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集客

飲食店の集客とは?実践的で盤石な集客力をつける方法

飲食店は、なかなか厳しいビジネスではあります。
固定費の割合が高く、利益率も他の事業に比べると低いため、値下げで集客ばかりしていれば、利益が獲得できません。

「飲食店の経営は、厳しいし、難しい。だからやめておこう。」と口にするコンサルタントや経営者も多いくらいです。

しかし、大きな事実をみなさんは直視していません。
それは、着実に儲かっている飲食店は存在しているということです。

儲かっている飲食店の存在は、飲食店で儲けることができることを意味しています。

飲食店で儲けるためには、儲かる体質作りとお客様を集める集客のきっかけ作りが特に重要です。
では、飲食店が売上アップを達成する方法にはどのような方法や考え方があるでしょうか?

売上を上げたい飲食店経営者は必見

飲食店は忙しくセルフ集客の実施が難しいということもあり、集客媒体に頼らなければならない部分もあります。特に、予算で劣る小規模な店舗の飲食店向け集客媒体の選択方法について取り上げています。

飲食店の集客必勝法24選!繁盛店もやっている飲食店サバイバル集客法

繁盛店がやっているようなマーケティングを取り上げました。

小形

この記事は、サクセスパートナーの小形が編集をしております。

▶︎過去に協力したメディア

第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を監修しました。(2018/4号)

株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開されました。

飲食店の売上アップの基本とは?

一般的には、客数と平均顧客単価のみで考えられることが多いですが、顧客には、固定客のように何回も来店するロイヤリティの高い顧客が存在します。そして、この固定客が売上の大半を構成しているため、新規顧客と別にして考える必要があります。

そのため、現在では、客数と平均来店頻度を分けて考えるのが一般的です。

売上高=客数×平均顧客単価×平均来店頻度

飲食店の場合は、家賃の10倍が月商の目安になり、席数も決まっています。そのため、どのような客入りで、どれくらいの顧客単価で勝負するのかは、出店前の段階でシミュレーションをしておかないと集客の難易度を上げることになります。

客数を増やす

客数を増やすことは、言い換えれば新規顧客を増やすことです。既存顧客は、常になんらかの理由で顧客離反を起こす可能性がありますので、新規顧客は獲得し続ける必要性があります。

新規顧客の獲得は、飲食店に限らずほとんどが、存在を知った上で、興味を持つことがなければできません。新規顧客が取れないことで悩んでいる店舗は、認知度を高める施策がうまくはまっていないことや魅力が十分に伝わっていないことが大きな原因となっています。

飲食店の中にはスナックのように客数が固定されていても、強いロイヤリティが顧客側にあるため経営ができる飲食店も存在します。

平均顧客単価を上げる。

平均顧客単価は月商の目的達成を行う上では、適正な価格帯を意識する必要性があります。

例えば、目標月商が300万円であれば、顧客単価が3,000円であれば、1,000人の集客が必要です。これに対して、顧客単価が2,000円であれば、1,500人の集客が必要になります。

よく認知度を高める施策として値下げを実施している店舗がありますが、その分だけ対応しなければならない客数が増えて、一般的に労働環境がブラック化します。労働分配率からスタッフの給与も上げることができなくなり、結果として良い人材が流出します。

ある程度な顧客単価を設定しても問題のない商圏を選択するのも、飲食店の経営戦略には必要なことです。

平均来店頻度を上げる。

例えば、全ての顧客が1ヶ月に来店する回数が1回増加したとします。それだけで売上が上がりますが、重要なのはそこだけではありません。

3回来店に至った顧客は、一回しか来店していない人の2割未満であることが言われております。つまり、新規顧客の約8割は何もしなければ、そのまま再来店しないことを意味します。さらに、新規顧客は一般的に集客するのに、固定客の5倍の費用が必要だとされています。

これから言えることとしては、平均来店頻度を上げることは、利益を獲得しやすい体質を作るということになります。

飲食店の集客の仕組みとは?

