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集客代行とは?集客代行のメリットとデメリットと事業者の選び方

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世の中の技術が発展するに連れて、集客の方法が多様化しています。そのため、どの方法が自社にとって販売数を伸ばすことができるのかわからず、試行錯誤した結果、コストを余分にかけてしまうことがよくあります。

ましてや、人員が足りないことや本業に集中したいと考えた時には、集客をプロに代行・外注をお願いしたいと思います。

しかしながら、集客をプロに丸投げでは、良質な顧客の獲得にはつながりません。ここでは、集客の代行を依頼する時に知っておきたいこと、メリットとデメリット、事業者との向き合い方を紹介したいと思います。

集客のサクセスパートナーでは、集客のコンサルティング・ディレクション業務を行っています。
客数・売上増加を効率的にしたい事業者は、お気軽にご相談ください。

目次

集客代行の主な業務内容

集客代行といっても依頼できる業務は異なります。

  1. 総合的な集客代行(ディレクション業務)
  2. 特定の広告の運用の代行業務

総合的な集客代行(ディレション業務)

特定の広告の出稿に特化せずに、クライアント企業の今後を見据えたマーケティング戦略を立案し、それを具体的な形にするためのディレション業務を行います。ディレクション業務とは、クリエイターに制作のコンセプトや広告の具体的な内容を指示する業務のことを指します。

マーケティングに専業として従事していない時は、クリエイターに指示を出したり、販売促進を目的にした文章を書くことも難しいです。それらの業務を代行し、集客ができる状況を作り出します。

集客代行の成功には、クライアント企業の長期的な繁栄のためには、集客が戦略上で合致している必要があります。

広告運用

①Web広告

広告にはさまざまなアプローチがあり、その効果を最大限に発揮させるためには、指定されたユーザーと目的をしっかりと把握する必要があります。そのために、広告の代表的な種類を知っておく必要があります。

リスティング広告GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで表示される広告。ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告が変わる。
ディスプレイ広告ニュースサイト・メディア・ブログなどのコンテンツに表示される広告で、バナー・動画・テキストタイプがある。Yahoo!広告は大手メディア、Google広告は個人で運用されているブログにも表示枠がある。
SNS広告Instagram・Facebook・Twitter・LINEなどのSNSの広告枠に表示される広告。画像や動画を添付することができ、地域を絞り込んだ広告を出すことも可能なため、店舗でもよく使われる。
動画広告Youtubeなどの動画サービスで、短いCMを流したり、バナーを表示させるタイプの広告。動画サービスは滞在時間が長いため、広告の効果が高いとされている。

媒体を利用するユーザー層と自社のターゲットが一致するWeb広告を選定して、必要に応じてランディングページ・動画・投稿を作成します。

②SNS集客

SNSは、消費者が情報発信者として活動しており、いいねやシェア・リポストで情報が拡散されます。その特性を活かし、自社商品やサービスの知名度の拡大や購入の動機付けを行うために活用されている傾向があります。

自分のプロフィールを作成・運営することで、お金をかけずに顧客を獲得することができます。ただし、究極のファン層を形成するためには、必要な労力を費やし、各SNSに適合したアカウントを育成し、頻繁に最新の投稿を行う必要があります。

ただし、SNS集客では一番の問題がフォロワーの獲得です。そのため、結局は、ターゲットに向けて広告を打ったり、プレゼントキャンペーンを実施してフォロワーを獲得するのが一般的です。

③オウンドメディア・SEO集客

SEOとは、検索エンジン最適化の略で、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで希望のキーワードで上位表示を行い露出することで、見込み客を集客するための方法です。以前は、被リンクを集めることで上位表示を実現することを指していましたが、検索意図にマッチした内容のページを作り込むことで、1ページ1キーワードを原則として上位表示させる対策を指します。

オウンドメディアとは、SEOで検索エンジンからの見込客を商品やサービスを説明するWebサイトやECサイトのページに送客することを目的に作成される企業版のブログのことです。検索したユーザーの意図に沿った記事コンテンツが作成されます。

商品やサービスの必要性を喚起させる内容に構成します。例えば、効率の良いダイエットを実現するためには、自社で開発しているサプリメントや器具を使うと良いという記事が上位表示されていれば、その商品が売れる機会が増えます。

④営業代行

営業会社には、担当者へのルートが既に確立しており、新商品やサービスの情報が求められているケースがあります。この時に、クライアント企業の問題解決にマッチングした商材を探し、導入を助言し、クロージング(成約)のきっかけまで作ってくれます。クロージングまでしてもらえるケースもありますが、商品やサービスの知識が不足していることがほとんどですので、取次になることが多いです。そのため、クロージング専門のスタッフを自社で用意する必要があります。

⑤アフィリエイト広告

メディアを運用しているアフィリエイターが広告を設置し、成果が発生した時に報酬を支払う仕組みをアフィリエイト広告と呼びます。集客をアフィリエイターに依頼している形式になっているため、集客代行の一種といえます。

アフィリエイト広告は、専門性の高いメディアに自社の情報が掲載されるために、うまく運用すれば知名度が飛躍的に向上します。良い広告コンテンツをアフィリエイターに書いてもらう必要性があり、高い報酬と正確に書けるだけのセミナーやホワイトペーパーなどの情報発信はとても重要です。

集客代行の料金体系とは?

