飲食店の集客・売上アップ法とは?飲食店を繁盛店にするマーケティングを解説

飲食店の集客

飲食店が集客で抱える最大の悩みは、やはり新規顧客の獲得です。まず、客数が増えない限りは、リピーター対策も客単価を上げるための対策もあまり意味がないからです。また、現在の飲食業では、新型コロナ禍が収束に向かっており、落ち込んだ外食需要がある程度回復すると考えられ、それ以外にも、円安の影響でインバウンドも増加すると思われます。

ここでは、飲食店が客数を増やす集客の方法や天候や商圏に影響を受けやすい飲食店の特徴を解説します。特に飲食業のオーナーや店舗責任者が悩みやすい新規顧客の集客を中心に解説し、大きく売上アップするためのポイントも紹介します。

このコンテンツのポイント
  1. 飲食店が新規のお客様を獲得する方法
  2. 新規顧客の集め方とリピーター対策に活用するツールの使い方とは?
  3. 飲食店が儲けを出すためのポイントを解説
目次

飲食店の集客とは?

飲食店の集客とは、店舗への実来店を増やすこと、もしくはデリバリーの注文数を増やす一連の対策のことを言います。

飲食店の集客では、顧客のウォンツを具体化した魅力が重要です。魅力が豊富であるほど、来店に至る動機が強まりますので、来店先として選ばれやすくなります。この魅力は、個食するランチタイムと目的があるディナータイムでは大きく異なります。

利用頻度の高いランチでは、好きなものやふとしたSNSの情報から食べたいものを決める傾向があります。それに対して、ディナータイムでは、立地、内装、個室の有無、サービスなども魅力に含まれ、美味しい料理を提供していれば集客ができるわけではありませんので、注意が必要です。つまり、ランチとディナーでは集客する方法も異なります。

飲食店の集客は顧客が求めるものを理解することが重要。

魅力的な飲食店にすることは、その地域の顧客ニーズを知り、それに対応することが重要です。例えば、会食であれば、「満足する品質のお料理を提供したい」「周囲が気になるので、完全個室がほしい」「会食のことを理解しているお店を選びたい」などが実際に顧客ニーズとして挙がってきます。

顧客ニーズに対応していること自体が、顧客がそのお店を選ぶ理由に直結し、集客もしやすくなります。

集客の対策は大きく分けると新規顧客の獲得と既存顧客の維持の2つに分類される。

集客は、客数を増やすことを目的にしていますので、以下のシンプルな式で考えます。

客数=新規顧客の増加数+既存顧客の人数-顧客離脱数

新規顧客が増加すれば、既存顧客の人数は増加し、顧客離脱数を減らせば、客数は減りません。つまり、集客の対策としては、新規顧客を増やすことと顧客を維持することの2つに分類することができます。

既存顧客の維持の重要性とは?

「売上の8割は、2割の上位顧客からの売上であるパレートの法則」や「顧客離脱の5%を防ぐことで、利益の25%減少を防ぐことができる5:25の法則」があり、顧客離反は売上だけではなく利益を減らす結果となる。

飲食店では、1回来店した人の中から3回来店に至るのは、何もしなければ20%以下である。つまり、8割程度の人が3回来店せずに顧客離反を起こす。

新規顧客の増加は、売上高を上げる目的で実施し、顧客の維持は、利益額を増やすことを目的に実施します。

飲食店は立地に集客が影響されやすい。

飲食店は店舗ビジネスですので、商圏に強い影響を受けます。

ディナータイムが非常にわかりやすいのですが、繁華街や住宅街では平日の集客はできますが、人通りが減る日曜日の集客は難しいとされています。それに対して、住宅街では、働きに出ている人が多いため平日の集客が難しく、人通りが増える日曜日の集客に集中します。

立地は、顧客単価や集客が困難な曜日の決定のほかに、単身者が多い地域であればファーストフード、家族世帯が占めている地域では、ファミレスや回転寿司のような業態まで縛りを作りますので、注意して選択します。

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強く共感するコンセプトがあると集客がしやすい。

丸亀製麺は、2021年11月現在全国で847店舗の展開をしています。セントラルキッチンと呼ばれる製造専門の工場を設け、各店舗に調理済みの食材を届けるように合理化することが通常ですが、丸亀製麺では各店舗で粉からうどんを作っています。

トッピングの豊富さを訴求することから、「うどんの美味しさ」を訴求するようになってからは、16ヶ月連続前年割れの状況から見事に脱却しました。

これは、どうせ同じお金を出すのであれば、本格派の美味しいうどんを食べたい人と潜在的に感じていた人が多く、丸亀製麺を一度も食べたことがなかった人にもメッセージが響いたことになります。

キャッシュレス決済に対応して、客数を減らさない。

客数を増やすためには減らさないことも必要です。例えば、経済産業省によるとすでに25%までキャッシュレス化が進んでおり、40%まで推進しようとしています。クレジットカードでの支払いは客単価の高い食事ほど使われる傾向がありますし、財テクのためにQRコード決済を好んで使う人もいます。

現金だけがお金ではなくなっているため、キャッシュレス対応をすることで対象にできる顧客の裾野尾を広げることが、集客成功の鍵となります。

キャッシュレスの導入には、エアペイが便利で、多くのクライアントが導入しています。

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ランチタイムとディナータイムの集客は方法が違う

「ランチは集客ができるのに、ディナーは集客が全くできない」などで悩んでいる飲食店の経営者から相談を受けます。

結論からいうと、ランチとディナーでは意思決定されるプロセスが異なります。つまり、集客の方法がこの2つは異なっています。

ランチタイムは、オフィス勤務や現場勤務であれば必ずとることが特徴です。お店選びの条件としては、一人でとることも多く単純に好きなもの・食べたいものが選ばれる傾向があります。また、休憩時間を有意義に使うため、職場からの距離も重要になります。