飲食店に限らず、集客ではまず新規顧客を獲得しなければなりません。ただし、1回の来店で終わってしまうと利益の金額が下がってしまうため、継続的に来店に繋がるような集客戦略が必要になります。

新規顧客の集客→固定客への育成→固定客化を意識して、集客戦略を組みましょう。

新規顧客を獲得するまでの仕組み

新規の集客は、顧客の立場でみれば「そのお店に行ってみたい」と思い、お店に出向くことになります。つまり、この消費行動を促すのが集客です。

飲食店の場合は、美味しそうなステーキの写真などでシズル感を刺激されると衝動的に行ってみたい気持ちになります。つまり、認知から興味関心を一気に持ち、お店に行きたくなるので、単純な消費行動であるAIDA(アイーダ)を意識します。

この消費者行動のプロセスは、他店との比較検討が起こりづらく、魅力を感じることが全てに近いです。例えば、シズル感を刺激されるような料理の画像もそうですが、用途で利用する場合は、空間やプランの説明も魅力に該当します。

不況になると販促費を削減してしまい、新規顧客が全く来なくなってしまうことに戸惑いを隠せない飲食店経営者も多いのですが、これは不況のせいだけではなく、販促費の削減で店舗の存在を知るきっかけと思い出すきっかけを顧客側が奪われてしまっています。新規顧客も既存顧客も共に減ってしまいます。

固定客への育成

何もしなければ、約8割の人は、3回の来店に至りません。つまり、客数を順調に増やすためには、2回、3回来店のきっかけを提供することが重要です。なお、3回以降の顧客離反は緩やかに減少するため、自然に集客できるようになります。

固定客への育成は、双方のコミュニケーションが必要です。例えば、SNSで継続的に情報を発信します。それに対して、リプライがついた時に返答をすることでコミュニケーションを行います。これが継続的に行われることにより、次の来店動機を顧客側は掴みやすくなり、集客もしやすくなります。

飲食店が順調に集客するためのポイントを紹介

飲食店の集客や売上アップの方法にはいくつかの押さえておくべきエッセンスがあります。

このエッセンスに該当する施策を持ち合わせていないと、天候や社会状況の影響に対策を打てず、客数をコントロールできないことになります。

1.コンセプト

コンセプトとは存在価値を意味します。コンセプトが明確であれば、特化した付加価値をつけることができますし、その分だけ新規顧客の獲得も楽ができます。コンセプトがなければ、他の競合店と明確な違いが顧客側に全く伝わらないため、料金の正統性が全く伝わりません。そのため、価格競争に巻き込まれやすくなります。

コンセプトとは、顧客ニーズに対応するものであるのが良いでしょう。店舗を開業するときは、自分が良いと信じた価値観でプロダクトアウト的に店舗を作らなければなりません。飲食店は商圏ありきのビジネスですので、自分に近い価値観の市場を選択しなければ浮いてしまって客数を増やすことが困難になってしまいます。

コンセプト例

  • ゆったり気軽に落ち着ける第三の空間
  • 日本酒をどこよりも美味しくいただける居酒屋
  • 伝統野菜をどこよりも美味しく、そして良さを発見できる食堂

2.名物メニューの集客効果

全てのメニューが美味しいと主張するレストランでは良いクチコミは発生しません。常にクチコミというのは、「〇〇が美味しかった」という名物に紐づいて発生するからです。

名物とは、その飲食店の代名詞です。

また、名物は新規顧客が一番注文する可能性が高いものです。つまり、新規顧客が一番最初に口にする可能性が高いものになります。

この名物のクオリティーがその店舗の評価になります。次回の来店を決めることになり、固定客が増加し売上アップに繋がる直接的な要因になります。

体験価値とは?

体験価値とは、経験した感動や満足感、心理的に起こったことを総合して評価した価値のことを言います。この体験価値を最適化するマーケティングが、カスタマーエクスペリエンスマーケティングの分野になるのですが、 ...

