運営に必要なWEBマーケティングの知識とは?にもこの部分は説明していますが、合理的理由を積み重ねていった仕組みで実装しなければならないので、理想としては、企業内にグロースハッカーがいれば良いです。小企業ではまず採用は無理ですので、コンサルタントに依頼して仕組みの構築をすることが妥当でしょう。

まとめ

ここまで読んでみて、なんとなく勘が良い人は感づいていると思いますが、集客力を即席でつけるなんて無理です。

長期的施策で集客力を構築することが、後々の集客を楽にする結果になります。
ですので、着手する価値は十分にありますし、本来だったらここにスポットを当てても良いわけなのですが、全くの未着手であるところが多すぎますね。

地道なマーケティングを行なった結果、地域ナンバーワンを獲得し、規模拡大をしているところもあれば、ずっと低空飛行を続けていらっしゃるところもあるのですが、差は、やっぱり集客力に対する着眼と実行である場合が多いですね。

今集客に困っていないところは、改めて自社の集客力を検証しましょう。例えば、強いライバルがいないだけであれば、強者の出店であっという間に逆転されてしまう可能性を秘めているからです。

また、現在の集客をなんとかしたい人は、即効性のある集客方法を採用しつつも、マーケティングの戦略の見直しなどを行い、集客力を構築できる体制に変更していくべきです。

 

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