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マーケティング

戦略的に売れるホームページを攻略するためには?攻略に必要な知識とは?

このコンテンツは、2012年売れるホームページ戦略シリーズ5部作を一つのコンテンツにまとめたものです。内容には現在とずれがあるものが含まれます。あらかじめご了承ください。

第1部:ホームページを作る時に考えること

もはや当たり前のことになりかけていますが、仕事面でも、生活面でもインターネットは切り離すことが出来なくなってきました。

生活では、クックパッドで今晩のおかずのレシピをスマートフォンを使ってスーパーで閲覧しますし、
居酒屋を探す時も、かさばるフリーペーパーから探さずに、webで検索することがほとんどです。

仕事面でも、分からないものがあったら、すぐにYahoo!やGoogleで検索しますよ。
私は、ヘビーなGoogleユーザーですから、Googleがなくなってしまっては仕事になりません(笑)

人口の78%はインターネットを使い、更に外でも簡単にインターネットにつなげるモバイル機器は進化していき、シェアも大きくしています。

『うちは、バーチャルなものは使わない!』

なんてことを今更言うのはクレージーなことですよね。

勿論、これだけのユーザーを抱えているインターネットですから、競争も盛んです。
電通の統計データによるとインターネット関連の広告はテレビに続いて第2位です。
それ以上に、インターネットには商業サイトの他に、個人のサイトやブログなどもありますから、ホームページの競争と捉えると、星の数ほどのライバルがいるわけです。

・・・・

こんなことばかりいうと霧がなくなってしまいますので、
私が掲げる数十点のポイントの中の大きなものの5つを紹介します。

1.目的は何か?

ホームページを作る時に、絶対に必要なものが目的です。

次に挙げます『どこに着地点を置くか?』にも関連することなのですが、
この目的は、『今流行のパーソナルブランディングを達成すること』『会社の知名度を上げること』にすることは絶対やめてください。

なぜならば、これらは抽象的で実体がないものであり、更に言えば過程(プロセス)だからです。
ただし、認知されること自体が収益につながる広告を生業としている会社ならば別です。

ここで掲げる目的は、プロセスではなく収益に直接関係する到着点でなければなりません。
また、目的を持つことは、プロセスを具体化する為でもあるので、出来るだけ具体的なものでなければなりません。

例)
売上を年間10%伸ばす。
営業利益を1,000万円増やす。

この目的がなければ、次に挙げる『どこに着地点を置くか?』を定めることが出来ません。

2.どこに着地点を置くか?

着地点とは、ホームページ自体が達成すべき目標です。

ECサイトの場合は非常に分かりやすく、『商品をカートに入れてもらうこと』です。
中級以上の規模のECサイトは、電話による受付も行っておりますので、電話してもらうことも着地点になりえます。

また、システム販売やコンサルティングの場合は、
カートに入れてもらうなんてことを着地点に設定することは難しいです。
(だって、そうですよね?もし、そのような販売方法をしているところがあったら、不安になってしまいます^^;)

そのため、ホームページの着地点は、
『システムを販売する』ではなく、『フォームで問い合わせてもらう』や『電話してもらう』、
もしくは『営業に呼んでもらう』ことになります。

この着地点を踏んだお客様の数が、ホームページでは最も大切な指標になります。
俗に言われるコンバージョンと呼ばれるものです。

この数値がゼロの場合、そのホームページは本来の役割を満たしていないという事になってしまいます。

3.どんな人が対象か?

誰向けにホームページを使って情報を発信するのか?という定義も忘れてはいけません。

やせている人にダイエットの商品のセールスをしても売れないことは分かっています。

つまり、
興味のない人にホームページを一生懸命に見せたところで、
売上は上がらないことになり、
ホームページの成績が無駄に下がってしまうことになります。

ここでの作業は、見込み客を集めるすべての戦略、ホームページの内容(コンテンツ)作りに最も大事なものですので、的確に行わなければなりません。

4.ホームページの中身に何をつめるか?

