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飲食店の集客

飲食店の集客方法とは?客数・売上アップに効果的な集客戦略【2021年改訂版】

ポイント

  1. 繁盛店にするためのポイントとは?儲けの指標年間LTVとは?
  2. どうすれば新規のお客様を獲得できるのか?
  3. 新規顧客の集め方とリピーター対策に活用するツールの使い方とは?

人流の多い路面から離れていたり、テナントが地下店舗・空中店舗であり、お客様がなかなか集まらないことに頭を抱えている飲食店は少なくありません。

たくさんの飲食店の集客面のご相談をいただく中で問題になる点は、実は共通しています。そこで、ここでは飲食店を繁盛店に導くための集客の要点とテクニック、そして効果的な集客方法について紹介します。

ここで紹介した集客の要点をクリアすれば、大きな売上アップになることは間違いないでしょう

目次

どうすれば、繁盛店にすることができるのか?

繁盛店の定義は一長一短ですが、世間的に言えば、常にお客様でいっぱいに見える飲食店のことですが、坪月商が30万円を超えていることや目標月商を超えている店舗を指します。

繁盛店化には、特にディナータイムを主体にしている外食の店舗では、客数以外にも年間LTVが重要です。年間LTVとは、1年間の1人あたりの売上で、客単価と来店頻度をかけた儲けに関する指標です。年間LTVが低いと新規の集客をしても、1人あたりの売上の上げ幅が小さいため、年間の売上は大きく上がらず、その結果客数を増やす必要性に迫られます。その結果、販促費を減らすことができず、利益率も低くなります。

つまり、飲食店を繁盛店にするためには、客数を増やすことだけでなく、年間LTVを向上させる対策を並行して実施していきます。年間LTVの向上には、単価を上げることと来店頻度を上げることの2つがありますが、ランチタイムを主軸にしている客席の少ない食堂でない限りは、年間で平均1回の来店を増やす方が簡単です。

繁盛店になるためには、リピーター対策が重要だと言われるのは、この年間LTVの大きさに

リピーターの定義が曖昧なため、言及されませんが、年間4回の来店のお客様と年間10回の来店のお客様では、貢献している売上に差があります。POSレジなどを導入し、平均年間LTVがどのようになっているのか確認するのも、次年度の集客戦略の組み立てに影響します。

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飲食店の集客とは?

飲食店の集客とは、客数を増やすこと全てです。お客様を集めることと言われてもいますが、何も魅力のない店舗には行こうとは思いません。

魅力とは、そのお店に行こうと思う要因のことを意味します。この魅力が強く豊富である店舗ほど集客力があります。魅力は、お客様が「今回の食事にはこの条件が欲しい」と思っているポイントに対するものですので、魅力的な飲食店にしたい時は、お客様の声をよく耳にすることが重要です。

ポイント

魅力と近い言葉では、差別化と強みがあります。この3つは明確に違います。

差別化とは、競合との機能やサービスに違いを生むものであり、強みは優れているポイントです。魅力は、お客様のウォンツを機能やサービスに具体化したものです。

そして、客数を増やすためには減らさないことも必要です。例えば、経済産業省によるとすでに25%までキャッシュレス化が進んでおり、40%まで推進しようとしています。クレジットカードでの支払いは客単価の高い食事ほど使われる傾向がありますので、キャッシュレス化は必要です。

また、ランチタイムとディナータイムでは来店動機が異なることにも注目は必要です。つまり、集客する方法も違ってきます。

ランチタイムは、オフィス勤務や現場勤務であれば必ずとることが特徴です。お店選びの条件としては、距離が近いことや、一人でとることも多く単純に好きなもの・食べたいものが選ばれる傾向があります。

そのため、ランチタイムで集客したい時は、近隣の人にシズル感溢れる広告を出すことが基本となります。

ディナータイムでは、単価が高いほど記念日のお祝いや会食などの用途があります。そのため、料理のシズル感だけではなく、個室の有無や雰囲気、サプライズやアレルギーの対応、小さな子供を連れていくことができるかまで調べられている傾向があります。

そのため、Google検索やWEB予約でポイントを獲得できるグルメサイトで検索される傾向があります。また、特定の目的で他人の体験を参考にするため、職場の人や家族、そして友人に聞いてみたり、口コミサイトの評価を参考にすることもあります。

飲食店の集客の成功事例を紹介

成功事例

効果のある集客はやることは全て一緒です。魅力をわかりやすく伝えます。以下の成功事例もその基本を徹底して行いました。

翌月に150万円以上の売上アップ

地下店舗で目立つことがなく、インターネット上にも情報がなかったため、内部がわからない店舗でした。そのため、顧客が積極的に入店するわけではありませんでした。

そこで、食べログを活用しました。検索からアクセスを獲得することができるアクセスアップ機能があるベーシックプランSを活用し、魅力的な画像を用意しました。そのほかには、Googleマイビジネスを編集し、周辺で周辺での近隣検索での露出、また店舗内の空間イメージが伝わるようにしました。結果的に翌月で売上が150万円以上伸びました。

