家具店の集客方法16選！成功要因や事例を徹底解説

家具店業界は近年、消費者の購買行動の変化やEC化の進展により、ビジネス環境が大きく変化しています。経済産業省の調査によると、生活雑貨・家具・インテリア販売市場のEC化率は31.54％に達し、物販市場全体の平均9.38%を大きく上回っています。ショールーミング（実店舗で商品を確認し、オンラインで購入）の一般化や、SNSでの情報収集の増加など、顧客接点の多様化が進む中、効果的な集客戦略の構築が家具店の経営において重要な課題となっています。

家具店の現状の問題点とは？

家具店は現在、多くの課題に直面しています。最も大きな問題は、競合の多様化と差別化の難しさです。大手家具量販店、ニッチな専門店、EC専業企業など競合が増加しており、価格競争に陥りやすい状況にあります。また、顧客の購買行動も変化しており、インターネット、特にSNSで情報収集する顧客が増加。ショールーミング（実店舗で商品を確認し、オンラインで購入）も一般化しています。

市場調査によると、日本の家具市場は2024年から2032年にかけて2.97%の成長率を示すと予測されていますが、その成長を取り込むためには、時代に合わせた集客方法への転換が求められています。特に若年層へのアプローチは大きな課題となっており、従来の新聞折込チラシでは届きにくくなっています。

家具店の集客を成功させるポイントとは？

メインターゲットを明確にする

家具店の集客を成功させるためには、まずメインターゲットを明確に定義することが重要です。具体的に「誰に」利用してほしいのかを明確にすることで、効果的な集客施策を選定できます。例えば、若年層の新生活需要をターゲットにするのか、ファミリー層の買い替え需要をターゲットにするのかで、使うべき媒体や訴求ポイントが大きく変わってきます。

この際に有効なのがペルソナの設定です。ペルソナとは、最も顧客化できる市場の典型的な代表的な人格のことです。「30代前半の共働き夫婦で、最近マンションを購入した」「20代後半の一人暮らしで、在宅ワークが増えてデスクにこだわりたい」など、具体的なイメージを持つことで、より効果的な集客ができるようになります。ただし、自分の理想ばかり考えてしまい、現実に存在しない空想の人格を作らないように注意しましょう。

メインターゲットを動かすことができる強みやセールスポイントとは？

顧客があなたの家具店を選ぶ理由、つまり強みやセールスポイントを明確にすることが重要です。これらは「待ってました！」と思わせ、来店や購入に至るための行動を引き起こす要素になります。強みやセールスポイントとして考えられるのは、「豊富な品揃え」「専門スタッフによる提案力」「オーダーメイド対応」「アフターサービスの充実」「価格の安さ」「デザイン性の高さ」などです。

重要なのは、これらのセールスポイントをホームページやチラシなどの広告で明確に伝えることです。特に家具は高額商品で検討期間が長いため、複数のセールスポイントを効果的に訴求することで、競合との差別化が図れます。例えば「デザイナーと共同開発した北欧テイストの家具を、他店より20%安く提供」といった具体的な強みを打ち出すことで、ターゲット顧客の心を掴むことができるでしょう。

新規顧客だけではなく、リピーターを維持することまで考える

家具店の経営において、新規顧客の獲得だけに注力しがちですが、リピーターの維持も非常に重要です。新規顧客は適切なフォローアップをしないと、その7〜8割は離脱するといわれています。特に家具は頻繁に購入するものではないため、顧客生涯価値（LTV）を最大化する工夫が必要です。

リピーター対策としては、まずは顧客データベースの構築が基本となります。購入履歴や好みを記録し、定期的にメッセージを配信できる環境を整えましょう。また、家具のメンテナンスサービスや、インテリア小物など比較的購入頻度の高い商品ラインナップを用意することも有効です。会員制度を設けて特典を付与したり、購入後のアフターフォローを充実させたりすることで、次回の購入につなげる仕組みを作りましょう。

最善の手段を選ぶ

集客方法を選ぶ際は、「ウェブマーケティングが最も効率的」といった固定観念にとらわれないことが重要です。確かに現代ではデジタルマーケティングの重要性が高まっていますが、家具店の場合は地域密着型のビジネスモデルであることも多く、ポスティングチラシや野外看板の設置の方が効果的なケースもあります。