優秀な営業マンは中身が違います。

それと同じように、ホームページの内容が最も大事です。

ここで一つ、この記事を閲覧している皆さんに質問をしてみたいと思います。

次の営業マンのうち、どちらと契約したいですか?

1)自分の言い分だけを延々と語り、畳み掛けてくる営業マン
2)こちらが疑問に思っている、悩みに思っていることに的確に答えてくれる営業マン

おそらく、大半の人が、2)の営業マンとの契約を選ぶでしょう。

ホームページも一緒なんです。

悩みに思っていることに的確に答える内容が良いに決まっています。
事実、業績の良い企業のWEB戦略のコンテンツはこれにつきています。

『3.どんな人が対象か?』がどれだけ大事なのか、よく分かって頂けたかと思います。
この定義がないと、闇雲なコンテンツ作りをするしかありません。

5.見込み客をどうやって集めるのか?

今や常識に近いのですが、ただホームページを作っても問い合わせは増えません。

1〜4をクリアしたホームページの場合、
この原因は、ただ単純に見込み客に見られていないという可能性が最も高いです。

ホームページを見込み客に見せる手段を講じる必要があります。

見込み客を集める方法で主な方法は以下の10個

1)Yahoo!やGoogleなどの検索サイトの無料エリア(SEO)
2)Yahoo!やGoogleなどの検索サイトの有料エリア(リスティング)
3)クリック広告(PPC)
4)ブログ
5)Youtube
6)Facebook
7)Twitter
8)プレスリリース
9)アフィリエイト
10)純広告

上記の中でも、1)2)3)4)がほぼほぼ必須です。
(意見が分かれるところですが、経営と時間軸の観点を考えますと、1〜4)をミックスして使うのが最も理想的には違いありません。
リスキーで時間がかかる1)のみ(SEO対策のみ)で勝負することはお勧めしません。)

詳しいお話は、ここではしませんが、
上記の方法をうまく組み合わせて、見込み客をコンスタントに集めるが大事です。

まとめ

最低でも、上記の5つを満たさなければ、ホームページは機能しません。

気づいた方もいらっしゃるかもしれませんが、
特に『4.ホームページの中身に何をつめるか?』は、軽視されがちだったりします。

内容は、御社で考えてください的な・・・

少なくとも、コピーライターという内容を考えるプロが世の中にいる時に、
全くの素人であるクライアントが戦いを挑んで勝てるはずがありませんよね!<=グサリ

この5つを知っていると業者選びにも役立ったりします。

第2部:戦いは、HPを作る前から始まっている

『ホームページでの戦いはホームページを作る前から始まっている。』

実は、ホームページだけに限ったことではありませんが、
何の策もなしに作ったところで、何事もうまくいきようがありません。

尤も、今からホームページを作ることを計画している方は、
星の数ほどの先輩ホームページが存在し、その中には、バンバン投資をして増強を繰り返しているものも数えきれないほどあります。

現在日本の検索サイトの大半を担っているGoogleのエンジンからすると、『古く、たくさんの投資をしている』が有利に働いて当然です。

これらの先輩ホームページを過剰表現かもしれませんが、
うまく出し抜くことは必要なことです。

まずは、同業の先輩ホームページを知ること

星の数ほどのホームページがあるからといって、
実質競争するのは、やはり同業他社。

まずは、相手を知ること。
そこから始まっていきます。

同じ土俵で勝負しては勝てない。

このサイトは成功してそうだから、同じようなアプローチをしてみよう・・・

と思った場合は、手を止めてください。

最初にお話した通り、集客源の大半を担う検索サイトでは、『古く、よく投資された』ホームページを好む傾向にあります。

ここで同じような検索キーワードを選んで、同じようなトップページ、同じようなサービスページにしてしまっては、
先に参入していたページがすべてにおいて有利に働くのは当然のお話になってきます。