そのため、ランチタイムで集客したい時は、近隣の人にシズル感溢れる画像や動画を広告することが基本となります。チラシのポスティングのほかに、SNSの活用が効果的な集客方法として挙げられます。また、職場の近隣を探索してお店を決める人も多いことから、路面にブラックボードをおいてメニューがわかるようにすることも効果的な集客方法です。

ランチタイムの集客

ランチタイムの集客で重要なもの:露出数(インプレッション数、配布部数)
ランチタイムの集客方法:料理の画像や動画でシズル感を煽る演出を実行する。
ランチタイムで有効な集客方法:SNS、ポスティング広告、看板や外観による視認性の向上

ディナータイムでは、単価が高いほど記念日のお祝いや会食などの用途があります。そのため、料理のシズル感だけではなく、個室の有無や雰囲気、サプライズやアレルギーの対応、小さな子供を連れていくことができるかまで調べられている傾向があります。

居酒屋では幹事がお店を決めるので、利用しやすいコースメニューと飲み放題メニューを用意します。

Google検索やWEB予約でポイントを獲得できるグルメサイトで検索される傾向があります。また、特定の目的で他人の体験を参考にするため、職場の人や家族、そして友人に聞いてみたり、口コミサイトの評価を参考にすることもあります。

ディナータイムの集客

ディナータイムの集客で重要なもの:各種検索経由の流入数、予約数
ディナータイムの集客方法:料理に加えて、記念日や宴会向けのサービス、個室の有無などの情報
ディナータイムで有効な集客方法:MEO、グルメサイト内検索、SEO、法人への直接営業、法要などの予約受付

飲食店の集客の選択肢としては、店内飲食のほかにフードデリバリーサービスを活用したデリバリーもあります。

デリバリーでは、食べたいものを自宅で食べる需要がほとんどです。そのため、需要のあるメニューを分析してメニューに含めることが人気店になるためには必要です。

グーグルトレンド

需要のあるメニューの分析は、人気店のメニュー分析やGoogleトレンドなどで検索ボリュームを比較すれば良いでしょう。

また、アプリ内検索の順位には、独自のアルゴリズムがあります。ウーバーイーツにはグリーンスタンダードと呼ばれる基準があり、オンラインになっている時間が短いと掲載順位が不利になります。そのため、営業時間内に受注を絞り込むためにオフラインにすると、露出が減ってしまいます。

ウーバーイーツでは、3.5キロ以上がロングドロップと設定されています。つまり、ゴーストレストランのようなデリバリーのみで売上を立てる飲食店では、3.5km圏内の顧客属性を調査する必要性があります。

業態別の集客方法とは?

特に、多くの飲食店が主軸に考えているディナー営業の集客について業態別に紹介します。コロナ禍では企業などの団体の利用が自粛される傾向にありました。そのため、グルメサイトや検索エンジン経由でお店を探す人の割合が低くなり、個人消費の割合が高くなりましたので、ポスティングやSNSで知ったお店やメニューを選ぶ機会が増加しています。

居酒屋の集客方法とは?

居酒屋は、ディナータイムが主な売上です。そのため、コースや席予約を伸ばすことが集客の目的になります。WEBマーケティングでは、グルメサイトやMEOなどの検索に力を入れます。また、集客したいのは、人数の多い団体顧客ですので、周辺の企業に営業し、予約を直接取り付けるのも効果的です。

ただし、コロナ禍の影響で、リモートワークが伸びています。そのため、宴会も敬遠されており、客席数が多い居酒屋では、集客がしづらい状況です。焼肉Likeなどのランチ感覚で利用することができるおひとり様需要に対応した店舗が業績を伸ばしています。カウンターの客席を増やすなど、1〜2人でも気軽に利用できるような客席に入れ替えるのが良いでしょう。

レストランの集客方法とは?

レストランは、記念日のお祝いや会食などの用途が伴っていることが来店動機に多くなります。そのため、集客方法は、居酒屋と同様に、グルメサイトやMEOなどの検索に力を入れることに加えて、ホームページなどで内観、雰囲気、サービスを訴求することが効果的です。

また、レストランの集客では、一休.comレストランに掲載できる条件が揃っていれば掲載してもらえます。予約されたコースの売上の手数料が発生しますが、掲載料は無料です。リスクがないため、成果報酬制の媒体には積極的に掲載します。

レストランの集客の内容に特化した内容を以下の記事にまとめました。

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飲食店に新規顧客を効果的に集客する方法とは?

新規顧客の集客は、客数を伸ばす上で最も重要な施策です。

ランチタイムや個人消費で店舗を探す時は、偶然みかけたもので決めてしまうことが多いです。そのため、SNSでシズル感が煽られるメニューの画像や動画を配信することで集客ができてしまいます。

しかし、レストランや居酒屋では、利用動機が食事をするだけではありません。そのため、用途や立地などの条件を設定して検索されることが多く、Google検索やグルメサイトのサイト内検索で店舗を探す傾向があります。

飲食店の探し方を飲食店の予約サービスを展開するテーブルチェックが2021年4月に調査をしました。

1,100人を対象にした結果、グルメサイトは70.3%、Google検索は62.6%で活用したことがあるということがわかりました。Google検索は前回の調査の時よりも利用をかなり伸ばしており、GoogleビジネスプロフィールやWebサイトの内容整理がかかせなくなっています。