選択すべき集客方法は、ターゲット顧客の属性や自社の強み、予算によって異なります。例えば、高齢者をターゲットにする場合は新聞折込やポスティングが効果的かもしれませんし、若年層をターゲットにするならSNS広告やYouTube広告が有効でしょう。また、自社の強みが「豊富な品揃え」であれば、その全てを見せられるECサイトの充実が重要になります。目的に応じて最善の集客施策を選択し、効果測定を行いながら改善していくことが成功への近道です。

オムニチャネルまたはマルチチャネルの実現をする

家具店において、実店舗のみでの展開ではビジネスチャンスを逃している可能性があります。顧客の引っ越しや、来店が難しくなったことを理由に顧客離れが発生するケースも少なくありません。そのため、同じ商品をネットショップでも購入できるようにすることで、顧客との接点を維持・拡大することが重要です。

理想的なのは、店舗とオンラインで同じ商品を同じ条件で購入できる「オムニチャネル」の実現です。例えば、店舗で見た商品をその場で注文し、自宅に配送してもらう、あるいはオンラインで購入した商品を店舗で受け取るといったサービスが可能になります。IKEAや無印良品などの大手企業も、このオムニチャネル戦略で成功を収めています。顧客の利便性を高めることで、業績アップにつながる環境づくりが実現できるでしょう。

家具店の実店舗への新規顧客の集客に適している施策

実店舗に新規顧客を集客するためには、来店可能な範囲に絞り込むことが重要です。また、その中で顧客を掘り起こす必要がありますので、リーチしやすい集客の施策を選択しましょう。

オンラインの広告を使うと、ニーズを持った人に絞り込んだリーチができますが、潜在的にニーズのある人やあまりインターネットを見ない人にはリーチしません。そのため、ポスティングチラシのような数にリーチする施策も重要になります。

SNS広告

SNS広告は、ターゲットの年齢や興味関心、居住地などの条件で絞り込んで配信できる効果的な集客ツールです。特に家具・インテリアは視覚的要素が重要なため、Instagram広告が相性が良いとされています。家具のある生活シーンを魅力的に見せる画像や動画を使用することで、潜在顧客の興味を引きつけることができます。

家具店の場合、「引っ越し」「新生活」「リフォーム」などのライフイベントに関連したターゲティングも効果的です。また、店舗の商圏内のユーザーに絞って広告を配信することで、来店につながる可能性が高い見込み客にアプローチできます。

SNSの運用

自社のSNSアカウント運用も、家具店の集客において重要な施策です。家具やインテリアは視覚的な魅力が購買を左右するため、Instagram、Pinterest、TikTokなど、画像や動画を中心としたSNSと相性が良い業種です。定期的に商品やコーディネート例を投稿し、フォロワーとの関係構築を図りましょう。

効果的なSNS運用のポイントは、単なる商品紹介ではなく、その家具がある生活シーンや空間の魅力を伝えることです。例えば、ソファであれば「くつろぎの時間」「家族団らん」といったシーンを想起させる投稿が効果的です。また、商品のサイズ感や実際の使用感を伝える動画コンテンツも人気があります。

ニトリはTikTokで商品の機能性や使い方を紹介する動画を投稿し、若年層の来店きっかけを2倍に増加させることに成功しています。TikTokクリエイターを活用した新生活需要向けのキャンペーンで、10代・20代の来店きっかけが施策前の2倍に増加したという結果も出ています。

MEO対策

MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Googleマップでの上位表示や、店舗情報の最適化を行うことです。家具は実物を見て購入したいというニーズが高い商品のため、「〇〇市 家具店」「〇〇駅 インテリアショップ」といった地域名を含む検索で上位表示されることが重要です。

Googleビジネスプロフィールの登録・最適化を行うことで、住所や電話番号、営業時間、ウェブサイト、評価、写真など多くの情報を簡単に見てもらうことができます。

また、抜けやすい部分としては、商品の登録を可能な限りもれなく行うことが重要です。これは、店舗の業種だけで検索されるだけでなく、在庫や取り扱い商品で検索されることもあるからです。例えば、学習机を探している人は学習机と検索します。もし、学習机を取り扱っていても、商品登録をしなければ、検索上では品揃えがないことになってしまいます。

