集客

WEB集客を成功させるためのコツと活用するWEB集客手法

WEB集客とは、各種検索エンジン、SNSやWEB広告を活用して顧客獲得を行う方法のことです。

現在は、タブレットやスマートフォンなどのモバイル端末が普及しており、手軽に情報を引き出すことができるようになりました。そのため、企業のマーケティングではWEBをうまく活用することで、新規顧客の獲得や商圏の拡大を実施できるなどチャンスは大きくなります。

また、新型コロナウィルスが蔓延した環境では、WEBの仕組みをうまく導入した企業ほど好調な業績を残す結果となりました。

デジタル世界への順応が求められる中で、どのようにWEB集客に取り組めば良いのか不明なビジネスオーナーも多いと思います。今回は、WEB集客の基本的な説明を行っていきたいと思います。

WEB集客の特徴とは?

WEB集客は、ポスティング広告や既存のマス広告などと比較の対象となっていますが、実際は同じコミュニケーションの方法の一つに過ぎません。そのため、何を積極的に行っていかなければならないのかは、実は企業が現在抱えている問題によるところがあります。

どちらが優れているかというよりは、特徴を踏まえて導入していくべきということになります。

WEB集客全般的に言える特徴としては、導入の手軽さにあります。WEBには膨大なアクセス数を誇るサービスがたくさんあります。例えば、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジン、TwitterやInstagramなどのSNS、Youtubeといった動画サービスが該当します。月間数千万のアクティブユーザーを誇る媒体に向けて、広告を素早く出稿することができます。

また、看板などは効果測定をすることが非常に難しく、検証がしづらいと言われていますが、WEB集客では指標を計測できますので、効果測定を実施することが可能です。

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WEB集客を成功させるためのコツとは?

WEB集客を大きく分けると、運用・育成と広告運用の2つに分けられます。

運用・育成とは、オウンドメディアの育成、ブログの執筆、TwitterやInstagramのアカウントの運用、Youtubeチャンネルの育成などが該当します。スタートは無料からでも実施可能ですが、アクセス数を作るところからのスタートで、アイデアとマンパワーが必要です。

それに対して、広告運用は、リスティング広告、ディスプレイ広告、アフィリエイト広告、Facebook広告などが該当します。膨大なアクセス数を誇る媒体に広告を出稿することで、自社サービスを知るきっかけを作り、集客に繋げます。広告を用意する手間はありますが、マンパワーは必要ありません。

小さな企業ほど予算が制約されるため、運用・育成のみに着手しようとする傾向がありますが、認知度拡大までにかなりの時間を要するため、集客の効率は良くなりません。

そのため、企業規模に関係せずに、広告運用を主軸にし、運用・育成に力を入れていくことがWEB集客の成功のコツとなります。

代表的なWEB集客の方法とは?

WEB集客では、テクニックそのものの知名度よりも仕組みを理解し、どのように作用するのかを理解することが重要です。

ここではそれぞれの手法について解説を行なっていきます。

検索エンジン

日本の主要な検索エンジンでは、Google、Yahoo! JAPAN、bingなどがあります。

検索エンジンの特徴は、検索したキーワードの結果に関連性の高いコンテンツが表示されます。検索エンジンを利用する時は、何かが欲しいと思った時や情報が欲しい時です。そのため、顧客ニーズが顕在化しており、うまく対応した広告やコンテンツが表示されれば、顧客化しやすいことになります。

2020年の日本の検索エンジンのシェアをみてみると、75〜77%をGoogleが占めています。また、Googleの検索のルールをYahoo!Japanは採用しているため、Googleを主軸にした集客を行うことが一般的です。

リスティング広告(検索連動型広告)

検索エンジンには、広告が表示される部分と検索結果が表示される部分があります。広告を出稿することを検索連動型広告、俗にリスティング広告と言います。

リスティング広告は、ランディングページと呼ばれる広告用のページに誘導することで集客を行います。

クリック課金制であり、クリック単価と品質スコアと呼ばれる表示される広告の関連性や誘因性の高さが表示順位に影響します。そのため、お金をかけたから良い位置に表示されるとは限りません。

Googleに広告を出したい時は、Google広告を活用し、Yahoo!Japanに広告を出したい時は、Yahoo!広告を活用します。

SEO

SEOとは、検索エンジンからの流入を最大化するための対策です。

ただし、顧客化できないキーワードから流入しても全く意味がありません。SEOで集客をするためには、顧客化に直結するキーワード選び、検索順位が上がるコンテンツの執筆、WEBサイト全体の構造の最適化など多岐に渡ります。