ホームページの改善で売上25%向上

立地が悪い店舗では、通りすがりの集客は期待できません。そのため、お客様側も情報を収集する方法がインターネットに限定され、ホームページに掲載される情報がとても重要です。

ホームページの内容を全体的に見直し、提供するメニューが人気であること、信頼性を高める情報、シズル感溢れる画像を主軸に沿えたことで、ホームページ経由の問い合わせ、注文、予約が増加し、売上が25%増加しました。

テレビとTwitterのクロスメディアで新規顧客を獲得

全国的にも人気のある番組にクライアントの店舗が出演しました。高級店として紹介されているため、実際の集客には影響しないという見通しを持っていましたので、素材に一般的なものを用いた番組に登場した料理を用意しました。

テレビ番組を見ながら、Twitterでツイートを見ている人が多い傾向を逆手にとり、番組の放送中に、公式アカウントで実況中継を行いました。そこで、アカウントに注目させ、番組終了後に、店舗でタレントと同じ体験ができることを伝え、限定コースを出しました。

番組の視聴者の女性に反響があり、ランチや限定コースの宴会予約の大量受注につながりました。

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飲食店が集客をするために用意しておく必要があるものとは?

いわゆる集客の活動は、お客様とのコミュニケーションが基本です。そのために情報を掲載し、見てもらうためのものを用意しておかないと集客ができません。

1.チラシ

チラシは、ポスティング広告や来店したお客様にキャンペーンのお知らせを伝えるために活用します。紙の面積が掲載できる情報の上限ですので、チラシで重要なことは、衝動的に「食べたい」などの感情を引き出すことです。

2.ホームページ

魅力を伝えるための基盤になるのがホームページです。店内の空間のイメージや独自のサービス、魅力的なメニューやコースの詳細を伝えていきます。電話や特定のWEB予約システムに誘導し、成約までしっかりこなすように作成します。

3.Googleマイビジネス

Googleマイビジネスはインターネットにあるお店の玄関です。Googleで屋号検索した時や近隣で候補検索をした時に、ホームページやグルメサイトより先に表示されます。営業日や営業時間を伝えるほかに、どのようなお店なのかを伝えることができます。また、クチコミが表示されるため、第三者の評価も一眼でわかります。

Googleマイビジネスはお店のオーナー以外でも開設や編集することができますので、すぐにオーナー登録を行い、魅力的な情報を掲載しましょう。

4.LINE ・メール

LINE公式アカウントやメールマガジンはプッシュの広告と呼ばれます。これは、よく確認する受信フォルダにメッセージをこちらから配信するもので、ログインし継続的にいいねなどのエンゲージをしないと到達率が低下するSNSと比べると、情報の到達率が高いです。

店舗で登録してもらい、目的としては再来店のきっかけを作ることです。来店動機に結びつく魅力的なメッセージを配信します。

5.SNS

SNSは、店舗との交流の場であり、最新情報を入手できる場であり、カタログとしても活用できるものです。

SNSを上手に活用すれば、イメージの向上や提供しているメニューや空間の見える化ができますし、SNS広告と組み合わせれば、店舗から特定の半径の距離内を行動圏にしている人のみに広告を表示させることができます。

飲食店の新規の集客に向いている方法とは?

新規顧客の集客は、客数を伸ばす上で最も重要な施策です。

主な飲食店の探し方には、GoogleやGoogleマップなどの検索エンジン、食べログなどのグルメサイト、友人などのSNS、ポスティング広告、友人からのクチコミ、通りすがりなどがあります。

来店のきっかけで大きいのは、通りすがりです。そのため、人通りが多く、入店しやすい路面店ほど集客に有利になります。逆に人通りの少ない立地では、こちらから積極的に認知してもらわなければ、目標の客数を稼ぐことが難しくなります。

飲食店の探し方を飲食店の予約サービスを展開するテーブルチェックが2021年4月に調査をしました。

1,100人を対象にした結果、グルメサイトは70.3%、Google検索は62.6%で活用したことがあるということがわかりました。Google検索は前回の調査の時よりも利用をかなり伸ばしており、GoogleマイビジネスやWebサイトの内容整理がかかせなくなっています。

不況になると販促費を削減してしまい、新規顧客が全く来なくなってしまうことに戸惑いを隠せない飲食店経営者も多いのですが、これは不況のせいだけではなく、販促費の削減で見込み客が店舗の存在を知るきっかけとリピーターが店舗を思い出すきっかけを奪われてしまっているからでもあります。

期待できる効果

  • 全体の7割が飲食店選びに活用。
  • WEB予約も、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメを活用したことがあると3割程度の人が回答。
  • Google検索の主要キーワードは、グルメサイトが占有。