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3.ドミナント出店による商圏内のシェアを高める。

ドミナント出店とは、特定の良質な商圏での知名度の向上および配送コストの削減のために、集中して出店する戦略のことです。大手コンビニのセブンイレブンはこの戦略をとっています。

広い商圏で勝負することは労力がかかります。見知らぬ地域で新店舗をオープンすることは、認知度向上のための広告費の投資が多くかかります。

それに対して、特定の地域に絞り込んで出店をするドミナント出店は、占有率(シェア)の向上と認知度向上の広告費の投資を下げることができます。

良質な市場には、新規参入が絶えません。そこで有利になるためには、自社で経営している飲食店でシェアを高めることです。ただし、同じ形態の店舗を増やすと、顧客の入れ食い(カニバリゼーション)が起こってしまうため、ジャンルの違う店舗で棲み分けをする必要性があります。

4.雨の日の集客対策をどのようにするのか?

日本の場合、1年の3分の1は雨などの天候不良日とされています。

台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上をドブに捨てていることになります。

雨の日対策を行うためには、LINEやSNSなどの連絡手段を確保して、雨の日用のサービスを用意するなどして既存顧客を集客できる体制を構築しておくと良いでしょう。

飲食店が雨の日に集客するためにはどのようにすれば良いのか?

5.入店率の対策

店舗前で止まって、入店せずに他の店舗に流れる顧客は意外に多いです。情報が乏しい地方の飲食店ほどこれが発生します。

お店の情報を全く持っていない新規顧客は、基本的に初来店の飲食店に対して恐怖心を抱いています。魅力を感じてそのお店を選択しているわけではないので、期待を大きく裏切られるようなことがないか心配しています。

入店率を上げるためには、入店前に目につきやすい箇所に情報を受け取れるようにしておきます。例えば、お店の玄関前に綺麗で見やすいボードを用意するのもそうです。

また、屋号でスマホで検索されることもありますので、食べログやGoogleマイビジネスは特に豊富な情報の掲載が求められます。

6.四段階価格の導入(松竹梅特上)

松竹梅の三段階価格を用意すると、顧客単価が上げやすいということが一般的に考えられました。

しかし、この場合は、一番下のランクで考える人が団体客ほど多くなっている傾向があります。そこで、最高級なコースを別途用意することで、選択肢を四段階以上にします。そうすると、特に予算が決まっていない場合は、中間のランクを選択することが増加し、結果として平均顧客単価を底上げすることが可能になります。

もちろん、コースの用意は仕入れにも影響します。そのため、特上は接待向けのコースとして事前に予約を必須にする工夫が必要です。

売上を睨む招き猫
顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

よく、本当に売りたい商品があった場合、その商品の一つ下のランクと一つ上のランクのものを用意すれば良いと聞いたことがあるかと思います。いわゆる商品の松竹梅を準備してみると、本当に売りたい商品である竹のプ ...

7.ランチメニューでディナーメニューの期待値を上げる。

ランチで少しでも固定費を回収しようと格安メニューを販売している飲食店もありますが、これをやってしまうとGoogleマイビジネスや食べログの評価がランチメニューに引っ張られます。そして、格安で提供しているものが評価が高くなるわけではなく、クレームに近い低評価が増加します。

ランチメニューは、ディナーに比べると安価であるため、集客のハードルが低いです。そこで、ディナーを期待させるランチの名物メニューを作ったり、日替わりコースを用意することで、記念日や催事の際の利用を促すことが期待できます。

格安ランチ営業をやめた方が良い理由とは?

8.店舗を中心にするのか、催事出店を中心にするのか?

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは間違いありません。なんとなく入店してみたという特に理由がない通行人の顧客獲得ができないからです。

そのため、どうしても人通りの少ない立地に出店するしかない場合は、人が集まる催事出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

9.顕在的ニーズと潜在的ニーズを理解し、それぞれに対応した認知度向上策を実施する。

顧客ニーズには大きく分けると2種類あります。それは、そのニーズを顧客が具体的に理解している顕在的ニーズと潜在的にはニーズを感じているけれど、そのことを今現在は考えていない潜在的ニーズです。

顕在的ニーズを持った人はその情報を求めて行動しますが、潜在的ニーズを持った人は自分から行動を起こすわけではありません。そして、顕在的ニーズを持った人よりも潜在的ニーズを持った人の方が圧倒的に多いです。