不況になると販促費を削減してしまい、新規顧客が全く来なくなってしまうことに戸惑いを隠せない飲食店経営者も多いのですが、これは不況のせいだけではなく、販促費の削減で見込み客が店舗の存在を知るきっかけとリピーターが店舗を思い出すきっかけを奪われてしまっているからでもあります。

グルメサイトとは、外食を主とする飲食店の情報、クチコミ、ウェブ予約の機能を備えているサービスのことです。居酒屋やレストランでは、コースや席の予約数を伸ばすために導入します。

期待できる効果
  • 飲食店を探している人の7割が飲食店選びに活用。
  • WEB予約も、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメを活用したことがあると3割程度の人が回答。
  • Google検索の主要キーワードは、グルメサイトが占有。

グルメサイトは、都市部のビジネス街でディナーに力を入れている店舗では導入が前提です。普段使いの居酒屋探しや会食などの目的で飲食店を検索します。

グルメサイトは、飲食店を探している人の7割が飲食店の情報収集に活用されています。ただし、グルメサイトには、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメの大手3社と一休.comレストランやRettyのようなサービスもあります。

集客力が分散しているため、効果的にグルメサイトで集客するためには、以下の条件を満たすグルメサイトを選択します。

  • エリアで利用者数が多いグルメサイト
  • 上位表示する手立てがあるグルメサイト

また、グルメサイトの料金は、プランの利用料に該当する月額固定費とウェブ予約の手数料がかかります。一休やOZmallのような売上手数料のみのアフィリエイト型のグルメサイトもありますが、コース予約単価などの審査をクリアする必要があります。

額面通りの利用料金ではありませんので注意が必要です。

食べログ

食べログは、クチコミや百名店を認定する仕組みがある集客力が圧倒的な飲食店検索サービスです。顧客からは、独自の評価基準である食べログの評価3.5以上の店舗は優良店だとみなされます。

新規顧客を増やしたいのであれば、ベーシックプランS以上を選択することが必要です。これ以下のプランでは、サイト内検索で上位に表示されることがなく、食べログから新規顧客を集客することができません。

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ホットペッパーグルメ

ホットペッパーグルメは、姉妹サービスであるホットペッパービューティーとの兼ね合いもあり、20代にも強いことが特徴的です。クーポン誌であったこともあり、オフィス街などでは、日常的に居酒屋を利用している人も多いです。予算に制約がある宴会では、ホットペッパーグルメで居酒屋を探す幹事も多いです。

デメリットとしては、掲載順位がプランと連動していることです。つまり、競合が激しい地域では、サイト・アプリ内検索では上位表示することが難しく、新規顧客の獲得が難しくなります。

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ぐるなび

ぐるなびは加盟店数が多く、グルメサイトの中でも歴史が古いため、40代以上に人気のあるサービスです。楽天と提携しているため、ぐるなびポイントのほかに楽天ポイントがポイントに

ベーシックプラン、ライトプラン、スタートプラン(無料)の3つのプランを選択することができ、予約手数料を選択することが可能です。ベーシックプランで、手数料を100円、200円を選択すると特設ページに露出することが可能です。

首都圏では、居酒屋の加盟が多い影響で、ほとんどのエリアで居酒屋関連のキーワードではGoogle検索1位を獲得しています。

一休.comレストラン

顧客単価の高い高級店であれば、導入優先度の高いグルメサイトです。

一休.comレストランは、いわゆる高級レストランを専門に扱っているグルメサイトです。月額固定費が無料であり、初期費用も少額であることが特徴です。

予約の入ったコースの売上に対する手数料が発生します。一休は、宿泊、スパ、ギフトなどを総合的に受け付けているため、会員数が多く、集客力も高いです。

MEO(ローカル検索対策)

MEOとは、Map Engine Optimizationのことで、ビジネスプロフィールを対象にした検索順位対策を指します。

地図アプリの中では、Googleマップが81%を占めています。そのため、MEOとは、Googleマップの検索対策を意味することが多いです。ビジネスプロフィールは、事業単位で登録ができず、事務所単位での登録となります。そのため、飲食業の検索では、飲食業しか検索の対象にならず、新規顧客の集客に効果的だといえます。

ちなみに、飲食店を検索する手段として、全体の約3割がGoogleマップを使うと回答しています。つまり、新規顧客の集客に対する影響力も大きいことになります。

MEOには、Googleビジネスプロフィールが必要です。Googleビジネスプロフィールとは、Google検索やGoogle地図検索で屋号を入力すると営業時間、休業日、住所、電話番号、ウェブサイト、クチコミ、メニューなどの重要な情報が表示される箇所を指します。まずは、Googleビジネスプロフィールを登録し、デリバリーを含めた提供しているメニューや内観などの画像を登録しましょう。

Googleビジネスプロフィールの登録方法は、「Googleビジネスプロフィールの設定方法と運用方法とは?」で解説しています。

MEOの検索順位を決定するルールには、距離、関連性、視認性の高さの3つの要素が軸になっています。

これは、飲食店を検索する時は、スマホで検索することが一般的になっているためで、ローカル検索には、近くの人気のあるお店を正確に表示することが求められるから重要視されています。

ただし、ユーザーとの距離の対策は、人口密度の高い立地に移転するしか対策がありません。そのため、関連性と視認性を向上することがMEOで新規顧客を集客するための主な対策になります。

弱点としては、即効性がなく、SEOと同様に必ずしも安定して上位に表示されるわけではありません。また、近隣に効果がある集客方法であるため、人口や職場の少ない地域では、MEOに力を入れても期待した集客が見込めないこともあります。