グルメサイトは、都市部のビジネス街でディナーに力を入れている店舗では導入が前提です。普段使いの居酒屋探しや会食などの目的で飲食店を検索します。

グルメサイトは、全体の7割が飲食店の情報収集に活用されています。ただし、グルメサイトは、複数のサービスがあり、サービス内でも検索があります。

そのため、効果的にグルメサイトで集客するためには、以下の条件を満たすグルメサイトを選択します。

  • エリアで利用者数が多いグルメサイト
  • 上位表示する手立てがあるグルメサイト

また、最近は、どのグルメサイトのWEB予約にも送客手数料の負担があります。これも計算する必要があります。

食べログ

食べログは、口コミサイトも兼ねているグルメサイトです。顧客からは、独自の評価基準である食べログの評価3.5以上の店舗は優良店であることが挙げられます。ただし、評価が高くなければ集客ができないわけではありません。口コミがついていなくても運用ができていれば十分に集客ができます。

新規顧客を増やしたいのであれば、アクセスアップのあるベーシックプランS以上を選択することが必要です。これ以下のプランでは、検索上位に露出することができません。

デメリットとしては、Web予約に関しては、送客手数料が一律で人数にかかります。ランチタイムが110円、ディナータイムには220円かかります。そのため、広告費用が倍以上になることは珍しいことではありません。

ホットペッパーグルメ

平均顧客単価が低いビジネス街では、普段使いの店舗でできるだけ安く飲み食いをしようと思っている人が少なくありません。そこで、アプリの登録者数が多く、安価な居酒屋などが多数登録しているホットペッパーグルメが強くなります。

姉妹サービスであるホットペッパービューティーとの兼ね合いもあり、20代にも強いことが特徴的です。例えば、オフィス街などでは、日常的に居酒屋を利用している人も多く、1度の宴会で予算が制約されていることも多いです。その場合は、幹事がホットペッパーグルメで居酒屋を検索することも多いです。

デメリットとしては、新規顧客を獲得する時の掲載順位は、プランと連動していることです。つまり、競合が激しい地域では、サイト・アプリ内検索では上位表示することが難しく、新規顧客の獲得が難しくなります。

ぐるなび

ぐるなびは加盟店数が多く、グルメサイトの中でも歴史が古いため、40代以上に人気のあるサービスです。楽天と提携しているため、ぐるなびポイントのほかに楽天ポイントを選択することもできます。

ベーシックプラン、ライトプラン、スタートプラン(無料)の3つのプランを選択することができ、予約手数料を選択することが可能です。ベーシックプランで、手数料を100円、200円を選択すると特設ページに露出することが可能です。

首都圏では、居酒屋の加盟が多い影響で、ほとんどのエリアで居酒屋関連のキーワードではGoogle検索1位を獲得しています。

集客方法その2.Google検索・Googleマップ検索に対応するGoogleマイビジネス

期待できる効果

  • 全体の6割が飲食店選びに活用。
  • MEOによる近隣で検索した人への露出による新規顧客の獲得。
  • Googleマイビジネスで営業日や営業時間が確認される。

Googleマイビジネスは、飲食店のみが検索結果に反映するGoogleマップ検索やローカルパックに表示されます。ほとんどの検索で一番最初に見かける可能性が高く、インターネット上の玄関でもあります。

Googleマイビジネスとは、Google検索やGoogle地図検索で屋号を入力すると営業時間、休業日、住所、電話番号、ウェブサイト、クチコミ、メニューなどの重要な情報が表示される箇所を指します。

現在ではGoogleマップアプリが周辺の情報を検索するためのものになっています。

スマホでは屋号検索した時に一番最初に閲覧される。

屋号で検索した時に、スマホでは一番上に表示される箇所になり、Webでは一番最初の新規顧客と接点を持つ可能性の高い箇所でもあります。そのため、Googleマイビジネスは、お店のWeb上での玄関と表現することができます。

Google検索で上部に表示される。

このGoogleマイビジネスが重要であると言われているのは、もう1つ理由があります。それはローカルSEO(通称MEO)に効果があるからです。

例えば、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。渋谷であれば以下のように表示されます。

検索結果よりも上部に地図と評価の高い店舗の情報が表示されていることがわかります。この箇所をローカルパックと呼びます。

通常のSEOでは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ、Retty、一休.com、ヒトサラなどのグルメサイトとも競争になるため、ホームページを検索の1ページ目に表示させることが非常に困難です。しかし、ローカルパックでは、必ず3店舗分のGoogleマイビジネスの情報が表示されます。

Googleマップで料理名などでも検索される。

ラーメンなどのキーワードで検索することもありますが、餃子、麻婆豆腐、冷やし中華などのメニューで検索することもあります。取り扱いメニュー名で検索順位が高いことで集客効率が上がります。

冷やし中華のGoogleマップ検索

MEOには、様々なランキングを決定する要素が存在しますが、特に次の3つの要素が重要であるとされています。

  • 関連度
  • 知名度
  • 距離

「レストラン」「焼肉」と検索した時に、大前提として近い店舗が表示されることが挙げられます。特に、ランチなどの場合は、移動距離に片道10分以内でなければ困ることも多いです。

