集客

飲食店の集客方法とは?客数を増やす効果的な集客戦略

飲食店の集客

飲食店は、なかなか厳しい事業であると言われています。それは、固定費の割合が高く、利益率も他の事業に比べると低いためで、値下げで集客ばかりしていれば、利益が出ないからです。

「飲食店の経営は、厳しいし、難しい。だからやめておこう。」と口にするコンサルタントも多いですが、競争があるということは市場が明確に存在するということです。飲食店は何も考えずに、「飲みたい・食べたい」などの欲求で集客することができるため、立地に合わせた経営や集客施策を実践することができれば、繁盛店にすることは比較的簡単です。

実際に集客を支援した飲食店では、支援をはじめて次の月には、居酒屋で売上が2倍になったり、テイクアウトの注文が急増しました。

ここでは、飲食業で特に重要なポイントについて紹介していきたいと思います。

飲食店の集客とは?

飲食店は立地に戦略を大きく影響を受ける事業です。

例えば、人通りの多い駅近の立地では、広いスペースをとることができるのであれば、居酒屋や席数をできるだけ多くとることができるカフェを出店することができます。最近では、外食需要が安定しないため、客席を必要としないテイクアウト店やゴーストレストランという選択肢をとっているところもあります。

それに対して、商圏内の人口が少ない地域では、遠方から顧客が訪れるようにメニューに特色を持たせ、ストーリーが語られるような店舗でなければ、人はなかなか足を運んでくれません。

また、地域に合った経営戦略を行っただけでは、不十分です。存在をその地域の人々に認知されなければなりませんし、何回も足を運んでくれるような関係性を作っていかないと、いずれ新規顧客は頭打ちになり、売上も安定しなくなるからです。

飲食店の集客を要素に分解する。

飲食店における集客とは、たくさんのお客様が来店してくれることです。これはお客様側の視点でみれば、お店を発見し、行きたい思い、タイミングがあった結果が積み重なったものです。この流れを起こすことができる人数が増えれば、客数が増えることに直結します。

飲食店集客のプロセス

飲食業の集客を重点においた月商アップの戦略を考える上で、上記の図を重要視します。この流れの離脱を最小限にすることで、固定客の人数が多くなります。固定客の人数が多ければ、売上アップし、安定性が増します。

新規顧客を獲得するまでの仕組み

飲食店の集客の仕組み

新規顧客の集客は、客数を伸ばす上で最も重要な施策です。

主な飲食店の探し方には、GoogleやGoogleマップなどの検索エンジン、食べログなどのグルメサイト、友人などのSNS、ポスティング広告、友人からのクチコミ、通りすがりなどがあります。

来店のきっかけで大きいのは、通りすがりです。そのため、人通りが多く、入店しやすい路面店ほど集客に有利になります。逆に人通りの少ない立地では、こちらから積極的に認知してもらわなければ、目標の客数を稼ぐことが難しくなります。

また、インターネット検索では、グルメサイト、Google検索、Googleマップ検索が使われているケースが多いです。特に、Googleマップ検索が利用されるようになっており、GoogleマイビジネスやWebサイトの内容整理がかかせなくなっています。

飲食店の集客では、衝動的に予約や行動に繋がるような魅力的な情報発信を行うことがとにかく重要です。なぜなら、飲食店では、一度条件が合えば、他店との比較検討すること自体が稀です。

不況になると販促費を削減してしまい、新規顧客が全く来なくなってしまうことに戸惑いを隠せない飲食店経営者も多いのですが、これは不況のせいだけではなく、販促費の削減で見込み客が店舗の存在を知るきっかけとリピーターが店舗を思い出すきっかけを奪われてしまっているからでもあります。

固定客への育成

固定客への育成は、月商を上げるだけでなく、利益率を上げる上でもとても重要です。

  • 新規顧客を1人獲得する集客費用は、既存顧客を1人再来店させるよりも5倍以上かかる。
  • 顧客離反を5%削減すれば、25%の利益は守られる。

ここでとても重要になるのは、初回の体験です。いくらSNSやメールでメッセージを送っても、初回の体験がより良いものでなければ、次回の来店はないからです。

初回の体験をより良くするためには、初めての来店の際の体験が、事前の期待を超える必要があります。最低でも"このお店は便利だ"と思わなければなりません。

対策としては、店舗のコンセプトを明確にし、来店者が求めるものを具体化してスタッフに徹底させます。これを行うことによって、スタッフは接客やサービスの方向性を理解し、大きく外れた行動を抑制することができます。