視認性を向上する。

  1. 広告などを積極的に活用する。
  2. 評価の高いクチコミを集める。
  3. キュレーションサイトに掲載依頼可能なものがあればやってみる。
  4. メニューごとのこだわりや紹介をホームページに掲載する。

関連性を高める方法

  1. Googleビジネスプロフィールに最新情報やビジネスの紹介に詳しい情報を入力する。
  2. メニュー、商品、営業時間などの主要な情報は最新情報に更新する。
  3. カテゴリーなどの設定も適切なものを選択するようにする。ただし、屋号に「中華そば」や「麻婆豆腐」などのマーケティングを目的にした屋号外のキーワードを入力するのはスパムに該当する。

MEOの集客での効果を含めた情報は、「MEOとは?集客の効果と上位表示のコツとは?」で解説しています。

MEOは対策であるため、上位表示までに時間がかかりますし、確実に良い順位に表示できるわけでもありません。そこで、すぐにGoogleで集客したい時は、即座に上位表示ができるGoogle広告を活用します。Google広告を使うことで、自分の店舗のGoogleビジネスプロフィールを強制的に上位に表示させることができます。

例として「新宿 居酒屋」を検索すると、評価の左側に広告の文字がある店舗のGoogleビジネスプロフィールがあります。この広告のことをローカル検索広告と呼びます。

ローカル検索広告を活用することで、ローカル検索を活用して、今飲食店を探している人を集客します。ただし、広告は、品質の高いビジネスプロフィールの上部に表示されます。つまり、クチコミをある程度集めていて、評価が高くなければ、集客が見込まれないデメリットもあります。ローカル検索広告の出稿には、リスティング広告を出稿する必要もあります。そのため、ホームページも必要です。

ローカル検索広告については、「ローカル検索広告とは?店舗ビジネスにはぴったりの新規顧客の集客方法」で紹介しています。

ポスティング広告とは、チラシをポストに投函する広告のことです。コミュニティーペーパーは、特定の地域に密着してポストに投函しているフリーペーパーのことです。

どちらも住所や事務所に投函するチラシ広告です。客数を伸ばしたい時に活用する広告で、検討の優先順位も高い方法です。テイクアウトやデリバリーにも相性が良い集客方法です。

WEB集客が主流ではありますが、副都心などの激戦区では広告費が明らかに嵩みます。そのため、逆張りでアナログ集客の方が効果を発揮することがあります

地域差はありますが、ポスティングの反応率は、0.75%程度と言われています。自分で配布すると、人口密度の高い地域でも300枚が限界です。そのため、ポスティングで集客をする時は、外注します。また、配布部数が多くなれば1件あたりの料金も安くなりますので、1万枚のチラシ配布が前提です。

ポスティング広告で成果が出ない店舗は、配布部数が圧倒的に少ないことが原因です。

ポスティング広告の料金の目安は、10,000部で10万円前後です。ただし、人口密集度や納期までの期間などに応じて費用が変わります。密集度が高い地域に納期までの期間が長ければ長いほど料金が下がります。

ポスティング広告の発注の方法は、「ポスティング広告とは?集客効果、費用、成功するための出稿方法を解説」で解説をしています。

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飲食店のポスティング広告の戦略については、こちらの本も役立ちます。

飲食店では、約40%が理由不明を含むなんとなくを理由にお店が選ばれています。これは飲食店を利用したいタイミングにお店の存在に気づくことでお店を選んでいることを意味しており、人通りの多い路面からでの存在感を強化することで集客が強化されます。

看板の設置は、人通りの多い路面に対して、自然と視界に入ることが重要です。実際に、集客が急激に落ちた店舗もありましたが、原因は看板の向きでした。人通りの多い道に対して、以前は視界に入る設置の方法をしていたのに対して、新しく設置したのはとても見えづらい角度でした。

また、看板では、名物メニューを掲載して訴求します。例えば、「からっと唐揚げが自慢の〜」「牛一頭買いの〜」などのショルダーネームも併せて掲載します。その情報を継続してみることで、食べたいと思った時に入店もしくは検索を促すことができるということです。

意外に店先で止まって入店をやめてしまうケースもあります。今日のおすすめを紹介するブラックボードやメニューを紹介する立て看板は、常に清潔で真新しいようにしてください。立て看板の不整備は、店内の清潔さや感染予防対策ができていないを連想させるからです。

飲食店は、消費者向けのサービス業とみなされていますが、会合や宴会は事業所単位で行われていることが多いため、事業所向けの営業も有効な集客の方法と言えます。まとまった客数の宴会を獲得することができます。

FAXDMは、FAX番号のリストに用意した原稿を送ることで、直接メッセージを配信します。自分でもできますが、配信コストが高くありませんので、FAXDMの配信業者を活用するのが良いでしょう。

ノンペイドパブリシティとは、メディアにネタを提供することで取材をしてもらうための広報の手法の一つです。地方局の情報番組や新聞に掲載されることによって認知度を拡大させることが目的です。継続的に取り上げられるようになると、安定して認知されるようになります。

飲食店では話題性を作るためのメニュー開発やサービスを用意することで、メディアに露出する方法があります。

企画を立案する時に注意すべきことは、真新しさよりも狙っている番組や新聞に掲載されても違和感のない企画にすることです。ゲームなど遊びの要素を強くしてしまうと、集客につながりづらく、パブリシティが失敗してしまう可能性があります。

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飲食店はリピーターに再来店してもらう仕組みが最重要である。