顕在的ニーズに対応した集客方法は、グルメサイトやグーグルマイビジネスです。潜在的ニーズに対応した集客方法は、ポスティング広告やSNS(広告)です。

レストランや居酒屋では顕在的ニーズに対応した集客方法しか実施していないケースが多いです。そのため、小さな市場を取り合っている構造になり、集客の母集団形成がうまくいないことが多いです。また、コロナウィルス感染症などで社会的自粛ムードになると、顕在的ニーズの市場がさらに小さくなりますので、新規の集客がうまくいかなくなります。

そのため、潜在的ニーズを取り込む広告を併せて実施する必要性があります。

10.宅配、テイクアウト、土産品販売などによるリスク分散

ライフスタイルが大きく変化しつつあります。テレワークの増加や大規模な宴会などが小規模になっていく可能性があります。

これの対策としては、購入できるシーンの増加です。例えば、テレワークをしている単身者用にウーバーイーツなどで宅配やテイクアウトを実施し、通販などで名物をお土産品として販売します。固定客は手土産として活用する可能性が高く、店舗の知名度を底上げする結果をもたらします。

また宅配やテイクアウトが中心のゴーストレストランは客席を用意する必要がなく、空中店舗の立地でも影響を全く受けません。今後の出店を考えた時に、良い立地が見つからない場合の選択肢の一つにはなります。

飲食店の集客方法とは?

飲食店の集客で具体的な方法について紹介していきます。従来であれば、売上アップに時間のかかる方法を主体にしていたのですが、販促費を適切に投資することで今すぐ集客を増やすことも可能です。

なお、飲食店の集客では、差別化を考慮する必要はそれほどありません。なぜなら、魅力的であれば即決する消費者行動が適用されるからです。そのため、BtoBの商品に比べると比較的集客の施策もシンプルです。

魅力的な情報を来店見込みのある人に多く知らせて認知を稼ぐことが飲食店の集客の基本です。

集客方法を導入する前に

集客の基本は、知ってもらった上で、興味を持ってもらうことです。つまり、集客方法を実践したとしても、情報の内容が全く興味を示されないものであれば継続したところで効果は期待出来ません。そのため、魅力的なコンテンツ、特にアイキャッチに使う画像は品質の高いものが要求されます。できれば、プロのカメラマンを使い、大量にカットを用意してから集客に着手するようにしてください。

1.グルメサイト

顕在的ニーズを持っている居酒屋やレストランを探したいと思っている人や幹事などを集客するのに効果があります。

グルメサイトに否定的な考え方を持つ飲食店の経営者が多いですが、特にアプリのユーザー数が多いグルメサイトは、ビジネス街での集客には必須レベルと言えます。特に、エリア系のキーワードでは主要グルメサイトが Google検索でも上位を占めており、公式サイトを作成しても露出すること自体が非常に難しいです。

基本的に食べログを検討し、条件によってはホットペッパーグルメを活用すれば良いでしょう。一休レストランなども都市部では非常に強い集客力がありますが、出稿には条件と成果報酬が必要になります。

食べログ

食べログは、口コミサイトの面もあり、評価が3.5以上の店舗が優れた飲食店として認識されています。そのため、お店探しの基準として3.5以上で探す人も多いです。ただし、これは、評価が高くなければならないわけではありません。口コミがついていなくても十分な露出効果を得ることができますので、立地次第では、次月には売上が2倍以上に跳ね上がります。

留意点としては、Web予約に関しては、送客手数料が一律で人数にかかります。

そのため、広告費用が倍以上になることは珍しいことではありません。ただし、日本人はアナログであるため、送客手数料のかからない電話予約の方が相変わらず多いです。実質負担する送客手数料は、集客できた人数の半分以下と思っておけば良いでしょう。

ホットペッパーグルメ

平均顧客単価が低いビジネス街では、普段使いの店舗でできるだけ安く飲み食いをしようと思っている人が少なくありません。そこで、アプリの登録者数が多く、安価な居酒屋などが多数登録しているホットペッパーグルメが強くなります。

例えば、オフィス街などでは、日常的に居酒屋を利用している人も多く、1度の宴会で予算が制約されている場合も多いです。その場合は、幹事がホットペッパーグルメで居酒屋を検索することも多いため、忘年会、新年会、歓送迎会などで予約を取りたいのであれば、ホットペッパーグルメを導入します。