対策としては距離はどうしても難しくなります。そのため、知名度と関連度が具体的な対策項目となります。

知名度を高める方法

  1. 広告などを積極的に活用する。
  2. クチコミが常時集まっている状況を作り、平均評価も良くする。
  3. ホームページにそれぞれのメニューの画像付きの魅力を紹介する目的のページを設置する。
  4. キュレーションサイトに掲載依頼可能なものがあればやってみる。

関連性を高める方法

  1. Googleマイビジネスに最新情報やビジネスの紹介に詳しい情報を入力する。
  2. メニューや商品の掲載は万全にできるだけ詳しく掲載する。
  3. カテゴリーなどの設定も適切なものを選択するようにする。ただし、屋号に「中華そば」や「麻婆豆腐」などのマーケティングを目的にした屋号外のキーワードを入力するのはスパムに該当する。

MEO対策では、業者がアカウントを大量に用意してクチコミの件数と評価を操作する方法が流行しています。

これは、明らかにブラックハット(悪質)な対策で、イギリスなどでは問題視されています。Googleマイビジネスのアカウント失効や検索からの除外もありえますので、やらないことをおすすめします。

Google検索で即座に上位表示させる方法としてGoogle広告を活用する方法もあります。MEOは上位表示までに時間がかかったり、キーワード次第では表示されないこともありますが、Google広告を使うことで、自分の店舗のGoogleマイビジネスを強制的に上位に表示させることができます。

例として新宿 居酒屋を検索すると、評価の左側に広告の文字がある店舗のGoogleマイビジネスがあります。

Google広告は、来店数と店舗売上の向上の部分から広告を出稿することができます。ただし、広告の対象がWEBサイトではなく、Googleマイビジネスですので、しっかり設定した上で広告を出稿する必要性があります。

期待できる効果

商圏内の住民やはたらく人への認知度拡大および来店動機の付与

条件にもよるが、およそ1%程度の来店反応率を期待できる。

どちらも住居や事務所に投函するチラシ広告です。密集した住宅地では、反応率も高く検討の優先度が高い集客方法です。

来店を促す効果は非常に高く、集客数を増やす目的では検討の優先順位が高いです。家族でのお食事、テイクアウトとの相性が良いです。

コミュニティーペーパーとは、投函型のフリーペーパーのことで、新聞広告と違って新聞を取っていない家庭も対象になります。

ポスティング広告で集客をしたい時は、ポスティング業者を活用した方が成功しやすいです。これは、印刷費がポスティング費用に含まれており、自分で配布するよりも圧倒的に早く広範囲に配布が可能だからです。

なお、地域差がありますが、ポスティング広告の反応率は、1%に満たない程度です。つまり、100組の集客をしたい時は、10,000部程度のチラシ配布が必要になります。

ポスティング広告で成果が出ない店舗は、配布部数が圧倒的に少ないことが原因です。

価格の目安

10,000部で、10万円前後

※ただし、人口密集度や納期までの期間などに応じて費用が変わります。

期待できる効果

全体の来店動機の40%を占める理由不明の集客が可能。

外観次第で入店するかしないかが決まる。

飲食店では、約40%が理由不明を含むなんとなくを理由にお店が選ばれています。これは飲食店を利用したいタイミングにお店の存在に気づくことでお店を選んでいることを意味しており、人通りの多い路面からの存在感を強化することで集客が強化されることになります。

看板の設置は、人通りの多い路面に対して、自然と視界に入ることが重要です。実際に、集客が急激に落ちた店舗もありましたが、原因は看板の向きでした。人通りの多い道に対して、以前は視界に入る設置の方法をしていたのに対して、新しく設置したのはとても見えづらい角度でした。

また、看板では、名物メニューを掲載して訴求します。例えば、「からっと唐揚げが自慢の〜」「牛一頭買いの〜」などのショルダーネームも併せて掲載します。その情報を継続してみることで、食べたいと思った時に入店もしくは検索を促すことができるということです。

意外に店先で止まって入店をやめてしまうケースがあります。今日のおすすめを紹介するブラックボードやメニューを紹介する立て看板は、常に清潔で真新しいようにしてください。立て看板の不整備は、店内の清潔さや感染予防対策ができていないを連想させるからです。

価格の目安

看板・外観の整備は事業者によって異なります。

店頭の立て看板は、4,200円〜から用意することが可能です。

期待できる効果

  • 人数が多く、単価も高い宴会の受注を企業からできる。
  • 広告費が安い。

飲食店は、BtoCビジネスではありますが、会合はビジネス活用であるため、BtoBビジネスになります。

個人消費よりもまとまった金額の飲み会を獲得できるため、法人に営業するのも手段の一つとなります。法人営業の手段として挙げられるのがFAXDMです。

FAXDMは、FAX番号のリストに用意した原稿を送ることで、直接メッセージを配信します。自分でもできますが、コストがそこまで変わりませんので、ポスティング同様に業者を活用した方が賢明です。

期待できる効果

  • 月間アクティブユーザー(MAU)が、2600万のFacebookと3,300万のInstagramに広告を出せる。
  • 画像や動画付きの広告を出せるため興味を作るのが簡単。
  • 詳細なターゲティングができる。
  • 準備せずに広告をすぐに出せるため、すぐに集客したい時に活用しやすい。