飲食店では商圏性があり、新規顧客は有限です。そのため、飲食店では年数が経つに連れて、集客ができる新規顧客が減っていきます。

売上を安定化させるためには、顧客の定着が不可欠です。

高い収益性を実現する飲食店では、年間LTVが高いです。年間LTVとは、1人の顧客から得られる1年間の売上のことで、年間LTVが高いと利益率も高くなります。

  • 新規顧客を1人獲得する集客費用は、既存顧客を1人再来店させるよりも5倍以上かかる。
  • 顧客離反を5%削減すれば、25%の利益は守られる。

年間LTVを高くする方法には、初回の体験を改善すること、顧客単価を高めること、再来店回数を増やすことの3つの対策があります。

初回の体験を改善する。

外食先として選ばれ続けるためには、初回の体験価値がとても重要です。体験価値とは、飲食店で食事をした時の主観です。料理の品質だけではなく、接客、雰囲気、サービス、それだけではなく滞在時にあった出来事まで体験価値に加味されます。

初回の体験では、顧客の目的を達成させることがとても重要です。接待や会合の時は、スムーズに会話ができる環境の提供や顧客のアレルギーへの対応が求められるでしょうし、評判のメニューがあるのであれば、最初にそれを口にしたい欲求も顧客側にはあります。

新規顧客への初回の対応や名物を選んでもらいやすいようなメニュー表を用意することが効果的です。

顧客単価を高める。

LTVを高くするためには、顧客単価を高くするのも効果があります。顧客単価を高くするためには、行動経済学を使います。複数の価格帯のプランがある時に、一番高いものと一番安いものを回避する傾向があります。これを極端性の回避と言います。また、最初の体験で期待以上の結果が得られた時に、「このお店の料理は他のメニューを選んでも美味しいはずだ。」という期待が刷り込まれます。

そのため、コースメニューでは、複数の価格帯のメニューを用意し、目標の顧客単価のコースは、中位コースとして用意します。そして、名物メニューを宣言することで、期待を作ります。

再来店回数を増やす。

飲食店で再来店が増えない原因は、存在を忘れてしまうことや再来店をするきっかけがないことが挙げられます。この対策としては、SNS、メールマガジン、アプリ、DMなどでコミュニケーションを行うことがあります。これらのマーケティングは顧客リストを軸にしているため、新規顧客に登録を促す仕組みを作ります。顧客側からすると、登録の作業は手間ですので、得をしてもらえるようなクーポンや即時サービスを用意します。

また、これ以外にもサブスクも有効です。サブスクとは、定期課金制のサービスのことです。例えば、月額400円で駆けつけの1杯を無料にするなどの小さなサービスを用意することで元をとるために月あたりの来店回数を増やすことができます。

なお、飲食店の再来店回数を増やす対策として、以下の集客ツールがあります。

LINEの普及率は、全世代で9割を超えています。現在では、携帯メールアドレスに取って代わるコミュニケーションアプリとして普及しています。LINE公式アカウントは、事業者向けのLINEアカウントのことです。

LINE公式アカウントでは、メッセージを配信し、来店動機を引き起こすことを目的に活用します。LINEが既にスマホにダウンロードされていることや導入している店舗も多いことから登録が簡単です。

基本的に、フリープランで導入を行います。フリープランは、月のメッセージ配信回数が合計で1,000通までですので、月4回の配信を計画している時は、250人のフォロワーを獲得した段階でライトプランに切り替えます。個人店や小規模店舗であれば、LINE公式アカウントの導入は必須です。

参考:LINE公式アカウントを使った集客方法とは?仕組みと目的も解説

著:堤建拓
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メールマガジン(メール配信)

メール配信は、登録している人の受信フォルダ向けにメールを発信します。LINE公式アカウントと同じように既存顧客の集客に活用します。

LINE公式アカウントは、LINEユーザー向けに情報を配信できますが、それ以外の人には配信することができません。メールアドレスは、携帯電話を持っている人であれば全員保有しているため、ほぼ全員を対象にすることができます。

メール配信のデメリットは、特定電子メール法により規制されているため、準拠した内容を送信する必要があることと、キャリアメールの設定次第では、受信をブロックされたり迷惑メールフォルダに振り分けられてしまうところです。

スマホアプリ

LINE公式アカウントは、基本的に1店舗1アカウントで運用します。1つの商圏に特化して複数出店をするドミナント出店では、他の系列店舗への流出を防ぎたいと考えます。そこで、多機能なスマホアプリを導入して、系列店を横断的に利用することでお得になるような仕組みを作ります。

解説 店舗アプリは導入した方が良いのか?メリットとデメリットを解説

スタンプカード

ラーメン屋や定食屋では、10回でオファーをプレゼントするスタンプカードを用意されていますが、オファーまでの道のりが長いとあまり効果がありません。

リピーターに関する法則では、3回来店の法則というものがあります。これは、3回来店までに8割の顧客離反が発生することから、短期で3回来店させる仕組みを用意することで、リピート率が上がるというものです。そのため、3回ごとにオファーが提供される短期型のカードを用意しておくと、来店ペースを作り出し、固定客を増やすことが期待できます。

詳しくはこちら→スタンプカードを使った効果的な集客方法とは?

飲食店の集客には、なんのSNSが効果的なのか?