それに加えて、お客様に情報を受け取ってもらえる環境を作ります。この目的は、次回の来店のきっかけを与えることで来店頻度を高めることにあります。

例えば、TwitterやInstagramをフォローしてもらうことで日常的に情報を受け取ってもらえることや双方的なコミュニケーションができるようにします。

また、メールマガジンやLINE公式アカウントに登録してもらうことで、イベントや限定メニューなどの情報を提供できるようにします。

きっかけがあれば、来店もしやすくなるため、3回目までの来店をしてもらいやすくなります。短期間に3回の来店があれば、勝手に来店してくれるため、集客にかける手間が軽減されます。(3回来店の法則)

グルメサイトは集客に必要なのか?

グルメサイトは、都市部のビジネス街でディナーに力を入れている店舗では導入が前提です。
それ以外は必須というわけではありません。

普段使いの居酒屋探しや会食などの目的で飲食店を検索する時に、グルメサイトのアプリで検索されるケースが多いです。そのため、飲食店を探しているニーズがはっきりしている幹事などを集客するのに向いています。

また、エリア系のキーワードでは主要グルメサイトが Google検索でも上位を占めており、公式サイトを作成しても露出すること自体が非常に難しいこともビジネス街での飲食店の集客にグルメサイトを選ぶ要因の一つになります。

弱点としては、自粛など外食を控えようとする社会風潮になった時に、アクティブユーザーが減りますので、その分だけ集客力が大きく低下します。そのため、今はグルメサイトだけ出稿やっていれば良いわけではありません。

基本的に食べログを検討し、条件によってはホットペッパーグルメを活用すれば良いでしょう。一休レストランなども都市部では非常に強い集客力がありますが、出稿には条件があります。

効果の高い飲食店の集客方法とは?

飲食店は商圏が存在するため、地域密着性が強いビジネスです。商圏内に自己紹介的な広告で認知度を高め、最初の体験を作ることを優先的に考えます。

集客方法とは、情報を見込み客に伝えるための手段です。ここで獲得できる客数は、非常に簡単に考えるとリーチ数×反応率で考えることができます。

リーチ数には、主の客層に該当する人数(市場規模)、グルメサイトのアクティブ数・順位、チラシの配布部数などが影響します。

反応率はどれだけ魅力的に見せることができるかです。名物メニュー、内観や外観、個室、清潔さや感染対策などが挙げられます。また、画像の使い方がとても重要です。

ポスティング広告・コミュニティーペーパー

どちらも住居や事務所に投函するチラシ広告です。密集した住宅地では、反応率も高く検討の優先度が高い集客方法です。

来店を促す効果は非常に高く、集客数を増やす目的では検討の優先順位が高いです。家族でのお食事、テイクアウトとの相性が良いです。

コミュニティーペーパーとは、投函型のフリーペーパーのことで、新聞広告と違って新聞を取っていない家庭も対象になります。ポスティング広告に比べて一度は目を通される可能性が高い点がメリットと言えます。

ポスティング広告で集客をしたい時は、ポスティング業者を活用した方が成功しやすいです。これは、印刷費がポスティング費用に含まれており、自分で配布するよりも圧倒的に早く広範囲に配布が可能だからです。

なお、地域差がありますが、ポスティング広告の反応率は、1%に満たない程度です。つまり、100組の集客をしたい時は、10,000部程度のチラシ配布が必要になります。

ポスティング広告で成果が出ない店舗は、配布部数が圧倒的に少ないことが原因です。

看板・外観の改善

飲食店では、約40%が理由不明を含むなんとなくを理由にお店が選ばれています。これは飲食店を利用したいタイミングにお店の存在に気づくことでお店を選んでいることを意味しており、人通りの多い路面からの存在感を強化することで集客が強化されることになります。

看板の設置は、人通りの多い路面に対して、自然と視界に入ることが重要です。実際に、集客が急激に落ちた店舗もありましたが、原因は看板の向きでした。人通りの多い道に対して、以前は視界に入る設置の方法をしていたのに対して、新しく設置したのはとても見えづらい角度でした。

また、看板では、名物メニューを掲載して訴求します。例えば、「からっと唐揚げが自慢の〜」「牛一頭買いの〜」などのショルダーネームも併せて掲載します。その情報を継続してみることで、食べたいと思った時に入店もしくは検索を促すことができるということです。

意外に店先で止まって入店をやめてしまうケースがあります。今日のおすすめを紹介するブラックボードやメニューを紹介する立て看板は、常に清潔で真新しいようにしてください。立て看板の不整備は、店内の清潔さや感染予防対策ができていないを連想させるからです。