ここで必要なことが、知恵だったりします。

より求められたサービスや求められた情報を提供する。

真っ向勝負を選んだ場合です。

この場合は、『お客様にとって質の良いコンテンツ』量で勝負を仕掛けます。

ただし、これは不毛な戦いになりやすいので、あまりお勧めはしません。

クリック広告に投資する。

無料のSEOで勝負せずに、有料のPPC広告で勝負します。

有力なやり方の一つではありますが、商売によっては適切な投資対効果が得られない場合もあります。

勝負しない。

どうも勝てそうにないと判断した場合は、無理に勝負しないことが懸命の判断だと思います。

土俵を変えるだけの差別化では、最近は甘くなっている傾向にあります。
びびっと来ない可能性が高いからです。

ですので、サクセスパートナーでは、
ある特定のニーズに集約して一点突破的なアプローチを考えることをお勧めしています。

一点集中することによって、端的にお話しますと説得力が増し、
お客様の心にびびっと来る可能性を高めます。

コンサルティングと制作を一体化させてサービスを提供しているのは、
この点がベースにあるからです。

第3部:見込み客はどこにいるのか?

皆さんが特にホームページで達成すべきことはたった2点です。

・見込み客を集めること
・見込み客の人に独自の価値を理解してもらうこと

見込み客の人に独自の価値を理解してもらうことは、
『こんな商品を待ってた!』と思わせることに直接つながることです。

つまり、問い合わせや資料請求、購買に直接つながり、
この点で、『高い成約率を維持する。』と言葉を変えてもいいです。

人に見てもらって、問い合わせをしてもらわなければ、
成果は、当然ゼロということになります。

今回は、見込み客を集める際にについて解説したいと思います。

見込み客の大半は、Yahoo!やGoogle経由で訪れる。

見込み客をホームページに呼び込むことが、最初に訪れる問題です。
ここで知っておいて頂きたいのは、見込み客のほとんどは、Yahoo!やGoogleなどの検索サイトから訪問することです。(ここでは、検索連動型のPPC広告も含みます。)

皆さんは、地元でヘアサロンを探す時どうしますか?

電話帳で探すという人はもうほとんどいないでしょう。
そのほとんどの場合は、検索サイトで『米沢市 ヘアサロン』のようなキーワードで検索すると思います。

この場合、なぜ、検索したかと言いますと、

・髪を切りたい
・かっこよくなりたい
・かわいくなりたい
・今通っているヘアサロンは嫌だ

などの明らかなニーズがあったからです。

こういったニーズを持つ見込み客を集めることがWEB集客の基本中の基本です。

つまりは、検索されないホームページはないに等しいわけであり、
SEO対策が必要になってきますし、

広告を出稿する場合も、
こういった理屈から
検索連動型であるPPC広告が主流になってくるわけです。

<用語解説>

見込客:
最初からあなたのサービスに対して興味・関心の高い方のことを指します。

PPC広告:
クリック広告のこと。クリックされることに課金される。(ある意味、アクセス数に対して成果報酬制。)検索連動型広告であり、ここから集まるアクセスは購買意欲が非常に高い。アドワーズやオーバーチュアはこれに該当。

SEO対策:
多くの場合は、特定キーワードでのランキングを上げることとして使われているが、検索サイトに自分のページを読み込ませることから始まり、見込み客をよりたくさんホームページに集めるためにする対策全般のことを指す。

専門的なホームページへの純広告

見込み客は、『検索する』のが相場ですが、
すでに見込み客の宝庫として確立しているホームページもあります。

例えば、楽天。
楽天は、ネットショップの集合体であるため、
購買意欲が高い人が最初から集まっています。

また、ぐるなび。
ぐるなびは、飲食店のポータルサイト。
飲食店を探している人が中心にアクセスする為に、
来店する確率の高い人が集まっています。

他にも、特定分野に特化した専門紹介サイトがあります。

こういったところでは、純広告と呼ばれる、
月額〜年額制の広告を出しています。

このような専門サイトに出稿するのもいいですが、

・高額
・費用対効果の追求の際の小回りが効きづらい
・広告主間での価格競争が起こりやすい

という点から出稿の際は注意が必要でしょう。

また、結果的に見込み客を集めるという手法もあります。
成果報酬制の広告がこれに該当し、アフィリエイトはこのジャンルに当てはまります。

アフィリエイトを使った具体的なマーケティングの例は、
メルマガの読者獲得、情報商材の販売、システム販売などによく見られます。

数万人のメルマガ読者を抱えている人は大体これをやっています。
ネットの世界で影響力を大きくする為には、必須の手法ですが、

・一回のキャンペーンに多額の資金がかかる。
・アフィリエイターの質が見込み客の質に直結する。

という難点もあります。

ブログはホームページのアクセスを上げるツール?