Facebook広告とは、Facebook社が運営するFacebook、Instagram、メッセンジャーに広告を出稿するサービスです。

facebook広告

上記のような目的で広告を出稿することができます。飲食店の場合は、投稿の宣伝とウェブサイトのアクセスを増やすの選択肢を良く使います。

また、オーディエンス設定では、年齢、性別、地域、興味関心を選択することができます。地域の設定は、市町村レベルでも設定ができるため、飲食店の宣伝には非常に使い勝手の良い広告です。

リピーター対策で儲かる店舗にする方法とは

固定客への育成は、年間LTVを向上させ、集客すればするほど売上が上がりやすい店舗にします。売上だけではなく、以下の理由から利益率も向上します。

  • 新規顧客を1人獲得する集客費用は、既存顧客を1人再来店させるよりも5倍以上かかる。
  • 顧客離反を5%削減すれば、25%の利益は守られる。

ここでとても重要になるのは、初回の体験です。いくらSNSやメールでメッセージを送っても、初回の体験がより良いものでなければ、次回の来店はないからです。初回の体験をより良くするためには、初めての来店の際の体験が、事前の期待を超える必要があります。最低でも"このお店は便利だ"と思わなければなりません。

対策としては、店舗のコンセプトを明確にし、来店者が求めるものを具体化してスタッフに徹底させます。これを行うことによって、スタッフは接客やサービスの方向性を理解し、大きく外れた行動を抑制することができます。

それに加えて、お客様に情報を受け取ってもらえる環境を作ります。この目的は、次回の来店のきっかけを与えることで来店頻度を高めることにあります。

きっかけがあれば、来店もしやすくなるため、3回目までの来店をしてもらいやすくなります。短期間に3回の来店があれば、勝手に来店してくれるため、集客にかける手間が軽減されます。(3回来店の法則)

期待できる効果

  • Instagramは半数以上が女性。カタログのような運用が可能で、気に入られると閲覧される傾向がある。
  • Twitterは、非公開アカウント以外の全てのツイートが検索可能。キーワード検索により近隣の人をピックアップし、集客することも可能。
  • Facebookは、顧客のメールアドレスを保有していると、類似点のあるユーザー向けに広告を配信することもできる。

全て無料で運用は可能。ただし、LINE公式アカウントやメールマガジンに比べるとエンゲージを獲得し続けないと次第に情報到達度が落ちてくる弱点がある。

飲食店の自己紹介や名物メニューの紹介を発信することで、潜在ニーズをもった人を集客する方法です。

飲食店の新規の集客方法では、即効性のあるのがSNSです。SNSはそれぞれに月間数千万の国内アクティブユーザーを抱えておりますので、運用の工夫次第で、中堅のグルメサイトの集客力を凌駕します。

SNS集客の基本は、魅力的なコンテンツを広告を使って配信し、エンゲージした人にフォローしてもらい、アカウントを育成することにあります。

例えば、Facebook広告を使えば、特定の地域を訪れた経験のある人のみに広告を配信することができます。広告についたいいねは、その地域を行動圏にしている可能性が高いです。それらの人にいいねをリクエストすることでアカウントの育成をすることが可能になります。

レストラン・居酒屋であれば、Twitter、Instagram、Facebookの運用は必須です。どれも毎日投稿することが重要ではなく、それぞれの特徴を捉えて、店舗の魅力を伝えることを意識してください。

SNSの運用を考える時には以下のように考えます。

Instagram

Instagramは芸能人がライブを行うなど、画像を共有するだけではなく、生のコミュニケーションを楽しむための機能が備わっています。人気があり関連性の高いハッシュタグを差し込むことによって、露出を高めることが可能です。

Facebookページとビジネスプロフィール化したInstagramを連携させることで、Facebook広告をInstagramにも出稿することができます。Instagramには予約サイトやホームページへのアクションボタンの追加は忘れずに行っておきます。

注意点

SNS運用で注意したいことは、フォロワー獲得自動化ツールでペナルティーを受けた報告が増加している点です。特に、Instagramの場合、数日の利用停止を受け、広告の出稿もできなくなります。この手のツール活用は見合わせた方が良いでしょう。

Twitter

ニュースやトレンドを取り扱っているため、最新情報を入手する目的で活用しているユーザーも多いです。140文字の日常的に感じるツイートを共有することから、ゆるい関係性を構築できるSNSです。

Twitterの最大の特徴は、公開アカウントのツイートが全て検索の対象になっている点です。
つまり、スポット検索で行動圏の割り出しが可能で、Googleマップで周辺の人気拠点をリスト化し、Twitter検索し、該当ツイートをしたアカウントに積極的にフォローすると商圏を行動圏とするフォロワーの獲得に繋がります。

また、Twitterはキーワード検索ができるため、必ずしもハッシュタグを追加する必要はありません。140文字をフルに使い、お店の用途の説明や魅力を伝えるコンテンツの発信が直接集客に繋がります。

飲食店の集客にSNSは有効か?集客に繋がるSNS活用とは?