ホームページ

いわえん

ホームページは飲食店のWeb集客の中心的な役割を担います。

ホームページは自己紹介的に活用し、魅力的な店舗であることを認識してもらうことで集客に効果があります。

飲食店を選ぶ要因には、料理の他に空間、清潔さ、サービス、客層などがあります。飲食店を活用する時は何もお腹が空いたからだけではなく、デート、記念日、会食などの目的があり選んでいることがあることを考慮する必要があります。

ホームページに掲載する情報は、これらに該当する情報をわかりやすく掲載します。もちろん、ホームページに掲載する情報は事実しか書くことができないため、顧客ニーズを満たしている店舗にすることに努力する必要があります。

最近では、ホームページの検索順位がGoogleマップの順位にも影響します。例えば、麻婆豆腐や冷やし中華などのメニュー名で検索されることもありますので、ホームページで対策をします。

初期費用が無料のホームページは制作費を毎月の支払いに分割した上で割高な請求になっているため、毎月の販促費を圧迫する可能性があります。小規模事業者持続化補助金を活用することで、制作費用の負担を削減することができます。

店舗用のホームページが欲しい方はこちらがおすすめ!

食べログ

食べログは、口コミサイトの面や有料のプレミアムサービスがあることが特徴的なグルメサイトです。顧客からは、独自の評価基準である食べログの評価3.5以上の店舗は優良店であることが挙げられます。

ただし、評価が高くなければ集客ができないわけではありません。口コミがついていなくても十分な露出効果を得ることができます。

新規顧客を増やしたいのであれば、アクセスアップのある25,000円のプランが最低です。これ以下のプランでは、検索上位に露出することができません。

デメリットとしては、Web予約に関しては、送客手数料が一律で人数にかかります。ランチタイムが110円、ディナータイムには220円かかります。そのため、広告費用が倍以上になることは珍しいことではありません。

ただし、日本人はアナログであるため、送客手数料のかからない電話予約も相変わらず多いのが特徴です。全員がWeb予約を利用するわけではありません。

ホットペッパーグルメ

平均顧客単価が低いビジネス街では、普段使いの店舗でできるだけ安く飲み食いをしようと思っている人が少なくありません。そこで、アプリの登録者数が多く、安価な居酒屋などが多数登録しているホットペッパーグルメが強くなります。

姉妹サービスであるホットペッパービューティーとの兼ね合いもあり、20代にも強いことが特徴的です。

例えば、オフィス街などでは、日常的に居酒屋を利用している人も多く、1度の宴会で予算が制約されていることも多いです。その場合は、幹事がホットペッパーグルメで居酒屋を検索することも多いため、忘年会、新年会、歓送迎会などで予約を取りたいのであれば、ホットペッパーグルメを導入します。

デメリットとしては、新規顧客を獲得する時の掲載順位は、プランと連動していることです。つまり、競合が激しい地域では、サイト・アプリ内検索では上位表示することが難しく、新規顧客の獲得が難しくなります。

Googleマップ検索(MEO)

Googleマイビジネスとは、Google検索やGoogle地図検索で屋号を入力すると営業時間、休業日、住所、電話番号、ウェブサイト、クチコミ、メニューなどの重要な情報が表示される箇所を指します。

現在ではGoogleマップアプリが周辺の情報を検索するためのものになっています。

スマホでは屋号検索した時に一番最初に閲覧される。

屋号で検索した時に、スマホでは一番上に表示される箇所になり、Webでは一番最初の新規顧客と接点を持つ可能性の高い箇所でもあります。そのため、Googleマイビジネスは、お店のWeb上での玄関と表現することができます。

Google検索で上部に表示される。

このGoogleマイビジネスが重要であると言われているのは、もう1つ理由があります。それはローカルSEO(通称MEO)に効果があるからです。

例えば、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。渋谷であれば以下のように表示されます。

検索結果よりも上部に地図と評価の高い店舗の情報が表示されていることがわかります。この箇所をローカルパックと呼びます。

通常のSEOでは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ、Retty、一休.com、ヒトサラなどのグルメサイトとも競争になるため、ホームページを検索の1ページ目に表示させることが非常に困難です。しかし、ローカルパックでは、必ず3店舗分のGoogleマイビジネスの情報が表示されます。