集客代行の料金プランは、基本的には、単発・月額固定制・成果報酬制・完全成果報酬制の4つに分類されます。

①単発報酬発生型の集客代行

基本的に短期で終わる集客代行の案件は、月額での見積もりを行いません。例えば、Webサイトやチラシなどの販促物の制作は、単発で見積もり、前金と後金の支払いで設定するのが一般的です。

長期で実施しなければならない案件では月額固定制が採用されることが一般的です。

②月額固定費発生型の集客代行

長期の集客代行の案件では、月額固定制が一般的です。月額固定制とは、料金が変動しないコスト体系です。料金が一定であるため、予算の把握がしやすいメリットがあります。事前に作業量が決まっているため、余分なコストがほぼかかりません。安定したサービスを求める企業には、このような月額料金プランが適しています。

ただし、新規のウェブサイトやフライヤーなどの制作費、広告費は変動費と扱われ、別途費用としてかかります。

③成果報酬(インセンティブ)発生型の集客代行

成果報酬とは、制作費用などの固定費のほかに、成果に応じたインセンティブの支払いがされる仕組みです。制作したゲームがバカ売れした時には、制作スタッフに成果報酬が支払われることもあります。やる気を持ってもらうことでさらなる成果につなげてほしい時に導入します。

集客代行では、月額固定費のほかに、成約にインセンティブを加えていることが多いです。

④完全成果報酬(フルコミッション)発生型の集客代行

完全成果報酬とは、全てのコストを受注者側が負担する集客代行の料金形態です。

経費を負担しても、それ以上の報酬が得られる見込みが高い時に導入される制度で、1件あたりの報酬は、数万円〜数百万円のものもあります。例えば、転職エージェントでは、転職者の年収の30〜35%が成果報酬として設定されています。完全成果報酬は、保険のような継続的にインセンティブが発生するものや顧客単価が高額の商品でのみ成立します。

完全成果報酬は、クライアント企業と集客代行業者の信頼関係が重要です。例えば、クライアント企業の都合で、成果が発生していても過小に評価したり、支払いが遅れるようでは、集客代行業者のリスクになります。そのため、クライアント企業の信頼性の高さが求められます。

集客代行を依頼するメリットとは

①専門家による戦略的なアプローチ

集客代行を依頼することで、マーケティングの専門家が戦略的なアプローチを提供してくれます。これにより、効果的な広告やプロモーションを展開することができ、ターゲットとなる顧客層に正確にアプローチすることが可能となります。自社での取り組みだけでは難しい、専門的な知識や技術を活用した集客が期待できます。

②効果的な広告運用

集客代行を利用することで、広告の運用が効果的に行われます。専門家が最適な広告の形式や配信タイミングを分析し、最大の効果を引き出すための運用をサポートしてくれます。これにより、広告予算を無駄にすることなく、最大限の集客効果を得ることができます。

③時間の節約

集客代行を利用することで、自社での広告運用やマーケティング活動にかかる時間を大幅に節約することができます。専門家が全ての業務をサポートしてくれるため、経営者や店舗オーナーは他の業務に専念することができ、効率的な経営が実現します。

④最新のマーケティング手法の導入

集客代行は、最新のマーケティング手法やツールを活用して集客をサポートしてくれます。これにより、自社では取り入れることが難しい最新の手法を活用して、競合他社との差別化を図ることができます。最新の技術や知識を持つ専門家と連携することで、効果的な集客が期待できます。

集客代行を依頼するデメリットとは

①集客代行業者への依存度が高まる

集客代行を利用することで、自社の集客能力が低下する可能性があります。代行業者に依存することで、自社での集客のノウハウや経験が蓄積されにくくなり、将来的に代行業者を利用しない場合のリスクが高まる可能性があります。

②目的に合わない戦略が提案される

集客代行業者は多数存在し、それぞれの業者が得意とする戦略や手法が異なります。そのため、自社の目的やニーズに合わない戦略が提案されることがあります。事前に業者の実績や評価を確認し、自社の目的に合った業者を選定することが重要です。

③コミュニケーションが取りづらい

集客代行業者とのコミュニケーションがスムーズに行えない場合があります。特に、業者との距離が遠い場合や、業者の体制が不透明な場合には、コミュニケーションのミスや誤解が生じるリスクが高まります。

④結果が出ない場合の対応が難しい

集客代行を利用しても、期待した結果が得られない場合があります。その際の対応や改善策をどのように進めるかが難しく、業者との調整や再度の戦略検討が必要となることが考えられます。

例えば、広告代理店は広告を出すことには知識はありますが、事業に関しては理解がないことが多いです。そのため、競争力に問題がある事業の広告をかけることはできます。

カウンセリングやコーチングのリスティング広告を30万円〜50万円でかけたけれども、顧客獲得ができなかったという相談もありました。

集客代行業者を選定するには?