期待できる効果

  • 情報到達度の高いLINEにメッセージを配信できる。
  • 他店も導入しているため、登録が簡単。また、デバイスによる違いがないため、スタッフも混乱せずに扱うことができる。
  • 基本的には、月額5,000円のライトプランがおすすめ。

来店頻度を高めるためには、いわゆる店舗アプリの活用が効果的です。

ただし、店舗アプリは固定費が高く、スマホにダウンロードしてもらわなければならないデメリットを含んでいるため、登録に手間がかかります。

そこで、小店舗であれば、LINE公式アカウントを活用します。LINE公式アカウントとは、ビジネス版のLINEのことです。メルマガのようにメッセージ配信を行うことで、リピーターに来店動機を与えます。最近は、LINE広告が登場したことで、新規顧客の集客にも利用でき、Facebookのような活用が期待されます。

LINEのメリットは、普及率が高く、メッセージの配信が100%到達する点です。また、ポイントカード機能やクーポン機能もありますので、プレゼントキャンペーンを使った集客も可能です。

デメリットとしては、LINEを利用していない人を対象にすることができません。また、同じようにLINEの登録を促す店舗が多いため、開封数にムラがあります。

期待できる効果

  • メールアドレスはほぼ全員が保有している。
  • HTML配信をすることでチラシメールを送信できる。
  • ただし、受信側の環境によってメッセージが到達しないこともある。

メール配信は、登録している人の受信フォルダ向けにメールを発信します。LINE公式アカウントと同じように既存顧客の集客に活用します。

LINE公式アカウントは、LINEユーザー向けに情報を配信できますが、それ以外の人には配信することができません。メールアドレスは、携帯電話を持っている人であれば全員保有しているため、ほぼ全員を対象にすることができます。

メール配信のデメリットは、特定電子メール法により規制されているため、準拠した内容を送信する必要があることと、キャリアメールの設定次第では、受信をブロックされたり迷惑メールフォルダに振り分けられてしまいます。

集客ができるようになる!集客力のある繁盛店に化けるためのポイント

いわゆるWebマーケティングの導入だけでは、知ってもらえる人数を増やしているだけですので、大きな売上アップは望めません。

天候や社会的動向で影響を受けやすい飲食業では、押さえておくべきポイントがいくつかあります。集客力の向上、売上の機会損失の最小化の実現にはどれも重要な視点です。

コンセプトを打ち出し共感や興味の原動力にする。

コンセプトとは存在価値を意味します。

誰にでも良いお店というよりも、意識の高いビジネスマンにとって居心地の良いお店と明言した方が集客しやすくなります。そして、これを言い切ることによって、集客の獲得方法や付加価値も方向性を明確にすることができます。

スターバックスでは、"Third Place"をコンセプトにしており、家でもない職場でもない気軽に集まることができる第三の場所をコンセプトにしています。そのため、通常の席の他に座りやすいソファー席も完備しています。そのコンセプトがあるからこそ、他のコーヒーチェーンよりも高い単価で商品を提供できるというわけです。

コンセプトの設定の注意点は、その商圏内の人々が求めていないものを設定しても意味がないことです。予め調査した上で、コンセプトを設定しないと、興味をもたれることがない色物の店舗として見られることでしょう。

名物メニューを作り、集客の看板とする。

全てのメニューが美味しいと主張するレストランでは良いクチコミは発生しません。常にクチコミというのは、「〇〇が美味しかった」という名物に紐づいて発生するからです。

名物とは、その飲食店の代名詞です。また、名物は新規顧客が一番注文する可能性が高いものです。つまり、その飲食店の味やサービスを名物メニューを通して体験することになりますので、次回の来店の基準も名物メニューになりやすいことになります。

オーダーの際に名物メニューに注文を集中させるように工夫することで、多くの新規顧客に名物の味をインプットし、良いクチコミやリピーターの増加に効果が期待されます。名物メニューのブラッシュアップは、初回の体験価値を向上させる手段です。

参考:体験価値とは?

新メニュー開発は、飲食店の儲けのシステムの核でもある。

新メニュー開発の目的は、既存顧客の飽きを防ぐこと、来店動機を付与すること、SNS経由で新規を集客することなど多岐に渡ります。新メニュー開発を行うことで、特に再来店頻度を上げることが見込まれ、売上アップに繋がります。

新メニューも人気にならなければ開発する意味がないため、合理的な調査を実施します。詳しくは以下のコンテンツで紹介しています。

ランチは商圏性を意識した価格付けを行う。

ランチは、昼休みの時間が限られていることから来店してもらえる顧客が決まっています。「いつかは行きたい」ではなく、「今日も行こう」と気軽に思うことができることが、ランチで客席を満員にできる飲食店の条件です。

商圏性を無視した価格付けは、集客で苦労する原因を作ります。人気のある店舗では、手頃な価格から味わえるメニューを用意し、そこから段階的に高いメニューを用意する工夫をしています。