Googleマップで料理名などで検索される。

ラーメンなどのキーワードで検索することもありますが、餃子、麻婆豆腐、冷やし中華などのメニューで検索することもあります。

取り扱いメニュー名で検索順位が高いことで集客効率が上がることは目に見えます。

冷やし中華のGoogleマップ検索

MEOには、様々なランキングを決定する要素が存在しますが、特に次の3つの要素が重要であるとされています。

  • 関連度
  • 知名度
  • 距離

「レストラン」「焼肉」と検索した時に、大前提として近い店舗が表示されることが挙げられます。特に、ランチなどの場合は、移動距離に片道10分以内でなければ困ることも多いです。

対策としては距離はどうしても難しくなります。そのため、知名度と関連度が具体的な対策項目となります。

知名度を高める方法

  1. 広告などを積極的に活用する。
  2. クチコミが常時集まっている状況を作り、平均評価も良くする。
  3. ホームページにそれぞれのメニューの画像付きの魅力を紹介する目的のページを設置する。

関連性を高める方法

  1. Googleマイビジネスに最新情報やビジネスの紹介に詳しい情報を入力する。
  2. カテゴリーなどの設定も適切なものを選択するようにする。ただし、屋号に「中華そば」や「麻婆豆腐」などのマーケティングを目的にした屋号外のキーワードを入力するのはスパムに該当する。

MEO対策は、これだけに向けて対策することに限界があり、業者がアカウントを大量に用意してクチコミの件数と評価を操作する方法が流行しています。

これは、明らかにブラックハット(悪質)な対策で、イギリスなどでは問題視されています。Googleマイビジネスのアカウント失効や検索からの除外もありえますので、やらないことをおすすめします。

MEO対策とは?Googleマップ検索エンジンを活用して露出を高める手法

Facebook広告

Facebook広告とは、Facebook社が運営するFacebook、Instagram、メッセンジャーに広告を出稿するサービスです。

Facebookは月間アクティブユーザーが2,600万人、Instagramは3,300万人います。

facebook広告

上記のような目的で広告を出稿することができます。飲食店の場合は、投稿の宣伝とウェブサイトのアクセスを増やすの選択肢を良く使います。

また、オーディエンス設定では、年齢、性別、地域、興味関心を選択することができます。地域の設定は、市町村レベルでも設定ができるため、飲食店の宣伝には非常に使い勝手の良い広告です。

SNS(Twitter、Facebook、Instagram)

飲食店の自己紹介や名物メニューの紹介を発信することで、潜在ニーズをもった人を集客する方法です。

飲食店の新規の集客方法では、即効性のあるのがSNSです。SNSはそれぞれに月間数千万の国内アクティブユーザーを抱えておりますので、運用の工夫次第で、中堅のグルメサイトの集客力を凌駕します。

SNS集客の基本は、魅力的なコンテンツを広告を使って配信し、エンゲージした人にフォローしてもらい、アカウントを育成することにあります。

例えば、Facebook広告を使えば、特定の地域を訪れた経験のある人のみに広告を配信することができます。広告についたいいねは、その地域を行動圏にしている可能性が高いです。それらの人にいいねをリクエストすることでアカウントの育成をすることが可能になります。

レストラン・居酒屋であれば、Twitter、Instagram、Facebookの運用は必須です。どれも毎日投稿することが重要ではなく、それぞれの特徴を捉えて、店舗の魅力を伝えることを意識してください。

SNSの運用を考える時には以下のように考えます。

Instagram

Instagramは芸能人がライブを行うなど、画像を共有するだけではなく、生のコミュニケーションを楽しむための機能が備わっています。人気があり関連性の高いハッシュタグを差し込むことによって、露出を高めることが可能です。

Facebookページとビジネスプロフィール化したInstagramを連携させることで、Facebook広告をInstagramにも出稿することができます。Instagramには予約サイトやホームページへのアクションボタンの追加は忘れずに行っておきます。

SNS運用で注意したいことは、フォロワー獲得自動化ツールでペナルティーを受けた報告が増加している点です。特に、Instagramの場合、数日の利用停止を受け、広告の出稿もできなくなります。この手のツール活用は見合わせた方が良いでしょう。

Twitter

ニュースやトレンドを取り扱っているため、最新情報を入手する目的で活用しているユーザーも多いです。140文字の日常的に感じるツイートを共有することから、ゆるい関係性を構築できるSNSです。

Twitterの最大の特徴は、公開アカウントのツイートが全て検索の対象になっている点です。
つまり、スポット検索で行動圏の割り出しが可能で、Googleマップで周辺の人気拠点をリスト化し、Twitter検索し、該当ツイートをしたアカウントに積極的にフォローすると商圏を行動圏とするフォロワーの獲得に繋がります。

また、Twitterはキーワード検索ができるため、必ずしもハッシュタグを追加する必要はありません。140文字をフルに使い、お店の用途の説明や魅力を伝えるコンテンツの発信が直接集客に繋がります。

飲食店の集客にSNSは有効か?集客に繋がるSNS活用とは?