2.Googleマイビジネス(ローカルSEO/MEO対策)

 

Googleマイビジネスとは、Google検索やGoogle地図検索で屋号を入力すると営業時間、休業日、住所、電話番号、ウェブサイト、クチコミ、メニューなどの重要な情報が表示される箇所を指します。

屋号検索で一番最初に表示される可能性が高い箇所であり、Googleマイビジネスは、名刺でもあり、玄関でもあると言えます。特に、飲食店選びはスマホで行われる可能性が高いため、最重要な集客のポイントと言っても良いでしょう。

例えば、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。渋谷であれば以下のように表示されます。

検索結果よりも上部に地図と評価の高い店舗の情報が表示されていることがわかります。この箇所をローカルパックと呼びます。

通常のSEOでは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ、Retty、一休.com、ヒトサラなどのグルメサイトとも競争になるため、1ページ目に表示させることが非常に困難です。しかし、ローカルパックでは、必ず3店舗分のGoogleマイビジネスの情報が表示されます。

これ以外にもグーグルマップにもグーグルマイビジネスの情報が反映されます。

この地図上での順位を上げて、露出を増やす方法をローカルSEO(MEO)と呼びます。

MEOを決定する要素

認知度・人気度

検索地点と店舗の距離

キーワードとの関連性

まず、近いことが大前提です。特に、ランチなどの場合は、移動距離に片道10分以内でなければ困るからです。ただし、距離に関しては対策は取れません。

そのため、認知度・人気度とキーワードとの関連性に着目するわけですが、ここもできる対策は決まっています。現在、MEOが効果的とされておりますが、何の対策もしていない事業者が相対的に多いため、基本的な対策を集中して実施すると効果が出ます。

認知度を高める方法

  1. 広告などを積極的に活用する。
  2. クチコミが常時集まっている状況を作り、平均評価も良くする。

関連性を高める方法

Googleマイビジネスに最新情報やビジネスの紹介に詳しい情報を入力する。設定も適切なものを選択するようにする。ただし、屋号に「中華そば」や「麻婆豆腐」などのマーケティングを目的にした屋号外のキーワードを入力するのはスパムに該当する。

3.SNS(Twitter、Facebook、Instagram)

飲食店の自己紹介や名物メニューの紹介を発信することで、潜在的ニーズをもった人を集客する方法です。

飲食店の新規の集客方法で、グルメサイトの次に即効性のあるのがSNSです。SNSはそれぞれに月間数千万の国内アクティブユーザーを抱えておりますので、運用の工夫次第で、中堅のグルメサイトの集客力を凌駕します。

特に、SNS広告は、コロナの混乱下で、新規顧客の獲得に効果があることが実証されております。

メモ

各SNSの月間アクティブユーザー(MAU)

Twitter 4,500万
Facebook 2,600万
Instagram 3,300万

SNS集客の基本は、魅力的なコンテンツを広告を使って配信し、エンゲージした人にフォローしてもらい、アカウントを育成することにあります。

例えば、Facebook広告を使えば、特定の地域を訪れた経験のある人のみに広告を配信することができます。広告についたいいねは、その地域を行動圏にしている可能性が高いです。それらの人にいいねをリクエストすることでアカウントの育成をすることが可能になります。

レストラン・居酒屋であれば、Twitter、Instagram、Facebookの運用は必須です。どれも毎日投稿することが重要ではなく、それぞれの特徴を捉えて、魅力を伝えることを意識してください。

SNSの運用を考える時には以下のように考えます。

Facebook広告を出稿する

Facebookはクローズな環境でコミュニケーションをするSNSで、mixiに似た仕組みです。

Facebook広告は非常に高い精度の広告であり、エンゲージを安価で獲得することが可能です。投稿にそのまま広告をかけることができますので、準備期間を必要とせずに広告を出稿することができます。

オーディエンス設定は単純に商圏を設定します。これで、いいねの獲得を目的にしたインプレッション(表示回数)を稼ぐ広告を出稿します。よく、クリック型の広告を選択する人がいますが、飲食店の場合、画像を見せるだけでも広告効果がありますので、インプレッションを重視した方が集客はうまくいきやすいです。