ドミナント出店による商圏内のシェアを高める。

ドミナント出店とは、特定の良質な商圏での知名度の向上および配送コストの削減のために、集中して出店する戦略のことです。大手コンビニのセブンイレブンはこの戦略をとっています。

広い商圏で勝負することには労力と費用がかかります。これは、新しい商圏での出店では、ゼロから認知度を形成していく必要があるからで、新たにマーケティングを仕掛ける必要があります。

それに対して、特定の地域に絞り込んで出店をするドミナント出店は、占有率(シェア)の効果で、認知度向上の広告費の投資を抑えることができます。

良質な市場には、新規参入が絶えません。そこで有利になるためには、自社で経営している飲食店でシェアを高めることです。

ただし、同じ形態の店舗を増やすと、顧客の入れ食い(カニバリゼーション)が起こってしまうため、ジャンルの違う店舗で棲み分けをする必要性があります。また、リモートワークの導入などライフスタイルが大きく変わることで市場の属性も変わってしまうことがリスクとして挙げられます。

雨の日の集客対策をどのようにするのか?

日本の場合、1年の約30%は雨などの天候不良日とされています。台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上をドブに捨てていることになります。

雨の日の集客の対策は抜本的な方法はないものの、LINE公式アカウントやメール配信などの既存顧客向けのコミュニケーションの手段を確立しておくと、天気によって本日だけのサービス告知などを行い、少なからず集客の対策をとることができます。

飲食店が雨の日に集客するためにはどのようにすれば良いのか?

外観の改善で発見してもらい、入店まで導線を引く。

外観には3つ機能があります。

  • 存在を認知してもらうこと
  • 焼き鳥屋、焼肉屋など何を扱っているのか認知してもらうこと
  • 情報がわかるようにすることで店内に入店しやすくすること

・都市部では、路面店が勧められる理由の1つに通りすがりの顧客の集客が挙げられます。来店理由を分析すると通りすがりが最も多くなり、空中店舗では看板規制があり、この通りすがりの顧客の集客に困難さが生じます。

周囲に存在を知ってもらえるように、人通りの多い路面からは、お店の存在がすぐにわかるような工夫が必要になります。また、店舗の目の前にいるのにスマホで屋号を検索されることもありますので、食べログやGoogleマイビジネスでは、特に豊富な情報を掲載することが求められます。

四段階価格の導入(松竹梅特上)で平均顧客単価を上げる。

松竹梅の三段階価格を用意すると、顧客単価が上げやすいということが一般的に考えられていました。これは極端回避性と呼ばれる心理性を利用した法則で、人は心理的に最安値と最高値を選択しないことから言われています。

しかし、団体顧客の場合は、予算の制限があることからこの心理性は当てはまらないことも多く、松竹梅の三段階のみでは効果を発揮しないことも珍しくはありません。

そこで、最高級なコースを別途用意することで、選択肢を四段階以上にします。特に予算が決まっていない場合は、中間のランクを選択することが増加し、結果として平均顧客単価を底上げすることが可能になります。もちろん、コースの用意は仕入れにも影響します。そのため、特上は接待向けのコースとして事前に予約を必須にする工夫が必要になります。

参考:顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

ランチメニューでディナーメニューの期待値を上げる。

ランチで少しでも固定費を回収しようと格安メニューを販売している飲食店もありますが、これをやってしまうとGoogleマイビジネスや食べログの評価がランチメニューに引っ張られます。ランチをとる人はディナーをとる人よりも圧倒的に多いため、MEOで苦労することになります。

高級店の評価が安定しているのは、価格で顧客を選んでいるからです。

そこで、ディナーを期待させるランチの名物メニューや豪華な日替わりコースを用意することで、記念日や催事の際の利用を促すことが期待できます。また、最近では、子育て世帯や労働環境の整備の観点から夜ではなく昼の宴会を選択されるケースも増えています。ビジネスランチなどを用意するのも一つの選択肢となります。

参考記事:格安ランチ営業をやめた方が良い理由とは?

店舗を中心にするのか、催事出店を中心にするのか?

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは間違いありません。大原則である商圏からの集客効率が悪いことが否定できないからです。

そのため、どうしても人通りの少ない立地に出店するしかない場合は、人が集まる催事に出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

催事出店をする時に、事前に催事の来客数を主催者から聞くことも重要ですが、決められた規約と期日を守って参加するようにしましょう。態度の悪い飲食店の参加者がいるというイベント主催者からの愚痴を聞くことも多いです。