FAXDM

飲食店は、BtoCビジネスではありますが、会合はビジネス活用であるため、BtoBビジネスになります。

個人消費よりもまとまった金額の飲み会を獲得できるため、法人に営業するのも手段の一つとなります。法人営業の手段として挙げられるのがFAXDMです。

FAXDMは、FAX番号のリストに用意した原稿を送ることで、直接メッセージを配信します。自分でもできますが、コストがそこまで変わりませんので、ポスティング同様に業者を活用した方が賢明です。

LINE公式アカウント

来店頻度を高めるためには、いわゆる店舗アプリの活用が効果的です。

ただし、店舗アプリは固定費が高く、スマホにダウンロードしてもらわなければならないデメリットを含んでいるため、登録に手間がかかります。

そこで、小店舗であれば、LINE公式アカウントを活用します。LINE公式アカウントとは、ビジネス版のLINEのことです。メルマガのようにメッセージ配信を行うことで、リピーターに来店動機を与えます。最近は、LINE広告が登場したことで、新規顧客の集客にも利用でき、Facebookのような活用が期待されます。

LINEのメリットは、普及率が高く、メッセージの配信が100%到達する点です。また、ポイントカード機能やクーポン機能もありますので、プレゼントキャンペーンを使った集客も可能です。

デメリットとしては、LINEを利用していない人を対象にすることができません。また、同じようにLINEの登録を促す店舗が多いため、開封数にムラがあります。

メール配信

メール配信は、登録している人の受信フォルダ向けにメールを発信します。LINE公式アカウントと同じように既存顧客の集客に活用します。

LINE公式アカウントは、LINEユーザー向けに情報を配信できますが、それ以外の人には配信することができません。メールアドレスは、携帯電話を持っている人であれば全員保有しているため、ほぼ全員を対象にすることができます。

メール配信のデメリットは、特定電子メール法により規制されているため、準拠した内容を送信する必要があることと、キャリアメールの設定次第では、受信をブロックされたり迷惑メールフォルダに振り分けられてしまいます。

クラウドファンディング

集客との意味合いは異なりますが、クラウドファンディングでは、新商品の開発の費用などを応援してもらうことができます。応援金の金額ごとに返礼金を用意することで成立しているため、通信販売やファンクラブのような感覚で集金を行うことができます。

マーケティングも同時に行うことができるため、通販を考える時は、開発時に検討します。

CAMPFIREでは、飲食店に特化したサービスである「3rd Table」があります。独自の基準が設けられていることが特徴です。

予約システム

飲食店の売上を効率的に上げていく手段としては、事前のコース予約をどれだけ効率良く獲得できるかが定石です。

グルメサイトでも予約をとることは可能なのですが、自社でマーケティングを積極的に行い出すと、屋号による予約が増加します。この時に、グルメサイトの予約手数料がかかります。

飲食店の予約システムには、レストランで人気でノーショーを防ぐことができるTableCheckや小規模店舗にも人気のトレタがあります。

Youtube広告

今後期待できる広告です。Youtubeは日本でのユーザーは、毎月6,500万以上であり、これはほぼGoogleやYahoo! JAPANといった検索エンジンを活用するユーザー数に等しいです。

TrueView広告は、視聴中の動画にテレビCMのように任意の動画広告が表示されます。15秒以下の広告はスキップ不可になります。広告の効果を最大限にするためには、このサイズに合わせるのが良いでしょう。

同じ店舗ビジネスでもある薬局で積極的に広告がかけられている傾向があります。

顧客単価が高いレストランに向いており、ブランドを意識した広告を商圏内に動画配信することができます。

集客できる飲食店にするための10個の対策ポイントとは

天候や社会的動向で影響を受けやすい飲食業では、押さえておくべきポイントがいくつかあります。集客力の向上、売上の機会損失の最小化の実現にはどれも重要な視点です。

コンセプト

コンセプトとは存在価値を意味します。

誰にでも良いお店というよりも、意識の高いビジネスマンにとって居心地の良いお店と明言した方が集客しやすくなります。そして、これを言い切ることによって、集客の獲得方法や付加価値も方向性を明確にすることができます。