Googleビジネスプロフィールは無料で登録することができます。

ローカル検索広告

ローカル検索広告は、Googleマップ上や検索結果に表示される広告です。MEO対策との違いは、MEO対策は様々な要因で順位が入れ替わるために安定はしませんが、こちらは上位表示が安定します。そのため、引越しシーズンなどでは、家具の買い替え需要が集中するため、ローカル検索広告を活用する意味があります。

広告はクリックなどのエンゲージが発生した時に発生します。リスティング広告と違い、実店舗を探しているユーザーにのみリーチし、大手ECなどとも競合もしません。

ポスティングチラシ

ポスティングチラシは地域に密着した家具店にとって有効な広告です。商圏内の住民に対して、セール情報や新商品情報を直接届けることができます。チラシは手元に残るため、検討期間の長い家具購入において参考にされやすいこと、ウェブではリーチしない層までリーチします。住宅街にある家具店にとっては、最も効果を実感できる広告かもしれません。

効果的なチラシ作成のポイントは、ターゲット層に響くビジュアルと明確なメッセージです。家具は視覚的な商品なので、高品質な商品写真や、部屋のコーディネート例を掲載することが重要です。また、セールの内容やクーポン、来店特典などを明確に示し、行動を促すことも忘れないようにしましょう。ポスティングエリアは、店舗に気軽に来店できる距離に絞り込むことが効果的とされています。その地域の主要な移動手段に合わせた商圏の設定を行いましょう。

なお、ポスティングチラシを行う時は、スプリントがおすすめです。スプリントは統計データを元に狙ったターゲット層が多い地域を色分けしてくれるからです。ポスティングの料金も最安値水準であるため、原則一択です。

野外看板

店舗の視認性を高め、認知度を向上させる効果がある野外看板は、家具店の集客に有効な手段です。特に交通量の多い道路沿いや駅周辺に設置することで、潜在顧客の目に触れる機会を増やすことができます。看板は24時間365日働き続ける広告媒体であり、長期的な認知度向上に貢献します。

家具店の野外看板では、店舗の特徴や強みを簡潔に伝えることが重要です。「北欧家具専門店」「オーダーメイド家具」「創業50年の老舗」など、差別化ポイントを明確に示しましょう。また、セール情報や新商品入荷情報などの更新可能な部分を設けることで、定期的に新しい情報を発信することもできます。立地によっては高額な費用がかかることもありますが、長期的な視点で考えれば費用対効果の高い施策と言えるでしょう。

TVCM

地域密着型の家具店であれば、地方テレビ局でのCM放送も効果的な集客方法です。テレビは信頼性が高く、幅広い年齢層にリーチできるという利点があります。特に大型セールや周年記念などの大きなイベント告知には効果的です。

家具店のTVCMでは、商品の魅力や店舗の雰囲気を視覚的に伝えることができます。また、地域に根ざした店舗であることをアピールし、親近感を持ってもらうことも大切です。制作費や放送費用はかかりますが、地方局であれば比較的リーズナブルに実施できる場合もあります。放送時間帯はターゲット層がよく視聴する時間帯を選び、複数回放送することで認知度を高めることが効果的です。

最近は、TVer広告もあり、こちらは10万円の低コストから始めることもできます。

YouTube広告

YouTube広告は、動画という形式を活かして家具の魅力や機能性を詳しく伝えることができる集客ツールです。特に商品の組み立て方法や、使用シーン、サイズ感などを動画で見せることができるため、家具店との相性が良いと言えます。

家具店のYouTube広告では、「スキップ可能な広告」と「スキップ不可の広告」を使い分けるのが効果的です。商品紹介や店舗案内などの詳細情報は、興味を持った人が最後まで視聴できる「スキップ可能な広告」で、セール告知など短時間で伝えたい情報は「スキップ不可の広告」で配信するといった使い分けが可能です。また、地域や興味関心でターゲティングすることで、効率的に見込み客にアプローチできます。ニトリなどの大手企業もYouTube広告を積極的に活用し、商品の機能性や使い方を分かりやすく伝えています。