運用型であるため、お金をかけないところからスタートできますが、マンパワーと評価改善を繰り返して、表示順位を改善し、インプレッションを上げていくことが必要です。

オウンドメディア

情報発信用の自社媒体のこと。以前は、被リンクを増やすことでWEBサイトの順位を上げることが主流でしたが、内容が伴うWEBサイトが評価されるようになってからは、オウンドメディアを作り、それぞれのキーワードに対応するコンテンツを用意することが主流になりました。

E-A-T

専門性、権威性、信頼性の略称。これらの評価が高いWEBサイトほど、平均して表示順位が高くなる傾向があります。

YMYL

直訳するとあなたのお金や人生の略で、生活や健康に密着度合いの強いジャンルのWebページを指します。

YMYLに関連するキーワードでは、ユーザーに強い影響を与えるため、E-A-Tが特に重視された検索結果となっています。

ディスプレイ広告

検索している時間が短時間に対して、何らかのコンテンツを見ている時間の方が圧倒的に長いです。

そのため、コンテンツに表示されている広告の方が目に留まっている時間は長い傾向にあります。また、この部分の広告は、バナーを表示することができ、興味関心に基づいた表示も可能です。また、過去のサイト訪問者を追従する仕組みもあります。

GDN

個人のブログも含めて、アドセンスと提携しているコンテンツを対象にします。

YDA

Yahoo!ニュースや提携している大手媒体に広告を出稿したい時に選びます。

SNS

SNSは、個人との繋がりを媒介に、コミュニケーションや情報収集を目的にした媒体の総称を言います。

日本では、Twitter、Instagram、Facebook、LINEが月間アクティブユーザー数を数千万レベルで持っています。

テキストの他に、動画や画像を使うことができるため、これらのファイルを活用し、魅力的に見せることが重要です。

Twitter

日本では、4,500万が月間アクティブユーザーとされています。特徴として、トレンドやニュースをはじめとする情報を求めて閲覧される傾向があるため、滞在時間が他のSNSに比べると長いことにあります。

アカウントとして運用する時は、最新の情報、ファンとの交流など重視している用途によって活用方法が分かれます。

お菓子などの最寄品やゲームなど顧客や商圏を選ばない場合は、認知度を拡大するためフォロー&リツイートを促し、懸賞を付与する使い方がされています。

Instagram

日本では3,300万の月間アクティブユーザーのFacebook社が運営する画像、動画、配信をベースにしたSNSです。

各種サービスと連動していることが特徴で、消費に直結しやすいことから企業の依頼で投稿を行うインフルエンサーが存在するSNSです。

Instagramは、地域を詳細に設定した広告を出すことができるため、店舗でも活用しやすい広告があります。

Facebook

Facebookは、日本では2,600万の月間アクティブユーザーのSNSです。Instagramは若年者の割合が高いのですが、Facebookは40代、50代の割合が高く、ビジネスの責任者クラスにリーチしやすい特徴があります。

そのため、BtoBビジネスの広告の出稿が多く、リードの獲得が積極的に行われています。

Facebook広告は、Instagramにも広告を出稿することができます。また、性別、年齢、地域、興味関心にてオーディエンス設定を行うことができ、自社で顧客のメールアドレスリストを保有している時はさらに精度を上げることができます。広告の内容でも表示される対象が異なるため、ABテストで集客効果を上げていきます。

Youtube広告

Youtubeは、月間MAUが6,500万を超えており、他のSNSと比較してもユーザー数の多さは圧倒的です。

TrueView広告は、動画にテレビCMのように動画の広告を挟み込みます。15秒以内の動画であればスキップが発生しないこともあり、スキップが発生する最初の5秒に力を入れるか、15秒以内の動画にするのかは集客の目的によります。

動画制作ソフトが豊富になっており、Vyondのようなアニメーション動画作成ソフトも普及しています。

店舗向けのWEB集客

店舗ビジネスでWEB集客を行う時は、商圏内の認知度の拡大を行うことが重要です。

前述のSNS広告に加えて、予約を取ろうと思っている人、今食事やカットをしようと思っている人、特定の商品を購入したいと思っている人が、WEBで検索した時に、店舗の情報が適切に表示されることが実来店に繋がります。

GoogleマップSEO(MEO)

GoogleマップSEOとは、Googleマップでの検索において露出を最大化するための技術を指します。MEOやローカルSEOともいいます。

実在する事業(企業)を対象にしているため、ブログ、まとめサイト、グルメサイト、OTAなどのページは検索に反映されることがないことが検索しての特徴です。

そのため、レストランと検索した時には、通常のGoogle検索では食べログやまとめサイトで上位に表示されない実店舗もGoogleマップ検索では上位に表示され、露出を高めることができます。