令和2年に行われた「令和2年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」によると、TwitterとInstagramの普及率が42.3%で並んでいます。また、ショート動画のSNSであるTikTokが2021年に最もダウンロードされているアプリとなりました。そのため、日本でも今年から普及が見込まれますので、Twitter、Instagram、TikTokが効果的だということになります。

Twitterを使って店舗に集客する。

ニュースやトレンドを取り扱っているため、最新情報を入手する目的で活用しているユーザーも多いです。140文字の日常的に感じるツイートを共有することから、ゆるい関係性を構築できるSNSです。

Twitterの最大の特徴は、公開アカウントのツイートが全て検索の対象になっている点です。つまり、スポット検索で行動圏の割り出しが可能で、Googleマップで周辺の人気拠点をリスト化し、Twitter検索し、該当ツイートをしたアカウントに積極的にフォローすると商圏を行動圏とするフォロワーの獲得に繋がります。

また、Twitterはキーワード検索ができるため、必ずしもハッシュタグを追加する必要はありません。140文字をフルに使い、お店の用途の説明や魅力を伝えるコンテンツの発信が直接集客に繋がります。Proアカウントにすることで、市区町村に絞り込んだ広告を出すことができます。

参考:Twitterで集客する方法とは?集客ツールと集客成功のツボを紹介

Instagramを使って店舗に集客する。

Instagramは、画像を中心にしたSNSであり、女性の方がユーザーが多いです。そのため、画像で訴求しやすく、若い女性層をターゲットにしている飲食店に向いています。Instagramの特徴は、ハッシュタグ検索にあるため、関連しているハッシュタグは可能な限り追加して投稿を行います。また、Instagram広告では、商圏を詳細に設定することができますので、女性向けのキャンペーンを実施する時の周知方法にも向いています。

参考:インスタグラムで集客したい!そんな時に押さえるべきポイントとは?

Facebookを使って店舗に集客する。

Facebookは、海外では日本におけるTwitterのような役割を満たしているのですが、日本では利用者数が年々減っており、20代以下の世代をみると、TwitterやInstagramよりもユーザー数が少ないです。インバウンド顧客を集める目的で、英語のアカウントを開設することはありですが、TwitterやInstagramに比べたら重点的に力を入れる必要はありません。

TikTokを使って店舗に集客する。

TikTokは、ショート動画のSNSで、現在は若年者を中心に普及しています。ショート動画は、Youtubeよりも圧倒的に編集のハードルが低く、Youtubeも導入しているフォーマットで、今年は日本国内で爆発的な普及が見込まれます。飲食店では、肉を焼いている様子を音付きで発信できたり、店内の内観を見せたりと、工夫次第で多彩な情報発信が可能で、実店舗集客に十分な効果が見込まれます。

併せてやりたい!飲食店の売上を向上させる施策とは?

ここまではいわゆる客数を増やすプロモーション方法を中心に解説をしました。しかし、飲食店のマーケティングはこれだけではありません。実店舗である飲食店は、天候や社会的動向にも強い影響を受けやすいです。それらの経営リスクに適切な対応をして、業績を下げないようなマーケティングの運用が求められます。

名物メニューを作り、集客の看板とする。

全てのメニューが美味しいと主張するレストランでは良いクチコミは発生しません。常にクチコミというのは、「〇〇が美味しかった」という名物に紐づいて発生するからです。

名物とは、その飲食店の代名詞です。また、名物は新規顧客が一番注文する可能性が高いものです。つまり、その飲食店の味やサービスを名物メニューを通して体験することになりますので、次回の来店の基準も名物メニューになりやすいことになります。

オーダーの際に名物メニューに注文を集中させるように工夫することで、多くの新規顧客に名物の味をインプットし、良いクチコミやリピーターの増加に効果が期待されます。名物メニューのブラッシュアップは、初回の体験価値を向上させる手段です。

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新メニュー開発は、来店動機や口コミの原資になる。

新メニュー開発の目的は、既存顧客の飽きを防ぐこと、来店動機を付与すること、SNS経由で新規を集客することなど多岐に渡ります。新メニュー開発を行うことで、特に再来店頻度を上げることが見込まれ、売上アップに繋がります。

新メニューも人気にならなければ開発する意味がないため、合理的な調査を実施します。詳しくは以下のコンテンツで紹介しています。

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ランチは商圏性を意識した価格付けを行う。

ランチは、昼休みの時間が限られていることから来店してもらえる顧客が決まっています。「いつかは行きたい」ではなく、「今日も行こう」と気軽に思うことができることが、ランチで客席を満員にできる飲食店の条件です。

商圏性を無視した価格付けは、集客で苦労する原因を作ります。人気のある店舗では、手頃な価格から味わえるメニューを用意し、そこから段階的に高いメニューを用意する工夫をしています。

ドミナント出店による商圏内のシェアを高める。

ドミナント出店とは、特定の良質な商圏での知名度の向上および配送コストの削減のために、集中して出店する戦略のことです。大手コンビニのセブンイレブンはこの戦略をとっています。

広い商圏で勝負することには労力と費用がかかります。これは、新しい商圏での出店では、ゼロから認知度を形成していく必要があるからで、新たにマーケティングを仕掛ける必要があります。

それに対して、特定の地域に絞り込んで出店をするドミナント出店は、占有率(シェア)の効果で、認知度向上の広告費の投資を抑えることができます。

良質な市場には、新規参入が絶えません。そこで有利になるためには、自社で経営している飲食店でシェアを高めることです。

ただし、同じ形態の店舗を増やすと、顧客の入れ食い(カニバリゼーション)が起こってしまうため、ジャンルの違う店舗で棲み分けをする必要性があります。また、リモートワークの導入などライフスタイルが大きく変わることで市場の属性も変わってしまうことがリスクとして挙げられます。

1年の30%は天候不良日。天候不良の日の営業や集客をどのようにするのか?