顕在ニーズと潜在ニーズを理解し、それぞれに対応した認知度向上策を実施する。

顧客ニーズには大きく分けると2種類あります。

一つは、そのニーズを顧客が具体的に理解している顕在ニーズ。そしてもう一つは、潜在的にはニーズを感じているけれど、そのことを今現在は考えていない潜在ニーズです。

どちらを起点にするのかで、集客できる客数が大きく違ってきます。

顕在ニーズを対象にした集客手法潜在ニーズを対象にした集客手法
市場規模少ない多い
ニーズの自覚ありなし
集客のメリットアプローチすれば顧客化しやすい。対象にする客数が多い。
気に入ると定着しやすい。
集客のデメリット自粛などネガティブな情報が出ると一気に市場規模が縮小する。
結果的に集客ができなくなる。
顧客化の効率が顕在ニーズの集客手法よりも悪いため、まとまった予算が必要。
具体的な人物像今飲食店を探している人
飲み会の幹事
美味しいものは食べたいけれど、今はそれを考えているわけではない。
具体的な集客方法・SEO
・MEO
・リスティング広告
・グルメサイト
・ポスティング広告
・SNS広告

この違いは、集客に大きく影響します。主にグルメサイト や検索を活用して集客する仕組みの方法は、顕在ニーズをもった見込み客を対象にしています。それに対して、こちらから積極的に情報を発信し働きかける方法で潜在ニーズをもった見込み客を集客します。

顕在ニーズに対応した飲食店の代表的な集客手法は、グルメサイトやグーグルマイビジネスです。それに対して、潜在ニーズに対応した集客方法は、ポスティング広告やSNS(広告)です。

このことから分かる通り、ほとんどの飲食店の集客は顕在ニーズ向けに行なっています。そのため、少ない人数の取り合いになっているため、必要な客数を獲得できない悩みを抱えている直接的な原因になっています。この解消には潜在ニーズを抱えている人々向けの広告を用意する必要があり、SNS広告やポスティング広告も検討します。

宅配、テイクアウト、土産品販売などによるリスク分散を実施する。

ライフスタイルが大きく変化しつつあります。これらが影響し、テレワークの増加や大規模な宴会などが小規模になっていく可能性があります。

これの対策としては、利用用途を増やすことです。例えば、テレワークをしている単身者用にウーバーイーツなどで宅配やテイクアウトを実施し、通販などで名物をお土産品として販売します。固定客は手土産として活用する可能性が高く、店舗の知名度を底上げする結果をもたらします。

また宅配やテイクアウトが中心のゴーストレストランは客席を用意する必要がなく、空中店舗の立地でも影響を全く受けません。今後の出店を考えた時に、良い立地が見つからない場合の選択肢の一つとして考えられます。

飲食店の集客でよく質問されるQ &A

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

田舎の飲食店でもマーケティングは効果がありますか?

商圏の世帯数が少ない飲食店ではマーケティングをやっても意味がないのではないかと言われるケースがあります。

経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、認知度を高めるような販促活動をやっていなかったからでしょう。

飲食店に面白い企画は必要でしょうか?

企画の斬新さは、新規顧客を呼び寄せるのには効果的ですが、顧客が定着し長続きするわけではありません。

外食をすることは、美味しいものを食べたいからだけではなく、記念日や会食などの何らかの要因があってこそで、面白い取り組みで集めた顧客を再度集めるには、それ以上の企画を用意しなければなりません。

そのため、短期で儲けるビジネスモデルの飲食業以外では企画の斬新さは必要ないと考えています。

立地が悪さをカバーするためにはどのようにすれば良いか?

立地選びをする理由は、集客の効率性を上げるためです。そのため、立地が悪いということは集客面で不利ということになり、これを解消するのは通常の飲食店開業では難しいということになります。

この場合、商圏外の遠方客の集客を重視するための対策を実施します。

強烈なコンセプトを用意し、ファンがつきやすい環境作りを行います。そこでしか食べることができないうどんやそこでしか味わえない絶景を見ながらのコーヒーがわかりやすいコンセプトです。その上で、認知してもらわないと集客できませんので、催事出店を積極的に行い、認知度を拡大します。

いわゆる行列が並ぶ人気店は、催事出店に力を入れているケースが多いです。

ゴーストレストランは出店するメリットに何がありますか?

何かと話題のゴーストレストランですが、都心の一等地で調理代行付きでスタートすることができるサービスが増えています。

低予算でスタートでき、スタッフの雇用も完全にお任せできる良いことづくめの反面、サービスが増えているということは、当然競合の数もどんどん増えていくわけですし、集客が熾烈になると考えられます。そのほかに考えられるリスクとしては、レシピの流出です。知らないところでうん10年の伝統の味を完全コピーした人気店ができる可能性は否定できません。

ただし、地方の有名店や新規メニューを頻繁に出している飲食店では、メリットの方が圧倒的に大きくなります。東京で売れれば純粋に箔がつきますし、新メニューの反応率テストも兼ねることが可能だからです。

飲食店を集客力のある繁盛店にするためには?

飲食店で集客力を発揮するためには、基本的なことを積み重ねることが重要です。

集客は、テクノロジーの発展で様々な手法が登場し難しいものになっている印象があります。しかし、デジタルでもリアルでも、結局は目についた情報が魅力的であったのか、そうでなかったのかで集客は決まってしまうところがあります。

ここでは繁盛店にするまでの集客の仕組みとポイントを紹介しました。

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  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。