AndroidがOSのスマートフォンでは、近隣の店舗検索の時にGoogleマップのデータを活用するため、「近くのパン屋」を検索した時には、この検索結果が反映されます。(iOSでは、Googleマップアプリ内で検索した時に結果が反映されます。)

対策としては、距離、知名度、関連性の3つの基準で行いますが、通常のマーケティングを行い、認知度を高めた結果として露出の改善が見られることがほとんどです。そのため、MEOに固執せずに、ポスティング広告、WEBサイトのSEO、SNS運用、体験価値の改善を意識的に行なっていくことが集客効率が良いことになります。

グルメサイト・予約サイト

グルメサイトや予約サイトは、その集客力に便乗して顧客を獲得します。これらのサービスはテレビCMやSEOでサービスの利用者を増やし、加盟店から広告料とWEB予約手数料を徴収します。

目的を持って店舗を探していることが多いため、訴求が適切であれば新規顧客を獲得することができます。ただし、消費者意欲に集客力は強くされるデメリットがあり、自粛や消費意欲がそもそも起こりづらい時期には集客力が低下します。

どのサービスを導入するのかは、各々のサービスが得意とする客層と商圏エリアの月間アクティブユーザー数によります。客層の不一致、その地域のアクティブユーザー数が少ないと集客効率が落ちます。

デリバリーアプリ

新型コロナウィルス禍の影響もあり、デリバリーの需要が高まっています。

ウーバーイーツや出前館というようなデリバリーアプリを活用することで、対象のエリア内であれば配達員を用意しなくてもデリバリーを導入することができます。ただし、手数料として売上の35%〜40%を見込む必要性がありますので、利益を確保した価格付が必要になります。

OTA

OTAとは、Online travel Agentの略で、オンライン上で行う旅行手配サービスのことです。

楽天トラベルやじゃらん.netが該当します。ホテルの手配に活用されます。ホテル予約は直接行うことの方が珍しいため、一般的には旅館業を実施している時は、どこかしらもしくは複数のOTAに登録を行います。

リピーター向けのWEB集客

新規顧客の8割以上は定着しません。また、上位2割の顧客の売上が全体の8割を占める傾向があります。

これは、顧客の定着率を上げることで売り上げが上がることを意味しています。顧客の定着率を高める方法には、初回利用で高い体験価値を作ることの他に、コミュニケーションをする仕組みを作ることがあります。

好意を持っていた人と何のやりとりもせずに数年過ごすと疎遠になります。SNSやメールのやりとりがあればこれは防がれます。WEB集客でも同じことが言えます。

メール配信

メールアドレスは、Amazonでのショッピングやスマホのバックアップに必要なため、ほぼ全員が保有しています。メール配信は、そのメールアドレスに対して、メッセージを配信するWeb集客手法であり、あらゆるビジネスで活用されています。

現在の主流はHTMLメールであり、簡単なWebページのようなメールを送信し、開封率を計測します。

メール配信システムで問題になるのは、メールの到達率です。これには送信されるIPアドレスのスコアが重要になります。例えば、受信されないメールを送り続けるユーザーと共有しているIPアドレスのメール配信システムでは、メールの到達率が下がります。

スマホアプリ

スマホアプリにも様々な種類があります。例えば、テイクアウト予約を受け付けるためのものやサブスクを導入するためのものもあります。

利便性を高めた上で、コミュニケーションの頻度を高める機能性があるものであればコストにもよりますが積極的な導入はありです。ただし、あまりにマイナーなサービスで難解なアプリを目的のために顧客にダウンロードさせる場合、すぐにアンインストールされる可能性もあります。導入の際は、使いやすさを重視してみた方が良いでしょう。

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Web集客を実施するプロセス(順番)とは?

Web集客の実施には順番があります。

例えば、ホームページを作成するのが当たり前だからとか、食べログが一番人気のある媒体だからと安易な形で決めてしまうと、web集客の方向性を見失うことになってしまいます。まずは、しっかりとした全体図を描いてから施策としてのweb集客を実施できるようにします。

対象顧客を設定する。

まずは、誰を集客するのか、対象を設定します。

よくあるのは、対象顧客を性別や年齢で切り取ってしまいがちですが、このやり方はライフスタイルが多様化している現在では通用しません。30代女性であってもブランドに興味がある人もいれば特に興味もない人もいますし、50代であってもそのブランドを好む人はいるからです。