日本の場合、1年の約30%は雨などの天候不良日とされています。台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上をドブに捨てていることになります。

雨の日の集客の対策は抜本的な方法はないものの、LINE公式アカウントやメール配信などの既存顧客向けのコミュニケーションの手段を確立しておくと、天気によって本日だけのサービス告知などを行い、少なからず集客の対策をとることができます。

また、EBILABOが提供している来店予測AIを使い、天気予報と来店予測を紐付けできるようにしておくと、集客に合わせた仕入れとシフトを事前に組むことができます。

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ノーショー(無断キャンセル)対策を実施する。

雨の日と同様に、集客を増やすためには、客数を減らさないことです。

無断キャンセルは、予約全体の10%程度あるとされています。無断キャンセルは、予約人数分の席で営業できないばかりやその分の仕入れもしていますので、保存期間の短い食材は廃棄となります。つまり、万引きと一緒です。

無断キャンセルを防ぐためには、キャンセルポリシーを予め設定した後に、TableCheckを導入します。TableCheckから予約をすると、クレジットカードを登録しないと予約ができない仕様にすることもでき、無断キャンセル時には100%の代金を請求することができます。

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外観の改善で発見してもらい、入店まで導線を引く。

外観には3つ機能があります。

  • 存在を認知してもらうこと
  • 焼き鳥屋、焼肉屋など何を扱っているのか認知してもらうこと
  • 情報がわかるようにすることで店内に入店しやすくすること

・都市部では、路面店が勧められる理由の1つに通りすがりの顧客の集客が挙げられます。来店理由を分析すると通りすがりが最も多くなり、空中店舗では看板規制があり、この通りすがりの顧客の集客に困難さが生じます。

周囲に存在を知ってもらえるように、人通りの多い路面からは、お店の存在がすぐにわかるような工夫が必要になります。また、店舗の目の前にいるのにスマホで屋号を検索されることもありますので、食べログやGoogleビジネスプロフィールでは、特に豊富な情報を掲載することが求められます。

四段階価格の導入(松竹梅特上)で平均顧客単価を上げる。

松竹梅の三段階価格を用意すると、顧客単価が上げやすいということが一般的に考えられていました。これは極端回避性と呼ばれる心理性を利用した法則で、人は心理的に最安値と最高値を選択しない傾向があることを利用したものです。

しかし、団体顧客の場合は、予算の制限があることから極端回避性が起こりづらくなっており、松竹梅の三段階のみでは効果を発揮しないことも珍しくはありません。たとえば、若い社員のみの参加の飲み会では、飲み放題の一番安いプランで十分です。

そこで、最高級なコースを別途用意することで、選択肢を四段階以上にします。特に予算が決まっていない場合は、中間のランクを選択することが増加し、結果として平均顧客単価を底上げすることが可能になります。もちろん、コースの用意は仕入れにも影響します。そのため、特上は接待向けのコースとして事前に予約を必須にする工夫が必要になります。

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立地が悪い飲食店では催事出店やケータリング を積極的に実施する。

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは違いありません。大原則である商圏からの集客効率が悪いことが否定できないからです。

そのため、どうしても人通りの少ない立地に出店するしかない場合は、人が集まる催事に出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

催事出店をする時に、事前に催事の来客数を主催者から聞くことも重要ですが、決められた規約と期日を守って参加するようにしましょう。態度が悪いと感じられると集客力のある催事は二度目以降の出店ができなくなります。

顕在ニーズと潜在ニーズを理解し、それぞれに対応した認知度向上策を実施する。

顧客ニーズには大きく分けると2種類あります。

一つは、そのニーズを顧客が具体的に理解している顕在ニーズ。そしてもう一つは、潜在的にはニーズを感じているけれど、そのことを今現在は考えていない潜在ニーズです。

どちらを起点にするのかで、集客できる客数が大きく違ってきます。

顕在ニーズを対象にした集客手法潜在ニーズを対象にした集客手法
市場規模少ない多い
ニーズの自覚ありなし
集客のメリットアプローチすれば顧客化しやすい。対象にする客数が多い。
気に入ると定着しやすい。
集客のデメリット自粛などネガティブな情報が出ると一気に市場規模が縮小する。
結果的に集客ができなくなる。
顧客化の効率が顕在ニーズの集客手法よりも悪いため、まとまった予算が必要。
集客ができる対象今飲食店を探している人
飲み会の幹事
美味しいものは食べたいけれど、今はそれを考えているわけではない人。
具体的な集客方法・SEO
・MEO
・リスティング広告
・グルメサイト
・ポスティング広告
・SNS広告

この違いは、集客に大きく影響します。主にグルメサイト や検索を活用して集客する仕組みの方法は、顕在ニーズをもった見込み客を対象にしています。それに対して、こちらから積極的に情報を発信し働きかける方法で潜在ニーズをもった見込み客を集客します。

顕在ニーズに対応した飲食店の代表的な集客手法は、グルメサイトやグーグルビジネスプロフィールです。それに対して、潜在ニーズに対応した集客方法は、ポスティング広告やSNS(広告)です。

このことから分かる通り、ほとんどの飲食店の集客は顕在ニーズ向けに行なっています。そのため、少ない人数の取り合いになっているため、必要な客数を獲得できない悩みを抱えている直接的な原因になっています。この解消には潜在ニーズを抱えている人々向けの広告を用意する必要があり、SNS広告やポスティング広告も検討します。

宅配、テイクアウト、土産品販売などによるリスク分散を実施する。

ライフスタイルが大きく変化しつつあります。これらが影響し、テレワークの増加や大規模な宴会などが小規模になっていく可能性があります。

これの対策としては、利用用途を増やすことです。例えば、テレワークをしている単身者用にウーバーイーツなどで宅配やテイクアウトを実施し、通販などで名物をお土産品として販売します。固定客は手土産として活用する可能性が高く、店舗の知名度を底上げする結果をもたらします。

また宅配やテイクアウトが中心のゴーストレストランは客席を用意する必要がなく、空中店舗の立地でも影響を全く受けません。今後の出店を考えた時に、良い立地が見つからない場合の選択肢の一つとして考えられます。

飲食店の集客でよく質問されるQ &A

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

田舎の飲食店でもマーケティングは効果がありますか?