家具店の自社ECへの新規顧客の集客に適している施策

実店舗と違い家具店の自社ECは、商圏の制限がありません。定義したペルソナの特徴に当てはまる顧客を対象にすることができます。また、広告を使うことで、商圏をコントロールすることができますので、広告を使って売れる地域を探しだし、その地域に集中的に売り込むようにしましょう。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードを検索したユーザーに広告を表示させる方法で、購買意欲の高いユーザーにアプローチできる点が強みです。家具店の場合、「ソファ 通販」「ダイニングテーブル おしゃれ」などの商品名や、「北欧家具 オンライン」「リビング 家具 コーディネート」といった関連キーワードで広告を出稿することが効果的です。

家具・インテリア業界のリスティング広告のクリック単価は比較的リーズナブルとされています。ただし、商品によって検索キーワードが多数変化するため、商品ごとのキーワード選定が重要です。広告文では「送料無料」「翌日配送」「30日間返品保証」など、オンラインでの購入に対する不安を解消するポイントを強調すると効果的です。また、ECを用意することで、来店に至らなくても購入を促すことができます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上のバナースペースに画像や動画の広告を表示させる方法です。家具・インテリアは視覚的な訴求力が重要な商品のため、魅力的なビジュアルを用いたディスプレイ広告との相性が良いと言えます。特にリターゲティング広告を活用することで、一度自社サイトを訪れたユーザーに再度アプローチする機会を得ることができます。

家具店のディスプレイ広告では、商品の魅力やコーディネート例を視覚的に伝えることが重要です。季節に合わせたインテリアコーディネートや、ライフスタイル提案型の広告が効果的とされています。また、インテリア関連のコンテンツを閲覧しているユーザーに対してターゲティング配信することで、より効率的な集客が可能です。島忠の事例では、ディスプレイ広告を活用して約1,680万人にリーチし、そのうち約750万人は従来のチラシではリーチできなかった新規層だったという結果が出ています。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ブロガーやインフルエンサーなど第三者のメディアを通じて自社の商品やサービスを紹介してもらう集客方法です。家具・インテリア業界では、インテリアブログやライフスタイルブログとの相性が良く、実際の使用感や部屋のコーディネート例などリアルな情報を提供できる点が魅力です。

家具店のアフィリエイト広告では、「北欧インテリア」「ミニマリスト」「DIY」など、特定のテイストやライフスタイルに特化したメディアと提携することで、ターゲットに合った顧客層にアプローチできます。報酬は成果報酬型（商品が売れた場合のみ報酬が発生）と固定報酬型（記事掲載に対して報酬が発生）がありますが、高額商品が多い家具店の場合は、成果報酬型で報酬率を適切に設定することが重要です。

アフィリエイト広告を使うとさまざまなウェブサイトにブランドの情報掲載を促すことにもなりますので、SEO対策にも繋がります。

インフルエンサーの活用

インフルエンサーの活用は、家具・インテリア業界において効果的な集客方法の一つです。特にInstagramやTikTokなどのSNSで人気のインフルエンサーは、フォロワーに対する影響力が強く、彼らの部屋に自社の家具が置かれることで、高い宣伝効果が期待できます。

家具店がインフルエンサーを活用する際は、自社のブランドイメージやターゲット層に合ったインフルエンサーを選定することが重要です。例えば、北欧テイストの家具を扱う店舗であれば、シンプルでナチュラルなインテリアを好むインフルエンサーとの相性が良いでしょう。インフルエンサーに商品を提供し、実際の使用感やコーディネート例を投稿してもらうことで、リアルな商品価値を伝えることができます。

SEO対策

SEO対策は、検索エンジンでの自然検索結果の上位表示を目指す施策で、長期的かつ持続的な集客効果が期待できます。家具店のECサイトでは、「ソファ 通販」「北欧 ダイニングテーブル」など、商品名や特徴に関連するキーワードでの上位表示を目指すことが重要です。