また、集客は、経営の安定的な成長を目的としている面もあり、理想は同一のニーズを持った固定客の数を増やすことにあります。

上位顧客の中で、パターンを分析し、仮の人格(ペルソナ)化をすることで対象顧客を明確にします。この際5パターンくらいのペルソナを用意すると、幅がちょうど良いマーケティングが行えます。ペルソナを1つだけにしてしまうと、対象の幅が狭まり、情報がリーチしないマーケティングになってしまいがちです。

共感マップは、趣向と行動を分析し、ピックアップします。ニーズとウォントを抽出し、広告のクリエイティブを決定します。

顧客行動を理解する。

設計図を作らない建物が存在しないのと同じように、求める結果を作るためには戦略の構築が必要になります。

ここでWebに限ったことではないのですが、重要なことには消費行動にはパターンが存在するということです。消費行動を促進するような施策を意識して取り組むことによって、集客を増やすことが可能になります。

例えば、古くから存在するAIDMAは、認知→興味→欲求→記憶→行動の順に行動が起こります。これらのプロセスが円滑に起こる施策を実施することが、Web集客の効果を大きくすることになります。

この際、注意しておきたいことは、少ない人数で勝手に顧客を決めつけないことです。

よく家族経営の小企業では、若年層向けにしたいという想いはあるものの、サポーターも含めて全員が高齢者であったり、男性だったりする場によく出くわします。「今の人はこうだろう。」「私の世代の時は、こうだった。」という情報を参考にしても、今の時代と昔とではライフスタイルや思想が全く異なっていますので、全く参考になりません。

最終行動を具体化する。

Web集客でどこまで実施するのかを決定します。

例えば、店舗の場合は、「来店してもらう」ことを最終的な目的の一つと考えるわけですが、そこまでにどのようなことを実施しなければならないのかを明確にしていきます。

マインドマップのように論理的に整理しながら考えていきます。

ちなみに、ホームページ制作費用など、ツールで予算を考えがちですが、ホームページは運用しなければ集客ツールにはならないことから、ここで描いた戦略をベースにして予算を捻出します。

ホームページを制作してしまった後に、集客の相談をされた時が最悪で、内容を大きくリニューアルしなければ、これでは集客に向かないと話す機会が結構あります。IT導入補助金などの営業にのらない方が良いというのは、価格に釣られて運用のできないツールを作成しても意味がないからです。

参考記事IT導入補助金を活用したホームページ作成は選ぶな!危険性を理解した上で導入しよう。

集客方法の選択を実施する。

もちろん、戦略図を描くためには、手駒を理解した上で、活用する媒体を確認する必要があります。

戦で言えば、兵隊の数、武器の種類、地形を確認しない司令官なんていませんし、これらの情報を確認しなければ、作戦は「突っ込め、玉砕」しかありません。

ちなみに、Web集客において上記の3つの要素は、以下のように分類します。

兵隊=施策の実施が可能な人数、チーム人数
武器の種類=予算で利用できる媒体、キャンペーンの種類
地形=キーワードの競合度、商圏内の見込み客のライフスタイル、競合の陣地など

この部分を総じて集客の仕組みの構築になりますが、この話ばかりにスポットを当てると長くなりますので、「集客の仕組みの構築方法とは?仕組み構築に必要なことをまとめてみる。」をご覧ください。

しかし、現実は情報を集めることは難しいですので、コンサルティングを重視している広告代理店やWeb集客コンサルタントに相談をしないと、戦略策定は難しいです。

ちなみに、Web集客コンサルタントの費用は、某有名コンテンツSEO企業の場合は、初期費用が200万円、月額50万円となっており、コンサルティングの相場としても、一般的には、月額30万円の価格帯が多い気がします。

もちろん、この価格帯のところが必ずしも良いわけではなく、小規模な事業者向けに月額10万円程度でコンサルティングを実施している企業もあります。どの価格帯が正しいのかではなくて、コンサルティングは、どの程度のサービスを提供してくれるのか、相性の良し悪しでも成果も分かれるところです。

最後に

WEB集客は、よくわからない世界だから、とりあえずめぼしいものから実施するという考え方もあります。しかし、その導入したサービスの役割と自社が抱える問題が不一致していれば高い集客効果を得ることができません。

Web集客を実施する場合は、施策の実行段階ではなく、企画の段階で相談しましょう。

なお、集客作戦本部ではweb集客の支援を実施しております。マーケティングの人材不足を解消するためのプロデュース型のコンサルティングサービスを提供しております。詳しくは、以下のページをご覧ください。

新しいWEB集客の仕組みを導入したい、検討したいと考えている中小企業経営者向けのサービスはこちら

  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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