集客代行業者を選定する時は、押さえておきたいポイントを紹介します。

経営者目線で提案をしてくれるのか?

集客代行をお願いする目的はやってもらうことではありません。自社の成長でその施策が必要だと思っているからです。実際、リスティング広告では今すぐ客の獲得は見込めますが、飲食業では無策では顧客獲得単価が高額になりがちです。

自社のサービスを契約して欲しいからではなく、企業の目線で何が適しているのかを言及できる事業者はかなり貴重です。

営業との相性

いくら実績が豊富な集客代行業者であっても、施策の調整役でもある営業担当者とコミュニケーションが噛み合わなければ効果を得ることが難しくなります。

営業と会話をしてみて、伝えたいことが的確に伝わっているのか、また相性の良さまで確認しましょう。「自信があります」「絶対成功します」と口にする大手の営業には注意が必要です。中身を開けてみると、全く成果を出すことができていないケースが多いです。

依頼は企業にしますが、集客代行の業務に当たるのは、営業やコンサルタントです。そのため、今後長期に渡って担当する担当者のチェックは依頼前に行っておくべきことです。

競合他社の支援実績

これに関しては、どっちとも言いづらい基準になります。

例えば、特定の業種に特化しており、その業種に知見の深い集客代行業者に依頼すれば、成果を出せるのかと言われるとそうとは限りません。同じエリアの競合他社を企業内で支援している可能性もあるからです。

業種に知見があることで、的確な提案をしてもらえる可能性は高まります。

集客代行の費用・相場

集客代行を依頼するにあたっての相場を紹介します。

リスティング広告代行

リスティング広告出稿にかかる費用は、広告費とランディングページ制作費です。そのため、リスティング広告代行を依頼すると、ランディングページ制作費の他に、広告手数料がかかるのが一般的です。

ランディングページの制作費は、企業によって10万円〜60万円とピンキリです。広告手数料は、広告費の20%が一般的です。広告費が大きくなければ手数料が減りますので、基本的には、30万円、50万円、それ以上が提案されるケースが多いように思えます。

SNS運用代行

SNSを活用としたキャンペーン企画、運用代行が主になります。

費用構造として、担当者が継続して時間を割く必要があるため、月額10万円〜30万円くらいに料金を設定している企業が多いはずです。

オウンドメディア運用代行・SEO

オウンドメディアをまるまる外注すると、ライター、編集者、ディレクターが必要になります。そのため、費用は高くかかり中小企業向けでも真剣に上位表示を狙うのであれば、月額30万円+記事外注費がかかります。記事外注費は、社員で持ち回りで行うのであれば節約が可能です。

集客代行を依頼する場合の順序

STEP
コンサルタントなどに相談する。

成功している経営者仲間からの紹介でも良いですが、コンサルタントに相談すると、実績のある業者を紹介してくれるケースもあります。

STEP
比較する。

見極めるノウハウを持っているわけではないので、そもそも比較することは、難しいのですが、相性、運用方針、実績で比較するのが良いでしょう。(特に、相性は重要です。評判が良い集客代行業者でも、相性が悪ければ、うまく広告が出稿できない場合もあります。誰が運用するのかも把握しておきましょう。)

また、レポートの有無を確認しましょう。 費用で比較するのは、二の次です。適切に運用できるということが、まず重要だからです。

集客代行を依頼しても必ず以下のことは自社でやる

業者への外注だけではなく、以下を合わせて実施すると、安定して集客が増え、業績が上がります。

事例を収集する

集客代行とは、そのサービスや商品の良さを伝えるからこそ、成果が発生するものです。そのため、情報はたくさんあるに越したことはありません。

特に、第三者の評価は、魅力を伝える上では最もわかりやすく、理解しやすいものです。

リピーター対策

新規の集客が代行で増加しても関係性を維持しないと、すぐに客離れを起こします。顧客離れを防ぐと、利益の損失が少なくなるため、必ずリピーター対策を実施します。

自社でやることで、顧客の情報を把握しつつ対応することができますので、より的確に成果を上げることができます。

まとめ

集客代行業者は、スピードが重要な現在では、ぜひ活用を検討したいところです。

また、ノウハウがない企業が、ノウハウを持った人を雇用してノウハウを手にするには、高額な年俸が必要です。これに比べれば、集客代行業者への報酬は、少ないため、手っ取り早く成果を出したい時は、事業者に外注するべきでしょう。

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