ここで、ブログは?ツイッターは?フェイスブックは?というお話になってきますが、

・ブログはホームページのアクセスアップに使う
・ツイッターでキャンペーンをはりましょう
・フェイスブックでフェイスブックページを作りましょう

などなど。

上記のような提案をする企業もいらっしゃいますが、
本当にそうだと思います?

ブログについては、後日お話するとして、
その他のソーシャルメディアとは、そもそもコミュニケーションを目的にした媒体です。

つまり、●○を欲しい!、××が欲しい!と思って、
ツイッターやフェイスブックをやっているわけではありません。

皆さんは、ツイッターやフェイスブックを見て、

『●○でキャンペーンをやっているな!ん〜!行ってみよう!』

と思うのは、おそらくローソンや無印良品などの
信頼されている大手企業店舗だけでしょう。

名前も分からないような中小企業が相手の場合はそうはなりませんよね?

ソーシャルメディアはホームページのアクセスアップのツールと捉えると
いいことはありません。

それよりも、考えを切り離して
本来の目的であるコミュニケーションをすることに注力して、

集友活動をすることに注力した方がいいでしょう。

<用語解説>

集友活動:

友達を集めるという意味の私の造語。応援してくれる友達を獲得することで、協力関係を結び、自身のマーケティングを加速させることができます。

第4部:成約率と検索と回答

『ホームページを作っても、全然問い合わせすらないんだよ〜。』

こんな状態に陥っているホームページは、
大事なことですので、何度でも書くのですが、

1.見込み客の十分なアクセスが集められていない。
2.アクセスした見込み客の抱える問題に十分に答えられていない。

この2つに答えられていないからだと言えます。

アクセスの話は以前やりましたので、
今回は『2.アクセスした見込み客の抱える問題に十分に答えられていない。』についてのお話です。

読み手の心を逆読みして

例えば、私が『米沢市 腰痛』と調べたとします。
私は明らかに腰痛持ちだということが分かりきっています^^;

実際にこのキーワードで、
調べてみると、複数の整体院のホームページが出てきます。

それでは、皆さんも腰痛に悩んでいたとしまして、
かかりつけになるかもしれない整体院にどんなことを求めますか?

・早く治してほしい
・同じ症例で悩んでいた方はどうやって治したのか?
・あんまり痛くしないでほしい。
・週一通院でどの程度で治るのか?

などなど。

こういった情報が知りたいのです。

このような情報が掲載されていて、
自分が求めている条件の整体院があれば、
きっとその整体院を選んでしまいます。

美容院を検索する場合は、
どんな情報を求めますか?

学生の場合は安さも大事かも知れませんけれども、
重要なのは、かっこ良くしてくれるか?かわいくしてくれるか?
だったりしますよね?

内容がよく分からない豊富なメニューの文字の横並べじゃなかったりするんですよね?
また、かっこいい外人の写真をフラッシュで見る為に検索しているわけでもありません。

検索で上位表示しても『答えてなければ』選ばれない時代

検索までして知りたい情報って、結構本気で知りたいと思っているから検索するんですよね?

そんな時、キーワードで上位表示されているのに、
全く自分の知りたい情報が掲載されていないということになっていたら、
皆さんはどんな気持ちになりますか?

私は少なくとも、がっかりしてしまいます^^;。

成約率の高いホームページも
良質なコンテンツを持っているホームページも

すべては、この『抱えている問題に対して答えているか?』に集約しています。

成約率が低いと嘆いてらっしゃったならば、
今のホームページが果たして見込み客の人の抱える問題に対して、答えているのか?
見直してみてください。

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