Instagramを運用する

Instagramは芸能人がライブを行うなど、画像を共有するだけではなく、生のコミュニケーションを楽しむための機能が備わっています。人気があり関連性の高いハッシュタグを差し込むことによって、露出を高めることが可能です。

Facebookページとビジネスプロフィール化したInstagramを連携させることで、Facebook広告をInstagramにも出稿することができます。この場合、URLがハイパーリンクになっていない欠点を補うために、Instagramには予約サイトやホームページへのアクションボタンの追加は忘れずに行っておきます。

Twitterを実行する

ニュースやトレンドを取り扱っているため、最新情報を入手する目的で活用しているユーザーも多いです。140文字の日常的に感じるツイートを共有することから、ゆるい関係性を構築できるSNSです。

Twitterの最大の特徴は、公開アカウントのツイートが全て検索の対象になっている点です。
つまり、スポット検索で行動圏の割り出しが可能で、Googleマップで周辺の人気拠点をリスト化し、Twitter検索し、該当ツイートをしたアカウントに積極的にフォローすると商圏を行動圏とするフォロワーの獲得に繋がります。

また、Twitterはキーワード検索ができるため、必ずしもハッシュタグを追加する必要はありません。140文字をフルに使い、お店の用途の説明や魅力を伝えるコンテンツの発信が直接集客に繋がります。

SNS集客のコツとは?集客のプロが解説する各種媒体の使い分けと集客方法

SNSが普及し、手軽に情報発信ができるようになり、消費者までもが情報発信者になりました。 ビジネスにおいてもSNSを上手に活用することが、マーケティングに限らず、採用などにも強く影響するようになりまし ...

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飲食店の集客にSNSは有効か?集客に繋がるSNS活用とは?

SNS運用で注意したいことは、フォロワー獲得自動化ツールでペナルティーを受けた報告が増加している点です。特に、Instagramの場合、数日の利用停止を受け、広告の出稿もできなくなります。この手のツール活用は見合わせた方が良いでしょう。

4.Webサイト

ホームページの重要性は増しています。食べログ、ホットペッパーグルメなどの予約サイトとひとくくりにされがちですが、機能は全く異なります。

グルメサイトは、お店の候補を見つける時に活用します。掲載できる情報量に制限があるため、最終的な判断をする場合は、検索してホームページを閲覧します。

そこに、各お店選びの基準になる情報が掲載されていれば、集客につながります。つまり、グルメサイトは認知度を高めるものですが、ホームページの場合は、獲得したい顧客のための媒体作成を行うことができます。

ちなみに、どのようなホームページでも良いわけではありません。

多くの飲食店は、画像をベタ張りした更新ができないホームページを作成していますが、顧客は古い情報を求めていないため、集客の即戦力にならないケースの方が多いです。また、飲食店のブログは、日記程度の運用しかされていないことが非常に残念でもあります。

小形
飲食店に限ったことではないのですが、店主の日記なんてみて喜ぶ人はごく少数の知人しかいません。新規顧客の集客を意識するのであれば、ブログは、その店舗をプレゼンする場でなければなりません。

なお、WordPressである必要性はありませんが、よくわからないオリジナルのCMSの利用は、そのWeb制作会社から逃げることができなくなりますので、おすすめはしません。そして、ホームページの優先度はグルメサイト、Googleマイビジネス、各SNSよりも低いと考えられますので、投資に余裕があれば作成しましょう。

初期費用無料のホームページ制作サービスは、制作費が無料なのではなく、割賦になっているだけです。最低契約期間があり、それらを計算するとむしろ割高になります。もちろん、途中解約はできません。Webサイト制作の相場は、30万円〜50万円の間で考えましょう。

初期費用で悩むのであれば、持続化補助金などを活用しましょう。

5.LINE公式アカウント

LINE

来店頻度を高めるためには、いわゆる店舗アプリの活用が効果的です。ただし、店舗アプリは固定費が高く、スマホにダウンロードしてもらわなければならないデメリットを含んでいるため、ドミナント戦略をしていなければ顧客側に登録するメリットがありません。

