広告がなぜ重要なのか？無料の集客方法と比較するとどうなのか
不況になると、真っ先に集客の代替案を用意せずに販促費が削減される傾向にあります。もし、顧客獲得の方法が一部の広告に限定されていた場合、販促費の削減は純粋なプランダウンになり、認知度が下がり、新規顧客が減少します。
広告の効果について、認知度を高めることや新規顧客を獲得することにしか目が行かない傾向にあります。そこで、広告の効果について言及します。
広告の目的とは
広告の最大の目的は、リードの獲得です。リードとは顧客ニーズを持つ見込み客のことを意味します。
テレビCMや雑誌などのマス広告では、認知度を高めることが目的でした。しかし、この方法は、特定市場を対象にした顧客のみに情報を届けるためにはあまり向いていません。マス広告にスーパーやコンビニで販売している最寄品が多いのは、知名度が衝動買いの発生に深く関係しているからです。つまり、最寄品にとっては、リードはほとんどの人が該当します。
そこで、Web広告や特定業界にのみリーチする業界誌を選択することによって、特定の業界や顧客ニーズを持つ見込み客に絞り込み、情報伝達を行います。そこで、注目され、興味関心を抱かれることによって、電話やメールによる資料請求、店舗への来店を誘導します。
広告と無料の集客方法との違いとは
現在では、ブログやSNSを使うことでお金をかけずに集客ができるいわゆる無料集客と呼ばれる手法があります。
広告とは、すでにリードを収集しているものを指します。つまり、そのリードに対して、お金を支払うことで情報を発信し、そこから反応をとります。
それに対して、ブログやSNSでは、リードを収集することから始める必要性があります。この時に、自社製品やサービスが売れるリードを獲得できないと集客には繋がりません。オウンドメディアを作り込んでも、思ったような結果が出ないことがあるのですが、これはコンテンツが専門的すぎるため、蓋をあけてみれば同業者を収集していたケースが多いです。
このことから、広告は、無料集客に対して、リードを収集する時間を短縮化することができ、目的のリードが収集できなかった時のリスクを回避することができます。よく、ブログを書くことに執着していたビジネスコーチが広告に変更した途端に顧客獲得ができるようになったというのは、広告のメリットを得ることができたからです。
顧客がいないという最大の無駄な時間の削減
動画投稿をしなくなったYouTuberやテレビ出演が数年振りとなる俳優に対して、懐かしい感情を抱く人もいれば、誰なのかわからないと口にする人もいます。話題を目や耳にしなくなったものに対してはこれと同じ感情を抱くことになります。
販促費の削減は、露出を下げることになります。これは新規顧客の客数を減らすことばかりではなく、既存顧客が想起し、再購入や再利用するきっかけも減り、客数全体を削減することになります。
そのため、不況で客数が減った中で販促費を削減するとさらに客数を減らす結果になります。その結果生産ができない操業停止点に至ります。操業停止点とは文字通り、事業を停止した方が良いボーダーになる売上です。
この状態になると、いわゆる顧客がいないので暇だという状況になり、人員を減らしてもこの状態から脱却できなくなります。
そのため、販促費を削減する場合は、リードの獲得ができなくなることを回避するための代替案が必要になります。平常時に、SNSの登録や既存顧客向けのコミュニケーション手段であるメールアドレスやアプリへの登録を促すのは、このためです。
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