効果的なSEO対策としては、まず商品ページの充実が挙げられます。商品の詳細な説明、高品質な写真、サイズ情報、素材情報などを充実させることで、ユーザーの検索意図に応える内容にしましょう。また、「北欧インテリアの取り入れ方」「小さな部屋を広く見せるコツ」など、家具選びやインテリアに関する情報コンテンツを充実させることも効果的です。さらに、ユーザーレビューや商品レビューを積極的に掲載することで、コンテンツの信頼性を高め、検索エンジンからの評価も向上します。家具は検討期間が長い商品のため、SEOによる継続的な集客は非常に重要な施策と言えるでしょう。

家具店のリピーターの維持に適している施策

ユーザー参加型のSNSキャンペーン

ユーザー参加型のSNSキャンペーンは、顧客のエンゲージメントを高め、コミュニティ意識を育む効果的な施策です。家具店の場合、「わが家のお気に入りの一角」「〇〇家具のある生活」といったハッシュタグを作り、顧客に実際の使用シーンを投稿してもらうキャンペーンが効果的です。

例えば、購入した家具を使ったインテリアコーディネートのフォトコンテストを開催し、優秀作品に商品券や次回使えるクーポンをプレゼントするといった企画が考えられます。こうしたキャンペーンは、顧客自身が家具の魅力や使い方を発信することで、新規顧客の獲得にもつながります。また、投稿された写真を店舗やECサイトで紹介することで、実際の使用シーンをイメージしやすくなり、購入の後押しにもなります。Francfrancはオリジナルハッシュタグを作り、多くの投稿を集めることに成功しています。

メールマガジン

定期的に配信するメールマガジンは、コストをかけずに顧客とのコミュニケーションを維持できる有効な手段です。家具店のメールマガジンでは、新商品情報やセール情報だけでなく、インテリアコーディネートのコツやお手入れ方法、季節ごとのインテリア提案など、顧客にとって価値のある情報を提供することが重要です。

効果的なメールマガジン運用のポイントは、顧客のニーズや興味に合わせた内容のパーソナライズです。購入履歴や閲覧履歴をもとに、北欧家具が好きな顧客には北欧インテリアの特集を、子育て世帯には安全で実用的な家具の提案をするなど、セグメントに合わせた内容にすることで開封率やクリック率が向上します。また、定期的な配信スケジュールを守り、「毎月第1金曜日はインテリア特集」など、顧客が期待感を持てる工夫も効果的です。家具の購入サイクルは長いため、メールマガジンを通じて定期的に店舗の存在を思い出してもらうことが重要です。

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは、開封率の高さと即時性が特徴のコミュニケーションツールです。特に日本では利用者が多く、幅広い年齢層にアプローチできるため、家具店のリピーター維持に有効です。友だち登録してもらうことで、セール情報や新商品情報、イベント案内などを直接届けることができます。

家具店のLINE公式アカウント運用では、メッセージの送信頻度と内容のバランスが重要です。頻繁すぎる配信はブロックの原因になりますが、あまりに少ないと存在を忘れられてしまいます。月1〜2回程度の頻度で、価値のある情報を提供することがおすすめです。また、友だち限定クーポンの配布や、LINE上でのインテリア相談サービスなど、アカウント登録のメリットを明確にすることも重要です。無印良品はLINEアカウントと自社アプリ「MUJI passport」を連携させ、友だち限定でプレゼントを配信するなど、効果的な運用を行っています。

家具店の集客の成功事例

島忠：折込チラシからデジタル広告へのシフトで若年層を開拓

全国に59店舗の家具店・ホームセンターを展開する島忠は、従来から新聞折込チラシを主な集客チャネルとしていましたが、近年の新聞購読者減少と平均年齢の高齢化（56.8歳）を背景に、若年層の集客を目的としたデジタル広告への取り組み強化を決断しました。

具体的には、Google広告の「検索広告」と「ディスプレイ広告」を導入し、各店舗の商圏内を行動範囲としているユーザーをターゲットに設定。さらに効果を正確に計測するため、「来店コンバージョン」機能を活用しました。その結果、検索広告に接触したユーザーの31.7%が実際に来店し、ディスプレイ広告では約1,680万人にリーチ。そのうちの約750万人は、折込チラシだけではリーチできなかった新規層であることが判明しました。特に目標としていた30〜40代の来店者数が増加し、広告を見た人のうち約92万人が実際に来店。商品の購入者数も月平均値を大きく上回る結果となりました。