スターバックスでは、"Third Place"をコンセプトにしており、家でもない職場でもない気軽に集まることができる第三の場所をコンセプトにしています。そのため、通常の席の他に座りやすいソファー席も完備しています。そのコンセプトがあるからこそ、他のコーヒーチェーンよりも高い単価で商品を提供できるというわけです。

コンセプトの設定の注意点は、その商圏内の人々が求めていないものを設定しても意味がないことです。予め調査した上で、コンセプトを設定しないと、興味をもたれることがない色物の店舗として見られることでしょう。

名物メニューの集客効果

全てのメニューが美味しいと主張するレストランでは良いクチコミは発生しません。常にクチコミというのは、「〇〇が美味しかった」という名物に紐づいて発生するからです。

名物とは、その飲食店の代名詞です。また、名物は新規顧客が一番注文する可能性が高いものです。つまり、その飲食店の味やサービスを名物メニューを通して体験することになりますので、次回の来店の基準も名物メニューになりやすいことになります。

オーダーの際に名物メニューに注文を集中させるように工夫することで、多くの新規顧客に名物の味をインプットし、良いクチコミやリピーターの増加に効果が期待されます。名物メニューのブラッシュアップは、初回の体験価値を向上させる手段です。

参考:体験価値とは?

ランチは商圏性を意識した価格付けを行う。

ランチは、昼休みの時間が限られていることから来店してもらえる顧客が決まっています。これらの人々が、「いつかは行きたい」ではなく、「今日も行こう」と気軽に思うことができることが、ランチで客席を満員にできる飲食店の条件です。

商圏性を無視した価格付けは、集客で苦労する原因を作ります。人気のある店舗では、手頃な価格から味わえるメニューを用意し、そこから段階的に高いメニューを用意する工夫をしています。

ドミナント出店による商圏内のシェアを高める。

ドミナント出店とは、特定の良質な商圏での知名度の向上および配送コストの削減のために、集中して出店する戦略のことです。大手コンビニのセブンイレブンはこの戦略をとっています。

広い商圏で勝負することには労力と費用がかかります。これは、新しい商圏での出店では、ゼロから認知度を形成していく必要があるからで、新たにマーケティングを仕掛ける必要があります。

それに対して、特定の地域に絞り込んで出店をするドミナント出店は、占有率(シェア)の効果で、認知度向上の広告費の投資を抑えることができます。

良質な市場には、新規参入が絶えません。そこで有利になるためには、自社で経営している飲食店でシェアを高めることです。

ただし、同じ形態の店舗を増やすと、顧客の入れ食い(カニバリゼーション)が起こってしまうため、ジャンルの違う店舗で棲み分けをする必要性があります。また、リモートワークの導入などライフスタイルが大きく変わることで市場の属性も変わってしまうことがリスクとして挙げられます。

雨の日の集客対策をどのようにするのか?

日本の場合、1年の約30%は雨などの天候不良日とされています。台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上をドブに捨てていることになります。

雨の日の集客の対策は抜本的な方法はないものの、LINE公式アカウントやメール配信などの既存顧客向けのコミュニケーションの手段を確立しておくと、天気によって本日だけのサービス告知などを行い、少なからず集客の対策をとることができます。

飲食店が雨の日に集客するためにはどのようにすれば良いのか?

外観の改善

外観には3つ機能があります。

  • 存在を認知してもらうこと
  • 焼き鳥屋、焼肉屋など何を扱っているのか認知してもらうこと
  • 情報がわかるようにすることで店内に入店しやすくすること

・都市部では、路面店が勧められる理由の1つに通りすがりの顧客の集客が挙げられます。来店理由を分析すると通りすがりが最も多くなり、空中店舗では看板規制があり、この通りすがりの顧客の集客に困難さが生じます。

周囲に存在を知ってもらえるように、人通りの多い路面からは、お店の存在がすぐにわかるような工夫が必要になります。また、スマホで屋号を検索されることもありますので、食べログやGoogleマイビジネスでは、特に豊富な情報を掲載することが求められます。

四段階価格の導入(松竹梅特上)

松竹梅の三段階価格を用意すると、顧客単価が上げやすいということが一般的に考えられていました。これは極端回避性と呼ばれる心理性を利用した法則で、人は心理的に最安値と最高値を選択しないことから言われています。