商圏の世帯数が少ない飲食店ではマーケティングをやっても意味がないのではないかと言われるケースがあります。

経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、認知度を高めるような販促活動をやっていなかったからでしょう。

結局、マーケティングをやらないと、顧客離反数が田舎では、高齢に伴う移動困難などで増え続けますので、客数の減少を止めることができません。新規の集客をしないと、事業が成り立たなくなると思われます。

飲食店に面白い企画は必要でしょうか?

企画の斬新さは、新規顧客を呼び寄せるのには効果的ですが、顧客が定着し長続きするわけではありません。

外食をすることは、美味しいものを食べたいからだけではなく、記念日や会食などの何らかの要因があってこそで、面白い取り組みで集めた顧客を再度集めるには、それ以上の企画を用意しなければなりません。

そのため、短期で儲けるビジネスモデルの飲食業以外では企画の斬新さは必要ないと考えています。

立地が悪さをカバーするためにはどのようにすれば良いか?

立地選びをする理由は、集客の効率性を上げるためです。そのため、立地が悪いということは集客面で不利ということになり、これを解消するのは通常の飲食店開業では難しいということになります。

立地の悪さは、商圏外の遠方客の集客を重視するための対策を実施します。

強烈なコンセプトを用意し、ファンがつきやすい環境作りを行います。そこでしか食べることができないうどんやそこでしか味わえない絶景を見ながらのコーヒーがわかりやすいコンセプトにします。

その上で、認知してもらわないと集客できませんので、催事出店を積極的に行い、認知度を拡大します。

いわゆる行列が並ぶ人気店は、催事出店に力を入れているケースが多いです。

ゴーストレストランは出店するメリットに何がありますか?

何かと話題のゴーストレストランですが、都心の一等地で調理代行付きでスタートすることができるサービスが増えています。

低予算でスタートでき、スタッフの雇用も完全にお任せできる良いことづくめの反面、サービスが増えているということは、当然競合の数もどんどん増えていくわけですし、集客が熾烈になると考えられます。そのほかに考えられるリスクとしては、レシピの流出です。知らないところでうん10年の伝統の味を完全コピーした人気店ができる可能性は否定できません。

ただし、地方の有名店や新規メニューを頻繁に出している飲食店では、メリットの方が圧倒的に大きくなります。東京で売れれば純粋に箔がつきますし、新メニューの反応率テストも兼ねることが可能だからです。

最後に|飲食店の集客の成功事例を紹介

成功事例

最後に集客のサクセスパートナーの飲食店のマーケティング支援の成功例を掲載しておきます。手法としては、その店舗の魅力的な部分をわかりやすく表現し、効果のある集客方法を選択して徹底的に実施しています。

翌月の月商が2倍以上に向上。その後も右肩上がり

地下店舗で目立つことがなく、インターネット上にも情報がなかったため、内部がわからない居酒屋でした。そのため、顧客が入りづらいお店になっていました。

地域の顧客ニーズを分析し、料理、利便性、用途の3点に絞り込みを行い、各グルメサイトやGoogleビジネスプロフィールで訴求しました。その結果、評価がついていない新店でしたが、新規の集客が回り始め、翌月には月商2倍で右肩上がりの売上になりました。

ホームページの改善で翌年売上25%向上

立地が悪い店舗では、通りすがりの集客は期待できません

さらに地方では、積極的なマーケティングを行っている飲食店が少なく、情報も少ないです。そのため、顧客も情報を収集する方法が限定され、ホームページに掲載される情報こそが重要になります。

ピザ店では、複数の事業を行っているホームページしか保有していませんでした。そのため、今後の主力産業のピザの情報が薄く、魅力も非常に伝わりづらかったです。

ホームページの内容を全体的に見直し、シズル感を煽る写真への入れ替えチーズのトロトロを表現し、受賞歴や行列の画像を見せることでの味への期待向上を行いました。その結果、ホームページ経由の問い合わせ、注文が増加し、売上が25%増加しました

テレビとTwitterのクロスメディアで新規顧客を獲得

全国的にも人気のある番組にクライアントの店舗が出演しました。高級店として紹介されているため、実際の集客には影響しないという見通しを持っていましたので、素材に一般的なものを用いた番組に登場した料理を用意しました。

テレビ番組を見ながら、Twitterでツイートを見ている人が多い傾向を逆手にとり、番組の放送中に、公式アカウントで実況中継を行いました。そこで、アカウントに注目させ、番組終了後に、店舗でタレントと同じ体験ができることを伝え、限定コースを出しました。

番組の視聴者の女性に反響があり、ランチや限定コースの宴会予約の大量受注につながりました。
番組の視聴者からすると、憧れの芸能人と一緒の食事ができること自体が魅力だったわけです。

集客力のある繁盛店にするためには?

飲食店で集客力を発揮するためには、基本的なことを積み重ねることが重要です。

集客は、テクノロジーの発展で様々な手法が登場し難しいものになっている印象があります。しかし、デジタルでもリアルでも、結局は目についた情報が魅力的であったのか、そうでなかったのかで集客は決まってしまうところがあります。

ここでは繁盛店にするまでの集客の仕組みとポイントを紹介しました。

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