そこで、小店舗である場合は、LINE公式アカウントを活用します。LINE公式アカウントとは、ビジネス版のLINEアカウントのことです。メルマガのようにメッセージ配信を行うことで、リピーターに来店動機を与えます。

LINEのメリットは、普及率が高く、メッセージの配信が100%到達する点です。また、ポイントカード機能やクーポン機能もありますので、プレゼントキャンペーンを使った集客も可能です。留意点としては、LINEを利用していない人を対象にすることができません。他店舗もLINE公式アカウントを活用しているため、プッシュ通知などはオフにするようにした方が良いでしょう。

これに対して、店舗アプリは、Webサイトのようにユーザーインターフェイスや機能を設計できるメリットがあります。しかし問題点としては、ダウンロードを依頼しなければならないことや機種変のタイミングで削除されてしまう可能性があります。基本的にスマホに必要性が乏しいアプリを保持し続けることはストレスです。そのため、ドミナント出店で地域占有度を高くした店舗でない限り、独自の店舗アプリは必要ありません。

6.ポスティング広告・コミュニティーペーパー

どちらも投函型のチラシ広告です。商圏内の一般家庭を含む住所にチラシをばら撒くため、ターゲットを選ばずにリーチできるメリットがあります。

投函しても内容を読まれず、すぐに捨てられる可能性が高いデメリットもありますが、期間限定性の高いコンテンツに絞り込むことで、反応率を高めることができます。

コミュニティーペーパーとは、投函型のフリーペーパーのことで、新聞広告と違って新聞を取っていない家庭も対象になります。ポスティング広告に比べて一度は目を通される可能性が高い点がメリットと言えます。

7.看板・外観

入店率を上げるためには、お店の存在に気づいてもらうことと簡単な自己紹介を入店前に完了させなければなりません。

飲食店の場合、店選びの基準の約4割が"何となく(理由不明を含む)"を選択しているからです。この場合の看板は、ブラックボードなども含みますが、入店率を上げるということは、通りすがりの人から存在が気づかれるということを指します。

人通りが多い通りに面していても、存在が気づかれなければ入店されることがありません。また、外観をみてわかりづらい、入りづらい場合は入店しづらいです。

そのため、看板や外観の良し悪しは路面からの視点で判断できます。路面から目につかないようであれば、看板の効果が小さいと判断できます。今日のおすすめを紹介するブラックボードやメニューを紹介する立て看板は、常に清潔で真新しいようにしてください。

飲食店の集客コンサルをやっていると多い相談例

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

Q.田舎でもマーケティングは効果がありますか?

商圏の世帯数が少ない飲食店ではマーケティングをやっても意味がないのではないかと言われるケースがあります。

田舎ほどマーケティングは必要ですし、販促費がもったいないから顧客がくるまで待つスタンスでは、いつお客様が来るのかわかりません。経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、認知度を高めるような販促活動をやっていなかったからでしょう。

ちなみに、私は山形県生まれの山形育ちです。地方の案件も多いです。地域を気にする方が多いのですが、あんまり関係ないように思えます。むしろ、地方だからと言って「効果がない!」と決め付けてやらない、やった施策の中身が曖昧なのが問題です。

Q.客層が高齢者がメインです。集客する方法はありますか?

高齢者の場合でもインターネットは有効ですが、地域のコミュニティーペーパーにチラシを折り込むことも効果的です。高齢者はインターネットを使えないことは完全に偏見であり、今時はスマホを活用している人も多いです。

ただし、客層が高齢者の飲食店は、短命に終わる危険性があります。
既存顧客の病気・死亡などの理由の客離れがある、つぎの世代の食生活はまるで違う場合がほとんどであり、食味が支持されない傾向があるからです。

後継者がいらっしゃるのでしたら、後継者のためにも客層の若年齢化の施策を優先して行っていただきたいものです。現在の客層のまま、なんの対策をせずに後継するのは、後継者のためになりません。

Q.メニューがいいのに思ったような結果が出ません。

経営者の方は、「うちは来てもらえれば、リピートする。」と口を揃えて言いますが、それが事実であれば、広告費を投資すれば良い話です。

実際はそうならず、ほとんどの人が顧客離反を起こし、広告費の投資を回収することができません。顧客の定着率は、2割以下であり、同じように一生同じ飲食店で食事をする人なんていないからです。

集客のポイントは、まずはお店の名物の味を知ってもらい、体験価値を作ることにあります。そして、SNSなどで期間限定メニューや新メニューを積極的に紹介し来店動機を作ることです。

良い材料を使っているから良いというわけでもありません。もちろん、原価を下げれば食味が下がりますので、重要なのはバランスだと思います。

Q.今後の飲食店はどのような経営を実施すれば良いか?