しかし、団体顧客の場合は、予算の制限があることからこの心理性は当てはまらないことも多く、松竹梅の三段階のみでは効果を発揮しないことも珍しくはありません。

そこで、最高級なコースを別途用意することで、選択肢を四段階以上にします。特に予算が決まっていない場合は、中間のランクを選択することが増加し、結果として平均顧客単価を底上げすることが可能になります。もちろん、コースの用意は仕入れにも影響します。そのため、特上は接待向けのコースとして事前に予約を必須にする工夫が必要になります。

参考:顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

ランチメニューでディナーメニューの期待値を上げる。

ランチで少しでも固定費を回収しようと格安メニューを販売している飲食店もありますが、これをやってしまうとGoogleマイビジネスや食べログの評価がランチメニューに引っ張られます。

ランチの方が外食需要が高く、低単価にすることで顧客層を広げることができますが、デメリットとしてはランチがその飲食店の評価基準となります。

高級店の評価が安定しているのは、価格で顧客を選んでいるからです。

そこで、ディナーを期待させるランチの名物メニューや豪華な日替わりコースを用意することで、記念日や催事の際の利用を促すことが期待できます。また、最近では、子育て世帯や労働環境の整備の観点から夜ではなく昼の宴会を選択されるケースも増えています。ビジネスランチなどを用意するのも一つの選択肢となります。

参考記事:格安ランチ営業をやめた方が良い理由とは?

店舗を中心にするのか、催事出店を中心にするのか?

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは間違いありません。大原則である商圏からの集客効率が悪いことが否定できないからです。

そのため、どうしても人通りの少ない立地に出店するしかない場合は、人が集まる催事に出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

催事出店をする時に、事前に催事の来客数を主催者から聞くことも重要ですが、決められた規約と期日を守って参加するようにしましょう。態度の悪い飲食店の参加者がいるというイベント主催者からの愚痴を聞くことも多いです。

顕在ニーズと潜在ニーズを理解し、それぞれに対応した認知度向上策を実施する。

顧客ニーズには大きく分けると2種類あります。一つは、そのニーズを顧客が具体的に理解している顕在ニーズ。そしてもう一つは、潜在的にはニーズを感じているけれど、そのことを今現在は考えていない潜在ニーズです。

 顕在ニーズ潜在ニーズ
規模少ない多い
ニーズの自覚ありなし
具体的な人物像今飲食店を探している人
飲み会の幹事
美味しいものは食べたいけれど、今はそれを考えているわけではない。
具体的な集客方法・SEO
・MEO
・リスティング広告
・グルメサイト
・ポスティング広告
・SNS広告

顕在ニーズを持った人はその情報を求めて行動しますが、潜在ニーズを持った人は自分から行動を起こすわけではありません。しかし、顕在ニーズを持った人よりも潜在ニーズを持った人の方が圧倒的に多いです。

この違いは、集客に大きく影響します。主に検索を活用して集客する仕組みの方法は、顕在ニーズをもった見込み客を対象にしています。それに対して、こちらから積極的に情報を発信し働きかける方法で潜在ニーズをもった見込み客を集客します。

顕在ニーズに対応した飲食店の代表的な集客手法は、グルメサイトやグーグルマイビジネスです。それに対して、潜在ニーズに対応した集客方法は、ポスティング広告やSNS(広告)です。

このことから分かる通り、ほとんどの飲食店の集客は顕在ニーズ向けに行なっています。そのため、少ない人数の取り合いになっているため、必要な客数を獲得できない悩みを抱えている直接的な原因になっています。この解消には潜在ニーズを抱えている人々向けの広告を用意する必要があり、SNS広告やポスティング広告も検討します。

宅配、テイクアウト、土産品販売などによるリスク分散

ライフスタイルが大きく変化しつつあります。これらが影響し、テレワークの増加や大規模な宴会などが小規模になっていく可能性があります。

これの対策としては、利用用途を増やすことです。例えば、テレワークをしている単身者用にウーバーイーツなどで宅配やテイクアウトを実施し、通販などで名物をお土産品として販売します。固定客は手土産として活用する可能性が高く、店舗の知名度を底上げする結果をもたらします。

また宅配やテイクアウトが中心のゴーストレストランは客席を用意する必要がなく、空中店舗の立地でも影響を全く受けません。今後の出店を考えた時に、良い立地が見つからない場合の選択肢の一つとして考えられます。

飲食店のプロモーションの成功事例

ここまでの集客方法やポイントを活用することで、プロモーションの企画を作ることができます。実際にプロモーションを行なわれた事例について紹介します。

某テレビ番組とTwitterのクロスメディアで新規顧客を獲得

全国的にも人気のある番組にクライアントの店舗が出演しました。高級店として紹介されているため、実際の集客には影響しないという見通しを持っていましたので、素材に一般的なものを用いた番組に登場した料理を用意しました。