島忠の取締役は「広告をクリックした人が実際にどれくらい来店したかを測れる『来店コンバージョン』機能を利用したことで費用対効果が明確化できた」と述べており、デジタル広告の効果検証と改善のサイクルが成功の要因となっています。

ニトリ：TikTokを活用したZ世代向けマーケティングで来店率アップ

「お、ねだん以上。」のキャッチフレーズで知られるニトリは、新生活需要が高まる3月に合わせて、TikTokを活用したZ世代向けのインフルエンサーマーケティングを実施しました。具体的には、10商品・10種類のショート動画をクリエイターに作成依頼し、SparkAdsの広告を運用しました。

商品選定では、新生活に役立つ「シングルマットレス」「デスクプレフェセット」「マグネットスパイスラック」など、テレビCMでは紹介しきれない商品の中から、実際の動きや使用によってその良さが伝わる商品を厳選。例えば、圧縮パッケージのマットレスを開封し、膨らんでいく様子などは静止画では伝わりにくい情報ですが、動画ではその過程から使用感まで24秒で効果的に伝えることができました。

この施策の結果、ニトリ店舗での購入者アンケートから、施策実施時の10代・20代におけるSNSきっかけの来店率が、実施前と比較して2倍に上昇。「来店や購買への影響が計れず、視聴されたということだけで終わってしまうのではないか」という当初の懸念を払拭する成果を上げました。ニトリはこの成功を受け、「当社の品揃えを考えると、テレビCMで訴求できる商品はほんの一部。デジタルのプラットフォームを今後どのように用いていくかは、社内からも期待がかかっている」と今後の展開に意欲を示しています。

無印良品：アプリと店舗連携のオムニチャネル戦略で顧客体験を向上

「無印良品」を運営する良品計画では、創業当時から「顧客の声を商品開発に活かす」取り組みを継続してきました。2013年5月からは、スマートフォンアプリ「MUJI passport」の運営を開始。店舗のチェックインでマイルが貯まるポイントカード機能などを備え、実店舗への送客もサポートしています。

アプリのユーザー数は530万人に達し、顧客の行動データの収集も可能になりました。当初はこのビッグデータの活用が限られていましたが、情報処理の専門家ではないエリアマネージャーでも活用できるBIツールを導入。これにより、感覚的だった商圏の把握が、「どんな顧客が」「どれくらいの範囲で」「どの程度の密度」なのかを具体的に推定できるようになり、正確な商圏分析が可能になりました。

良品計画では、”顧客時間”という言葉を使い、来店時だけでなく、顧客が「無印良品」に関心を持つ機会の創出に力を入れています。「『MUJI passport』をはじめ、さまざまな方法でコミュニケーションをとっていくことで、購入時はもちろん、購入前や購入後も『無印良品』を想起する”顧客時間”の拡大していくことが重要」と考え、実店舗とデジタルの双方を通じた顧客体験の向上に成功しています。この取り組みは、オムニチャネル時代の成功事例として業界内外から注目を集めています。

まとめ

家具店の集客においては、消費者の購買行動の変化やEC化の進展を踏まえた戦略が不可欠です。メインターゲットを明確にし、強みやセールスポイントを打ち出すことで、競合との差別化を図りましょう。また、新規顧客の獲得だけでなく、リピーターの維持も視野に入れた施策が重要です。

実店舗への集客では、MEO対策やSNS広告、ポスティングチラシなどを活用し、ネットショップへの集客ではリスティング広告やSEO対策、インフルエンサーの活用が効果的です。リピーター維持には、ユーザーコミュニティの構築やアフターサポートの充実、LINE公式アカウントなどを活用しましょう。

大手家具店の成功事例からは、島忠のデジタル広告へのシフト、ニトリのTikTok活用、無印良品のアプリと店舗連携など、時代に合わせた集客方法の重要性が学べます。これらの施策を自社の状況に合わせて選択・組み合わせることで、効果的な集客を実現できるでしょう。

最後に重要なのは、どんな施策も計測・分析し、継続的に改善していくことです。顧客のニーズや市場環境は常に変化しており、それに合わせて集客方法も進化させていく柔軟性が、家具店の長期的な成功につながります。