テレワークが増加し、大きな宴会の類は自粛される傾向になるとは思われます。
夜の営業は、飲食店の主力の収入源であるため、確実に影響が出ます。

基本は、大皿での提供をやめる、席の間隔を大きくする、清潔な店内に維持することを徹底し、それをWebサイトで発信することです。宴会への参加者が安心して来店できるようにするべきでしょう。

また、外食と中食の市場自体は、全体的に成長もしくは横ばいであり、節約志向が増す消費増税後と言っても、お祝いや法要がなくなるわけではありません。ライフスタイルの変化を捉えた、そのニーズにあった形態のデリバリーなどは今後間違いなく伸びるでしょう。ウーバーイーツが国内で急成長中です。

[まとめ]飲食店の売上アップや集客で重要なこととは?

飲食店の売上アップと集客のポイントを紹介します。

集客の最終目標は固定客を増やすこと

固定客が飲食店の売上の大半を担っていることから、固定客の人数が増加すれば大きな売上アップになります。
つまり、新規顧客の獲得だけではなく、顧客離反を最小限に抑える施策もセットで実施しなければ集客の効果が薄くなります。

飲食店の良し悪しは情報で判断される

料理に自信がある飲食店の店主さんには申し訳ないのですが、ほとんどの顧客は素材の一つ一つを当てれるほど舌が肥えているわけではありません。私達よりも日頃グルメなものを食べる機会の多い芸能人ですら、味がわからず、ブランドがついた牛肉やワインを当てることができませんよね。

顧客は、その料理の良し悪しを情報で判断しがちです。
美味しいものに良い素材が使われていると伝えられれば「やっぱりな。」と思うわけです。

そのため、情報をコントロールする意識を持つことこそが、飲食店を繁盛させるキーファクターと言っても過言ではありません。

初回来店の体験価値をどれだけ最適化できるか?

最初だけサービスしろという意味ではなく、初回の体験が次回の来店意欲を作ります。レビュアーであれば直後に口コミをつけますし、評価にも直結します。看板である名物メニューはしっかりわかるようなメニュー表にしなければなりませんし、名物も良さが分かるような開発が必要になります。

SNSは魅力を発信するための主力の集客方法

相変わらず、食べログ、ホットペッパーグルメは強いので有効活用をすることが前提ですが、SNSでは多くの人が情報をやりとりしています。積極的に魅力的な情報を発信することで、新たな顧客の開拓が可能です。特に画像が重要なので、カメラマンに画像を撮影してもらいましょう。

毎日無理に投稿するよりも、商圏内の人々に情報がリーチすることにこだわってSNSは活用するべきでしょう。

最終着地点はワクワクが止まらない飲食店にすること

口コミで、何もせずとも集客ができる店舗にすることを目標に掲げる方もいらっしゃいますが、これにはこれで問題があり、来店動機がお客様側都合になってしまい、売上をコントロールすることができなくなってしまいます。

「あの店は美味しいらしい。」と言われるよりも、「あの店に行くと新しい発見がある。」と言われた方が、なんとなくワクワクしませんか?結局、強い来店動機は、好奇心に結びつくものです。それにはもちろん、強い信頼性もなければなりません。

強い集客力を作りたいと考えた場合は、最終的にどのようなお店にしたいのかを具体的に定義することが重要です。

コンサルティングを必要とする方へ

集客のサクセスパートナーでは、飲食店の売上改善のためのサービスを提供しています。

最短で翌月から効果を出す集客支援を実施していますが、
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信頼性を重視させていただいた上で、プロジェクト1回の規模は最低で30万円以上とさせていただいております。

また、現在、全ての案件をズームでの対応とさせていただいております。

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