テレビ番組を見ながら、Twitterでツイートを見ている人が多い傾向を逆手にとり、番組の放送中に、公式アカウントで実況中継を行いました。そこで、アカウントに注目させ、番組終了後に、店舗でタレントと同じ体験ができることを伝え、限定コースを出しました。

番組の視聴者の女性に反響があり、ランチや限定コースの注文につながりました。

オープン記念日にくじ引きでメールアドレスを400件取得

PayPayが確率でその会計を全額ポイントでキャッシュバックを定期的に実施していますが、これは、その期間中のチャージとポイントの消化を促進するためです。

お食事券5,000円が当たるくじ引きをメール配信システムやアプリで用意します。この特典は期間限定で用意し、今回の来店内で登録しなければ、チャレンジができないことを匂わせます。そうすることで、メールアドレスやアプリのダウンロードに結びつけることができます。

使っているシステムでくじ引きができないのであれば、店内にくじ引きやガチャを用意すれば対処することができます。

これによりオープン時のメールリストの獲得を500程度集めることに成功しています。

ホームページを見直して、伝えただけでテイクアウト数が増加。結果的に次年度の年商50%増。

ホームページは、インターネット上ではチラシに該当します。そのため、何が言いたいのかわからないホームページでは、たとえ多くの人に見られたとしても反応が取れません。

テイクアウト数を増やしたいとのことだったので、ホームページ全体を提供しているメニューの魅力の訴求、受賞歴、店舗のこだわりなどに構成を入れ替えて、そのホームページをLINEなどで知らせました。

その結果、ただちにテイクアウトの予約を獲得し、結果的に50%程度の売上増につながりました。

飲食店の集客でよく質問されるQ &A

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

田舎でもマーケティングは効果がありますか?

商圏の世帯数が少ない飲食店ではマーケティングをやっても意味がないのではないかと言われるケースがあります。

経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、認知度を高めるような販促活動をやっていなかったからでしょう。

面白い企画は必要でしょうか?

企画の斬新さは、新規顧客を呼び寄せるのには効果的ですが、顧客が定着し長続きするわけではありません。

外食をすることは、美味しいものを食べたいからだけではなく、記念日や会食などの何らかの要因があってこそで、面白い取り組みで集めた顧客を再度集めるには、それ以上の企画を用意しなければなりません。

そのため、短期で儲けるビジネスモデルの飲食業以外では企画の斬新さは必要ないと考えています。

立地が悪さをカバーするためにはどのようにすれば良いか?

立地選びをする理由は、集客の効率性を上げるためです。そのため、立地が悪いということは集客面で不利ということになり、これを解消するのは通常の飲食店開業では難しいということになります。

この場合、商圏外の遠方客の集客を重視するための対策を実施します。

強烈なコンセプトを用意し、ファンがつきやすい環境作りを行います。そこでしか食べることができないうどんやそこでしか味わえない絶景を見ながらのコーヒーがわかりやすいコンセプトです。その上で、認知してもらわないと集客できませんので、催事出店を積極的に行い、認知度を拡大します。

月商を2倍にするためには?

月商は、客数×平均顧客単価であることから、客数だけではなく、平均顧客単価を適正まで上げることを考えます。

仮に月商を2倍にすることを目標にした時に、どのような状態になれば2倍になるのかをエクセルなどでシミュレーションすることが重要です。

客数は、客席×充席率×回転で計算し、各曜日の昼や夜に当て嵌めます。ただし、立地によって得意な曜日もあれば不得意な曜日もあります。

ある程度の対策は可能ですが、不得意な曜日に満席を目指すのはあまり現実的ではないこともあります。ビジネス街では、平日の集客が有利ですが、土日の集客は弱いです。住宅街であればその逆です。現実的な目標客数を当てはめていきます。

この状況に近づけるために、客数増加は集客、平均顧客単価の向上は、メニューの出し方やサービスに着眼していきます。

月商2倍であれば・・・、客数は60%以上の増加、顧客単価は20%以上の増加を同時に行えば目標達成が可能です。

集客では、お店選びを参考にされている媒体を中心に選択します。都市部では、グルメサイト、WEB検索、WEBサイトを中心に改善し、地方では、チラシ、WEBサイトを中心に改善します。

メニュー提供の方法としては、ドリンクの提供、トッピングなどの充実化、松竹梅特上のコースメニューの充実化で目標を達成することができます。

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小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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